主题：2013亚洲酒店论坛——分享沙龙
时间：2013年9月4日下午
地点：北京柏悦酒店
主要嘉宾：
龙藏资本董事长 赵祥龙
新加坡千禧国敦酒店集团 全球市场营销副总监 孙佳妮
ONYX酒店集团商业发展部 副总裁 黎誌财
INFOR中国区经理 刘博途家网CEO 罗军
星河湾集团副总裁兼董事长助理 王亮
君域酒店集团总裁 张经邦
上海智富集团商业运营事业部副总裁 孟庆德
主要环节：
1、AHF1分享沙龙——酒店品牌与酒店发展的新思路
INFOR公司、千禧国敦酒店集团、Onyx酒店管理集团、途家网
3、论坛交流环节 业主Q&A
主持人:非常感谢各位来宾参加我们此次2013年亚洲酒店论坛，接下来将有分享沙龙环节，有四位嘉宾将分享他们各自公司新的品牌，新的酒店模式，给到我们这个行业新的思路的分享 。在这个分享沙龙之后，有一个业主Q&A环节，请了几位嘉宾跟场上来宾的互动环节。接下来隆重有请来自千禧国敦酒店集团的孙佳妮女士，让我们领略一下千禧国敦酒店集团的风采，掌 声有请。
主讲人：孙佳妮千禧国敦酒店集团全球市场营销副总监
孙佳妮：尊敬的各位来宾，大家下午好！我很高兴今天能够来参加这次的酒店峰会，首先请允许我代表新加坡千禧国敦酒店集团向在座的各位致以诚挚的问候。
千禧是一个充满热情的酒店品牌，同时也是拥有超过60年经验的全球性地产开发商，是亚洲最大的私营企业之一——新加坡丰隆集团旗下的酒店分支。1996年在伦敦上市，也成为首家 在伦敦交易所上市的新加坡企业。自1970年自主开发的两家企业以来，千禧的足迹已经遍及了亚洲、欧洲、北美、中东和新西兰。目前拥有全球管理的酒店超过110家酒店，因拥有丰富地产开 发经验以及雄厚的实力，我们酒店不仅遍及各大世界门户城市，更是有耸立于世界黄金地理位置的。例如位于伦敦的千禧酒店，位于联合国广场内的联合一号，位于巴黎歌剧院的巴黎千禧酒店 和国贸千禧。今年更是迎来日本的第一家分店。
丰隆集团作为拥有世界上最多产业的业主之一，根据不同的策略和定位需求，跟在座很多同仁的公司有着紧密和长期的合作，比如台北的酒店，香港万豪酒店，首尔和纽约的千禧大酒 店，以及新加坡的酒店。我们也向这些国际顶级管理公司不断学习，也在业主和管理之间建立起良好的关系桥梁。
在丰隆集团第二代掌门人、也是千禧集团创始人郭令明先生指引下，旗下各品牌稳步发展，为更多的客人提供卓越品质的酒店客房，发扬世界各地的多样化的餐饮文化，用质朴、温馨 的服务哲学，并且结合自身在东西方文化融会贯通的优势，为客人营造舒适的体验。
千禧集团在大中华地区的发展起步较晚，但是我们坚持一步一个脚印，以寻找最合适的伙伴合作，以长期共同发展为目的，在2006年以管理输出的模式首次在中国落户，第一家酒店位 于上海虹桥上海千禧海鸥大酒店，目前在大陆以及台湾地区已经开设的酒店分别位于北京、上汽、厦门、成都、无锡、青岛、台中，在今年年内开业的福清，杭州度假酒店和成都M酒店。其中 我们自主开发的成都M酒店是把千禧的M品牌引入中国，是千禧在中国投资发展重要里程碑，M系列诞生是为了适应不断变化的市场需求，我们相信年轻一代会成为未来旅游的主体市场，因此继 2000年第一家M系列品牌——新加坡M酒店开始，我们便以注重年轻一代的生活方式为原则，在2010年创立了M系列旗下第二个品牌StudioM，
其时尚酒店形象成为亚洲酒店行业的新代表。充分利用空间的现代化的设计以及精准的定位，自开业以来，就深受年轻群体的好评。
接下来也希望借今天的机会，向大家介绍一下千禧集团的母公司，新加坡丰隆集团，总部位于新加坡，核心业务包括房地产、酒店、金融、贸易以及工业，自1941年创立以来，集团一 直秉承服务商业和社会的核心理念，经过70年的发展，如今已经在全球拥有超过300亿美元的各类优质资源，旗下有11家在世界主要股票交易所上市的公司。我们从上个世纪60年代开始从事房 地产的开发，丰隆几乎见证了新加坡乃至东南亚房地产业的发展历史，成为举足轻重的地产巨头。今天丰隆集团拥有新加坡巨大的私有土地储备，成为国家稳健的投资，实现集团的稳健发展。
除了房地产开发和酒店产业以外，丰隆集团旗下的丰隆金融是最大的金融机构，涉及工业和贸易有着深厚的基础。丰隆以至于中国有着密不可分的关系，丰隆集团的创始人，已故的郭 芳枫先生创办基金会，以基金会回馈社会。在过去30年间，我们集团每一年在中国都会捐赠经济困难的老年人，旗下子公司以各种方式推动慈善事业的发展，兴建学校、福利院，2008年丰隆金 融支持修建了新加坡亚洲文明博物馆，推动东南亚华人对中国历史文化的了解和认识。
最后我们坚信未来十年一定是在中国发展的十年，千禧也会继续以务实诚恳的态度走下去，务求每一个项目都满足业主以及市场的需求，以量身定制的方式，为业主提供最适合的市场 定位、管理咨询以及管理方案，当然我们也希望千禧能够成为更多中国酒店业主的好朋友以及合作伙伴，相互交流分享经验。谢谢大家！
主持人：接下来我们有请ONYX酒店集团商业发展部 副总裁黎誌财
主讲人：黎誌财 ONYX酒店集团商业发展部 副总裁
黎誌财：我是新加坡人，今天我准备的是用英文来做演讲。谢谢今天来到会场，我是黎誌财，我们是一个泰国的酒店集团，我们有将近50年的历史。
ONYX酒店集团其实是一个未上市的酒店集团，它是泰国一个非常有名的家族持有的，这个家族也是另外一家公司是上市的公司，是Italian，是泰国最大的泰国上市的公司。ONYX酒店集 团的股东也是在italian—Thai最大的股东之一，都是italian—Thai上市公司的高层。
ONYX酒店集团有将近50年的历史，我们是从拥有做业主开始，因为我们是基建公司，也算是有点开发商的形式。在座各位有没有听过OrientalHotel在1967年开始的，之后改名。这个公 司是我们老板在1967年全体买下作为独资的业主，到现在为止我们还拥有OrientalHotel30%的公司股份，所以我们还算是大业主。从那个时候开始，我们老板对做高级酒店蛮有兴趣的。也是在 70年代，我们因为是基建公司，在泰国造了很多桥梁跟火车，我们老板也是投了Eastern&Oriental，是从泰国曼谷直接通往新加坡，现在我们还是拥有25%的股份。拥有了酒店，拥有了其 他服务的公司之后，我们直接投入了自己的品牌，第一家自己的品牌叫Amari，第一家Amari在芭提雅，是我们第一项叫做度假村酒店。在从芭提雅开始到2000年，我们在泰国的发展很迅速，从 度假村酒店开发到城市酒店，可是Amari跟我们公司是一个单品牌的公司，它只是有一个Amari品牌。在2010年开始，公司因为是第二代领袖接棒的，所以在2010年我们有一个拓展的战略，就把 Amari公司改身成ONYX酒店集团，就是现在的ONYX。在集团下面，就拥有跟开发了其他的两个品牌，是Saffrom和OZO。在2010年开始，整个集团有三个品牌。只是看我们自己拥有的业务跟管理 的业务，也不是说超过，所以我们只可以在市场中再去购买其他品牌，在2010年有这个机会，这个机会我们在摩根斯坦利手上购买了Shama投资公寓，购买了Shama投资公寓，我们直接进入了香 港跟中国。这是我们在2010年战略之一。
