从越南进口的特色商品中有两个主角，一是水果，一是红木。“水果卖得再多，又能有多少利润？”凭祥的红木商人语气里略显骄傲，他们或在越南办厂加工，或向越南人直接买半成品家具，边境的区位优势让这里成为一个红木家具的批发市场。但即使在这里，红木家具的标价依然高得令人瞠目结舌。从越南的同济到凭祥的浦寨，善于经营的商人们在这条红木之路上已赚得盆满钵满。
浦寨村：最大的边民互市点
凭祥市的浦寨村是中越边境线上最大的边民互市点，距离市区15公里。一大清早，挂着越南车牌的大型运输车队从中越边境1091号界碑旁的国门鱼贯而入，几个头戴尖斗笠，蒙着严实口罩的越南妇女穿过车轮滚起的烟尘，挑着扁担一颤一颤地走入大门——她们背后是与中国接壤的越南凉山省文朗县。
在浦寨1000多家商铺里，超过500家都在经营红木家具。从界碑处回望浦寨，夹在群山间的狭长地块上商铺林立。装卸进口热带水果的大型货场和旅馆、饭馆，以及卖日用百货、越南商品的小商铺位于山脚的低洼处，鳞次栉比，熙熙攘攘。顺着山势越过一处大陡坡进入平缓地带，喧嚣绝迹，红木家具交易市场呈现出另一种面貌。
与山脚下的嘈杂比，红木家具市场整齐安静。用围墙包裹住的家具市场以经营半成品为主，间或有几家出卖回收来的红木旧家具。这个市场里的商品，基本上全部来自越南，由于越南人的习俗是正月二十三才算过完了年，此时越南尚无新货可进，很多商铺门庭冷清。也有一些勤快的越南商人开了张，在铺面门口摆一个火盆，烧点越南冥钞进去，再摆上一大盘红红绿绿的水果，寓意生意兴隆。
吴星强的家具店与半成品市场一条马路之隔，门脸正冲着马路，三层展厅显得相当醒目，印着他相片的灯箱家具广告沿着店面两边的路灯铺陈开来，这都显示了他在此处的地位——吴星强是唯一一个能在浦寨开成品家具店的商人。凭祥的家具市场分为两大片，浦寨以半成品和旧家具为主，位于凭祥市内的南山红木市场，全部卖的是再加工后的家具成品，半成品是不允许在浦寨之外销售的。
凭祥的红木市场，外地人占了绝大多数。吴星强是福建莆田人，1995年就到了这里。“刚到这里不知道有什么事可以做，我就每天坐在路边观察来来往往有多少人，都带着什么货，手里拿张纸，在上面画正字。那时候一天也就一两百人，后来发现，每天走来走去的就那么几个人，当地人管他们叫‘狗拼’，就是搬运工。扛的都是一些中国日用品，手电、扑克、电池还有玩具。”
吴星强面庞黝黑，告诉本刊记者，自己“天不怕地不怕”，在来浦寨之前，他经历了从腰缠万贯到破产被银行起诉的人生起伏。1980年，改革开放不久，吴星强14岁。“那时候刮台风，台湾的渔船停靠在小岛边上避台风。当时他们无法上岸，我们就拿着公鸡、母鸡还有鸡蛋去和他们交换，把东西放在篮子里，吊上去，跟他们换手表拿回去卖。”交易多了，吴星强就开始拿钱和台湾渔船交易，“后来就发展到公海上去截货，买回来拿到福州去卖。当时很流行录音带，买回来用录音机复制了再拿出去卖，张帝、邓丽君、龙飘飘的，都很好卖”。
在那个年代敢闯敢干，吴星强越做越大。“做很多生意，有钱赚就做。搞装修、开歌舞厅、代理新加坡进口食品，还承包山林，把树都砍掉，改种果树。结果做得太多，不懂得管理，乱花钱，到最后没有钱了自己都不知道，欠了100多万元的债还不了，结果家里也待不住了。”
吴星强带着老婆孩子逃了出来，最初选择去了越南。“我当时找到南开大学的一位教授，我问他，像我这种情况，没有路可走怎么办？他跟我说，到越南去！”这位教授解释给吴星强听，在这样的地区，政治上和经济上的地位都相对特殊，当地的法律、政策也很不健全。“经历过改革开放那个年代，我也是从不健全的法律体制下出来的人。教授告诉我说，我这样的人到了那种地方还有发展的空间，我有经验。”吴星强说。
