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冠军林佑宇：我们在跟自己赛跑
1997年,冠军磁砖跨越一个海峡,从一个成熟的台湾市场到一个品牌林立的大陆市场,从占领台湾三分之一市场的品牌,变成与诸多大品牌一样，成为大陆市场的一个碎片。这位40岁的品牌用二十年时间成功在大陆中开辟出自己的一片疆土。四十不惑，步入壮年时期的冠军重新调整了新阶段的步伐：从昆山到蓬莱，再到宿州，以产能和产品奠定发展的基石；从分公司直营制到零售全面转变成为代理制，推动零售渠道发展；从低调做品质的品牌到高调做品牌的企业，打造冠军的知名度和影响力……
打仗亲兄弟，上阵父子兵。冠军磁砖董事长林荣德和副董林佑宇父子俩正带领着冠军和冠军人走上一个新的发展征途。2013年6月1日，冠军磁砖无锡旗舰店在华夏家居港开业，同时举办了新品全球首发鉴赏发布会，搜狐焦点家居记者在现场采访了冠军磁砖董事、行销处副总经理林佑宇。以下为采访实录：
冠军磁砖董事、行销处副总经理 林佑宇
从直营制到代理制 品牌需要本土化
不仅是说台湾或者香港品牌到了大陆后的本土化，我认为本地人也需要本土化。
【记者】：林总您好，首先恭喜冠军磁砖无锡旗舰店的开业。江苏是我们的大本营，能否请您介绍冠军在大本营的发展情况？
【林佑宇】：冠军磁砖1997年来到江苏，历经十几年，在这边的市场耕耘比较深，这个市场早期很重视工程的通路。最近几年，我们发现，虽然冠军是很好的品牌，但在零售上重视不足，导致品牌知名度和消费者的整体接触做得不够。这些年我们一直在强化，无论是店面零售还是各个渠道的发展，包括小区推广和与家装公司的合作，我们队这些都比较重视。
所以对于此次的无锡开业，我们也是非常重视的，包括在开业仪式上安排新品的首发，这应该是无锡最受重视的、也是第一个新品首发开幕仪式，我们想借此辐射整个江苏。继无锡第一站后，我们会有更多的终端互动活动，用于更加完整地推广零售通路。
【记者】：您刚才表示冠军刚开始比较重视的是工程渠道，现在想拓展零售方面。现在我们也看到冠军在渠道方面的变化——它在97年进入大陆的时候主要以工程直营模式为主，后来逐步加入代理商的模式，到今年冠军从直营到代理这个模式的决心和道路更加坚定，是否也是为了拓展零售这一块市场？
【林佑宇】：对，我们虽然来自台湾，但相对两地，我们对国内市场还非常不了解，所以起初我们认为采用分公司直营制应该着重力度，这样会比较好。但现在我们遇到了一些问题，也可以说是瓶颈，特别是大陆的保护政策带来了一些变化，很多时候我们在管理上也没有办法应对，所以我们决定要本土化。本土化不仅是说台湾或者香港品牌到了大陆后的本土化，我认为本地人也需要本土化。我们经销商伙伴在工程上的资源相对不一样，在零售方面也需要依靠当地经销商自己的投入才能在当地深耕下来。我们认为工程方面厂商可以自己做好，但是在零售方面，我们需要结合在当地的，有好的理念和实力的经销商一起合作，一同拓展零售市场。而采取分公司直营制无法更好地服务我们的客户，不能更好地传达我们的理念，所以我们采用这种新的代理模式，希望通过这种方式让最了解当地人的经销商，把我们最好的产品、最好的理念完整地给到消费者。
【记者】：我们会把各地的分公司直营都改成代理制吗？
【林佑宇】：由于历史原因，到现在我们还有分公司的组织在，我们认为说现阶段最好的做法是，我们把门市转成代理制，但是工程我们肯定是自己经营，毕竟工程和零售的特性不同。
在零售方面，按照我们的思路进行本土化后，效果出乎我们的意料，包括无锡市场，它本来是我们做的不是很好的市场，但经过本土化后，对比去年，没有翻一番也至少有58%以上的增长。我们认为这是一个很好的开始，但我们仍旧不会太着急，会确定这个模式可行后再大力推广。