稍微讲一下我们的品牌的定位。Shama是我们最高端的，还有OZO精选。同时Shama分了三级，一个是shamaluxe、shama、shamalite，我们是泰国的酒店集团，水疗我们很容易做到非常 好的。水疗品牌在Amari就是很好的品牌，分为maai和breeze两个品牌。这两个品牌最重要的是我们对水疗的认识，在水疗方面已经拥有将近20多年的经验。有的人对我们品牌有点陌生，我们 真正进入中国的时间是2011年，买入shama进入中国，在中国真正做启动，我们去推广的时候是在2011年年中和年底的时候，我们真正进来中国还算是比较新的。
直接进入我们最高的品牌Saffron，我们现在还没有一个项目把它分成Saffron。我们在2010年开始做这个品牌之后，我们自己本身有项目，就在曼谷市区有一个项目，我们犹豫了一会 ，我们还是没有放Saffron下去，我们把ONYX这个牌子放下去，我们1967年开始已经是他们的业主，那个时候已经叫Oriental，我们拥有Oriental这个品牌。可能在泰国以外，我们可以用 Saffron。等于Saffron这个品牌也是算半个开发商，这个项目一半是散售，多过一半是145套是持有的项目。（图示）看这是OrientalResidence的大堂、客房、游泳池，比较小的会议室、西餐 厅。
Amari这个品牌是最大的品牌，超过一半的项目用Amari品牌，将近有40多年的历史，可是在2012年的时候，因为重组之后，我们把这个品牌做了重新的定位，我们很清楚这个品牌的趋 向在哪里，Amari我们把它定位成色彩与旋律的品牌，这个品牌很文艺，现在有17间在泰国，中国跟卡塔尔、印度尼西亚跟印度现在都在筹备。我之前讲到我们这个品牌是最老的品牌，所以有 时候这些老的业务它的定位跟现在的定位稍微有点不同，如果很多Amari去了泰国，但是这些Amari不是色彩与旋律的品牌，我们跟业主商量做重新的定位。如果你们有机会看到Amari，你住下 去以后，慢慢感受到它在改变。Amari也可以作为品牌冠名在房地产消费里，可能这个要牵着跟主业一起。这个模式我们很早期就在做，近几年中国已经开始流行这样的做法，我们已经做了很 多年在泰国，现在也是会引进这样的模式进来中国。Amari品牌也是在2012年都拿到非常高的荣誉，有几组照片可以给大家欣赏一下，Amari华欣、Amari芭提雅。去年刚签署的中国第一个Amari 项目叫Amari大理在云南，我们今年也签署了第二家Amari在中国深圳；Amari巴厘岛。
Shama是非常著名的品牌，它起源于香港，在香港有6家，也算是NO.1，我们都在大的城市里布点。我们的判断将有其他的拓展，即将开的是在北京、广州、成都，为什么今年才说要开 ，其实我们已经进入北京，进入成都，可是又退出来，因为业主方有业务的转让之后，我们再推出来，现在返回这个事情。Shama其实不陌生，是非常好的品牌，2006年已经进入中国市场。每 年我们都很荣幸得奖，这个大会也颁给我们几个奖项，感谢大会。
Shama的感觉，香港、上海的华山、大连、曼谷的、杭州的，业主今天有来，这是今年年底就会开业。
OZO是新的品牌。我们在高品质的睡眠、舒适的生活，是比较人性化的感觉，第一家在香港开始，而且那家是我们自己投入的，我们把整个样板做出来，欢迎你们到香港OZO来看一下OZO 的品牌。这个品牌对中国市场非常重要，因为它是步入中国的品牌，它不是在三星范围内，它是在三星稍微以上的范围里。它有电子入住系统，还有自助登记系统。这是Wesley的房间，香港的 房间很小，这才19，这样的空间我们弄到很大，是不容易的。
水疗品牌，breeze和maai，breeze是中高端，maai是高端。breeze针对的客户群要有目的的感觉。maai在泰语里很像泰式，它是奢华的品牌，它针对泰国的疗程，泰式理疗与现代科学 有效的结合。这个是我们比较奢华，跟着Shama品牌走。
除了酒店客房，我们也是非常成功的，今年有55间餐厅分布在34间的酒店里，从泰餐到西餐，到中餐，到印度餐，我们都做得非常好。这个是芭提雅非常出名。
我们拥有这么多酒店也是非常大的会议的酒店，我们接待了很多不同的各国领袖，各国不同的会议。我们自己也是有起源不同的酒店，像非常出名的曼谷午夜马拉松，这个已经做了很 多年，很多国际的参赛者都会过来。苏美爵士节也是我们自己做的，都是非常出名的。
我们的母公司是开发商，我们对综合体商务非常熟悉，在综合体项目上，我们知道怎么样利用不同的空间。再加上我们还可以为开发商做不同的品牌输入和散卖这种模式。 OrientalHotel全部散卖，只做管价是服务。
我们团队不只是有泰国人，我们的CEO是英国人，他是Henley，他是从JP摩根过来的，ElaineYoung是我们执行总监。各国人都有，印度人、泰国人，英国人还有新加坡人。我们是开发 商，我们知道对于我们的业主都非常重要，我们跟很多的基金公司有合作。有的业主跟我们合作，陆陆续续两三间不同的业务。
当然离不开社会责任，财务关注是我们这几年最注重的环节，跟很多商业合作伙伴有合作。电子商务也是我们很注重的，电子商务在去年、今年都在谷 歌展会上拿到奖，去年在谷 歌 也做了case代理，也让很多嘉宾做一个了解。这就是大的酒店公司有的，我们也有，也有一个会员专享服务。就这些，谢谢！
主持人：谢谢黎总的分享，前面分别来自新加坡跟泰国的两个酒店集团跟我们进行了精彩分享，他们也引入了新的酒店品牌，也可以给到业界的业主多一些选择。接下来我们是另外一 个颠覆酒店传统行业的创新者，他也是将国外的度假租赁的模式引入国内，被业界称誉为中国闲置房产盘活大师，接下来有请来自途家网的罗军先生，掌声有请罗总。
主讲人：途家网CEO 罗军 开创度假租赁新模式
罗军：谢谢主持人。有这样的机会，非常荣幸和各位专家，我们这个行业的同仁进行交流，不同的人，所以把我的背景介绍一下。我是IT行业出身的，在IT行业19年 ，在思科企业呆过，2007年创建一家公司，叫乐居公司，2009年在美国纳斯达克上市。因为前面这段经历，让我看到了一段非常好的商业，但是它的成功模式在北美的迈阿密，我们把它搬到中 国，这条路很有趣，所以接下来以我的经历开始跟大家做沟通，相信这30年一定会有一些有趣的经历。
