2013年11月8日下午搜狗，由全国工商联家具装饰业商会主办，由全国工商联家具装饰业商会衣柜专业委员会，宁波市家具业商会联合承办的衣柜行业年会，在宁波开元名都酒店隆重召开。众多家具、衣柜品牌行业精英汇聚一堂，分享衣柜行业思想文化的盛宴。搜狐家居记者直击年会现场，邀请企业家们畅谈“行业之变”。

　　【采访时间】2013年11月8日

　　【采访地点】宁波开元名都酒店

　　【嘉宾】诺维家营销总监曹晓清

　　大力变革渠道  淘汰不合格经销商

　　【搜狐焦点家居】：曹总你好，首先向请问今年诺维家的衣柜销售怎么样？

　　【曹晓清】：衣柜发展很快，这几年几乎每年都翻倍。2013年今年整体的表现还是不错，特别是我们在渠道上大力的优化，把一些没有理念、没有思想、没有品牌概念的经销商淘汰了不少。当然我们也新招了不少。

　　【搜狐焦点家居】：我们主要的变化就是渠道这一块的变化？

　　【曹晓清】：渠道优化很早就开始做了。2014年渠道优化的力度会更大。因为2013年我们大概清理了50多家在资质上不符合home.focus.cn，没有品牌、或者有一些违规行为的经销商。2014年最少会淘汰100家。

　　【搜狐焦点家居】：我们会控制总量在多少家？

　　【曹晓清】：总量目前300多家的话，估计到2014年我们至少会增长200家，我这边淘汰100家，增长还是在100家左右。所以到2014年，我们有400家左右。

　　【搜狐焦点家居】：这些经销商需要符合什么要求？

　　【曹晓清】：要为品牌当成事业去做，而不单单为了赚钱，作为事业，要有一种格局，而不是单纯的卖1、2套衣柜，挣一点钱就可以了，这样的经销商是没有办法做大的。我们需要有品牌理念，有一种经营事业的心态，特别是把品牌的一种荣誉感根植深入到骨子里，这样的经销商才是优质的经销商。

　　　拓宽产品思路 加大产业布局

　　【搜狐焦点家居】：我们除了在经销商渠道有一个大的变革，在产品方面有没有什么改变？

　　【曹晓清】：我们对经销商的要求严格go2map，对自己的产品要求更严格。在产品上我们会拓宽产品的思路；其次我们在实木的应用上，也专门为实木定制。实木相对来讲，会作为一个大的发力点。我们进行了一个产业布局，比如我们在2010月底的时候，我们在郑州买了一块地，准备建北方生产基地。在2014年我们在成都，会在买一块地，再建一个生产基地。

　　【搜狐焦点家居】：对于企业来说，这是一种重大的变革，这样就会减少了物流中间环节。

　　【曹晓清】：对，郑州的话，我们会斥资3个亿，作为全新的信息化基地的上线。基地同时为经销商来服务，也对终端消费者进行服务，物流条件、服务条件、服务周期，质量要求也是重中之重。没有质量，好的产品从何谈起。

　　在配套人才战略上，我们跟国美、美术学院等等这些高校战略合作，积极的进行人才储备，全方位的提升借这个行业发展的大趋势，我们一定要借势而为、借势而战chinaren，因为时间就是一个企业发展最大的成本。

　　　打破壁垒 满足消费者随意定制需求

　　【搜狐焦点家居】：定制家具从最初主打个性化定制的概念，到现在利用配件进行收纳、更细致地为小户型提供更加灵活多变的空间收纳方案。可以说是实现了从1.0到2.0版本的产品升级。您认为未来定制产品在空间利用上还有哪些探索与提升？

　　【曹晓清】：定制化在诺维家衣柜来说是领先行业的，我们完全打破壁垒，我们崇尚任何空间、任意定制，并且我们系统已经强大到可以随意的去定制，你喜欢圆的就是圆的，方的就是方的，扁的就扁的，长的就长的，菱形就菱形的。并且在我们的系统信息化里面，我们可以让每一个消费者自己DIY。

　　【搜狐焦点家居】：这个跟外国的趋势很像。

　　【曹晓清】：外国的趋势不太懂，至少我们在这一块，我们已经突破这一快瓶颈焦点房地产网，我们自主研发的设计软件，已经打破了所有的壁垒。在这个信息化平台里面，我们已经把这个数据完全开放给我们的消费者，消费者所有的思想、所有的个性，完全进入我们的大数据化里面，我们一一分解成他想要的产品，并且他前后是对接的，也就是说，我们的消费者通过的软件，把自己想要的东西表现出来。我们的设备直接就读懂了。行业内非标和标准问题，在我们这里已经不存在了。

