【背景】：在刚过去的“双十一”里，据数据公布，全天猫当天的销售成交额达到了350亿。在这个装修旺季，建材产品也是一片热销。在TOP10建材品牌销售榜上，箭牌卫浴位列其中，在最新公布的卫浴销量排行榜上也是名列前茅。从上年200万的销量，发展到今年“双十一”一天突破4400多万的成交量，箭牌卫浴的电商之路值得我们探索。为此，搜狐焦点家居记者采访到箭牌卫浴电商副总经理杜博。

　　【采访时间】：2013年11月13日

　　【采访嘉宾】：箭牌卫浴电商副总经理 杜博
箭牌卫浴电商副总经理 杜博

　　养兵蓄粮 “双十一”突破4000万

　　【搜狐焦点家居网】：据淘宝魔方数据显示，箭牌卫浴今年双十一电商的销量达到了4400多万，在卫浴销量榜上名列前茅，与去年的双十一业绩相比，我们发生了怎样的变化？今年的销量是否达到了我们预期的目标？

　　【嘉宾】：去年我们“双十一”的电商销量是200多万，今年是翻了20多倍。今年我们的目标是5000万，很遗憾差一点点就能达到了。

　　【搜狐焦点家居网】：已经是非常不错的成绩了。这次箭牌卫浴哪些品类卖得比较好？

　　【嘉宾】：和一些品牌比起来，我们是全品类都有优势的。在淘宝热销座便器排行榜中，我们箭牌卫浴的座便器不同型号的三款，热销排名分别是第一，第三，与第四，前四里面我们占了三个席位；而浴室柜我们的销量都是第一；还有浴缸方面没有排名的数据，但我们的销量应该是比较靠前的，销售了600多套；花洒我们也成交了6000套。所以我们整个品类都做得比较好，比较靠前。我们更多的优势是在大件上，坐便器、浴室柜和浴缸都是比较有优势的品类。

　　【搜狐焦点家居网】：“双十一”的销量肯定不是靠我们在淘宝商城上短时间内的运作可以实现的，您觉得箭牌这次能取得这样的成绩是有哪些前期的铺垫？你们为这次活动准备了多长时间？

　　【嘉宾】：虽说我们在11.11这天创造了很大的成绩，但是我们从上年开始箭牌卫浴在天猫上的销量就一直很好，双十一只是我们的厚积薄发的一个体现。从内部的数据看，我们在今年三月份的排名已经是前三位的，从619年中促销的数据来看，我们也是前三名。取得这个优异的成绩是我们真正发力去操作电商，是一个水到渠成的结果。

　　我们在团队里面有一句玩笑话：“我们准备的时间可能比春晚准备得还早”。在七月份的时候，我们已经与杭州电商部和天猫进行沟通了，我们的产品在七月底就已经定下来了，开始排产了。

　　【搜狐焦点家居网】：养兵蓄粮，为了应对双十一，我们在库存商品上已经有了充分的准备，那在我们人员的储备上是作出了哪些调整？我们电商是怎样的人员组成架构？

　　【嘉宾】：我们团队日常的规模是有40—50人。如果遇上大型的促销活动，比如说“双十一”，我们达到200—250人的规模。

　　【搜狐焦点家居网】：就是公司上下一起来支持这样一个活动？

　　【嘉宾】：对，各个环节都是几倍这种扩张。

　　全国三个电子商务仓 两个处于天猫所在地杭州

　　【搜狐焦点家居网】：4400万这个成交量的背后是有很大的物流负担的，我们是从厂家这边发货还是从经销商那边发？

　　【嘉宾】：我们是由电子商务仓发出来的，我们在全国共有三个电子商务仓，两个在杭州，一个在佛山。电子商务仓就是为了官方旗舰店上电商发货准备的。如果从经销商方面发货，某个省份、某个地区需要准备多少货难以预估，所以我们设有专业的电子商务仓。

　　【搜狐焦点家居网】：刚才您也提到了，在佛山有一个电商仓，在杭州有两个，就是一个在华南，两个在华东，来应对物流上的困难，华东的电商仓设立在杭州是否因为我们电商的工作室也在杭州？随着箭牌电商的发展有考虑将电商仓的设点再增加吗？

　　【嘉宾】：选择在杭州设两个电商仓，在杭州电商方面的人才可能更多，而且我们这个阶段不是说一定会设在杭州，只是我们现在有一部分同事在杭州进行运营工作，还有就是我们正处于发展期，需要和电子商务圈和天猫这个平台进行更多的接触。设在杭州，我们可以经常学习、交流，可以用最快速度接触到这个行业。因为天猫在杭州，淘宝在杭州。

　　O2O是趋势 但需要过程

　　【搜狐焦点家居网】：线上的产品与线下的产品是做区分的吗？

　　【嘉宾】：我们的主销品都是区分开来的，这是我们在几年前就已经有的规划。比如，“双十一”我们卖得最好14000多套坐便器，我们在线下是没有销售的，我们是全部靠电子商务的模式，给消费者一个承诺。就是因为这种信任感，从某一种程度上来讲，有一部分人已经是可以不用去线下看商品，已经完全是电商消费者，就像在网上买衣服一样的状态了。

　　【搜狐焦点家居网】：我们留意到像苏宁易购和国美这些电器商城今年以打出了O2O的牌，让消费者享受线上线下同价，同时让它们的经营模式在线上线下形成一个闭环，您觉得O2O这种模式在建材行业是否有可能实现？

　　【嘉宾】：我们不排除以后会有很多经销商可以在天猫上去开授权店、专营店，但是，这肯定是有一个过程的。因为经销商需要具备这种操作能力、操作技巧也要经过培训、演练的。

　　这是一个很复杂的过程，举个例子，就像我们的分仓，如果只有一个仓库，只有10000个马桶，我们喜欢怎么推就怎么推，但如果我们现在分几个仓，就会发生失衡。如果几个店，同样也是这样的情况。怎么去管理好，怎么让大家不要去相互地厮杀，怎么让大家相互协调，这个难度要比开一个店大，所以我们要先管理好一个店，把它做到最专业、最精细，然后下一步就按看我们公司的安排。

　　经销商更需要的是什么呢？就是以后不需要去做更多的线下展示，可能一个地区有一家店作为体验就可以了。其他都是服务队伍，送货、安装、调试、售后等等。这样就变成了服务商，然后有各式各样的比较完善的物流。现在的经销商还分不到这杯羹，传统的渠道上他们还能赚到钱。但是这个过程肯定会出现的，只是时间的问题。

　　2013冲刺电商新高度 眺望2014

　　【搜狐焦点家居网】：电商必然是一个趋势，借着今年这么好的成绩，集团对我们在这方面的期望一定很高，明年我们双十一的目标是多少？

　　【嘉宾】：今年我们在“双十一”一天的销售额就做了4000多万，但是这只是占我们总体销售额的大概是不到1%，所以我们的空间还是很大的。

　　【搜狐焦点家居网】：今年全年我们整个的电商总量大概会达到多少？

　　【嘉宾】：就像双十一一样，淘宝魔方没有做统计，我们自己也真的不知道到底是3000万、5000万还是8000万，还是1个亿。反正，今年肯定是比去年要翻很多倍。今年的整体目标两个亿是有的。

　　【搜狐焦点家居网】：所以其实到现在为止基本上已经达成了？

　　【嘉宾】：是的，剩下的不到两个月的时间，就是我们在冲刺我们新的高度。

　　【搜狐焦点家居网】：好的，谢谢杜总。

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