“我们在跟自己赛跑”
我们比较多地认为我们是在跟自己赛跑，我们认为只要赢过今天的自己，明天我就会比今天的我更好，这算是我们一个初步的成功。
【记者】：您曾经说过，企业的有序经营就像跑马拉松一样，而非跑100米。我们知道跑马拉松就重要就是把握节奏，合理分配好体力。您觉得冠军在长跑节奏当中，目前已经跑到什么阶段了？
【林佑宇】：我们还是在按照自己的节奏在走。跑马拉松不是跟别人竞争，而是跟自己的竞争，因为每个人的体力都不一样，而我们之所以跑马拉松，就是因为自己的兴趣和锻炼自己的耐力，重点就是找准自己的节奏，更好的维持自己的体力，让每一次跑都可以跑得更好，获得更好成绩。
冠军的管理也是如此。我们从台湾过来，我们有自己坚持的经营理念，它可能有时候跟国内的企业不太相同，所以我们比较多地认为我们是在跟自己赛跑，我们认为只要赢过今天的自己，明天我就会比今天的我更好，这算是我们一个初步的成功。
【记者】：宏碁集团创办人施振荣先生曾经提出著名的“微笑曲线”，在产业链中，附加值更多体现在两端，设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。我们都相信，制造肯定不是冠军磁砖的价值所在，您认为冠军磁砖曲线的两端是什么？
【林佑宇】：作为生产厂商出身，虽然我们不愿意承认，但制造肯定是最低端的，虽然这是非常重要的一环，就像我们一直坚持的品质，对我们来讲，这是最低端确也是基本的要求，也是消费者对我们基本要求，他们认为冠军品质好、品牌好，贵一点也是合情合理，但这些是基于对品质的基本要求之上的。就像今天国内走到了爆发式的增长阶段，大家不再追求一定要吃得多，而是在过程中要吃好、吃健康。吃饱是最基本的，也是必须要的满足的，同理，制造端生成的品质是最基本的。
微笑两端，一个肯定是服务。我们坚持品质，并服务品质，慢慢地这也会是最基本的，所以服务会是我们新的方向，因为服务这个概念很虚，不像品质，服务除了品质外，还要预设到员工、同仁和外界的消费者，以及工厂周边，确认我们能否真正服务好。即我们要了解消费者，了解我们的客户，了解我们的环境需要什么，这也是之所以我们坚持绿色环保，坚持大量投入的原因，就是因为服务意识。
微笑的另外一端是应用，瓷砖很多都是在模仿石材或者木材的图纹，或者自己创建一些纹路，但消费者除了对基本纹路、好品质的砖有所需求外，也有一些个性化的需求。以前，对于应用端我们重视度还不够，现在我们更多地去把它应用出来，才能建立高品质，这是作为一个厂商或者作为一个设计师的最终价值所在。
【记者】：您也说服务还是比较虚的概念，比较不好把控，那么在冠军的终端处于直营制转成代理制的阶段提出质保15年的服务政策，您觉得适合吗？您觉得如何才能保证服务政策落实到终端呢？
【林佑宇】：这是我们的业务品质，我们已经强调了40多年，很多使用过我们瓷砖的回头客都知道冠军的品质，贵一点没有关系，因为他们用了10、20年都不用担心。但对于很多首次购房或者是使用冠军产品的客户，无论我们还是或者其他竞争同行都说产品品质很好，设计很好，服务很好，但很少能真正落到实处。服务端也是一样的道理，能享受和体验到的服务往往在售前和售中阶段，但很多人在售后阶段才发现有一些砖有问题，怎么办？很多商家都说这不是他的问题
