不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江河。中国最朴素的哲学告诉我们积累、沉淀才是成功的关键。牛顿说,我之所以成功是因为我是站在巨人的肩膀上。可见,万丈高楼平地起也不是一朝一夕之功。
爱施华水晶灯从创立以来一直致力于打造民族的水晶灯品牌。从细分市场坚持走第三代水晶灯之路到实现情景式展厅升级;从坚持原创风格,产品从自然中汲取灵感到加快渠道布局;爱施华每年的销售额都在以50%的速度增长。管理、产品、品牌、销售、文化……这一切的合理布局已经为爱施华的再次发展打下了良好的基础。而今,在市场大环境较好的背景下,爱施华总经理魏伟加大投入力度,誓要将爱施华从水晶灯的新锐代表打造成家居水晶灯的首席品牌。
爱施华雄霸“家居水晶灯”关键在品牌和销售战略
在中国的各个市场都有爱施华的踪影,让爱施华成为一个50年的品牌。然后就像所有人提到凉茶会想到王老吉,提到快餐就会想到麦当劳一样,人们一提家居水晶灯就想到爱施华。这是魏伟构建的属于爱施华的理想国。当然在通往这条理想国的道路上会遇见很多艰难险阻,但是魏伟相信把握好品牌和销售战略的利剑,必定能披荆斩棘,到达理想国度。
品牌定位时代的品类突围
随着人们消费水平的提高,人们的品牌意识也愈加增强。在这样的消费导向下,企业的品牌观念必须高于消费者,才能走在市场的前列。
在营销史上,品牌战略方法经历了三次演变。从20世纪50年代的产品时代到60年代的市场时代再到信息时代,如今,品牌战略已经从产品时代、形象时代迈入了品牌定位时代。在这样一个时代,品牌营销战略规划对于一个企业的发展至关重要,卓越的品牌营销战略规划能帮助企业明确统一目标,充分整合旗下品牌营销资源,建立强势大品牌,展开风格品牌管理,并有效降低营销成本,快速提升销售,进而不断进行品牌资产的累计。
在企业发展到一定程度后,魏伟认为爱施华已经完成了初期的积淀,于是其今年牵手著名品牌营销策划机构壹串通,对品牌战略进行精化,致力于打造“家居水晶灯首席品牌”。牵手壹串通后,壹串通掌门人李锦魁亲自操刀,对爱施华以及其市场环境做了深入的调研和分析。经过反复的调研、探讨,历时3个多月,完成了对爱施华未来的品牌战略规划。
“我们得出了这样的结论,如今产品的品牌、品类太多,大量的信息充斥致使消费者的想法容易失焦。多元化的产品会模糊企业原有的品牌印象。在灯饰行业如此的背景下,爱施华要成为‘家居水晶灯首席品牌’,就必须以品类抢位突围,以差异区隔致胜。而爱施华第三代水晶灯就是这个创新的品类。”魏伟和记者分析道,“今后,爱施华将以‘爱’为核心诉求,实现爱施华品牌的功能性、情感性、象征性价值,打造属于爱施华的‘文化’符号。”
销售无巨细,谋渠以求变
销售永远是一个企业的重武器,说到底,一个企业的价值最终还是通过销售来实现的。从爱施华创立开始,销售战略的掌舵手就一直是魏伟。而在魏伟看来,终端才是实现销售的真正战场。
因此,对于终端的形象魏伟格外重视,一年365天,他起码有160多天是奔走在终端市场的。14年的零售经验使得魏伟对于终端形象的把控有着自己独到的见解。如何在陈列上用视觉感官激起消费者的购买欲望,如何维护好一个店铺,如何利用好隐形渠道实现品牌在当地的推广……每去到终端,魏伟都会亲自对当地的导购员进行培训指导。“从传统销售的形式上来说,要实现产品的销售主要还是靠导购员,因此导购员的专业性十分重要。”魏伟如是说。
一直以来,爱施华都是以点带面,以口碑传播做市场。爱施华有一支强大的营销队伍,他们一直以来以教导型的方式帮助经销商成长,帮助经销商经营当地市场。每个店的选址、装修、陈列、促销,就算是小区推广、行业联盟等,这个专业的团队都一一参与,就像魏伟自己说的“销售无巨细”,每个细节,爱施华都力求完美。
如果说2013是爱施华的品牌年,那么2013年也该是爱施华的渠道年。在拥有了一定的渠道基础之后,爱施华于今年加快了它的渠道布局。在成都、北京、福州市场建立起3个完全复制公司标准的样板店后,今年爱施华将在南京、武汉、、深圳等12个城市建立起自己的样板市场。“以点带面一直是爱施华一条重要的销售战略,我希望通过今年的这12个样板市场,这样的一个样板店的模式吸引来更多的优质经销商。”
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