9·11这天我在夏威夷度假，住在一个非常知名的酒店，带了两个人，一共170美金，早晨8点，我的早晨，看到CNN早晨放了非常精彩的片子，我一看不是，这是攻击，所以我们最快时 间去了机场，没走成。在这个节点里，多呆了五天，非常多的痛苦在我身上发生，举个例子来说，我的西服，我的衬衫，在国内买一件，吃很多西餐，不喜欢，我天天泡在海里，回不去等等。 但是与此同时，大概有三位另外同行者，他们住在一种房间里，40美金，3个人，非常高兴，他们还喝啤酒，还打牌，我请他们帮我的衬衫洗一下。那个时候不知道是什么，但是今天知道了。
我们途家在同样的地方，全部是实景照片，一栋别墅109美元，6个人，折合一百元人民币左右，一个人。我实现了这个，这是我们在海外的案例。几个案例告诉我们，其实这个世界上 ，有很多机会。
接下来看看这个机会是怎么实现的。首先看途家现在做的是什么事情？首先我们去了解新的独家方式，familyholiday，马上到中秋节，一定和家人出行，马上到十一，马上和家人出行 ，家人有特征的，家里有baby，还有家人出游其实是真的不是因为要游山玩水，要找旅游，和你的三代同堂享受天伦之乐。家还有一起出去，你是找一个空间，如果环境很吻合更好。所以对于 住宿的要求是不同的，还有一个，比方我父母，虽然有很好的条件，你让他住在奢华的地方，手脚没地方放，他希望更便宜一点，更经济一点，更高效节约一点，这些都是familyholiday。还 有专业化，他们希望了分享一些东西，希望白天晚上在一起，还有和朋友在一起，很多公司是你带了太太，我们拼一起，租一辆车，一个套房两室一厅，晚上喝酒打牌，白天一辆车出去。
世界最好的房子在高尔夫球场，但是打高尔夫很困难，要早上四点起来，为什么不住在高尔夫球场大量空置的高档房子里，所有这些就成为度假租赁，度假租赁兴起有很多年代，但是 它的存在形式有很多方式，大家听到分时度假，这些在中国实现一定和中国的文化、中国的底蕴和我们的时代分不开的。接下来和大家谈谈这个市场的潜力，途家是怎么来做的，这个是大家比 较好奇的。
首先看数字决定的，整个VacationRnetal在美国和欧洲是850亿美金，出租率37%是VacationRnetal，100个人中间有37人不住酒店，是住VacationRnetal，尤其是2008年大量快速发展， 它的增长速度非常恐怖。途家怎么解决这个事情？在美国和欧洲最知名的两家公司，两家共同点都是做在线电子商务，他建立一个平台，你是房东，把房子放上去，你是租客，看到房子，你们 俩做交易，我收10%，home是房东，收我300美金一年，其他不管，一个是广告模式和交易模式，还有区别在哪里，第一套房子，你这个房间空出来三个月让你住，home是第二套房子，用的营销 策划方式不一样。但是他们两家和中国所有有一个共同的区别点，因为中国是大量新房产生，是新房市场，你去美国看有吊车造房子，美国的家人会把孩子带过去看这是造房子。在中国我们去 地方，这个市场完全不一样。中国这个行业已经存在，叫家庭旅馆，我放一个品牌，你把房子放上去，你看哪些人去租，去看病人，住在医院边上，要非常节约，价格在80块人民币，100块钱 一晚上。这种情况下，途家要解决很多问题，我想先解决第一个问题，房子哪里来，而且这个房子必须是高品质，所以这种情况下，我们首先想到是开发企业，原来卖房子的时候我在云南，在 大理边上，龙湖地产开发一个项目，底院就有200万，如果我心动，我马上就想买，200万，隔壁就是农庄，精装修的，但是我一般会打给我太太，我太太说，罗军你买这个房子，你住几天，我 一般住5天了不起，5天以外的时间怎么办，我有亲身经历，海南的一栋别墅，地上用精装海外进口的大理石做的，由于它第一次交房进去，做菜，做完人走了，菜忘记在冰箱里，第二年去的时 候，地上黑水流出来，地上一条沟，好处是不会认错房间，开门就是我家。这使我很痛苦，我太太不让我买房子。第二个原因，你想200万买套房子，现在资金占10%，就是一年20万，你住5天 ，每天4万，疯了，这么多好酒店，为什么不住酒店，所以都不形成。我们和开发企业合作以后，做了一件事情，开发商卖房子是带途家服务的，今天卖房子，把途家的服务一起卖，你来我这 里一周，给你一套房子，你看周边小区所有的东西。
第一基于互联网云端，如果这房子你想感受收益的，没问题，一年365天，节制点说，你住65天，拿300天交给途家，产生收益以后五五分成，第一点它不是分时度假，产值是你的，增 值是你的，然后又不像原来的传统模式，把房子买了200万，交给我，每年给你5万块钱，你亏大了。还有一种闲置，一年住10天。这个事情变成了你随便住，你住多余的时间交给途家经营，而 且不是利润分成，是收入分成，这样非常透明，两套系统，跟业主系统对比，不可能不满意。这个模型我称之为盒饭理论，盒饭理论，今天中午在路边买一份盒饭15块钱，你吃，吃完剩掉的， 别扔了，我替你吃了，把碗洗干净，再给你5块钱，你肯定接受。所以这种情况下，我们的开发企业卖房子带租约，因为好销，他见途家非常喜欢，可以引进很多项目。
有了房子以后，通过途家平台，当然这个平台是很多的，和很多机构合作在一起，其中和携程是战略合作，其中携程是我们买单，当然我们有股份。这种情况下有大量的定单，通过平 台定了房子，然后我们采用自己买单的品牌，做线下的服务。我的所有的房间，他的装修布置全部都是一组做好的，每间房子不一样，但是标准验收是我的，布场是我的，服务员也是我的，这 种情况下，你住进去是非常棒的房子。住进去以后，我把服务通过管家平台展示给业主，业主非常清楚我的成本，如果业主自己入住，也是下定单，下了定单以后，我们会给他们接机等等，我 们是锁是统一处理的，他可以用身份证，可以有密码开，甚至在北京发出指令，我们通过两边的系统，来指导这些东西。这样全部做完以后，这个月还会推出交换，假设你在海南一套房子，你 一年住了5天，剩下的钱产生收益了，你突然想去丽江玩，没问题，在丽江五千套房子随便挑一套，你用收益和折扣率兑换进去。比如说100天，有54天没经营，你给我40天，我还你20天随便住 。这种情况下，就实现了从业主方式，买一套旅游地的房子住遍全球，游遍全球。第二从游客来说，高性价比，因为住酒店，可能最大的是套房，途家来说，最小的房间是套房，我们没有比套 房更小的房间。