1995年，吴星强投靠在越南的老乡，不但没谋到出路，所有家当还被骗光了。垂头丧气的他从越南回来，途经浦寨。“我当时觉得，越南待不下去，边境也可以。当时就狠下心，只要饿不死就绝不回去。”
一开始是从内地进货卖给越南人。“开始是卖玩具，可是怎么卖都卖不出去，后来发现别人进的便宜货，售价比我的进价还低。后来又从福建老家进羽毛球拍卖给越南人，羽毛球是他们的国球嘛，刚做了一个月的生意，客商就要求去福建工厂参观，参观完就直接和那边做生意了。”做了几次都没成功，吴星强开始卖越南货。“当时边境地区流行戴越南人的圆形绿军帽，11块进货，卖25块，那时候开始有人来边境这边旅游，每天卖个十顶八顶的，一天能赚100多块。从那时候开始，我发现卖越南货能赚钱！”
赚了一点钱，吴星强开始卖越南工艺品。“小时候我在家学过木工，知道木头这东西，越硬越好，越重越好。我当时觉得越南的红木很硬很重，隐隐觉得这是好东西，但当时还没有意识到。”
这个感觉敏锐的商人说他始终在观察着市场，他回忆道：“从1997、1998年开始，有一些越南华侨拿着半成品到浦寨来卖，从越南进货，在浦寨自己组装。那时候还有一些越南人做，背后当老板，雇华侨在这里卖，每件家具规定好，售价不能低于多少，有些华侨抬高了价卖出去，赚了都是自己的。”
“看别人做生意，我心想，这木头这么好，一定能做很久。但入这行要有本钱，等我真正开始做家具，已经是2003年了，我运气好，入行的时候正好碰到了涨价。我卖的第一个床，一下子就赚了几千块。”吴星强记忆深刻，“赚了钱我就投进去，只要有越南人把货送过来，我就买回来组装好。慢慢就开始飞速涨价，有时候进了货卖不掉，结果反而更赚钱，价钱一直在往上涨，1万多元进的货，出手时能卖十几万元。”
木材价格在飞涨
在凭祥，如今生意做得好的商人说起2008年金融危机造成的市场低迷，个个表现得云淡风轻。尤其是在南山红木家具市场里，每家店铺动辄都有几百甚至上千平方米的展示厅，里面摆放的家具总价也在数百万至上千万元。“资金雄厚，有固定的客源。”越南华侨徐昌彪信手摆弄着茶具，悠闲地泡着功夫茶，告诉本刊记者，“那时生意是差了一点，但到了2009年，市场很快复苏了，2009年末的时候，黄花梨的价格比年初翻了一番。”
南山市场标榜的是红木家具精品，在这里做生意的商人来自全国各地，嗅觉敏锐，他们大多都是在红木家具红火之前已经完成了资本的原始积累。凭祥红木商会会长王宝田2000年带着几万块钱从浙江老家来凭祥淘金。“那时边境管得很松，拿着身份证就可以过越南那边去。2000年时关税也很低，每一批货只要交3000块就行，相当便宜。到了2003年，关税标准才建立起来，那时候要按照每吨2000～3000元的标准收税。”王宝田向本刊记者回忆，在他刚入行的时候，数千元就能在越南当地定做一套家具，“1000多元就能做一套三件套的皇宫圈椅，最高也不过3000多元”。与现如今比，当时的红木价格低得令人咋舌，当时黄花梨和红酸枝的价格差不多，每吨都在几千块钱左右。王宝田的生意经也是按照义乌小百货的思路，“争取资金快一点回来，再继续往里投”。
