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卢小波：差异化是艺森家具漆的核心竞争力
编者按：3月11日-14日，北京门展在北京新国展举行。来自全国各地区的门企携带层出不穷的新品参加了展会。为了帮助网友更快的了解门窗行业最前沿的产品，搜狐焦点家居对展会进行了全程报道。
时间：2014年3月11日
地点：北京·新国展
采访嘉宾：嘉宝莉总经理 卢小波
>>>>>以下为访谈实录内容：
嘉宝莉总经理 卢小波
【记者】：嘉宝莉作为油漆已拥有一定的知名度，为何还要推出新品牌“艺森家具漆”？
【卢小波】：艺森家具漆的推出，主要是想开辟一个新的渠道。现状是，嘉宝莉现在基本能做30多亿的销售额，我们原来的产品渠道主要集中在传统的经销网络。现在集团提出了五年翻番的发展要求，河北公司这边为了实现这个目标，也想争多一个新的发展渠道。
艺森这个品牌跟嘉宝莉最大的区别，就在它的渠道定位，它是一个专属做B2B定制的产品品牌，主要通过我们产品和服务的对接家具厂。
【记者】：明白了，就是嘉宝莉的定位是B2C，艺森是B2B。那艺森子品牌推出了多久？
【卢小波】：这个品牌我们市场上有两三年了历史了。
【记者】：目前进展怎么样？
【卢小波】：目前发展的趋势非常的好，因为现在整个营销的环境大家都知道，更简洁、更有利的方式比较受欢迎，所以艺森家具漆推出短短两三年就已经有不少知名企业与我们合作。例如，楷模、福满门，北京这边正在试用的有TATA等。
【记者】：您刚才提到嘉宝莉一年大约能做30多亿，那现在艺森家具漆年销量大约能做到多少？
【卢小波】：这个问题我现在确实不方便透露具体的销量，只是说现在整体发展趋势很好。
【记者】：艺森家具漆跟其他同类的家具漆相比，优势在哪？
【卢小波】：艺森主要产品理念是聚焦和差异化，聚焦和差异化都是针对单独的每一个客户。举个例子，这个家具厂他做的是美式的，有的家具厂做传统中式风格，完全不一样，我们想通过聚焦与产品，聚焦于服务，通过差异化的的风格实现艺森这个品牌的价值。
【记者】：也就是说你们为每一个客户定做他们需要的漆？
【卢小波】：对，其实这种定制有些是比较简单的，但有些也是比较复杂的。例如有一些产品企业之间，家具门厂企业之间的款式、颜色，有时候你初步看上去好像是一样，但实际上有差异。有时候他们要追求这种差异，我们也要满足他们这种差异，这种就是相当于点对点的在定制。
【记者】：艺森家具漆在渠道上是直营？
【卢小波】：艺森家具漆我们现在是专属，主要定位在直营。
【记者】：目前嘉宝莉集团内业务包括B2B和B2C两个板块，这两个板块在集团内部所占比例是如何规划的？
【卢小波】：集团有计划利用五年左右的时间实现销售规模的翻倍。
我们分析了一下，整个公司现有的渠道在B2B的领域里占比还是非常低的，整个集团加在一起可能不超过五个点，未来要想实现整个规模的成倍增长，在B2B这个领域里应该是我们有比较大的空间。
现阶段，我们嘉宝莉的品牌是非常成熟的，在全国有1.4万多家店，有1400多家总经销，整个中国无论是大一点的城市还是县级，甚至镇里面都有嘉宝莉的网络资源，所以在传统渠道这一块嘉宝莉做的比较成熟，客户也做的比较稳定。企业这边继续追求高增长，新渠道将是我们的突破口。
【记者】：从涂料行业看，B2C利润高还是B2B利润高？
【卢小波】：这个看怎么经营，企业现在作为传统的制造行业利润都是比较微薄的，因为这个行业是传统的制造行业，这个行业这么多年以来对整个行业都是比较传统，无论是看家具的眼光，还是我们从业的人员，包括整个行业的发展，好像没办法迎来一个很大的翻天覆地的改变，都是在比较传统的领域里，所以这种传统的领域里他的盈利空间是比不过现在新兴的产品。
【记者】：刚才说集团五年内业绩要翻番，你期望B2B这能达到什么样的年产值？
【卢小波】：B2B这一块我们一直尝试在做，现在集团四个公司都在尝试自己的B2B业务，应该说整个公司在B2B这一块业务尝试是比较谨慎的，我们想做两年试试看，因为B2B业态跟我们产生经营渠道是完全不一样的，他运营的风险，包括运营的成本都要高出很多，所以我们在这个领域里不会激进，我们只会按我们发展的要求步步推进，不会有太激进的经营政策，好像说刻意做这一块，或者刻意想从这一点上爆破，这个也没有。
我们只是说意识到这是一块领域，但是这一块领域怎么做，我们还在摸索，在学习的阶段。
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