再举个例子，有私家庭院，我们五星级布场，包括接机，全部在一块，一个晚上1500块钱人民币。半岛龙湾，复式结构，精装修，业主装修得极致，住房间，一晚上850元。这些对于游 客非常好，对开发商来说房子好卖，当地政府也喜欢，我们和山东省人民政府，和重庆市人民政府，和周庄市人民政府，和很多政府签约，是独家的，我们在北京人民大会党发布仪式，他们欢 迎我们进去，我们周边也全部起来了，很多优质房子在周边，高尔夫别墅，这是我们解决房源的地方。我们和哪些签约呢？到目前为止已经签了是接近300家，我们组成了40万套房源，陆陆续 续会上市。我们性价比会非常高，这里很多项目是非常棒的，我个人也住过很多旅店项目。
我们流程上来说，通过系统设置了许许多多的流程，这些流程就是和酒店的流程，和原来的流程都完全不一样，有很多变更的地方，举个例子，在传统酒店里，你没有蚊子烦扰，我们 有蚊子，管道有气怎么办，这都是我们独特的SOP，通过两年的运营经营改变了。我们做了很多系统，包括手机终端、APP，包括后台的IOS，订房系统，业主系统，甚至ERP，全部用系统来做， 因为我们是分散的。我们线下的品质，做得非常高，我们在携程平均分数是4.4%，我和同事说并不是我们做得非常好，原因是我们性价比太高，所以我们游客喜欢我们。我们有很多人才在一起 ，我的合伙人是CTO，清华毕业的，她在美国呆了15年。她从美国回到中国来帮我。另外我们有很多来自于各个行业的优秀人才，包括大众点评网首席设计师等等很多人全聚在一起。
我们目前为止有一些数字给大家，我们是2011年12月1号上弦，到现在上线不满2年，应该还有一个季度才满两年。目前1200位员工，覆盖全国74个旅游目的地，海外覆盖了57个目的地 ，目前经营4万房源和40万套储存房源，我们现在在套是900个项目，我们还有90万项目在谈过程中。这些项目既包括了我们独立的管家服务。也有包含现在做的托管业务，是度假租赁经营，我 们在400天获得两轮融资，是7家联合投资，大概4个亿人民币。
我们获得了很多荣誉，包括去年度的投行排行榜，高科技行业我们是百强第一名，中国非上市企业高科技行业百强第一名。刚刚商务部评选的中国第十届优秀服务企业的评选，途家是 服务创新奖排名第二，第一名是招商银行信用卡，第三名是海底捞。
途家经营还有很多优势，这些优势不一定是非常高，是因为我们独特，第一个我们的品牌，途家的品牌已经是被房地产行业，中国十大房地产开发集团TOP10，7个跟我们签订了独家战 略合作，比如世贸、龙湖，他们生产出来的房子专门供我们。携程平均4.4分，推荐率93%。在我们OTA建立相当经验，这是其他酒店没有，我们有很多人才，他们用原来十几年的经验，结合中 国的酒店，我们有很多专业系统包括VRMS很多系统，这些系统将流程变成现实，因为靠人不行，要靠系统。我们有大量的定单，因为我们并不像一般的酒店管理，我们还提供定单。这些是我们 愿意用途家的品牌，我们的资讯，系统和订单和我们第三方任何机构进行合作。换句话说你不用找房源，我给你房源，给你品牌，给你顾问咨询，给你系统，我给你订单，甚至包你订单。在这 种情况下，我们会给到这个市场很快的成长，当然我们自己做不了40万套，也做不来90万套。
我们经营数据，大家仔细看一下，从投资上来看，一般一个经济连锁酒店举个例子，大概一百套房子需要510万，途家是80万，装修费用上来说，我们差距非常大，年房费收入上面途家 跟高，年物业租金方面，最终投资回报率途家达到50%。还有整个酒店里，如果淡季没有人，你的中央空调系统还在，另外途家采用的模式还可以做异地的服务，就说我们夏天的时候海南的员 工是轮流去青岛，最关键三年五年以后，这个房子旧了，我们可以签其他的，这个条件下，我们房子是好的，中国6500万套空置房，途家拿一百多万套，很小的数字。
我们的业主非常用心，一生准备养老的地方，他准备重金，最关键这个房子的照片没有拍出来，我们在这方面做了270套海景，这个房间一个晚上只卖一千块钱。大理的感通迷你别墅， 一个晚上只卖358元，这是云南腾冲高黎贡，每个房间开发商都配了麻将机，而且是自动的，非常有意思。鹭岛国际，休闲在成都的，只有300，这是千岛湖翡翠岛，这是纯湖心的房子，私家花 园，这个总面积580平方米，我们住了两次。最主要是我们还有一个服务员24小时，在为你服务，如果你2：30麻将打得累，想做个鸡蛋，他马上为你做。我们还有很多海外房源，是投资方的， 我们总共有75万套，目前上线不足一万套，这些房源要定的话要等待两个月的时间，因为房源非常紧张。
所以途家是一家非常新的公司，非常有意思，我是一个性子比较着急的人，上面一家公司做了大概22个月，从零开始，在纳斯达克上市，那家公司是做房地产互联网传媒的，在那边我 有很多经验，最终的目的也是为了我们公司很多人想要做的事情，如果中国大陆的朋友们能够以高性价比，住进他们曾经梦想都不敢梦想的豪宅里去，一种休闲的房屋里去，其实我们这生会有 很多快乐。所以途家最终和大家表达的是我们是一家房地产加酒店，在互联网之上的服务公司。他们说房地产是富裕人，旅行酒店是幸福产业，互联网是有钱的产业，我们很有钱，很幸福，也 很有前途，也希望得到大家的支持，不是支持途家，是支持这个产业，让中国人开心地享受生命的阳光。谢谢！
提问：请问怎么定价？
罗军：由途家定的，我定高还是定低，我会有专业团队。
主持人：再次感谢罗总分享，我在罗总身上看到了创业者的精神，罗总刚才说到这是他的再次创业，之前的创业经历乐居也是取得了非常大的成功。对酒店行业来说 真的是一个独特的惊喜。再次感谢罗总的分享。除了前面谈到的酒店板块，一个好的酒店当然离不开酒店供应商们重要的决策，接下来有请优秀酒店供应商代表，来自INFOR公司刘博女士跟我 们分享一下收益管理。刘博女士也是经常受邀参加论坛，她也致力于将收益管理的服务，推向我们中国民族品牌酒店，接下来把舞台交给刘博女士，掌声有请。
主讲人：刘博 INFOR 中国区经理
刘博：各位嘉宾大家下午好！大家在这里坐了一会了，刚才听罗总讲，大家都有休闲一下的冲动了，但是接下来我们会讨论一个相对比较严肃的话题，因为今年以来 ，各个酒店的收益管理做得比较艰辛，所以接下来我要跟大家分享的是经济不稳定时期的酒店收益最大化。问一下，在座有多少位是酒店的管理者，在运营酒店或者在酒店集团的？真的不是很 多。我希望能够通过接下来简简单单的15到20分钟的时间，跟大家分享一些实质性的东西。
