【背景】：德立，成立于1996年，是专业设计、制造、销售淋浴房及其配套产品的专业厂家，已获国级25项淋浴房产品专利，坚持全球顶级标准选材原则，开发了二十多个产品系列，一千多种非标产品。在刚结束的上海厨卫展上，德立并没有参展，其是否有明年参展的计划呢？德立的市场需求率不断提高，要利用哪些硬件设施来实现产能的升级呢？为此，搜狐焦点家居采访到德立洁具营销总监张延华。 

　　【采访时间】：2013.6.5

　　【采访嘉宾】：德立洁具营销总监 张延华   

　　筹备出征明年上海厨卫展带来高档实用产品

【搜狐家居】：张总，您好！上周刚结束了上海厨卫展，我们留意到参展的淋浴房企业不少，但德立并没有参展，我们上海厨卫展的参展历史是怎样的？明年是否会考虑参与到这个厨卫盛事里来？

【嘉宾】：淋浴房我们是从2006年开始就没有参展过，2010年时是以移门来参展的，现在移门已经不再做了。明年我们会以淋浴房产品参展。

【搜狐家居】：上海厨卫展被誉为“卫浴奥斯卡”，在行业具有风向标的作用，按照您的规划，明年会把德立哪些具有代表性的产品带到厨卫展上呢？

【嘉宾】：我们明年带去参展的都是新产品、贵的产品，便宜的不产品不开发，只优化。参展的淋浴房必须都是全新开发的，全部是高档货，一套淋浴房卖2万-3万。

【搜狐家居】：淋浴房智能化的趋势越来越明显，我们也会把这种智能化的产品带到厨卫展上吗？您觉得淋浴房的智能化是必要还是只能停留在概念层面？

    【嘉宾】：不会。德立是比较实在的，概念上的东西基本上没有的，所以我们的展出全部会是新款的组合。我们不生产概念化的东西，因为我们还不够大，等我们有了足够的资金实力再去生产概念性的东西，我们现在还没有这个能力。

放弃移门 做单一淋浴房产品

【搜狐家居】：您刚才提到了我们曾经做过移门，现在为什么放弃呢？

    【嘉宾】：移门是家具的一部分，是给厨房、餐厅做隔断的部分。之前我们有过这一方面的尝试，后来觉得不行，一是没有在美学方面的积淀，做出来的还是淋浴房，没有家具的功能；二是这个行业发展很快，我们没有人才储备机制。

   移门上要专注，相当于新开一家公司，从设计、生产、制造、销售全部分开，但我们是混在一起的，所以没有办法做出好的移门。

    【搜狐家居】：所以目前我们还会专注于做淋浴房了。我们的专注是做连五金、地漏、花洒一体的“大淋浴房”，还是单纯玻璃和把手的淋浴房？

【嘉宾】：我们可以做花洒、可以做五金，也可以做地漏，但是如果连淋浴房最基本的都没做好的话，其他就更无从谈起了。如果按照新的方面和思路，从销售、品牌高度、店面装修、流程规划上去调整，我们的淋浴房翻一倍是没有问题的，这会给我们的品牌带来最好的积淀。目前淋浴房市场还没有完善，离我想象差得好远。

非标定制产品占95% 计划实现自动化生产

    【搜狐家居】：目前我们的产品全部是非标定制吗？

【嘉宾】：标准的很少，占到5%，用于做促销最多。我们现在没有办法去做，因为订做分很多种类，包括正标、简单的非标和异常的非标，简单的非标占到75%，正标占到5%，中间还有20%是异常的非标。

【搜狐家居】：现在已经实现了这整个生产线自动化生产了吗？

【嘉宾】：正在往这方面靠，已经有这个计划，但是真正要做好需要一年半的时间。现在的玻璃都是有条码的，所有的都是物控的，这个方面比较先进，但是要实现智能化，还需要磨合，自动化和智能化是一样的，自动化的目标是为了更智能，马上能找到这个配件，马上实现生产，这个道理是一样的。这个过程需要磨合，需要两到三年的时间。

建30万套规模厂房 生产多层次价位产品

【搜狐家居】：您想象的好的淋浴房市场应该是怎样的？

【嘉宾】：第一是覆盖率要大幅度提升，店面数量要有所增加，二三线城市必须都要有网点支撑；第二要有专门的人员管理，还要优化店面形象；第三是渠道需要拓展和品牌高度要确立。这样才能达到良好的市场占有率。

【搜狐家居】：如果要提高市场占有率，增加覆盖率，以我们目前的产量能跟得上吗？

【嘉宾】：所以要增加，现在要买地盖新厂房，我们要建全世界最大的淋浴房之一，我的规模是30万套规模，将是现在的3倍。

【搜狐家居】：像格力、美的这些在电器市场占有率较高的品牌在价格的设定上还是比较多层次的，德立的淋浴房是定位比较高端的，为了市场占有率的提升，是否会考虑在产品的生产上和价格的设置上有所调整呢？

【嘉宾】：会啊，我们会有一些比较适合工薪阶层的淋浴房，价格会稍微低一些。因为消费能力的问题，我们不会一味追求很贵的产品，会适当开发一些价格稍微适中的产品，一套淋浴房大概不到3000，一般的人还是能够接受得了的。

【搜狐家居】：从上半年的卫浴产品销售情况来看，今年的卫浴市场有所回暖，德立在这样的市场前提下，会做出哪些调整和改变呢？

【嘉宾】：这是一个化茧成蝶的蜕变过程。我们去外地出差，看到德立的销售现状，我们是忧心忡忡，这个过程能避免吗？不可避免，因为所有的东西要变得好一些，背后都是很艰辛的，生产是一样的，销售也是一样的。德立现在离这个距离还远得不得了，德立还有很大的成长空间，如果德立做好了，这种市场份额和销量会完全不同的，跟淋浴房行业在这个卫浴房行业的声誉也是不一样的。要做起规模，做起品牌高度，让越来越多人认可我们，改变只有一线城市才能享受德立淋浴房的思想，做起足够的资源支持销售拓展，配套完善，再加上厂方的扩张，这样我们才能实现目标。

厨卫•中国梦——大家好才是真的好

【搜狐家居】：搜狐焦点家居今年的主题策划是“厨卫•中国梦”，那德立的“厨卫梦”是什么？

    【嘉宾】：再做好一些，做大一些，做强一些。我们计划要做一个让消费者觉得不错的品牌，把更多的服务人群服务好，让与德立息息相关的销售店员、代理商、员工、供应体系都能够从中获益；在市场的竞争过程中，我们可以强过竞争对手，把所有的跟德立在一起的，包括媒体都能够从中获益，享受这种创新、坚持带来的成果。　

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