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箭牌卫浴杜博:养兵蓄粮 亮箭“双十一”战役告捷

https://m.biud.com.cn 2013年11月20日12:51 家居装修知识网  

  【背景】:在刚过去的“双十一”里,据数据公布,全天猫当天的销售成交额达到了350亿。在这个装修旺季,建材产品也是一片热销。在TOP10建材品牌销售榜上,箭牌卫浴位列其中,在最新公布的卫浴销量排行榜上也是名列前茅。从上年200万的销量,发展到今年“双十一”一天突破4400多万的成交量,箭牌卫浴的电商之路值得我们探索。为此,搜狐焦点家居记者采访到箭牌卫浴电商副总经理杜博。

  【采访时间】:2013年11月13日

  【采访嘉宾】:箭牌卫浴电商副总经理 杜博 箭牌卫浴电商副总经理 杜博
箭牌卫浴电商副总经理 杜博

  养兵蓄粮 “双十一”突破4000万

  【搜狐焦点家居网】:据淘宝魔方数据显示,箭牌卫浴今年双十一电商的销量达到了4400多万,在卫浴销量榜上名列前茅,与去年的双十一业绩相比,我们发生了怎样的变化?今年的销量是否达到了我们预期的目标?

  【嘉宾】:去年我们“双十一”的电商销量是200多万,今年是翻了20多倍。今年我们的目标是5000万,很遗憾差一点点就能达到了。

  【搜狐焦点家居网】:已经是非常不错的成绩了。这次箭牌卫浴哪些品类卖得比较好?

  【嘉宾】:和一些品牌比起来,我们是全品类都有优势的。在淘宝热销座便器排行榜中,我们箭牌卫浴的座便器不同型号的三款,热销排名分别是第一,第三,与第四,前四里面我们占了三个席位;而浴室柜我们的销量都是第一;还有浴缸方面没有排名的数据,但我们的销量应该是比较靠前的,销售了600多套;花洒我们也成交了6000套。所以我们整个品类都做得比较好,比较靠前。我们更多的优势是在大件上,坐便器、浴室柜和浴缸都是比较有优势的品类。

  【搜狐焦点家居网】:“双十一”的销量肯定不是靠我们在淘宝商城上短时间内的运作可以实现的,您觉得箭牌这次能取得这样的成绩是有哪些前期的铺垫?你们为这次活动准备了多长时间?

  【嘉宾】:虽说我们在11.11这天创造了很大的成绩,但是我们从上年开始箭牌卫浴在天猫上的销量就一直很好,双十一只是我们的厚积薄发的一个体现。从内部的数据看,我们在今年三月份的排名已经是前三位的,从619年中促销的数据来看,我们也是前三名。取得这个优异的成绩是我们真正发力去操作电商,是一个水到渠成的结果。

  我们在团队里面有一句玩笑话:“我们准备的时间可能比春晚准备得还早”。在七月份的时候,我们已经与杭州电商部和天猫进行沟通了,我们的产品在七月底就已经定下来了,开始排产了。

  【搜狐焦点家居网】:养兵蓄粮,为了应对双十一,我们在库存商品上已经有了充分的准备,那在我们人员的储备上是作出了哪些调整?我们电商是怎样的人员组成架构?

  【嘉宾】:我们团队日常的规模是有40—50人。如果遇上大型的促销活动,比如说“双十一”,我们达到200—250人的规模。

  【搜狐焦点家居网】:就是公司上下一起来支持这样一个活动?

  【嘉宾】:对,各个环节都是几倍这种扩张。

  全国三个电子商务仓 两个处于天猫所在地杭州

  【搜狐焦点家居网】:4400万这个成交量的背后是有很大的物流负担的,我们是从厂家这边发货还是从经销商那边发?

  【嘉宾】:我们是由电子商务仓发出来的,我们在全国共有三个电子商务仓,两个在杭州,一个在佛山。电子商务仓就是为了官方旗舰店上电商发货准备的。如果从经销商方面发货,某个省份、某个地区需要准备多少货难以预估,所以我们设有专业的电子商务仓。

  【搜狐焦点家居网】:刚才您也提到了,在佛山有一个电商仓,在杭州有两个,就是一个在华南,两个在华东,来应对物流上的困难,华东的电商仓设立在杭州是否因为我们电商的工作室也在杭州?随着箭牌电商的发展有考虑将电商仓的设点再增加吗?

  【嘉宾】:选择在杭州设两个电商仓,在杭州电商方面的人才可能更多,而且我们这个阶段不是说一定会设在杭州,只是我们现在有一部分同事在杭州进行运营工作,还有就是我们正处于发展期,需要和电子商务圈和天猫这个平台进行更多的接触。设在杭州,我们可以经常学习、交流,可以用最快速度接触到这个行业。因为天猫在杭州,淘宝在杭州。

  O2O是趋势 但需要过程

  【搜狐焦点家居网】:线上的产品与线下的产品是做区分的吗?

  【嘉宾】:我们的主销品都是区分开来的,这是我们在几年前就已经有的规划。比如,“双十一”我们卖得最好14000多套坐便器,我们在线下是没有销售的,我们是全部靠电子商务的模式,给消费者一个承诺。就是因为这种信任感,从某一种程度上来讲,有一部分人已经是可以不用去线下看商品,已经完全是电商消费者,就像在网上买衣服一样的状态了。

  【搜狐焦点家居网】:我们留意到像苏宁易购和国美这些电器商城今年以打出了O2O的牌,让消费者享受线上线下同价,同时让它们的经营模式在线上线下形成一个闭环,您觉得O2O这种模式在建材行业是否有可能实现?

  【嘉宾】:我们不排除以后会有很多经销商可以在天猫上去开授权店、专营店,但是,这肯定是有一个过程的。因为经销商需要具备这种操作能力、操作技巧也要经过培训、演练的。

  这是一个很复杂的过程,举个例子,就像我们的分仓,如果只有一个仓库,只有10000个马桶,我们喜欢怎么推就怎么推,但如果我们现在分几个仓,就会发生失衡。如果几个店,同样也是这样的情况。怎么去管理好,怎么让大家不要去相互地厮杀,怎么让大家相互协调,这个难度要比开一个店大,所以我们要先管理好一个店,把它做到最专业、最精细,然后下一步就按看我们公司的安排。

  经销商更需要的是什么呢?就是以后不需要去做更多的线下展示,可能一个地区有一家店作为体验就可以了。其他都是服务队伍,送货、安装、调试、售后等等。这样就变成了服务商,然后有各式各样的比较完善的物流。现在的经销商还分不到这杯羹,传统的渠道上他们还能赚到钱。但是这个过程肯定会出现的,只是时间的问题。

  2013冲刺电商新高度 眺望2014

  【搜狐焦点家居网】:电商必然是一个趋势,借着今年这么好的成绩,集团对我们在这方面的期望一定很高,明年我们双十一的目标是多少?

  【嘉宾】:今年我们在“双十一”一天的销售额就做了4000多万,但是这只是占我们总体销售额的大概是不到1%,所以我们的空间还是很大的。

  【搜狐焦点家居网】:今年全年我们整个的电商总量大概会达到多少?

  【嘉宾】:就像双十一一样,淘宝魔方没有做统计,我们自己也真的不知道到底是3000万、5000万还是8000万,还是1个亿。反正,今年肯定是比去年要翻很多倍。今年的整体目标两个亿是有的。

  【搜狐焦点家居网】:所以其实到现在为止基本上已经达成了?

  【嘉宾】:是的,剩下的不到两个月的时间,就是我们在冲刺我们新的高度。

  【搜狐焦点家居网】:好的,谢谢杜总。

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