经济不稳定时期，在中国，我们习总新政开始以来，有人称之为酒店行业的严冬时期，寒冬时期，因为酒店的生意不太景气，到目前为止，酒店总收益跟去年持平的酒店不超过5家，我 沟通过的几家酒店，今年确实比较艰辛，什么叫经济不稳定或者不稳定的市场？我们的需求水平跟我们以往的趋势之间的差别是比较大的，有很多的不确定的因素，新政以来出现了国八条，限 制了政府的各项在奢华场所的消费，所以酒店最受影响的是餐饮消费，也有很多数据说酒店餐饮消费受到30%的影响，客房收入也有受到差不多10%的影响。我在6、7月份的时候跟酒店沟通，酒 店人员告诉我说，他们今年的全年预算已经差了一千万了。就是因为今年确实没有以往的趋势可寻，这个差别是比较大的，也就是标准偏差比较大，标准偏差有一个计算公式，这里不给大家仔 细讲。大概就是说在相对稳定的时代，我们看到的是比较规律化的，但是今年有可能出现每天的出租率，每天平均房价都是忽高忽低，大家很难预测我未来这一个月甚至我未来这三个月，很难 做这方面的预测，就使得我们酒店在面临着更大的挑战，怎么样来管理，怎么样来收益最大。
我也给大家重复一下收益管理的定义，既然我们说不稳定时期，前面我们定义了不稳定，那么收益管理的定义又是什么？我们在合适的时间，以合适的价格，销售合适的产品，通过合 适的渠道，给合适的客户。这些在经济相对稳定的时期，还容易做一些，但是现在在不稳定的时候，就更加具有挑战，因为它让必须得把握好时机，决定我们卖什么，我们卖给谁，我们什么时 候卖，我们卖多少钱，卖给住多久的客人，通过哪里卖。这几个我们想做到都合适，或者说都正确，是非常困难的，因为在经济不稳定的时期，我们仍然是需要做到这些，才能够真正地来做收 益管理，所以只有在不稳定的时候，我们才会考虑我们的产品需要不需要变化？我以前的产品组合是不是仍然是合适的？我卖给谁？我以前的瞄准对象，比方说政府，他们现在不来了，他们不 能够住奢华的五星级酒店或者四星级酒店，那我现在把产品卖给谁，我什么时候卖。以往可能客人有很好的预定习惯，要提前七天，提前五天做预定，现在知道有大量的空房，预定时间缩短了 ，我到底什么时候卖，我卖多少钱，这也是很核心的东西。大家都有空房，经济不景气，我到底卖多少钱合适，以前我的房间卖980，现在卖880还是780是合适的。我卖住多久的客人，住一天 ，住两天，住三天的，不同的时间给多少优惠，在哪里卖，通过什么渠道，线上线下还是我自己独立的销售，还是主要做会还是主要做散客等等，这些因素都是在不稳定时期更要去考虑的重要 的方面。
收益管理不是简简单单的预定部的员工或者销售的经理或者市场人员就能够做决定的，因为收益管理综合了四个学科，这关系到市场学。市场学就是4个P，也关系到酒店的战略管 理，也关系到心理学，我们要去研究客人的心理，知道什么能驱动客人去购买，他们为什么买，他们买我的什么产品。当然这更和经济学紧密相关，要知道我们整个市场情况，知道我们未来预 测的情况，只有有了好的预测，才能做出下一步的策略，同时要考虑我们的成本，考虑我们的价格弹性，我这时候降价，降50元、还是降70元，对我来说怎样才可以不损失出租率的前提下，又 增加收入。价格弹性也是经济学的环节，经济学又是整个大的收益管理当中的环节，所以收益管理它不是一件很简单的事情，刚才我们说了六个正确，但同时也满足四个学科的内容。
在经济不稳定的时候，很多人认为就是把我所有的产品拿出去卖就好，我还怎么样做收益管理。要不要做收益管理？这个时候大家对收益管理产生了怀疑，我要提高价格，甚至有些人 误解，收益管理就是提高房价的，其实不全是这样。这个时候究竟需不需要做收益管理？我们说需要的。在高需求期，做好控制，有更多的机会，更大的空间，去做控制，使你的收入最大化， 这个时候可能再尽量提高的平均房价，但在低需求期的时候，一定要努力想怎么样创造需求。做收益管理让我们有的放矢看出租率市场化，什么时候该涨价，什么时候降价，不稳定，不见得天 天是低需求期，仍然有高需求期，即使在低需求期，有些产品是高需求的，这里还是有机会可寻的，所以在酒店销售部、市场部和收益经理这三者之间他们的链条关系就显得更加重要，我们说 市场部是干什么的？市场部帮我们刺激需求的，销售部抓取需求的，抓取什么样的需求，是由收益经理管理我们的需求。在低需求期的时候，需要收益管理，而且更谨慎做收益管理，要有的放 矢的做收益管理。
应该实施什么样的策略？什么的酒店都有。这跟酒店的品牌，跟酒店运营方的思想都是有很大的关系，到底我们要用保守型还是进攻型的。保守型的策略，很多酒店在去年这一年，有 一些畏畏缩缩，他觉得我要扩大团队的收益，保证我的协议客户就不错了，我尽量用低价签一些机组，保证我的收益，把更多的房间低价卖给批发商，这是保守型的战略，不见得用这些战略是 不正确的，在不同的时期，研究你的竞争对手，研究了出租率，预定的情况之后，你是完全可以用到其中的一些，这是通常所说的保守型战略。也有一些酒店比较喜欢用进攻型的策略，就是具 备高风险的，觉得我的品牌在，我的位置在，我的成本在，一定保持高房价，坚决不降价，把房间给高消费的人，低消费的人和价格敏感的人不是我的对象，哪怕我的出租率20%、30%，我原因 这样停着，等待市场需求的溢出，会有一些客人对我的产品感兴趣，别的酒店标准房卖得差不多的时候，会流到我这里来。这些酒店他的想法是用高需求期控制的策略，采取收益最大化的策略 来弥补低需求期，但我宁愿有一年中有一些天数的是10%、20%左右的出租率，这就是进攻型的策略，比较高风险性。也有些酒店是在说我不知道怎么做，就看我的竞争对手，他们涨价我就涨价 ，他们降价我就做降价，他们团购我就做团购。从收益管理角度来说，我们不建议这样做的，当然你在做任何策略的时候，要考虑你的竞争对手，要知道你的竞争对手在做什么，他的产品有什 么变化，他的价格有什么变化，在哪些渠道做了促销，他做了促销之后，有没有按照约定的速度增长，你要充分了解他，但不是说你要追随他。有些酒店收益经理就是自己定价的时候就是看竞 争对手，这样的经理太好做了，直接用傻瓜系统标着他做就可以了。这只是在做收益管理当中一个很小的环节。比如说我在定价的时候，在决定我要实行高风险还是低风险策略的时候，这要需 要考虑的其中一个方面，去看我的竞争对手有没有动静，他们在卖什么样的价格。
上面说的三种，无论低风险、高风险还是追随竞争对手，都不存在完全对和错，要结合自己酒店的情况，看我们的预定情况，看现在的产品跟竞争对手产品的情况，看我们品牌在这个 市场当中影响度情况，看今年目前的表现情况跟业主的预期情况等等，结合着所有信息来使用你的策略。做任何策略，无论是高风险还是低风险，都需要结合你的竞争对手，都是需要提前做准 备的。在做这些准备的时候，内部的调查研究是很重要，我们要随时去观察我们的市场组合是不是发生变化，去观察客人的消费习惯是不是发生变化，去看客人的预定习惯是不是发生变化，以 及当我们运营了一些战术或者策略之后，有没有给酒店的生意带来什么样的影响。我们的收益经理或者说我们负责收益的人需要做大量的工作，需要做大量的数据搜集的工作，最直接的来源是 PMS，PMS你要掌握这个东西，市场组合每天在做，消费习惯每天在变，我们要看每个市场或者每个渠道来的客人，今年在我这里的消费和往年比是不是发生了变化。预定习惯，如果原来客人平 均提前7天来做预定，今年只有提前3天做预定的，可能在最后三天或者每天盯紧未来三天的价格是不是发生变化，这些细微的变化都会影响你的策略，当你执行策略的时候，我做了这样的促销 ，有没有给我带来影响，有没有带来生意量。除了这个之外，要做很多外部调查研究，要看国内国外的政治事件对我们有什么影响我们需要知道政治事件，金融市场的情况，以及国际大环境对 我们酒店将产生的影响。
