网易家居8月13日报道 2013年8月9日，箭牌瓷砖全国营销精英培训班在广东佛山盛大开幕，网易家居对箭牌瓷砖事业总经理王伟进行了专访。 王伟表示，箭牌瓷砖生产标准之严格程度位于国内前列。无论市场怎么变化，一个企业最重要的是抓住目标客户。

箭牌瓷砖事业部总经理王伟

业绩稳步增长 箭牌瓷砖独立运作后调整甚多  

网易家居：我想问一下王总，这次金牌店长，决胜在终端，这次活动传递着怎么样的消息给大家？目前箭牌瓷砖终端的布局是怎么样的？

王伟：今年是店长会和终端的营销培训沟通会的第五届了，实际上箭牌瓷砖是六年了，2012年没有举办，因为2012年从集团层面我们就独立了，箭牌从卫浴脱离，完全独立运作。

从2012年开始我们是进入到转型和调整期。通过去年到今年一年半的工作，从产品的花色、产品应用以及到整个终端店面的销售以及我们整个品牌营造的过程中跟没有独立之前相比都有了很大的改变。通过这一年多的改变和积累，我们已经需要把这样的一些东西能够更好地传达到终端，然后在我们整个箭牌瓷砖营销终端体系能够迅速地调整过来，按照我们总部的战略调整去做同步的调整。

在这个时间段召开这样的终端营销精英会，就是想把所谓独立之后积累的、调整的新的品牌的东西导向传递过去，这是最关键的一个目的。

在销售过程中，最终的销售可能是由产品去决定很多的改变，基本上通过一年多的调整，我们的产品有一个革命性的变化，这种新的产品对终端销售的要求也是不一样的，对整个终端的销售体系也是需要做出相应的调整。

网易家居：据上半年的数据显示，全国大规模的卖场数据是下滑了6.19%，我想问一下箭牌瓷砖在上半年的销售业绩是怎样的？

王伟：箭牌瓷砖目前是属于成长期，市场的蛋糕可能会有一定的萎缩，我们在成长过程中整个大的变化对我们影响没有太大。我们每年按照30%这样的增长速度在扩张，上半年基本上实现了28%左右，因为销售传统的淡季和旺季，在下半年是旺季，所以说我们认为还是达到了我们的目标。

而且我刚刚也说了，现在全国目前的工作重点是在于终端的箭牌瓷砖专卖店的建设。我们现在在终端箭牌瓷砖的专卖店达到有208个左右，但是瓷砖和卫浴在一起的综合店还有大概300个左右，我们现在就是要逐步地加大专卖店的建设。

大家刚才也跟我们的店长沟通过了，我们目前在全国正在设计装修的专卖店还有大概190个左右，随着这190个新的店面逐步地推向市场，我们整个销售的工作是在计划当中稳步地推进，所以我们还是有信心去完成我们的目标。

箭牌瓷砖质量检测标准严格 更注重瓷砖内在性能

网易家居：现在我们终端消费者越来越多的反映是产品的质量问题，箭牌瓷砖的产品在对质量的检测上是有怎么样的做法？

王伟：因为我自己是做生产出身的，所以对生产、品质的感悟是比较深的。陶瓷产品之所以比较难，是因为国家制定了很多的标准。但是它在整个制造过程中其实是属于非标的，它没有很多的标准可以去严格地控制。为什么呢？第一个整个原材料的来源，是属于天然的沙、石、泥，没有一个是重复的，它的成分都是变化的。我们在整个烧制的过程中，它的温度、燃料热值的变化，不要说是冬天和夏天，中午12点和晚上12点这种环境的变化对它都会有很大的影响，所以陶瓷产品工业化的过程中，这种非标以及整个原材料、整个制造工艺的不标准导致它的产品其实是有一定的波动，所以国家在制定产品标准的时候充分考虑到这一点。

因为我先后是在日本企业以及香港企业担任过这样的工作经历，而且我们现在有大量产品出口到世界各地，像欧洲的标准、日本的技术标准我们都有过比较。其实中国的瓷砖，就是我们箭牌产品这种标准，我个人认为已经是世界最严的之一了。我们在个别的项目上面，特别是在平整度上，应该说是世界上最严的。刚刚说的质量标准分为两块来说，一个是外观的，是眼睛能看到的；第二个是内在的性能，我个人认为外观标准是比较容易去发现的，因为消费者买到家里他就能看到你的砖平不平？颜色是不是很均匀稳定？表面上有一个洞、有缺陷，消费者直观就能看到。

就算我们在生产过程中会有一些不合格品出现 ，我们通过选别、分级，都能够把它剔除出来。可能有一些个别的产品流入到终端去了，因为我们箭牌有完整的服务链，我们有售后服务、铺贴指导，整个过程中都能够去发现，哪怕在终端铺完了，客户也能发现，我们及时调换。这些东西都是很容易解决的，不会造成太大的问题。作为负责任的厂家、品牌，我们都会正式去解决这些问题。

