不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江河。中国最朴素的哲学告诉我们积累、沉淀才是成功的关键。牛顿说，我之所以成功是因为我是站在巨人的肩膀上。可见，万丈高楼平地起也不是一朝一夕之功。

  爱施华水晶灯从创立以来一直致力于打造民族的水晶灯品牌。从细分市场坚持走第三代水晶灯之路到实现情景式展厅升级；从坚持原创风格，产品从自然中汲取灵感到加快渠道布局；爱施华每年的销售额都在以50%的速度增长。管理、产品、品牌、销售、文化……这一切的合理布局已经为爱施华的再次发展打下了良好的基础。而今，在市场大环境较好的背景下，爱施华总经理魏伟加大投入力度，誓要将爱施华从水晶灯的新锐代表打造成家居水晶灯的首席品牌。

爱施华雄霸“家居水晶灯”关键在品牌和销售战略

  在中国的各个市场都有爱施华的踪影，让爱施华成为一个50年的品牌。然后就像所有人提到凉茶会想到王老吉，提到快餐就会想到麦当劳一样，人们一提家居水晶灯就想到爱施华。这是魏伟构建的属于爱施华的理想国。当然在通往这条理想国的道路上会遇见很多艰难险阻，但是魏伟相信把握好品牌和销售战略的利剑，必定能披荆斩棘，到达理想国度。

  品牌定位时代的品类突围

  随着人们消费水平的提高，人们的品牌意识也愈加增强。在这样的消费导向下，企业的品牌观念必须高于消费者，才能走在市场的前列。

  在营销史上，品牌战略方法经历了三次演变。从20世纪50年代的产品时代到60年代的市场时代再到信息时代，如今，品牌战略已经从产品时代、形象时代迈入了品牌定位时代。在这样一个时代，品牌营销战略规划对于一个企业的发展至关重要，卓越的品牌营销战略规划能帮助企业明确统一目标，充分整合旗下品牌营销资源，建立强势大品牌，展开风格品牌管理，并有效降低营销成本，快速提升销售，进而不断进行品牌资产的累计。

  在企业发展到一定程度后，魏伟认为爱施华已经完成了初期的积淀，于是其今年牵手著名品牌营销策划机构壹串通，对品牌战略进行精化，致力于打造“家居水晶灯首席品牌”。牵手壹串通后，壹串通掌门人李锦魁亲自操刀，对爱施华以及其市场环境做了深入的调研和分析。经过反复的调研、探讨，历时3个多月，完成了对爱施华未来的品牌战略规划。

  “我们得出了这样的结论，如今产品的品牌、品类太多，大量的信息充斥致使消费者的想法容易失焦。多元化的产品会模糊企业原有的品牌印象。在灯饰行业如此的背景下，爱施华要成为‘家居水晶灯首席品牌’，就必须以品类抢位突围，以差异区隔致胜。而爱施华第三代水晶灯就是这个创新的品类。”魏伟和记者分析道，“今后，爱施华将以‘爱’为核心诉求，实现爱施华品牌的功能性、情感性、象征性价值，打造属于爱施华的‘文化’符号。”

  销售无巨细，谋渠以求变

  销售永远是一个企业的重武器，说到底，一个企业的价值最终还是通过销售来实现的。从爱施华创立开始，销售战略的掌舵手就一直是魏伟。而在魏伟看来，终端才是实现销售的真正战场。

  因此，对于终端的形象魏伟格外重视，一年365天，他起码有160多天是奔走在终端市场的。14年的零售经验使得魏伟对于终端形象的把控有着自己独到的见解。如何在陈列上用视觉感官激起消费者的购买欲望，如何维护好一个店铺，如何利用好隐形渠道实现品牌在当地的推广……每去到终端，魏伟都会亲自对当地的导购员进行培训指导。“从传统销售的形式上来说，要实现产品的销售主要还是靠导购员，因此导购员的专业性十分重要。”魏伟如是说。

  一直以来，爱施华都是以点带面，以口碑传播做市场。爱施华有一支强大的营销队伍，他们一直以来以教导型的方式帮助经销商成长，帮助经销商经营当地市场。每个店的选址、装修、陈列、促销，就算是小区推广、行业联盟等，这个专业的团队都一一参与，就像魏伟自己说的“销售无巨细”，每个细节，爱施华都力求完美。

  如果说2013是爱施华的品牌年，那么2013年也该是爱施华的渠道年。在拥有了一定的渠道基础之后，爱施华于今年加快了它的渠道布局。在成都、北京、福州市场建立起3个完全复制公司标准的样板店后，今年爱施华将在南京、武汉、、深圳等12个城市建立起自己的样板市场。“以点带面一直是爱施华一条重要的销售战略，我希望通过今年的这12个样板市场，这样的一个样板店的模式吸引来更多的优质经销商。”

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