我们还需要监控航空机票价格的变化，作为收益管理的领导者，收益管理的起源者是航空公司，它的机票价格的变动，很细心的收益经理去看，当从北京到广州都 是全价或者下个月的机票都是在全价，你就知道那个时候是广州的高需求期，所以这个时候你要怎么样来对付你的房价，你就从这里悟出一些东西来。监控航空机票的价格，也要让我们的员工 ，我们的客户经理，我们的收益经理，我们前厅经理等等，多去跟客户沟通，他们有什么想法和建议，他们住过什么样的酒店，他们住过酒店有什么样的反馈给到我们，帮助我们提高我们酒店 的收益。这是在外部调查和研究方面。
怎样做酒店的预测在今年这个不稳定的时期更加重要，我们预测建议三种情形，一种是最差的、最好的和你认为最有可能实现最现实的情形。因为有的时候总经理和业主要求你把预测 做得高一点，是不现实的，如果到最好的，我应该有什么策略。针对这种情形，做出多种方案备用，当朝着最好的方向进了，这个时候采取哪套方案策略，针对ABC预测要做出三种预期战略来 。这个时候最好的实施方案一定要每天更新你的预测，不是说今天周三，我做完了整个9月份预测，那份9月份预测就天天停在那里。随着时间的变化，随着预定的进来和预定的取消等等，你的 预测都会发生变化的，所以应该根据每天的更新预测去优化我的策略。我的房型量变了，我的标准件是不是要关掉，或者我的高级间把价格降低一点，所以每天要审视我们的战术是不是合理。 这个时候也要紧密观察我们的预定进度。你一定要从PMS收益管理系统里密切察看我这天的预定是不是朝着我要的方向去走，我昨天新进了多少预定，这些预定是散客的还是团队的，这些预定 是确认的还是不确定的等等这些比较细的观察。当你做了促销的时候，不是说把这个东西放在携程上，放在去哪儿网上，去网上做了促销就等着，而是每天去看有没有生意进来。客户对这个反 馈怎么的，客户是怎么评价，他为什么选择我们做的促销报价，他看重报价里的SPA还是自助晚餐，对市场的变化迅速做出反映。迅速这个词在收益管理里是非常重要的。现在不是说品牌好， 你的位置好，你的酒店大，一定能够赢得竞争对手，而是看谁的嗅觉更灵敏，谁能针对市场的变化迅速做出反映，来调整你的战略和层策略，这才是赢的一位。
实施策略，一定要有创新、创新的精神，一定要知道你的竞争对手在卖什么产品，以什么样的价格卖什么产品，要跟人家有所不同，你要有一些新意，我要搞差异化，客人也不希望看 到千篇一律的东西，他希望我们酒店在有大量房源在的情况下，选择酒店肯定喜欢新奇的，各个酒店我们需要每天有新的东西，保证每天的会议，我们市场分析会也好，各个部门集中在一起， 让大家给出新主意，决定我们到底做什么样的促销，我们要做什么样的产品组合，才能够吸引客人。另外我们应该充分利用渠道的优势，渠道销售对每个酒店特别重要，特别在低需求期的时候 ，你没有那么多政府的生意，没有那么多团队，没有那么多会议了，这时候可能我们就要充分发挥渠道的优势。
你酒店放在公共渠道上的公共价格，不要轻易打折，打折之前一定要非公共价格打折之后进行，也就是说你对于非公共价格，比如说我们的协议价，宁愿先对它做手脚，最后才动我们 的价格，因为房价是风向标，会得到所有人对酒店的认可和评价，也是有一个告诫给大家，不要套进价格的陷阱。前面几轮经济危机包括非典时段，2009年都证明打价格战没有赢的一方，一定 在得在产品上，在创新的主意上做文章，不要轻易跳进价格战的陷阱。不然的话，等到你想恢复的一天，想涨价的那一天非常艰难的。
那么收益管理技术能帮我们做什么？在不稳定时期，做更多的监控，做更多的报表系统，收益管理系统现在都已经比较成熟了，所有的酒店集团都有一套收益管理系统，收益管理系统 帮助酒店做精准的预测。酒店业主一定要知道我未来每一天要发生什么事情，它可以从各个角度帮酒店做收益率的分析，刚才说到内部的调查也好，去观察我们每一个季度的变化也好，都需要 大量的数据分析，你希望能够有垂手可得的数据，然后从数据当中我们去挖掘这些信息，做出相应的策略。这些收益管理系统都能够帮我们酒店做到以房型和价格类别为基础的收益优化，一开 始大家都是做市场，但现在发现房型和价格类别也是非常重要的，比方说我预测某一天你只有70%的入住率，这并不代表你的酒店没有收益的机会，可能预测标准型入住率不到90%，那怎么对你 的标准型做文章？怎么样鼓励做是值得的？这是与房型，价格类别也是相关的。
最后简单说一下INFOR公司，INFOR公司是全球第三大软件服务商，总部位于美国的纽约，它是以收购公司出名，现在它有很多产业链在里面，有很多业态的产品。对于INFOR对酒店业的 解决方案业态来说，有我们物业管理系统、有收益管理系统、也有客户管理系统、有资产管理系统、财务管理系统等，财务管理系统也是在酒店解决方案方面比较出名的，很多酒店也在用这些 系统。绩效管理、人力资源管理和劳动力管理也是比较有名的方面。这就是INFOR酒店业的方案，我主要负责的是收益管理系统这块。
我要跟大家分享的就是这么多，因为时间有限，收益管理讲起来真的要两三天的时间，现在只能是大概地跟大家分享，特别在今年经济不稳定的特殊大环境下，我觉得需要粗略跟大家 讲一下这方面的话题。
AHF业主投资Q&A
主持人：张勇 龙藏资本 华南区总监
分享嘉宾：王亮 星河湾集团 副总裁兼董事长助理
张经邦 君域酒店集团 总裁
孟庆德 上海智富集团 商业运营事业部 副总裁
赵祥龙 龙藏资本 董事长
张勇：这个时间是最疲劳的时候，今天下午是车轮战，在座诸位都很辛苦。今天下午一直没有机会进行详细的互动，刚才主持人简单介绍了一下三位嘉宾。我想问一 下在座的诸位，真正有酒店在营运或者有酒店在筹建或者有计划投资酒店的请举手看一下今天也是有非常多的酒店业主方、投资方来到我们现场。想请在座的四位嘉宾先用简短的时候进行详细 的介绍，虽然有一个简单介绍，还是把话筒先交到我们嘉宾。
王亮：我是目前星河湾集团的副总裁，负责酒店板块。我更换了老东家，之前在卓越集团，我负责的是深圳四季和其他的一些大概有8个雅高的品牌所有从谈判、建 设、筹建、筹备这些工作。现在在星河湾负责11到12家自己品牌的酒店。
