【背景】：乐华陶瓷洁具有限公司箭牌瓷砖于2013年8月8日在广东省佛山市质检中心隆重举办第五届箭牌瓷砖店长精英训练会议，此次会议主题为“金牌店长，决胜终端”。

　　【采访时间】：2013年8月9日

　　【采访嘉宾】：箭牌瓷砖安庆店长 詹莹
箭牌瓷砖安庆店长 詹莹

　　【记者】：您好！首先感谢您接受我们搜狐焦点家居网的采访，请您自我介绍一下？

　　【嘉宾】：我姓詹，主要负责箭牌瓷砖安徽安庆的最大建材市场的店面。

　　【记者】：目前店面的面积大概有多大？

　　【嘉宾】：1200平方米。

　　【记者】：您代理箭牌瓷砖已经多少年呢？

　　【嘉宾】：已经两年了。

　　【记者】：为什么会在这么多瓷砖品牌中，选择箭牌瓷砖，您觉得箭牌瓷砖的优势是什么？

　　【嘉宾】：箭牌瓷砖的品种全、花色多，有瓷片、抛光砖、仿古砖，不像其他品牌的瓷砖，只是单一的生产抛光砖或者是仿古砖。这让消费者在选择的时候有非常大的选择余地，而且可以在我们这里一站式购齐，这是我们品牌最大的优势。

　　【记者】：我们会通过箭牌卫浴的渠道来带动瓷砖的销售吗？

　　【嘉宾】：因为我们的店面在安庆最大的建材市场，人流量比较大，而且是建材的集中地。我这个店面是瓷砖卫浴都有销售，我们把瓷砖和卫浴做成生活空间，让客户在我们这里可以一站式购齐，可以给到客户风格和格调的统一。

　　【记者】：作为在安庆最大的卖场的店面，我们有没有参加过卖场举办的一些终端活动？

　　【嘉宾】：我们有参加过异业联盟，几乎每个月举办一场活动，活动类型有很多，包括砍价会、团购。

　　【记者】：您怎么评价异业联盟活动给我们带来的效果和效应呢？

　　【嘉宾】：异业联盟最大的优势就是利用品牌的力量、联动的力量让客户参加到我们的活动中挑选到他们中意的产品。因为我们联盟的品牌都是国内的一线品牌，有瓷砖卫浴、地板、吊顶、橱柜，所以基本在我们联盟订单的客户都能订到五单以上。

　　【记者】：有没有通过异业联盟来带动我们工程大客户这一块发展的案例？

　　【嘉宾】：有，我们联盟以后拿下了两个大的工程。比如说之前的一个地板品牌拿到了工程项目，他们会联合我们一起来攻，我们在一起共同去拉动关系，因为人脉很重要，工程是靠人脉的。

　　【记者】：我们在零售、工程、家装和小区这一块的比例大概是多少？

　　【嘉宾】：我们在零售、工程、家装和小区这几个渠道我们都有拓展，我们工程和零售各占50%。

　　【记者】：在工程这块的占比是比较大的，您觉得我们这边开拓工程项目的优势是什么？

　　【嘉宾】：主要是城市在发展，我们这边有几个比较大的工程项目，例如政府办公楼、法院、医院修建或者是在扩建，这样给我们提供了一个大的工程空间，所以今年工程增长的幅度也特别大。

　　【记者】：工程市场很大，但是瓷砖行业竞争也大，我们是怎么从这么多家瓷砖品牌中脱颖而出？

　　【嘉宾】：箭牌瓷砖我们在安庆已经做了有五个年头了，我们也是在一步步地慢慢做起来的，厂里生产的瓷砖的质量也在逐步稳定和提高，在这方面需求方已经认可了；而且我们所提供的服务在当地也是首屈一指的，我们提供免费的测量设计、免费的配送服务和售后人员的跟踪，这些方面再当地也是有口碑的，这对我们的品牌也是一种造势。

　　【记者】：能透露一下我们上半年的销售业绩吗？

　　【嘉宾】：零售我们做了100多万，已经完成了全年的任务。

　　【记者】：下半年我们会如何调整我们的工作步伐来让我们销售业绩一路标红呢？

　　【嘉宾】：因为下半年天气渐变凉了，瓷砖的销售会渐变为淡季，但我们不能让箭牌瓷砖的销售有淡季，我们会拓展一些渠道，例如家装渠道、小区渠道和市场部，然后配合店面，让店面业绩有进一步的提升，还有异业联盟的活动还会继续。

　　【记者】：好的，谢谢您！

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