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安华瓷砖杨永广:下半年是一个爆破点
背景：7月17日，2014年安华瓷砖第四届全国精英特训营店长会议于高明碧桂园凤凰酒店隆重举行。此次会议主题是“中国好店长 安华我最棒”。在会议现场，记者采访到了安华瓷砖市场部经理杨永广。
安华瓷砖市场部经理杨永广
打造一支“三高”团队
记者：随着现在电商渠道的不断拓展，我想要问您的是安华的品牌推广策略是否有所改变？
杨永广：现在已经是任何一个行业都有这个趋势，你看超市都已经开到电商上去了，几乎现在每个东西都在网上可以买到，就差黑匣子了，所以电商已经成为这个趋势。我们今年已经也开始在做一些这方面的布局，我们的自营平台近期会上线，旗舰店也会近期去开发。
记者：安华瓷砖在品牌传播方面会做出怎样的创新举措？
杨永广：通过这几年专业的定位，我们现在是行业内都认为我们是专业做大理石砖的，同时我们要进一步的升级这种记忆点跟概念，我们不仅仅是口号，而且我们有更多的落实的方面。这两年我们在这方面的宣传已经得到了一定的效果，接下来我们会全品类的做推广，全品类我们今年会多加一些宣传。
记者：我们知道现在终端团队一直担任着非常重要的角色，针对终端市场的建设，安华总部会有哪些支持？
杨永广：从一开始招商的时候，我们公司就会跟经销商讲，我们公司在店面建设这块至少有八大支持，不管是从前面的选址到设计、维护、培训，这些我们都有，今年更多的就是把培训这块作为更加重点的去推广。
记者：经过这样的培训，你们的目标是要打造一个什么样的团队？
杨永广：用习主席的话来讲就是拉过来能战，战之能胜的队伍，这是我们想要的，我们内部的沟通是想要至少是一个三高的团队，高效沟通、高效执行、高效团结的团队。
记者：除了一年一度的精英店长培训之外，平时对导购员还有终端店面还有哪些培训或者辅导？
杨永广：一、只要整个区域有这个需求，我们都会在终端开设区域的培训班；第二、我们每个月都有很多地方做活动，像我们的讲师也会到现场进行培训；第三、我们区域经理每个月都要出差到经销商那里去，也会随时随地的做培训。培训应该是目前我们这边整个商学院最重视的一块。
记者：今年在营销方面有没有创新的举措？
杨永广：今年我们更注重消费者对品牌的想法，以前叫体验营销，在建材行业，体验营销推广得不理想。今年的创新点不多，我们会加强产品与消费者深度的接触，能给他带来的好处。像现在的终端培训，更多是讲产品给你带来的好处，或者功能性方面。体验还包括我们跟消费者接触之前有Ipad的展示，能够大概让你知道装修之后的效果。我们会给你量身定制，我们更注重真正的体验。之前有了感受，之后做了一套你满意的方案，这就是设计营销。
下半年是一个爆破点
记者：你对下半年有什么预期和目标？
杨永广：今年上半年的销量增长和网点开发，成绩都不错。下半年将是集中爆发的一年，上半年是新店的装修，新店的招商、新店人员的培训。下半年会有业绩上的爆发，包括新店的开业，装修的店面下半年全部开业，下半年重点是以开业为爆破点，贯穿时尚中国行的活动，进行全国推广。成绩肯定可观，因为上半年网点开发不错，质量也很高，上半年有接近100多个新店装修。
记者：今年的新品都有什么特点和优势？
杨永广：今年的新品有两大特点，一个是国际化多一点，我们的产品大多数都是意大利原创的设计比较多，第二就是我们更偏向于我们现在的风格定位，时尚、简约、自然。
记者：这次会议有没有新品的推介培训？
杨永广：新品培训是没有，但是新品展示有，我们展示了好多新品在那边。
记者：能不能透露一下下半年安华瓷砖的产品研发会向哪个方向发展？
杨永广：应该还是秉承上半年开发的新品，延续下来，因为产品最好是能够有延续性，不能今天做这个风格明天做那个风格，就不太好。
培训更注重的是训练
记者：市场部跟经销团队的沟通是最直接的，您怎么评价安华瓷砖的经销商团队，还有在您看待，一支优秀的终端团队应该具备哪些素质？
杨永广：目前接触的经销商团队，在行业内算是不错的，为什么这么说？第一，安华瓷砖在选择经销商的时候，我们就考虑经销商的素质够不够高，团队人员是怎样的。第二，不管是新的，还是多年的经销商，他们对安华的认知很高。有了这两个前提，团队非常好学，包括今年的店长会议，所有人非常积极。他们非常团结，安华人一直秉承着好学、团结，像今天上午，他们给我一种钉子精神，不懂的问题一直问下去。比如在终端取得了很多的成绩，这次定2百万的任务，他们会想方设法完成，不达目的誓不罢休，他们的精神非常不错。这不是经销商团队，而是安华人，值得我们骄傲的安华人。
记者：刚刚谈到我们的经销商，我们在终端是不是也给这些经销商有一些支持，这些支持是什么样的，今年我们跟以前相比有没有什么调整？
杨永广：公司给经销商的支持，这个支持有很多种，应该还蛮多的。公司有一个宗旨，就是只要经销商需要的，我们尽量去帮助他们，因为只有厂商联合才能把这个品牌做好。
记者：刚刚您也提到我们现在有培训，其实有很多企业都在开始这样一个店长培训的活动，跟他们相比，安华瓷砖有没有一些特色，我们的特色在哪里，或者说会议的精髓在哪里？
杨永广：确实行业里有很多家都有商学院，都确实都注重培训，但是培训的效果每一家都不一样，我们想达到一个什么效果，就是我们更注重的是练，培训培训，我们注重的是训练。第二个就是让他们自己不断地锻炼的自己的总结能力跟自我学习能力，我们的很多卖点其实是导购总结出来的，他们在日常生活中觉得这个产品应该这样说会更好，他再分享给我们所有的人，分享到全国去。
记者：刚才你说到上半年主要进行了新店的装修，能不能介绍一下新店装修的情况，新店有没有哪些升级？
杨永广：今年店面升级的地方是有一些，跟去年相比整个风格更清晰，我们的时尚、自然、简约的风格更清晰，第二就是我们整个的调性会更高端，第三就是我们在整个的布局上，侧重点会稍微有所调整，比如明星产品占有率会比较高一点。
记者：您认为终端的经销商在品牌推广上起到一个怎样的作用？
杨永广：他们是品牌的推广者，我们只是发起者，他们才是真正的执行者。安华瓷砖今天的成绩不是特别大，也取得了一些成绩，一大部分来自于终端经销商。比如枣庄，经销商根据没有做建材的经验，但是短短一年时间，在枣庄让安华瓷砖做到最大的品牌，他对品牌的投入很多。他自己的广告做得很多，整个枣庄的广告都被他做了，服务费也很高，签的单子、装修当中的房子都亲自走一趟，底下的服务团队也去了，保证了零投诉。所以他的口碑非常好，别人都说了才是品牌。所以这样的经销商，我们会培养他的意识，让他们去做，真正的品牌是他们做出来的。
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