张勇：王博士比较谦虚，他同时是香港理工大学和浙江大学在过办的第一届博士生，现在已经申请了。有请君域酒店集团的张经邦来介绍一下。
张经邦：我是今年年中离开了内地，跟别人做了投资公司，投资公司主要的着眼点是中高档的连锁酒店，现在有两个比较鲜明的点，一个点落地了，其中一个点跟上 海的公司和浙江的格力控股，格力控股主要做中高端酒店的投入，齐鲁主要关注在山东，在其他地方做投资品牌的落地。
孟庆德：我来自上海智富集团，我们集团主要做的是城市综合体和专业市场，酒店只是作为其中的配套服务。目前我们在建的项目上海有一家，在筹划的项目有上海 、沈阳、南昌等地都有项目在策划之中。很高兴和大家做交流
赵祥龙：我是客串的，我们来自龙藏资本，龙藏天下公司，现在在北京、上海、广州和武汉有四个办公室，我们是一家酒店投资的顾问公司，只有两年的历史，但是 我们现在服务业主有30多个，我们比较自豪的是主要和上市公司、金融机构做得比较多，我们今年2月份才完成一个大型并购，帮一家公司收购了交易的金额是12亿人民币的资产收购的酒店并 购。我们现在主要致力于三个方面的工作，第一方面的工作是普通的酒店咨询，比如说要做酒店定位、资本预算。另外是业内比较领先的，就是协助或者作为业主的顾问审查酒店管理公司的年 度经营预算，我们已经有非常多的成功案例，在目前为止，我们审过的国际酒店集团，在这块数据还比较多。第三块是投资银行业，我们主要探索两块，资产、战略规划，为大型的集团公司做 酒店业务的发展规划还有品牌顾问的事情。今天作为客串来到这里，刚才的公开课就是我们的研发，我们的团队主要是投资银行背景比较多，没有做过酒店营运，在座各位问我酒店营运，我就 是白痴，别的可以分享到和酒店管理公司，酒店业主还有各方面的人，有一些交流，他们在想什么，我们知道的事情大概怎样处理，国际国内的动态。介绍完毕。
张勇：我们今天邀请的这几位嘉宾都非常有特色，有代表性，赵总作为我们投资方面的专家，在业界的影响是非常深远的，王亮和张经邦张总本身的功底就是营运出 身的，孟总也做过营运工作，王亮在深圳四季酒店代表业主方筹备深圳四季有五六年的时间。刚刚一个问题王亮王总回答比较合适的。作为新开业酒店的业主方如何考察管理公司提交的管理计 划及预算，这个问题比较大的，是不是可以归纳这样的，在酒店开运算中，业主重点审核哪几个方面或者业主比较关注是哪几个点？
王亮：其实老赵说这个问题是一样的。开预算分成三部分，第一部分是行政费用，第二部分营销费用，第三部分人员工资。通常来讲，人员工资占整个三分之二，剩 下的三分之一是前两个费用。这个问题太大，这个问题要想回答完要四个小时以上，才给你说清楚怎么分析这个东西，评价一个酒店是不是合适，其实你要看酒店的规模，酒店的定位，你管理 的具体内容，才能够具体地分析，我很难能够说用几句话，把所有的事情全都说完了。如果底下有朋友问一些问题，我愿意回答，但是在这个时间段里，没有办法把四个小时的话在三分钟内说 完。
张勇：刚刚又收到一个新的问题，今天下午我们也有很多嘉宾在讲，现在整个国家的宏观经济政策对酒店营运的影响是比较深远的，据我们上半年在跟很多业主进行 业绩访谈的时候也发现，今年上半年基本上很多业主或者很多酒店没有完成预算，很多是完成60%、70%、80%算是不错的。在这种情况下，现在投资酒店是不是一个好的时间节点，因为在我们 做顾问项目中，我们自己亲身遇到有的项目因为宏观政策调控，业主直接改变投资决策，本来要建一个高星级酒店，现在不建了，这个问题也是很多业主关心的。先看看台上哪位嘉宾先来回答 这个问题，现在投资酒店是不是一个好的节点？
赵祥龙：这个问题是两说，最重要的是我们一定要明白，投酒店两条路，一种是把酒店当生意来做，这个时候的投资，我建议稍微谨慎一些。另外酒店是作为宠物来 对待，这个是你有多少钱投多大的酒店。我们遇到核心问题是如果你把酒店作为宠物做的话，其实只要你喜欢就行了，你有更多的钱。因为按美国的比例来算，基本上60%左右的酒店资产是， 大概25%左右的资产是PE持有的，剩下的15到20%的资产是由企业家或者家族来持有的。你可能家族很有钱，但是你做业主可能在这个圈子里很多人都会知道，你不但有钱，你还有品位。这也是 我们很多大型上市公司和金融机构做酒店最核心的东西。有一个亲身案例，这是他老板亲口跟我说的，以前我在一大群地产商什么名气都没有，后来我做了丽思卡尔顿，中央领导全记住了，因 为他们知道我是丽思卡尔顿的业主。但是如果把酒店当成一个生意来投的话，那就是另外一条路子。我们现在经常看到可能市场上一间客房只值200万，但是我们投资酒店花250到，特别我们有 一个不好的现象是过度消费。四季在中国市场房价可能是1300块钱，但是它的成本是非常高的，你知道纽约的，房价我们不支持做特别高端的奢侈品牌，如果你做宠物没关系，你亏得起，你可 以慢慢做，但是如果做生意来说，我们都存在着过度的品牌，这个带来的风险是非常大的。也就是说很可能这个酒店是没有正的现金流，我们必须面对的是这个问题，因为酒店很骄气，我们要 投的酒店，就像你娶老婆一样，你要的是什么？越高的品牌它是富家小姐，你得养得起。当生意来做，我们奉劝在座各位核心一条，没有最好的，只有最合适的。至于现在合不合适投酒店，我 们国内的酒店数量比起国际非常少的，我们有大量可以投酒店的空间，我们现在只有两个东西没有打开，只是一个代薪休假和长期投资有益。现在养不起太多的酒店。我们在长远来看，在短期 来看，我们现在酒店有一个很重要的消费群体是政府部门采购，而政府部门采购一旦压缩以后，这个是毫无疑问的，酒店资产回报水平和平均回报是正相关的，美国的水平是0.9%相关度，我们 国内自己做可能大与这个数量，可能到0.98%，在大的高相关情况下，只要我们目前国家经济从保8变成远期，酒店在未来时间消化它的库存，过渡的供应房间过程是很自然存在的。我们还做过 一个预测，在明天报告会发布，当2016年可能高星级酒店平均加权率入住率可能52%。在现在投酒店，永远都不过时，但是投什么样的酒店，这是业主最需要考虑的问题。第二个问题在哪里投 酒店。
孟庆德：从理性角度，从投资回报角度来讲，投资酒店是一个最佳时机，赵总提到从评价价值，和投资者他们在任何时间，业主投资酒店除了这几个原因以外，还有 带动周边的物业升值还有物业本身的升值还有拿地升值，有的时候投资者并不投高端的酒店，但是在拿地的时候是必定的。另外一点它对周边物业升值的带动，康奈尔大学做一个统计，一个奢 华酒店建成以后，平均能够给周边酒店带来15%左右的升值空间，假如60万方的综合体，卖掉45万方，假定一间奢华酒店能够给每平方带来一千块钱升值的话，我感觉投资这种酒店也是时机。 投资者是否决定在做酒店的时候，还要考虑物业升值带动周边地块的升值以及税务筹划等等各个方面。