现在在国内瓷砖行业或者建材行业，我们认为真正影响到我们这个行业发展的反而是内在的质量，是大家看不到的。看不到的东西有物理性的、化学性的。

我前两天刚刚从南宁回来，南宁有一个精装房的项目，我举简单的几个例子，第一，砖在同样厚度的情况下，箭牌瓷砖会比其他品牌的重很多，密度更大。这样我们在生活过程中所谓的原材料、烧制等等会增加一系列的成本，运费也要更多了。而且砖重，搬运也比较累。第二是切砖，你们箭牌瓷砖需要用最好的刀去切，才能切得很平滑，你稍微用差一点的，比如用金刚砂含量不够的刀切你的砖，切的过程中就会崩，因为它比较硬。

我举这些例子就是说内在的一些东西，普通的消费者是感觉不到的。你贴完之后，它是一个装饰材料，装饰完了你是看不到的。消费者是看这个颜色我喜不喜欢，贴的平不平就行了。这个砖是一年以后开裂还是两年以后开裂，还是说会不会有其他的问题？我认为这就是这个行业或者整个消费群体不了解，当然每个品牌、每个企业怎么去定位你的产品，你是做百年老店还是说赚两年就走了，这是有很多值得各个厂家去思考的地方。

网易家居：接着刚才您说的内在的质量，先前卫浴行业传得很沸扬的就是铅超标，但是我们陶瓷行业其实也是有一个之前一直在讨论的问题，就是放射性的问题，您是怎么看待这个问题？箭牌瓷砖怎么把控？

王伟：很多瓷砖厂家在终端的销售过程中宣传的口径是比天然的石材（石材装修效果图）会更好，很客观地说辐射是无处不在，但国家都会制定相应的标准，这个标准的制定是不是合理？是不是可操作、可执行？是不是对我们人体有害？客观地说手机等电器也是存在辐射的。

我个人认为在天然的陶瓷的用泥也好、沙也好、石也好，多少都是有辐射的。但它的放射性的参数跟我们日常周围环境中的东西相比不会更高，相对是安全的范围内。

我认为就像是桶装油和地沟油的区别，你怎么去选择这个东西去做你的产品，只要是按照国家的标准、按照你这样一个规范去选择原材料、去生产。我们认为在现有任何的检测手段和认知范围内应该是安全的。

企业需锁定目标消费群  沉淀才能更好地蜕变

网易家居：刚刚我们谈到那么多，无论从材料的选用还是运费、还是制作、还是切割方面，如果我们都采用那么好的方式的话，成本肯定会上升，在终端销售方面价格怎么控制？

王伟：在所有的制造行业都会碰到的问题，在成本、售价和利润之间怎么去取得一个平衡点，这是一个很现实的问题。任何的一个企业都要实现盈利，只有盈利才能够去再发展。赚钱不一定就是不好的，我觉得盈利其实是一种社会责任，如果这个企业不盈利了，倒闭了，像乐华企业现在有2万多员工，那我们的2万多人怎么办？这2万多人还有家庭、小孩、妻子，这个辐射群是非常庞大的。

在市场上任何的产品都有档次和品牌的区别，其实一个品牌的维护。我们在选择瓷砖时，都会优先选择我们认为更可靠的、更可信的产品。而且我认为随着80后、90后、00后的消费者成为消费主力以后，现在的消费者首先是从性价比来考虑一件产品的。此外，就是个性化的问题，社会发展到现在，个性化需求已经到了旺盛时期，每个人都追求个性，这个很关键。

市场永远有它自己的消费者，一个品牌要坚持做下去，就看你在你的消费层面能不能抓住目标客户的心，让他来买你的产品。如果过多地考虑到价位的话，就是看取舍了，你要得到什么，你就要付出什么。

我觉得一个品牌、一个企业要成长，是需要沉淀的。箭牌卫浴从1994年到现在已经快20年了，也是通过20年的沉淀才能发展成国内第一品牌。

我们非常有耐心去做好我们认为该做的每一件事情，而不要急功近利地去为了市场去做。市场永远是动态的，但是你有你的目标消费群体。我觉得把我们自己该做的做好了，就能够去逐步地发展。

相关知识

箭牌王伟：严格把关瓷砖生产 更注重内在性能
箭牌卫浴：绿色先行，环保更出色
箭牌瓷砖总经理王伟：加速扩张 向国际化进军
箭牌王伟：差异化服务助推淡季旺销
箭牌卫浴：呵护女王身，更懂女王心
中国室内设计新势力榜|王伟：为年轻的设计师做点事情
箭牌卫浴：米兰世博会唯一邂逅的卫浴企业
访箭牌周丰：不同市场需采取差异化营销策略
王伟：市场不存在逆势 明年会有个温暖的"春天"
王伟：竞争中提升市场占有率 为厂商创造价值