红木是一类木材的统称，包括紫檀木、黄花梨、红酸枝、花梨木等几大树种在内。如今的市场上，新制作的紫檀木家具几乎绝迹，黄花梨的价格则在5年左右的时间内，像一匹黑马直线飙升。10年前，黄花梨原本和红酸枝的价格接近，有时甚至更加便宜。按照市场规律，红酸枝每年以10%～20%的价格增长，黄花梨的价格却像踩着筋斗云，扶摇直上。商人刘松向本刊记者扳着指头回忆道：“2006年黄花梨的价格翻了一倍，2007年再翻了两三倍，2008年是低估，到了2009年又翻了一倍。”现在的黄花梨价格，按照成材的大小，价格差别极大。徐昌彪则告诉本刊记者：“市场上有大料有小料，有些卖到5万元，有些卖到15万元、20万元。20厘米的材料卖1万元，25厘米的材料不可能卖1.2万元，卖到两三万元都很有可能。40厘米的材料现在已经不让卖了，卖的话价格能到三四十万元。”黄花梨树种中，最著名的是产自海南的海南黄花梨，但在市场上已经难觅踪迹。现在品质最好的属越南黄花梨，但即便是在越南国内的市场上，越南黄花梨也已经很难见到。
木材的稀缺让黄花梨家具有了自称“天价”的资本。徐昌彪的商店里，一套黄花梨制作成的17件套大宝鼎，标价为1.2亿元。选择花纹颜色相近的木材，工人开料雕花的工艺耗时两年多，再加上黄花梨价格不断攀升，于是这套大宝鼎变成了店中的镇店之宝。
在红木家具市场走一圈，价格相差悬殊的原因全都是因为选材的差异。究竟什么样的黄花梨品质好？徐昌彪说，首先是越大越好，越大说明木材生长的时间越久，这些在深山老林积蓄上百年精华的物种，因为几乎无法再生而越发珍贵。“有些人说要看颜色，有的人说黑一点的好，有的说黄一点的好，还有的说带鬼脸的好。我的观点是，做一样东西，整体色泽好那才叫好，整套家具看起来颜色要统一，颜色要均匀，花纹要一致。”
市场刚形成时，大多数商人都从越南人手里买回半成品，运到浦寨，组装好直接销售。南山市场形成后，一些有实力的店主在凭祥本地开厂，把买回的半成品进行烘干、打磨、雕花、油漆，精加工。越南人力成本低，工人工资每天只有50元人民币，而中国的工人至少要150元，有很多每天都要300元，还不算加班费。如果在越南开厂制作成品，运输又是一大麻烦，半成品可以拆开装运，但成品占用的空间很大。权衡人工和运输的成本，大多数商人都在越南买半成品，再运回国内精细加工。国内的红木市场，普遍认为越南的工艺不好，于是，有些对红木家具要求更精细的商人，开始聘请国内师傅去越南的工厂做生产指导，有些干脆把木材拉回国内，请浙江、福建、四川等地手艺好的师傅精雕细琢。吴星强说他会把好的越南木料送回福建莆田老家去生产，他选择了相对便宜的海运，先运到香港，再转运到莆田，虽然每次耗时半个月时间，但运输成本低了很多。安徽商人马艳说：“以前是师傅拜老板，现在都是老板拜师傅。把方料做成家具，要根据木材的具体情况开料，开成什么形状，线条好不好，这都要看师傅的手艺了，好的师傅能够物尽其用，榫卯做得也合适。在国内开料，价格要比买越南货价格高一倍。好的师傅每月赚一万多块都很正常。”
越南同济：红木家庭作坊
上世纪70年代末越南排华时回到中国的徐昌彪，说起越南的生意伙伴颇有微词：“他们交货的时间、质量、价格都会出问题，明明谈好了价格，到交货时候又会变卦，或者拿不好的东西来糊弄你，这个市场上每个人都遇到过这种情况。但市场就是这样，我们只能接受，你不要，照样有人要。”
从凭祥友谊关出境，乘坐越南人营运的16座福特车是最主要的通行方式。除了去河内和胡志明市，北宁省的同济村也成了主要的客流方向。红木家具的生产地集中在同济村周边，中国商人去越南看货、进货，都采用这种交通工具。虽然越南司机既不会汉语也不会英语，但只要说“同济”二字，他立刻会明白你所指何处。
中国商人口中的同济村，早已成为一个模糊的统称。来这里帮老板验货的小伙子杜云告诉本刊记者，慈山市有七八个村都在做红木，每个村都有自己主要制作的品种，符溪村、同济村擅长做如意沙发、大宝鼎，金榜村主要制作套椅，还有几个叫不上名字的村落，被中国商人直接称为工艺品村、皇宫椅村甚至是大床村，有经验的中国人来这里买货，会直接扎到村里慢慢看货。
