德胜家具营销总监陈锡源

网易家居：据了解，广东来参加成都展的企业并不多。这次参展的目的是什么呢？

陈锡源：我们想渗透到三四线城市去，因为我们品牌目前在一二线城市的布局基本完成了，所以要争取三四线城市更大的发展空间。

网易家居：您认为进军四川市场，贵公司的优势在哪里？

陈锡源：其实成都至今一直定位三四线城市，而我们的产品是由高端产品往下渗透，在工艺、品质和品牌知名度方面，跟其他地方品牌相比，我们的价位比他们稍高。但我相信三四线城市也有高消费群体，所以我们要在这部分人中占有一定的份额。

网易家居：这次展会带来了哪些产品呢？

陈锡源：基本上是我们三月份在深圳展的产品，不过我们又增加了各种针对三四线城市的皮系列。目前三四线城市的皮沙发市场几乎是一片空白。

网易家居：德胜在网上的运营情况如何？有进军电商吗？

陈锡源： 2011年我们在电商试水，现在也有渗透去做，不过是另一个品牌，跟我们线下品牌是没有冲突的，目前我们在京东和天猫各有一个店。

网易家居：那线下品牌有考虑进军电商市场吗？

陈锡源：我们也在寻找线上线下完美结合的模式，不过还没找到，目前是很好的模式，所以我们不会把几个主打的品牌做到电商上去。我们更多地考虑经销商的利益问题，至少在对经销商没有影响的情况下可以。

网易家居：德胜还是很注重经销商利益的。本次展会，招商方面有什么优惠政策吗？

陈锡源：现场签约的话，预交定金，我们有“三万送两万”的政策。

网易家居：优惠力度还是蛮大的。目前德胜在全国布点情况如何？有多少家直营店呢？

陈锡源：一二线城市基本上布完了，每个城市都有店。部分三四线城市有店，但相对较少，因为我们之前的主要精力是在一二线城市上。直营店的话，布兰卡跟尤伦斯共有六百多家，其中尤伦斯有两百多家，布兰卡相对多一点。

网易家居：您是如何评价本次展会的？对本次展会有什么预期目标吗？

陈锡源：以前没参加过成都展，但感觉本次展会的客流还是蛮多的。可相中的经销商或三四线城市的经销商，在理念、观念上，和一二线城市经销商还是有区别的。这也是我们参展的目的，因为我们要更多地了解三四线城市，用更好的模式和商品去做三四线城市。其实我们这次更多还是试水，渗透三四线城市，全面了解这部分城市的经销商。

网易家居：全面了解之后会有怎么样的战略规划呢？

陈锡源：实际上三四线城市的市场空间蛮大的，也是行业里接下来大家都要做的市场。我们蛮看好三四线城市的，有了这样的经验，未来我们会做得更好。

网易家居：在营销和品牌推广上有针对三四线城市的新计划吗？

陈锡源：展会之后会做总结，然后再制定新的构思成熟的策略。

网易家居：您如何评价广东企业进军四川市场？您觉得要针对这个市场做些怎样的战略规划？

陈锡源：广东的企业，不管是在一二线城市还是在三四线城市，无非就两点：产品自身的品质和企业提供服务、营销的能力。品质和服务做好了，我相信还是有市场的。

网易家居：您觉得该如何在品质和服务上体现？

陈锡源：品质上，我们现在的用材，无论是进口还是国产，都是一级材质，而且我们对每一种材料以及工艺的把控非常严格。17年来，德胜专注做布艺沙发，所以工艺方面是很多新兴企业或小厂比不上的。比如沙发，同类产品放在一起很容易就能辨别出来。

网易家居：未来进军三四线城市，终端店面的规划、形象展示，以及产品的布局还会一样吗？还是说会有新的挑战？

陈锡源：我们肯定推出适合三四线城市的模式，比如店面的包装，不会像一二线城市那样奢华、高档，但最起码会将自身的一些元素融入进去。

网易家居：你觉得进军三四线城市最大的阻力是什么？

陈锡源：一二线城市主要是以专业的形式在做，目前很多三四线城市没有专业的家具卖场，在管理方面也不太规范。品牌要去规范市场，还是需要有一定过程的，要对经销商进行引导，慢慢交流，然后才能慢慢把市场做好。也许三四线城市还有一些其他的模式，目前我们也还在探讨。

网易家居：今天谢谢陈总接受我们网易家居的采访。谢谢。

相关知识

德胜陈锡源：全面开拓三四线市场
法恩莎余有明：立足国内 三四线市场发展空间大
地产滑坡殃及衣柜业需开拓三四线
地产滑坡殃及池鱼 衣柜业需冷静开拓三四线
法恩莎瓷砖罗建勇：2012 抢占三四线市场
吊顶业需抓住城镇化东风 开拓三四线市场
迪诺雅尤国忠：独立店大店模式 抢占三四线市场
箭牌橱柜曹珉：三四线市场后续空间大
芝华仕：O2O运营提升品牌持续盈利能力
抢占三四线市场，加速工厂店复制步伐“木德木作荆门店打响新年第一枪”