　　【搜狐焦点家居】：您的意思是说，由于定制化引起了我们整个系统的升级，也包括我们的品牌和营销方面的升级。

　　【曹晓清】：这个不单纯是升级，是革命，绝对的革命。完全革命了原先一般的想法，企业做的越大，品牌做的越大，它的标准化越多，因为规模和标准，始终是一个正比，如果不做标准，很难做到规模，而我们恰恰把这一块完全打破，完全取消了标准，但是我的规划化也能达到极致。标准取消了就是非标的机制跟生产的机制完美的统一起来。这也是我们的核心优势。在行业内短期内很少能达到。

　　【搜狐焦点家居】：我们这项服务的话天龙八部，消费者反应怎么样？

　　【曹晓清】：应该说，对他们帮助很大，比如你从来没有接触过这一块，但是你可以把你的想法，完全通过它给你实现出来。这个系统把这个部件零件化了，所有的东西都是无数个元素化整为零。最后，到客户家的时候，再化零为整。  

　　　定制行业电商难点在于“线上报价”

　　【搜狐焦点家居】：非常棒。聊完了产品跟渠道的变革，我想问一下时下一个很热的话题，今年“10.1”红星美凯龙抵制电商，应该说卖场跟电商之间竞争好像是很白热化的样子，作为企业来说，您觉得两者应该怎样平衡？我们今年有做“双11”活动吗？

　　【曹晓清】：其实，我个人认为，抵制是没有意义，任何事情只能是顺势而为，什么样的趋势下，咱们适合做什么样的改变，并且咱们要从这个趋势里面发现机会，而不是去抵制或者回避。

　　【曹晓清】：“双11”今年我们在天猫里也有去做home.focus.cn，但是我们在这一块的技术上，还是有待突破，定制在这一方面还是比较困难。

　　【搜狐焦点家居】：我们有一个很强大的软件，如果这个软件在线上跟消费者沟通好，也同样可以预先知道效果。

　　【曹晓清】：其实行业内都想在这一块有所发展，我们在这上面也可以，目前我们应该说走在前面。但是最核心的问题我们还在研究当中。如果你要网上卖定制，最困难的问题就是报价。你报不出价来，别人怎么去支付？但是定制，如果在网上报价，这恰恰是一个最困难的技术活，我们正在研究这一块，我相信可能不用多长时间了。

　　【搜狐焦点家居】：您还是认可电商这个大趋势的。

　　【曹晓清】：电商是必须要认可。你认可也好、不认可也好，它都在那里；你拒绝也好、你回避也好，它还在那。

　　【搜狐焦点家居】：红星美凯龙的老板说，可能未来电商怎么做，都不会超过整个家具市场蛋糕的10%焦点装修家居网，您怎么看待他这个说法？

　　【曹晓清】：这个说法，我觉得要区分开来。比如定制那一类产品，符合他这种说法；但是在成品家居、或者一些成品类的建材，比如标准化的，这句话就有待考究，我个人保留。

　　【搜狐焦点家居】：房地产现在很刚需，价格不断标高，有人认为，因为买房子用了太多钱了，就没有钱买高级的定制家具；也有人认为因为买了这么高价钱的房子，所以要配更高级的定制家具，您觉得这两种说法，哪一种更靠谱一点？

　　【曹晓清】：所有的问题都一分为二，每一个群体都有他消费的能力。实际上，这两个都是挺有道理，比如一个人，只有100万，如果他花了100万买房子，你觉得他应该怎么装房子？如果一个人有1000万，他花100万买房子，你觉得他会怎么去装修？

　　【搜狐焦点家居】：最终还是决定消费者的个人能力。

　　【曹晓清】：对图行天下，高房价既能带来高额的装修费，也能带来装修不起的机遇，所以还是一分为二。但是我们相信，逐步随着人民生活水平的提高，高房价可能带来更高装修、或者更高品位生活的趋势，可能会越来越大。

　　【搜狐焦点家居】：最后请您对我们2014年，有一个怎样的规划，做一个简单的介绍。

　　【曹晓清】：2014年肯定还是定制家具的大发展，我们在这一年发展里面，我们肯定还会保持这个劲头，比行业大部分企业做一定的领先，并且我们也作足了基础准备，比如产品设计、产能、产业布局跟渠道优化等等，诺维家在2014年肯定走向辉煌的一个起始年。

　　【搜狐焦点家居】：谢谢曹总，也祝我们诺维家卖的越来越好。

　　【曹晓清】：好，谢谢，借你吉言。

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