所以，我们认为不仅要在售前、售中需要有一个好的服务，在售后我们也要提供一个好的服务。我们集团在台湾比较早就提过这个概念，在台湾我们也有相关的保护措施，但国内的消费者，无论消费意识或者要求都更高，所以我们觉得既然要强调服务，我们就要再提升一个档次。我们也觉得这绝对是一个挑战，因为有少数消费者不是非常理性的，但我们会坚持下去，把这一块保护措施落实到全国各地的零售终端。
以革新产品撬动零售市场
我们从一个成熟的台湾市场，以一个占领台湾市场三分之一的品牌，到了在大陆这个没有品牌占有率超过1%的市场，我认为没有所谓的春夏秋冬的概念，关键就是自己能否做好。
【记者】：刚听您对大陆的消费者做了一些分析，我觉得您还是很了解市场情况。今年我们也走访了市场，发现很多企业还是取得了比较大的增长的，甚至有出现供不应求的情况。根据冠军的体会，您觉得今年市场形式如何？是不是市场春天已经到了？
【林佑宇】：对我们来说，市场应该没有所谓的春夏秋冬概念，因为我们在台湾耕耘时间比较长，市场占有率超过三分之一，但在国内，包括我们在内没有任何一个品牌的销售占有率超过市场的1%。我们从一个成熟的台湾市场，以一个占领台湾市场三分之一的品牌，到了在大陆这个没有品牌占有率超过1%的市场，我认为没有所谓的春夏秋冬的概念，关键就是自己能否做好。
但其他品牌表现非常好，我还是要恭喜他们，我们自己也做了一些调整，所以我们零售部分的业绩也是增长了30%以上。我们的这个调整，我认为算是初步取得了一定的成果，所以我们会继续下去。市场真的太大了，我们要结合大环境，加快脚步，同时调整自己的步伐，朝着自己的设计目标前进。
【记者】：我们也看到冠军从昆山到蓬莱，再到现在的宿州，我们产能是在不断扩大的。目前我们产能情况如何？在目前的市场形势下，您觉得市场增长点在哪里？我们如何消化这一块的产能？
【林佑宇】：我们最初投产时比较多针对的是工程产品，而零售消费者需要的产品和工程产品还是有区别的，这也是为什么我们要在安徽宿州设置第三个工厂的原因。
工厂投产初期，肯定会出现产能过多的情况，但是我们正在做调节。包括配合零售制度的转变，以及新品的推出，都是在为这个做一些预测。因为之前我们没有很重视新品的推广，在此次推广活动之前，其实我们全国的代理商已经经历过第一轮的订购会，他们非常看好新品，我们最终突破了以往订购会的销售记录。根据这个记录，我们初步看到，如果这种新品市场走好，我们是来不及生产的，我们很期待宿州厂在下半年尽快投产。
【记者】：我们新品2575雅博系列是符合经销商需求的，这款产品背后的故事是怎样的？2575雅博系列非常地与众不同，有独特修长规格还有时尚花色设计感，为什么当时计划推出这样一款规格独到的产品？
【林佑宇】：当时我们第一步先考量了自己，我们初步看我们自己现有的产品中，在墙面壁砖产品的产品线上，我们的产品线算是非常齐全的，包括花色，但在规格上面稍微老旧一点。国内消费者非常挑，如果都是同样的规格、类似的花色，可能难以满足部分消费的需求。而且有一些产品确实比较老旧一点，与其说在同一个规格上做更新换代，我们认为说可以做其它尝试，因为既然我们已经在零售体制上有所调整，那我们至少给消费者一个真正融入到实处的改变，感受到除了服务以外的特点。
我们也考虑到了消费的房子特点。现在的房子可能多使用接近1:1规格的产品，但如果你贴2575雅博这种竖状产品，可能这种1：2的比例可以让空间看起来会比较修长一点，当然这可能是视觉的感觉，但人都是感觉类动物。
我们的改变也让经销商很兴奋，他们觉得总部终于开始重视零售市场了，愿意推一个全新规格、全新系列风格的产品出来。对消费者，我们自己也先预做了一些展厅测试，确实新品的整体搭配能让空间更加修长。一直以来，我们的风格比较偏向米色系列，我们也趁这个时候推出了一些比较个性化的产品，包括皮革纹，还有红色系列的产品，原有的客户群绝对是我们的主力客户，但一些年轻化、要求比较个性化的设计风格，也可以给他们更好的选择。
