2011年中国国际暖通（ISH&CIHE）展览会于3月3日在北京中国国际展览馆（旧馆）盛大开幕，本届展会将持续到3月5日。暖通、卫浴、舒适系统等相关行业嘉宾悉数到场。在本届展会期间，搜狐家居派出强大报道阵容，全方位全面解读行业盛况，为您带来最新鲜的行业现场报道。

　　【采访时间】：2011年3月3日

　　【采访地点】：北京中国国际展览馆·凯捷散热器展台

　　【采访嘉宾】：凯捷散热器董事长 张福民

　　【记者】：李杨静

凯捷散热器董事长 张福民

　　搜狐家居：张总高兴您能接受搜狐家居的采访，本次参展凯捷带来了那些新品？

凯捷锐·采暖震撼上市

　　张福民：我们以“锐·采暖”为主体，推出电采暖系统，这在散热器行业里应该是先驱。中国的采暖市场以水暖为主，今天我们凯捷公司从能源上发生了重大变化，电能推到了前一列，主要是为了市场的发展，乃至到形式的需要，因为现在咱们对环保，对能源合理利用，要求越来越高，所以电能的利用本身就是一个轻质能源，提高到很高的利用。我们怎样开发产品，使产品得到合理利用，应该作为散热器行业的承担的一种责任，所以今天展会推出了锐采暖，全新的行业，使电能在采暖上的利用掀开了新的篇章。

　　搜狐家居：较之其他采暖方式，电能采暖有怎样的优势？

　　张福民：电能在北方还不算凸显，但是没有供暖设备的地区，电采暖就凸显出来，因为电能每家都得有。

　　搜狐家居：锐·采暖产品定位是什么？

　　张福民：首先我们对电采暖，我们定位为一种采暖设备，不像电器城买的小太阳，那种只是辅助加热，生活当中冷了，作为补充热源，解决暂时性的问题。要真正使室内环境创造舒适温度的环境，要靠一台设备来解决，锐采暖的推出，实际它的设计理念到它的实际应用都是围绕着一种采暖设备这个方向做的。这一点能保证咱们家庭创造一个舒适采暖。所以在定位上就这么定位了。咱们消费群体围绕着我要创造一种舒适的环境这些人群来，想创造舒适环境就得有舒适环境的设备，我们主要为了满足这些人群对环境要求来解决这个问题。

　　搜狐家居：您这款产品在推广区域上有什么侧重吗？

　　张福民：区域肯定有区别，像北方地区供暖环境比较好，也是历史原因，在锅炉房配套设施比较齐全的情况下，电采暖没有用，不是说北方地区完全都有锅炉房，像没有锅炉房的地方，供暖设施连接不上的地方，怎么解决，我们电采的就凸显出来了。在南方地区更加凸显这一点，现在人们生活水平的提高，乃至于到南方冬天越来越冷，这点变化提高了要求，这一点在南方的应用更加宽广一点。在2010年冬季我们在适应过程当中主要在西北市场，反响非常好的，因为在应用我们产品的时候，对我们舒适，便捷到安装这块各项东西能体会出它的优势，所以说得到那边认可以后，对我们加强产品定位，包括产品开发的信心，对未来发展充满了希望。

　　搜狐家居：据我了解咱们凯捷从发展到现在已经成长为国内非常好的一家企业，能分享一下咱们企业在营销渠道建设方面的成功经验吗？

　　张福民：要说作为凯捷来说，应该说没有什么新鲜东西，营销体系跟水暖市场一样，大家都按照那种模式在运转，但是瑞采暖我们现在要发生一个变化，首先我们从产品做了一项革命，可以这么说，从它的核心部件到产品的外观整个做了一个大的变动，这一点在产品上从展会上也能感觉到我们展位参展的人很多，得到的反响很大的。我们在营销上我们也做了大范围的尝试，水暖市场有一个什么问题？首先从产品是一部分，但是从服务上表现出来像地漏，各种质量，服务过程中让人不满意的地方非常多，我们凯捷在瑞采暖方面营销方面做了大胆的尝试也好，变革也好，主要围绕着服务体系这一块，从刚才你也谈到我们服务的区域体系建立，到服务标准化建立，这就是我们凯捷现在也是很艰巨的任务。一个产品有保障力服务体系，才能对你这个产品构成圆满的差别，产品再好，从安装各方面做不好的情况，得到的效果也不好，不是把产品拿回来用就可以，以后使用的问题，使用时间久了出现问题怎么解决，这都给厂家提出了很严峻的问题，我们在瑞采暖上做了大胆的尝试，主要在服务体系上做的调整，包括从价格体系，水暖市场，全国统一价意味着水暖市场过去可能每个厂家报的价格很高，打折打折，弄的老百姓摸不着头脑，我们这个产品以后实现的就是固定价格，不做打折，报谎的价格，消费者在接受的时候，没有什么让你在这儿想这个，想那个，这个价格在全国是透明的，消费者在买的时候不至于上当，减少了很多麻烦。关键的问题还是在售后上面，消费者买了产品以后不可能不出问题，当出了问题怎么解决，这一块靠公司一个完整的服务体系来保障，这一点是我们应该今年主抓的东西，主抓落实，这一块要解决掉。