杜云来越南已经一年有余，2009年初，他被老板派到同济村来探路。“第一次是一个同行带我来的，他带我看了几家货，但我语言不通，又记不住路。”初来乍到，但杜云一点不怵。“一个月时间，越南话我就基本学会了，这几个村里弯弯绕绕的路也全都记住了。”杜云说第一次跟越南人做生意，他就受了骗。有一家的货看起来不错，订完后，过了几个月发过去的不是原来的货，结果让他的老板亏了十几万元。“一年碰到这种事五六次很正常。现在我有老客户了，关系比较好，基本不会骗我。刚开始，我都要在木头上签字，如果货运回来没有我留下的记号，我就得让他退货。有时候我在这边验完货，要看着他们打包好才走，这样也能避免受骗。”
越南的正月本是享受的时光。越南人有正月里嫁娶的习俗，院门外用红蓝相间的塑料布围成厅堂，外面挂起粉红色幔帐的人家宣告着喜事将近。喜欢打牌的越南男人在写着汉字牌匾的祠堂里，铺上凉席，嬉笑着玩牌——正月里不开工。但那些做家具的家庭作坊已经忙碌开了。杜云说，这里几乎没有上点规模的工厂。越南人把自己家的几层小楼刷成各种鲜艳的颜色，雕梁画栋，在门楣处醒目地标上房子盖好的年份，一楼开放的空间，却用来加工红木家具，机器嗞嗞作响，飞屑弥漫，满地粉末。
杜云带着我们去谈生意，地点当然是越南老板的家。一进门，他流利地用越南语和老板寒暄起来，没说几句，两人就用手比画数字，开始讨价还价。回来的路上，他告诉我们，除了订了两套餐桌，他想买老板客厅里的那套红木家具，但出了很高的价钱，老板也不肯卖。他颇有些得意地告诉本刊记者，这个越南人做的餐桌别具一格，很多中国人都不知道，是他一户一户去看才发现的。“这附近做餐桌的有五六十家，但他家的椅子坐上去特别舒服，靠背的弯度和人的骨骼线条正合适，这在国内也很难做到。而且他家的餐桌腿子是向外打开的，这样的话开料要求大，无形中，3厘米的宽度就变成了6厘米，桌子腿的价格就要比别人贵一倍。”杜云拿出计算器算了算说，“年前他要68兆越南盾，现在涨到75兆了，涨了7兆。但现在汇率高了，当时汇率是1∶2950，现在是1∶3320，算下来反而能节省500多元人民币。”
第二天，杜云去越南老板家交订金，15兆。老板娘收了钱，拿出几张越南盾给了杜云。“人民币300块。”杜云在手里弹了一下，把钱塞进钱包，这是老板给杜云的回扣。“我们天天在外面跑，拿这么一点小钱很正常。”杜云此次来越南，除了订货，还有一个目的是帮江苏的一个老板开厂、选木料。“因为我在这边待的时间长，跟很多人都很熟悉，当时有个越南人想找人把厂子顶出去，我第一时间通知了孟老板，要不然哪有这么便宜的好事。”加工厂有200多平方米，里面还有基本的开料和雕花设备，买下来花费十几万元人民币。杜云还帮孟老板请来了中国的开料师傅龙哥，他说：“我认识一个在这里开厂的中国老板，是个‘富二代’，每天吃喝玩乐，不好好做生意，龙哥跟着他也没什么前途，我就把他挖过来了。”当然，杜云会因为帮忙牵线搭桥获得一笔不菲的中介费。
我们在越南的两天里，细雨时断时续，卖红木原料的市场甚是冷清。“越南人没中国人那么勤快，从来不起早贪黑。每天八九点才开市，12点必然准时关门午休。下雨天更别指望他们会出来卖货。”好容易雨停了，杜云带着孟老板和龙哥去买木料，这里的原料市场也趋于专门化，红酸枝、花梨木分别在不同的市场上销售。越南在几年前就禁止原木出口到国外，现在对树木的砍伐也日益谨慎。在市场上出售的木材，大多来自越南周边的老挝、柬埔寨等国，越南作为一个初级的市场，慢慢开始演变成一个交易的枢纽。
