南星家居科技（湖州）有限公司董事长徐伟

　　【搜狐家居】各位搜狐网的网友大家下午好，很荣幸南星家居的董事长徐伟接受我们（搜狐家居）的采访。您好，徐董！

　　【徐伟】您好！

　　【搜狐家居】南星家居的“森林之星”地板将于4月19日在南浔召开招商大会，请问徐董，南星家居针对这次招商大会的支持力度具体有哪些？另外，南星家居为打开国内市场，营销模式做了很多的创新，具体的创新点在哪里呢？

　　【徐伟】搜狐家居的网友大家好！南星家居公司是一家极具上游资源优势的企业，我们原来一直是全球500强企业的战略合作伙伴。整个中国经济的发展是大家有目共睹的，所以我们现在决定把原先最优质的、服务全世界的产品，向国内市场全面推广。

　　南星家居有强大的制造优势跟控制优势，在产品的整个设计和开发上处于国内领先地位。今年的4月19号在南浔召开的“森林之星”招商大会是面向国内市场推广的一个前奏。南星家居对支持国内经销商的具体措施这块，我们是有整体规划并制定详细方案并有预算。给经销商最大的一个支持，就是经销商在选择“森林之星”这个品牌的过程中，我们要给他们做一个长期的规划。在这点上我们是做了非常充足的准备。

　　在准备进军国内市场之前，我们请了专业的营销策划机构，包括我们的组织管理系统及专门的新加坡文化创意的机构，在产品的风格体系及网络等各方面给予我们更多的支持，这样一方面能让我们的经销商有可持续发展的变化空间。另一方面，我觉得国内经销商在发展变化过程中，整个终端的形象是非常关键的，因为南星的变化跟其他公司的变化是有所不同的。现在很多公司会做一个统一的VI或者形象的一个策划，而我们南星家居则是请一支由11个人组成的新加坡的设计团队，他们专门做一些高端的诸如世博会的一些设计，为这个团队我们的预算三年内可能要付一千万的成本。

　　我们给经销商的终端店是一店一设计，这是目前的行业里很多的企业都不具备的。因为有我们强大的设计能力做后盾，这样保证了我们在整个系统在形象的设计共存度，保证我们的风格在不断的变化着。同时，在设计的过程中，我们强调科技体验互动在这么一个设计理念，确保我们的终端店在终端的展示形象中有别于目前传统终端店的设计。此外，我们认为未来的社会网络会越来越重要，所以，在终端店展示给大家的形象中体现了一个远程跟网络的控制。未来的产品，我们可以通过网站的模式以形成我们专卖店和我们母公司之间的一种强大的纽带联系。

　　这样做有两个好处，一是可以把南星家居强大的新加坡设计团队的作品展示给我们潜在的消费者；二是可以通过网络的作用使我们终端专卖店的门店面积缩小，以减少我们经销商开店的成本，提高存活率，保证他的盈利水平，在这方面我们是下足了功夫的。

　　另外，我们专门请了组织系统管理公司。我们觉得在国内做品牌，一些企业是短期利益行为，而如果企业本身没想好长期的经营，品牌怎么来维护呢？南星家居在做国内市场的时候，是经过慎重的考虑和调研的，我们专门请了第三方去做市场调研。尽管现在地板行业竞争很激烈，但以我们的技术和实力，包括理念，我认为南星家居还是有机会的。

　　我们认为要做好国内经销商服务，最关键的是企业的组织架构跟职能的支持，如果没有这一步支持，经销商会觉得自己处于孤军奋战的这么一个状态。只有企业建立好一个完善的组织架构跟职能，才能可持续的支持我们的经销商在一线攻城拔寨争夺市场，谋求最大的份额，从而给经销商以回报。在这个方面我们认为我们建立一个非常完善的系统，最关键的就是我们的服务系统还会建得很好。当然，经销商在选择我们南星家居“森林之星”品牌专卖店的过程中，我们还会在前期进行考察调研及开店设计，包括他专卖店的初样产品的不同。我们会根据一店一设计的风格，比方说某个地区的实木复合板卖得最好，而另一些地区是强化板卖得最好，也许还有些地区是实木地板卖得最好的，那我们的新加坡设计师会根据不同的区域，在门店设计风格上通过网络，通过一些主要位置的灯光跟个方位的配合，突出这个地区最好卖的产品的格调跟风格，这样确保了我们终端的形象和专卖店的位置，及产品的主要摆放中能体现“森林之星”的确是与众不同的，确保了顾客在“森林之星”经销商的门店里一接触我们的产品就有先发优势。

　　我们南星家居也是刚刚进入国内市场，虽然我们现在正在招商，但是我现在思考的最大问题不是招商，而是我和我们久盛管理咨询的老师共同探讨的后招商模式里面的经销商的盈利模式。我觉得我要给加入我们“森林之星”地板的经销商寻求一种他可持续发展的盈利模式，我们企业不能只是简单的把产品给经销商让他去卖，我们会加大经销商和企业的这种联动性，联系纽带就是双方的学习和培训。此外，我们还投入了五千万建了南星营销学院和职工之家。我们认为经销商选择南星，也是有很好的资源可利用跟开发的，也许三五年之后，他们就像买到好的股票一样，我们南星是一只很好的股票。

