网易家居频道：2014年3月6日，箭牌橱柜事业部主办的“渠道下沉，提质增效，创新营销，做专做强”经销商年会在佛山高明举行。会上，箭牌橱柜营销部、市场部、研发技术部、大客户部、售后部、订单科、物流部等代表均作了工作报告。网易家居现场采访了箭牌橱柜事业部总经理钟开荣。钟总表示，希望签约郎朗能给厂商双方都带来品牌影响力和运营收益。同时，他认为，箭牌已经走过了行业的瓶颈期，已跨入了业绩倍增的时代。

箭牌橱柜事业部总经理钟开荣

签约郎朗 跨入业绩倍增时代

网易家居：今年箭牌品牌签约郎朗，为品牌的国际化奠定了方向，2014年，我们箭牌在品牌发展规划上，有什么新的举措呢？

钟开荣：箭牌打破了20年的传统，签约国际顶级钢琴家郎朗为代言人。这次签约也是应市场的经济环境跟公司运作所需而做的。

郎朗作为积极阳光、世界顶尖的古典（古典装修效果图）音乐钢琴家，对箭牌橱柜品牌运作而言，要将其高端的国际形象推广到极致，不单单从形象包装上，包括运作管理、服务能力在内都要提升更高的要求。

郎朗配箭牌，箭牌要配着郎朗，这是相互的。期待本次签约能给厂商双方都带来品牌影响力和运营收益。

网易家居：通过跟郎朗携手，箭牌橱柜在2014年会不会有一些大的市场大动作？ 

钟开荣： 2014年我们还是深耕细作，让渠道下沉，让更多市场受益。

网易家居：在定制行业的市场中，咱们箭牌橱柜有哪些独特竞争优势？

钟开荣：我们品牌是要做文化。不同的空间有不同的文化，不能把定制衣柜的文化放在厨房（厨房装修效果图）里来，也不能把厨房文化放在卧室（卧室装修效果图）去。不同的文化有不同的价值。我们做有独特内涵的文化，这就是箭牌橱柜。

不认同同质化 品牌的服务价值是关键

网易家居：您觉得国内的定制市场和国外的定制市场目前的差异在哪里？

钟开荣：这个差异不单单是行业的差异，我觉得生活方式不同，产品的方向功能不同。如果从制造系列来讲，国内的高档品牌，有实力的企业品牌和国外的相比我认为差距不是很大。

网易家居：也就是说从技术跟工艺上而言都差异不大？

钟开荣：材料、工艺、技术差异并不大，我不太认同同质化，同材是同质，但同质不同艺。此外，同样的产品得到的服务是不一样的，这就是品牌的价值，这就是差异。

网易家居：钟总您在年会上提到，箭牌橱柜有占比较大的工程比例，我们怎么有信心做好工程这一块？

钟开荣：就这方面，箭牌橱柜提前做好了运作战略，打下了良好的基础，在基础上有一点点成长，尚不足以称作优异。渠道为本、工程为辅，我们要做跟箭牌匹配的优质工程。

渠道下沉 厂商关系像联姻

网易家居：刚才钟总也说到我们是以渠道为本，包括我们今年的主题都是渠道下沉，如何把渠道下沉？

钟开荣：，渠道下沉要根据橱柜行业大环境、箭牌橱柜现阶段发展来配合。我们在网点开发上要深入到三四线城市，而不仅仅是中高端的一二线市场，箭牌具备这个资源，全国两三千个网点，很多资源可以进一步开发，变成箭牌橱柜真正有利的资源，这就是渠道进入。

网易家居：其实经销商跟企业之间的一个合作状况对咱们各自的生意有很大的关系。您怎样去合作才能够达到一个共赢的状态，今年咱们企业这边有没有新增一些针对经销商的福利政策呢？

钟开荣：我从来都认为厂商双方是一种合作关系，这种关系具体来说，应该算联姻。厂商双方关系密切，双向经营，在品牌、形象上给予经销商帮助，让经销商感觉到厂家的诚意。箭牌橱柜尚在发展中，对内对外不同时段的政策支持、促销活动、帮扶手段、系统培训、专业化打造，都是箭牌橱柜的聚焦点。

网易家居：像我们刚刚聊到渠道的话题，您也说到了箭牌橱柜的话会选择比较适合自己的渠道下手。现在整个市场大家比较观望的是电商的渠道，这样一个渠道您觉得适合箭牌橱柜吗？咱们在这个方面有做哪些方面的努力？

钟开荣：大家都在摸索，我们也不会回避，O2O的模式肯定要运用的。我们已经决定，线上的推广，包括产品、形象、店面管理以及很多的措施策略，最终都要落实到店面上，全部上线，进驻移动互联网。

    电商让我们的运营状态是暴晒的，信息对称、公开透明，而并不是封闭的。大家都很清楚，网上电商太可怕了，但却对定制行业影响不大，我们既要研究、摸索新的道路，更要总结前人经验和做法，把线上的预约推广跟线下的成交体验相结合。

网易家居：今天说到了就是一个渠道下沉，会不会走一些低端的产品线去丰富渠道？

钟开荣：渠道下沉，是市场线的划分，但产品并没有低端概念，市场毕竟是具有购买力的。渠道下沉，在产品配置上会有所调配，但我们会保证质量、服务的优良，维持品牌高度一致性。以材料环保性为例，低于亿万级的材料统统在箭牌橱柜视线之外。包括产品质量工艺的把握等方面，必须严格执行既定标准，降价不等于降质。

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