孟老板在江苏本地做生意，他以前喜欢来越南买半成品，不喜欢到浦寨买，因为进口到浦寨的货已经是别人挑剩下的了。现在他觉得越南的半成品仍旧不能满足他的要求，他说：“我要的是中国工艺，我们那种传统的榫卯结构，所以请中国师傅过来，指导越南工人加工。”按照孟老板精益求精的要求，光是开料的环节，一套家具下来就要多出几千块钱的加工费，而且花费的时间更多，但他认为值，如果从越南将货物运到北京、上海、深圳等地，价格翻个两三倍绝对没问题。孟老板有条件做精品家具，要求当然高。
除了加工厂，一些越南人也做起了物流的生意，中越两国文字撰写的大招牌上写着从慈溪发往浦寨，甚至是国内各地的物流路线。来做生意的中国人越来越多，脑瓜灵活的杜云自己也做起了生意。他盘下了一个6层、12个房间的小旅馆，只向中国人开放。他说：“安全起见，不接待越南人。有些老板来买货，带的金额比较大，三四十万元是经常的事。万一有个闪失，损失了声誉，这一年的生意就别做了。”
外人的浦寨：他们还在山上
位于中国南部边陲的凭祥市，其西面与南面与越南交界，边境线长达97公里，境内有友谊关口岸和凭祥口岸两个国家一类口岸，一个国家二类口岸，五个边民互市点，是广西口岸数量最多、规模最大的边境口岸城市，也是中国通往越南及东南亚最便捷的陆路通道。
1992年国务院批准凭祥市为沿边对外开放城市后，浦寨逐渐发展成全国有名的东南亚进出口边贸城。这座两平方公里的昔日山村，现在看起来更像一座市场，在这个市场内边民可以自由出入、自由交易，货物“进境不进关、出关还未出境”，从越南进入浦寨的货物在交易成功后才报关，与越南交易的货物也必须在中国报关后才能进入这个市场。
在凭祥市政府的观念里，红木家具只是打响了凭祥和浦寨的名气，实际上，当地最大的GDP贡献者是50亿元的对外进出口贸易，占了GDP总额的60%～70%。与此相比，红木的贡献简直不值一提，唯有“带动了第三产业”这一点对政府略有帮助。当地政府对红木市场限制极少，这里热钱不断涌入，除了直接参与经营红木家具的商人越来越多，从山西煤矿撤资出来的浙江老板还在凭祥投资建设了一座占地1000多亩的红木商贸大楼，为以后日益增长的红木商人提供商铺。
无论怎样，浦寨形成了红木家具有形的市场，来自全国各地和东南亚国家的商人在这里频繁地交易，看起来繁荣有生气。这个红木市场属于所有外地人，但可能唯独不属于浦寨人。商业气息浓厚的浦寨市场，浦寨村民的房舍却难觅踪影。掩映在半山腰上的几层小楼后面的浦寨村，竟然没有一条敞亮的大路可通行。
浦寨村最初只有6户人家，到目前为止也仅仅只有30多户。山脚下的热闹，他们从挡在前面的楼宇夹缝中可窥一二。低洼处原本是他们的农田，浦寨村人在地里种上黄豆等经济作物，每年收获后，到凭祥互市点和政府换一些粮食回来。
边贸开通后，政府征回了村里的土地。村民黄辛仍对当时的情景记忆犹新：“越南人跑过来买啤酒，很能吃苦，挑一个扁担，沉甸甸地回去，要走好远的山路。小学生放了学也来买啤酒回去卖，没有力气，只能背4瓶，要是路上摔倒了，瓶子破了就赔本了。”
交易越来越频繁和复杂，浦寨村民却始终是看客。这里的男人不喜欢外出打工，自己在山上种一点树，有空就去山脚下帮忙装货卸货，赚点零花钱。黄辛说，他们只能卸中国人的货，每天都有大批越南人跑到这边，也来卸货，越南人的货只让越南人装卸。■
（文中部分人物使用化名）
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