　　搜狐家居：我看到外面的广告语提到了PSP营销模式，你能讲解一下吗？

PSP营销模式

　　张福民：首先PSP是我们提出来的全新的营销的模式，这个模式里面主要宣扬的是什么，中国高端采暖营销共同点，PSP这三个字母怎么解释，P产品，第二个P是服务，第三个P是人，好的服务加上好的营销和消费者才能整个构成营销的架构，所以我们现在瑞采暖提出了这样一个理念，要打破传统的销售模式，大家不再是说厂家卖给你货，然后你通过降价或者怎么样去做，而是说我们打造大家全部平面化的概念，简单来说比如有钱大家赚类似于这样的模式。厂家从产品上提供好的产品，还提出了大区运营商的服务的理念，厂家和大区运营商共同来为我们原来叫代理商，我们是（英文）产品提供成套售前售中售后的服务，包括你的营销的制定，帮你打开市场，帮你卖产品，帮你赚钱，这样的概念。

　　搜狐家居：张总，我对咱们的七大区域战略联盟比较感兴趣，您能简单讲解一下吗？

　　张福民：作为一个厂家，我们在北京，我们要说服务向全国，销售是在全国，我们公司都做到服务是很难的，我们把公司的管理层下放到下面去，把中国划成七个区域，华东、华南、华北按照这个分的，分了七个大区域，使服务做到最前沿去，服务体系包括营销人员，包括对知识各种安装，各种服务保证怎么做，这靠标准化做的，因为公司离大家比较远，可能在这方面做不到，这种情况下，我们做成了七大联盟体系，使这个体系把管理层下放的基层，使基层服务做到更标准化，与公司形成一个整体。

　　搜狐家居：今年是2011年，新的一年来到了，咱们公司有什么大的规划呢？

　　张福民：大的规划，因为锐采暖也是我们今年主打一款产品，作为一个产业公司，做产品的公司，我们主做的东西尽量把产品做好，开发好，使我们营销体系更加有效的运转，这是我们主推的东西，我们主抓落实工作，使产品真真正正做到从产品到服务做到让消费者满意，少一些抱怨。虽然对我们一个品牌的建设，乃至公司长期发展才是有利的东西。

　　搜狐家居：张总3.15马上要来了产品质量成为了消费者比较关注的话题，咱们公司怎么保证产品质量？

　　张福民：保证产品质量，3.15马上就要来了，全国人民形成纪念日了，对产品质量比较关注的一天，对于我们公司来说产品质量天天实行，生产企业对产品做不到有利的保证，不做到天天有保证是很麻烦的，我们产品不可能没有一点毛病，对于有了问题怎么办，这一点很关注，对于我们锐采暖的产品，我们实行的五年质量保证，五年之内是什么概念？当你五年有质量问题的时候，我就不给你修，给你换新的。这一点意味着什么？我们厂家对质量的重视，也是一种承诺，使消费者用起来更加放心。再就是服务上，我们必须在服务上为消费者更加满意的方向去做。

　　搜狐家居：您能最后谈一下本次参展的感受吗？

　　张福民：因为这个产品在行业里也是另辟蹊径，好多消费者上我们这儿观摩，这一点对我来说是很可喜的，给的感觉能源的利用，乃至到新产品的开发，是我们公司追寻的发展方向，给我更加坚定的信心，只有得到更多人的认可，才能对自己所做的事情认可，我们研发也好，开发新东西也好，这个方向得到认可也是我们应该坚持走下去的，更加有信心了，我们锐采暖上面自己有一个独立空间。

　　搜狐家居：非常感谢张总接受搜狐家居采访。 (责任编辑：JN106)

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