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安华刘广仁：内功敌“冷市” 逆市飘红增长30%
安华事业部总经理刘广仁
“房控政策萧萧下，促销大战滚滚来”恐怕是今年下半年家居建材行业的“写照”，“市场有点冷”是业内人士的普遍感觉。大环境下，企业如何自辟前路、实现逆市飘红？对此，搜狐记者采访了安华卫浴事业部总经理刘广仁。
【记者】：刘总，您好！能否请您介绍一下今年安华在全国的发展总体状况？
【刘广仁】：2010整个经济大环境起伏较大，上半年陶瓷卫浴行业发展形势很好，生意比较好做。然而进入下半年，尤其是7月份以后，由于受到国家房地产调控政策的影响，形势逆转，行业开始走下坡路。总的来说，在波动较大的过去一年，安华的发展受到了一定的影响，但是总体来讲还是实现了预期目标，卫浴销量增长达30%，瓷砖也顺利上市，整体发展状况良好。
【记者】：正如您刚刚所说，其实很多企业也都感受到下半年市场的“寒意”。
【刘广仁】：其实任何一个行业都需要面临着经济大环境，企业发展受到环境影响是正常的。房地产调控政策从短期来看对建材行业是会有一定抑制，但是从中长期发展的角度来看，必然是有利的。它旨在打击炒房，而不是打击住房和买房，所以也不会影响到我们的顾客群。虽然目前市场有点冷，但是我相信，随着政策的逐步深入，市场情况肯定会得以好转。
【记者】：在这样一种市场环境下，安华逆市飘红，实现了30%的增长，您觉得关键在于什么？
【刘广仁】：这个增长得益于网点数量和产品质量的提升，而要实现这种提升，要做到两点：第一，需要经销商和厂家共同努力和相互配合。只有当经销商对我们的品牌和产品有了足够的信心，他才会愿意投入更多来做好这个品牌。第二，厂家要不断提高自身综合能力，做好产品研发、营销创新和品牌推广等工作。
瓷砖上市第一年月增4 家专卖店
【记者】：2010年是安华瓷砖上市第一年，目前发展如何？是否符合您的预期？
【刘广仁】：应该说万事开头难，但是我们今年在瓷砖这块可以说迈出了一大步。截止目前，我们已经在全国范围内铺设了50多家专卖店，还有十几家正在加紧建设当中。之所以能够取得这样的成绩，一方面有赖于公司在瓷砖推广方面的大投入，从产品研发到品牌推广，做了大量工作；另一方面主要是经销商非常配合，加快了我们在网点建设和渠道开拓的进度。
【记者】：那么接下来，在瓷砖推广方面，安华有哪些新的规划？
【刘广仁】：明年在瓷砖的发展商，我们主要抓住“两个开发”，一是产品开发，强调新品设计；二是网点开发，增加网点数量。另外，我们还会从展厅设计、终端形象、店面管理等多个方面实现网点质量的提升。
促销效果好坏关键要看终端执行力
【记者】：您刚刚一直强调终端网点的建设非常重要，那么今年安华在终端网点建设进展如何？
【刘广仁】：是的，网点开拓可以说是我们2010年的一个工作重点，因为我觉得网点建设是提升品牌、扩大市场占有率的基础，没有网点做支撑，其他工作也很难做好。我们年初定制定的目标是今年新增600个网点，实际上增长了400多个，也算是交了一份不错的答卷。
【记者】：回顾过去一年，您觉得整个行业在营销上表现出了哪些特征？
【刘广仁】：应该说过去一年，品牌和商家在营销策略上还是花了很多心思的，几乎每天都有各种活动，如团购、卖卡、总裁签售等。
【记者】：有促销常态化的趋势。
【刘广仁】：对，但是万变不离其宗，终端营销活动能否达到效果关键还是看终端的执行力如何。2010年安华在全国范围内举行多场大的促销活动，应该说还是取得了不错的效果。例如在郑州、西安、成都等地举办了“万人团购抢安华”活动，每次活动的销量都在4000套以上，营业额达到三四百万。在今年这种环境下取得这样的业绩，我们还是比较满意的。
【记者】：针对明年的市场，您觉得在营销上表现哪些新的趋势？
【刘广仁】：营销手段和推广渠道可能会越来越多，包括最近出现的团购等，形势会越来越多样。另外，我相信电子商务、网络营销会成为主流趋势，越来越火。
团队、网点、产品是2011年工作重点
【记者】：从目前发展 态势来看，您对明年的市场有怎样的预期？增长目标是多少？
【刘广仁】：我认为2010的下半年和2011年上半年应该是V型发展，市场情况必然会有所好转，但是也不可能火到什么程度。换句话说，就是肯定比今年年底要好，但是好多少就很难预测。我们预计明年的业绩增长在30%左右。
【记者】：那么我们明年的工作重心会主要放在哪里？
【刘广仁】：明年的工作中心，一是产品创新，二是网点下沉，三是团队建设。从我们在2010的新品销售情况来看，新品销量能占到总销量的30%以上，这个说明我们2010年在产品研发上还是非常成功的，拉动了消费者的需求，抢占了市场份额。所以明年还是要从产品上实现创新。另外，要实现网点下沉，继续扩大我们的终端覆盖率。还有团队的建设，我们会加强员工培训，同时给予经销商更多的支持。
【记者】：谢谢刘总接受我们的采访！
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