法恩莎卫浴全面发力工程渠道 抢占更多市场份额

——访乐华集团副总裁、法恩莎卫浴事业部总经理方春

6月20-23日，法恩莎卫浴以“渠道变革 智赢未来”为主题的第四届工程渠道会议于高明碧桂园凤凰酒店（酒店装修效果图）召开，本次会议为期四天，出席人数高达500多人。会议期间，乐华集团副总裁、法恩莎卫浴事业部总经理方春接受了我们的采访，他表示：工程渠道是发展潜力巨大，未来能够成为建材行业所有渠道的老大，所占比例将超过50%以上。现在法恩莎卫浴志在打造一个专业的工程开拓团队，让消费者认可法恩莎卫浴的品牌价值以及产品价值，抢占更多的市场份额。

机遇挑战并存 提升品牌价值

近年，市场变化较快，中国城镇化进程加快，精装楼房销量上升，对企业的工程渠道增长起到加速作用，让法恩莎卫浴在今年上半年收获了与去年同期30%的增长率。但方总表示，企业的发展机遇与挑战始终是并存的。市场的回暖面临的是竞争的白热化，因此在这个环境下法恩莎卫浴适时召开了此次的全国工程渠道的VIP会议，志在打造一个具有狼性的工程渠道开拓专业团队，在激烈的市场竞争中分得一块更大的“蛋糕”。

方总也坦言：目前法恩莎卫浴取得成绩的同时仍然还存在提升的空间。首先，法恩莎卫浴要慢慢提升消费者对法恩莎品牌的价值认知度。法恩莎卫浴是意大利注册的品牌，它的历史文化背景、产品设计理念很多都源于意大利。在意大利，法恩莎卫浴拥有两位顶尖的设计师为其设计产品，并有专门的研发机构作为其强大的产品研发后盾。第二，提高大家对法恩莎国际品牌的认知，要让消费者知道在国外法恩莎卫浴与科勒、toto是同档次的品牌，法恩莎卫浴的产品质量、功能与国外大品牌并无多大差距。第三，在产品的服务方面要做得比竞争对手好，让消费者感受到法恩莎卫浴在售前、售中、售后服务当中都能够感受到法恩莎卫浴是一个产品质量好、品牌价值高、服务周到的好品牌。

法恩莎全面发力 工程渠道比重将超50% 

工程渠道在家居建材行业的前景受到行业很多品牌的青睐，每个品牌都想分一杯羹。但一个“游戏”参与的人多了，每个人所分的分量就会相对削弱，如果不想被削弱，唯一的办法就是让自己不断变强，全面发力抢占更多竞争对手无法做到的份额，无疑法恩莎卫浴就是不断变强的其中一员。

方总透露，法恩莎卫浴做工程渠道已经有好几年时间，目前工程渠道占销售总额的30%以上，但是法恩莎卫浴并不满足于这一数据，他们希望能够通过打造更加专业的工程渠道开拓团队，利用社会资源抢占更多的工程市场份额。

“未来家居建材行业的渠道老大将会是工程渠道，它所占的比例会超过50%，将会远远超过零售、家装、电商等大三渠道。所以，我们现在就需要把整个工程渠道团队完善起来，服务好工程渠道，才能够很好地把握住这一市场商机。”方总说。

目前，法恩莎卫浴在房地产工程所占比例达37%，酒店工程占20%是工程渠道中做得比较好的，但是法恩莎卫浴希望不只是单个的强大，而是希望能在各项的工程渠道都能发力奋进。方总表示：因为未来的竞争不是单个个体竞争，而是系统的竞争，只有整个系统都强，整体实力才能上去，要把整体产品做强，每个工程都做强，才算是真正的强大。

开拓专项新品 满足不同工程需求 

工程渠道区别于普通的零售渠道最大的特点是，工程渠道所面向的是专项的群体或者大众，而不是个体，在产品需求上会有自己特殊性的存在，所以企业要真正做好工程渠道，除了在市场和团队中下功夫，在产品设计上也少不了必要的心思。

法恩莎卫浴在今年上海展所推出的儿童系列，就是志在开拓儿童工程市场投入设计并生产的。方总表示，法恩莎卫浴会针对一些特殊的场所功能需求做一些适合的产品系列来满足消费者的不同需求，体现法恩莎卫浴对产品研发上的用心，也体现其进军工程渠道的决心。如针对一些小户型（小户型装修效果图）的精装房，法恩莎卫浴会在产品的尺寸上和组合上做一些设计，使得产品的空间利用率更高，更加贴近消费者的需求。

方总说，市场就这么大，要抢得更多份额，就必须做竞争对手不同的事情来获得消费者的认可，要把法恩莎卫浴的产品、服务做到极致赢得消费者，赢得市场。

编辑:何爱英

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