“好酒不一定会被挖掘”
我们在台湾时人家说酒香不怕巷子深，但现在巷子太深了，包括沿路有太多各式各样的酒，好酒不一定会被挖掘，我们也是意识到这个情况，所以我们会做一些调整。
【记者】：冠军40年来投入比较多精力去做产品和品质，给外界的感觉是冠军比较低调，您认同吗？您觉得在大陆这个品牌林立的市场，如何突显冠军品牌，如何打造和保持我们的高端影响力呢？
【林佑宇】：您也不是第一个提过这个看法的人。刚开始，我们在台湾时人家说酒香不怕巷子深，但现在巷子太深了，包括沿路有太多各式各样的酒，好酒不一定会被挖掘，我们也是意识到这个情况，所以我们会做一些调整。
从我们刚刚的活动您也可以感受到，好东西是大家可以口口相传的，但有时候还是需要通过一些活动进行宣传，包括媒体的协助，一起把这个品牌做好推广，我们要让消费者知道我们这个品牌。我们不仅要让工程上常常使用到我们产品，也用了很长的时间耕耘零售，可能方法不对，但现在我们也做调整，会在全国各地新品推广活动，让专业用户和普通消费者都能真正认识到我们这个品牌，包括冠军进入大陆十几年的动态，我们都希望他们有一种新认识。
【记者】：接下来，渠道上我们要逐渐发展代理制，产品上也推出2575雅博系列，品牌上我们也会有更多的推广，抓品牌，抓渠道，抓产品，我们做那么多工作之后，我们今年的大目标是什么？期待在年底就有怎样收获？
【林佑宇】：在销售方面，我们当然希望能超标。对比去年我们给自己设定的零售至少要增长38%的目标，我们现在已经初步完成了，但时间才过去了一半，大家都很兴奋。但如何坚持下去？这是下半年的挑战。这个我们会持续办这种开业和新品活动，并对经销商做更好的、持续性的培训，因为要延续下去必须需要专业性、全面性的提升，不能光靠一个江苏或者总部地区的成功，我们需要把这个成功模式复制到全国。所以在年底，我们除了业绩要达标以外，全国的冠军也要在零售口碑方面有所提升，这才算我们基本完成任务，这是我们销售团队今年的期许。
与别墅果园为邻 坚持绿色生产
【记者】：最后问一下关于社会责任方面的问题。每年大家都在关注GDP的增长，现在我们也看到更多企业站出来呼吁发展绿色经济。冠军一直在践行“绿色工厂，绿色建材”的准则，作为一个企业，在考虑绿色生产方面，我们是如何思考的？
【林佑宇】：我们从台湾发起做“绿色工厂，绿色建材”工厂的理念的。早期台湾跟20年前的中国差不多，在发展初期对环境保护的重视度不高，也因为当时的技术实力都没有办法达到那个阶段。因为我们在农村起家的，周边都是农田，所以我们认为不能有污染的发生，否则会直接影响食品健康。冠军发展10年之后，我们有了一定的基本资源，所以我们在一九八几年就开始投入工厂环保工作。20年前我们就对这方面有严格要求，在工厂要实现零排放，包括污染绝对要低于台湾和国内的标准。因为我们觉得品质不能只体现在产品上面，我们对周边环境也要负责任。
我简单举几个例子，我们在昆山的工厂，早期也是在别墅群旁边。我们蓬莱的工厂是在国家一级旅游景区旁边，附近还有苹果园，大家知道苹果表皮是非常敏感的，如果我们的工厂会污染的话，就没有办法在那边生产了。工厂和周边一直都是和平共处的，我们不需要用任何的奖项，或者任何的宣传跟消费者说自己多环保，多绿色。我们可以很自豪地说，在工厂方面我们绝对做得到，无论是国内还是国际都是最高标准。
【记者】：谢谢您接受我们的采访！
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