　　【搜狐家居】那好，我们森林之星这次推出主要是实木多层地板，那森林之星的实木多层与其他实木多层有着哪些本质的区别呢？

　　【徐伟】我们南星这十年以来一直在实木多层这个领域，和国内一线大的品牌做了长期合作，在合作的过程中我们也在吸收知识、提高技术，在整个中国实木多层这个领域里，我可以自信地讲：森林之星是具有绝对的领先地位。在房地产开发商及千家万户使用南星地板过程中，我们注重了数据的积累。从数据的积累中我得出一些经验：首先，环保是非常关键的，在环保的这个过程中我们有很多的专利跟技术。公司在2000年开始做国际市场的过程中，甲醛问题是我们一个难以跨越的关，当时公司花了重金跟时间来解决这个问题。如今在国内控制甲醛方面，南星家居拥有绝对的领先技术，甚至已经有无醛的纯生物胶制成的产品，已经面向国内市场投放。

　　第二就是地热，现在很多人都将复合地板用于地热，这其中一个不能解决的问题就是变形问题。有些地板使用了一年或几年的时间，发现宽度变了，地板变形或是开胶了，可是我们南星地板已经解决了这个问题，做到了对地板稳定性的控制，而且可以根据区域的不同，客户使用方式的不同，我们提供个性化的产品。

　　第三就是我们的实木多层的优势在于成本，因为南星家居原先一直做上游产业，是做胶合板出身，在胶合板演变细分到各大领域里，我们一直是隐形冠军。这样确保了我们的产品有一个资源最大化的利用和资源全球配置优势。比方说一根圆木到我们工厂，我们有专业的码头，产品出来后有高、中、低不同的市场，有些产品是销到美国，有些是销到欧洲，有些是销到中东，还有一部分产品我们是销往国内市场的，这样确保了在加工领域整个成本的控制，实木多层在同等品质的前提下，我们的成本是最低的。此外，因为我们还有着强大的资源控制优势，在刚果（金）卢本巴希地区、非洲加蓬共和国利伯维尔、马隆巴都有我们的森林资源。在国内，在广西南宁的一些地区都有我们的树森林资源和基地。这样确保了我们给经销商的产品，包括我们给最终消费者的产品，我们的质量是稳定的，我们的价格是有竞争力的，对于全产业的控制，我们的成本是有显而易见的优势。

　　基于这三点，我认为作为我们的经销商、我们的客户来说，有可持续发展的动力在里面，从而让我们的经销商在市场激烈的竞争中赢得速度。

　　【搜狐家居】嗯，希望我们南星家居能把这么好产品带到千家万户，请问徐董，今年您主力扩张国内市场，具体做了哪些规划？

　　【徐伟】第一，进入国内市场，我们在2007年就开始着手准备，从2007到2010年，专门就此做了市场调查。同时，也请了上海康派咨询给我们做专业的销售咨询，给经销商和客户做了系统的引导，还请了一家系统管理公司为我们做系统维护的专业咨询、新加坡的设计团队为我们做文化创意的产品开发等方面的咨询，此外，我们还引进了博士，专门做新产品开发这个系统。以确保我们这个组织在打持久战的时候，会有一些与众不同的变化。

　　第二，南星家居已做了5年规划的预算。在广告投入的各方面，我们觉得在国内，品牌宣传是非常重要的，而南星家居的宣传不是一次性行为，为此我们做了五年预算，是可持续的、稳定的宣传投入，五年里，我资金的现金流可充足供应，保证有计划、有步骤、有预算来进行国内的广告投放及推广。这个预算是经董事会研究决定的。今年，在广告上我们先期预算三千万投入。我希望在目前竞争激烈的环境中，我们的团队能把行销全世界的优质的、性价比高的产品推向国内，让国内的消费者也能享受到我们的产品带来的品质生活。

　　【搜狐家居】请教徐董，“森林之星”地板今年打算扩张多少家门店呢？

　　【徐伟】3年之内500家，今年我们首选100家。为什么我们会这么做？有的人说你完全可以做几百家、一千家，而事实是我们对门店是有要求的。前段时间芜湖有家门店想加入“森林之星”，在经过我们对这家门店的整个理念和一些文化进行了测试后，认为他还没有进入到南星人这种大的企图心的状态。当然，我们非常感谢他，但很遗憾！“求质不求量、始终把品质放在第一位”是南星人的风格。我们要确保加入我们这个队伍的经销商，在发展过程中有一个长期的计划并赚到钱。如果加盟店很多，但因为整个系统各方面的原因使得我们的经销商赚不到钱，这不是我们愿意看到的。我们希望做“森林之星”地板的经销商，都能成为我们庞大体系中的合作伙伴，让大家在这个价值链上都能发挥自己的能力，享受到它所带来的利益和价值，所以我们的门店扩张计划是有计划、有选择地展开。

　　【搜狐家居】非常感谢徐董，希望南星家居能把这么好的地板带到千家万户，谢谢徐董接受我们《搜狐家居》的采访，谢谢！

　　【徐伟】谢谢！感谢搜狐的网友！

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