张勇：孟从总酒店综合收益来回答这个问题，不能仅仅从经营方面考虑酒店的回报，可能带动综合体和其他产业业态综合溢价来考虑投资回报。
王亮：但是我觉得他们两个都对，不能说不对。业主在投资酒店的时候，最好是希望有超冷静的思维去投，首先你必须要做一个充分的可行性分析，在好好看你兜里 有多少钱，业主往往有一些很美好的愿望，包括政府给一些压力，但是你不去做充分的可行性分析，你没有看到你周边地块目前来讲引用多少家五星、四星、三星的酒店，在未来的一年、两年 、三年里出来，你有多大一块市场，你有多大的蛋糕，你应该去做什么样的定位，同时你兜里多少钱，你自己知道。投一个酒店需要多少费用，以及你是想收回来还是像刚才老赵说的，我去养 着它。这个做法完全不一样，有不同的玩法。不去量身打造自己，适合自己的东西，而去盲目地追求或者盲目去做一些定位，最终的结果会很惨。所谓的惨就是你十年、二十年未必能收回你的 投资，而且将会是无底洞。
张经邦：我跟大家聊聊我最近挺有意见的几件事。四个月前原来在万达的沈阳峰说吃个饭，去皇家，上面有一个泳池，原来在里面泡澡，世贸要弄中高档商务连锁酒 店，你去帮我找找项目。第二天早上居然一个进来了，投资人在松江万达酒店，松江万达中心配了一个酒店，这个酒店一万两千一百平米，这是非常细的点。这个本来是给陈洪涛做的时尚类的 ，因为华丽集团没有钱付给万达，所以后期万达停止给华丽供应给酒店，台州老板买了，我立刻给沈峰打电话，你来看看。这是第三天，沈峰他们的发展经理就去了，一个星期之后，设计就开 始了。我们想国内有一部分做高端的酒店集团开始琢磨比如说我们举时尚类的酒店，时尚类大概350，往上一点上上下下的酒店，很多人开始着眼这块，有一部分投资在转移，有一部分的管理 和租赁业务开始，给大家举一个例子。
另外一个例子，不在酒店上，不在商业上，我是5月份离开的绿地，5月份前离开了，你要做很多事，就到处去找人，到处聊天，聊了一个天，这个人姓高，高总，很多人没有听说过这 个设计公司叫三亿中国，三亿是纯粹做设计的，原来主要给中国尤其是东南区域的这块做商业设计，商业设计做完以后，他一看我做小酒店，做商业设计，他做了商业数据研究院，美国最早在 沃尔马之前和法国曾经有三个商业运营商进入过中国，带来过他们自己的软件系统和管理，最后没有成功，哪些人回去了。在沃尔马之前。留了数据中心，数据中心之后再做了软件开发公司， 同时又做了商业人才的培训学院，他等于做了四个，设计院、人才培训学院，数据研究所，一共四大块。说明他只差一块，他没有商业，我说你把这个事四个架子都做完，上面没有商业怎么办 ，他说商业全国到处都有吗？然后他就开始找相应的PE公司或者其他任何风投、基金都可以来，三亿第一个落户在苏州，如果有人愿意可以去看这个案例。经营经营不善，把整个东西委托给三 亿中国，也就是说有这样企业，我自己投资了酒店，在前期做了准备，这个市场在未来三四年，我们三年到五年之间有一批酒店经营不下去，你改了公寓。你有四条腿，商业数据对他很重要， 数据派生出模型。我有数据，我有设计院，有软件开发公司，有人才培训公司，四条腿进来之后，只要钱进来，做股权投资，一个商业综合体投资你10%，我增持，酒店也是，我吃你的30%、 60%，我让你持40%股份股。所以各种不同的方向，我们现在谈到的酒店投资方案都是一个，我拿地，我投资，我建房，我装修，我找人管，实际上三亿给我的启示，我前面的这些事太困难，我 要跟政府打，投资人的直接很难受的东西，我把这些东西去掉，我不造酒店，我不拿地，最终有人经营不好，那些地方相对有一些市场和潜质，他能够给我提供未来的市场，我怎么办，我抓后 腿，你有地有产业，我股权投资，一次一次增持，这样的投资模式在未来有可能在酒店行业里会出现。
张勇：酒店投资尤其是高星级酒店投资本身投资额非常大，确实也是硬骨头，并且在相对来讲回报周期最长，回报率相对比较低的业态。刚刚我们四位嘉宾都从他们 自己的观点回答现场嘉宾的提问。归结来讲酒店是两个层面的问题，第一个在前期来讲，做好酒店的市场定位，好像从业主方来讲能不能承受这个酒店以后在营运中需要你不断去投入，你来维 护酒店正常运营，业主方有没有这个底。在后期，我们也可以通过类似张总介绍的股权投资的形式，来对我们酒店物业他的股权进行分散，从而降低我们的投资风险。
接下来进入第二个问题，业主的问题是现在也在看有很多的酒店管理公司，正在跟业主有一些纠纷或者矛盾，也举了一个管理公司的名字，某某管理公司有很多项目，包括上海商业项 目和业主方闹矛盾。作为一家准备和国际品牌公司准备谈判或者引入国际品牌这个公司来讲，在这个方面，我们各位嘉宾有没有一些忠告或者建议给我们业主，也就是在与管理公司谈品牌，谈 管理合同的时候有哪些关键点去防范，以免以后产生所谓的矛盾和纠纷。
赵祥龙：这个问题回答起来，可以说很长的故事，但是我们就做一个最简单的说法。我们有三个不可能，一定要清楚，你谈合同，我看了很多业主，我们也在帮酒店 管理公司审他们的合同，也在帮业主和管理公司在谈河畔。酒店管理公司要定位好是什么？有三个不可能，第一个酒店管理合同是不可能涵盖所有酒店营运管理中间可能出现的问题和挑战。第 二个，酒店管理合同所面对的依据，如果按照专业的说法叫准具法律条件，也不可能涵盖一个管理合同未来10—15甚至20年可能出现的法律变更。第三个，希望借助于酒店管理合同一纸的规定 ，清晰地界定业主和管理的权利边界，这三个事情是管理合同永远解决不了的事情。把这件事情想清楚，我们再来看可能的业主和管理公司之间的冲突，这个冲突有两个方面的冲突比较典型， 第一国际品牌价值观和文化的冲突，管理公司一般认为我是你请来的管家，基于你相信我，让我来管这个事情，所以应该给我充分的授权，而业主会认为我付你钱，请你来给我管理这么一个大 的很好的物业酒店，我付你钱的前提是你很多事情要跟我汇报，但是这件事情双方态度就会出现纠纷，你信任我，这些事是我来做的，你不用管，我干脆告诉你不用代替我来管酒店。中方业主 会说，你明显很多东西并不了解中国市场很多东西，你的总经理很多做法可能会伤害到我这个酒店的收益，这种带来的关于未来判断的冲突是最典型的。最重要隐性的冲突是利益的冲突，酒店 管理公司和酒店业主在80%的利益上是一致的，在20%的利益上可能是背离的，怎么样界定这个事情，可能是需要业主具备某种特殊的能力才等于讲，所以在谈合同的时候，你一定要知道你自己 有没有这个能力去
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