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派克兄弟卢育科:服务塑造品牌 创新寻求发展

https://m.biud.com.cn 2014年07月29日18:41 家居装修知识网  

  2014年已过半,家居家装行业的竞争愈演愈烈,在大环境因素下市场的现状让我们不得不严以待阵。因而总结上半年,计划下半年,改善不足、发挥优势;成为业内人前行中应当理清思绪的重要环节。搜狐焦点家居结合现阶段家居市场状态,本期邀请到派克兄弟实木家具 卢育科和我们一起总结西安家居市场的上半年,预期下半年。

  关键词:整合营销 探索实木家具商企新发展

  搜狐焦点家居:2014年已经过去一半了,派克兄弟在过去的这半年里,都有些什么样的成就,接下来的下半年,有什么样的一些值得期待的计划呢?

  派克兄弟卢育科:上半年我们一直在做实木家具一体化,包括纯实木的橱柜、护墙板、电视墙、木门这些产品,目前还是有一定效果的,现在木门、橱柜的定单也开始有了。从以前的空白、纸上谈兵,到现在都有制作和销售上的经验。

  上半年我们的另一个品牌慕客也有一些发展,目前建了一个工厂展厅,未来会把南郊的客户群体都集中到展厅。接下来会在郊区做一个体量更大的体验馆,融合家具、楼梯、木门这些产品。

  目前整个市场来看,家具是一个分类,橱柜是另一个分类。家具企业做橱柜,对橱柜行业可能会产生影响,但是就这些家具商企来说,还是有一定的竞争力的。我们的利润点不是橱柜,橱柜是我们拓展服务的一个角度,就跟橱柜搭配的烟机、水槽一个道理,给客户的价格也不是很高,这也是我们的一个促销点。这些东西我们可以不赚钱,我们成本核算多少钱,卖给顾客就是多少钱,我们的利润点,是在家具上,在木制品上面。

  把很多的产品以及服务整合在一起,然后销售出去。因为家装中用到的东西太多了,就像五金,本身就是给大件做搭配的,我们用一些高品质的品牌产品,对我们自己的品牌也有一个提升,因为我们只配一等一的东西,我们把它卖到比较低的价格,只收安装的人工成本。这样我们跟顾客距离会很近:我们的橱柜是要赚钱的,但是五金全部是发货价给他的,客户会觉得我们很诚实,我们就是依靠木制品赚钱,其他东西不是我们的利益点。不是看到利润都得赚,不是自己应该赚的就不赚,就去发挥自己的特长。

  搜狐焦点家居:全屋的定制也会让我们的家装的更有自己的特色一些。但是这种定制类型的产品,它的标准不是特别明确,作为一个定制生产型的企业,如何在定制与标准之间进行平衡呢?

  派克兄弟卢育科:这方面可以参考一下橱柜企业:大部分都用标准柜摆过去,剩下的一小部分,需要调整的部分再用非标的柜子。

  搜狐焦点家居:下半年有什么样的计划?

  派克兄弟卢育科:下半年要把上半年做的东西进行巩固,比如橱柜要上店,但是不会单独做一个橱柜店,可能会在北大明宫开一个派克的实木定制类店面:包括护墙板、电视墙、橱柜等很多定制的产品,可以给派克、慕客的实木家具进行搭配,另外也可以作为一个入口,引导到另外的两个店面。

  最近在准备开发一个美式系列:目前大宅也比较多,有这个市场需求,西安本地这类厂家又不是很多,而且它讲风格化定制,年轻人都喜欢这种简单还有一点古朴的感觉。比如小美式定制,有个客户在市场上找不到,自己在家就做,这就说明还是有这个市场需求的。这个系列的产品,以后有可能会放到慕客下面。这个也是针对目前的市场情况,做出的反映。

  关键词:两极分化 市场流通中形成优胜劣汰

  搜狐焦点家居:今年的市场情况,跟往年相比,有什么区别呢?

  派克兄弟卢育科:今年的市场与以前的略微有点不同:超级多的单子有点不太现实了,以前一个月可以定一百多单,现在单店一月定上二十多单都算做的好的。以前倾向于抓更多的人,现在是对一部分人进行更好的服务。所以我们努力把每个单的单值变大,因为我们是做家具,现在想拓展成木制品。

  以我的经验,品质差一点的产品,销售会很难,因为高品质的产品在市场饱和之后,可能会降价,直接冲击到差的产品。花同样的前,为什么不买高品质的产品呢。家居行业跟其他的很多快消品行业很类似,最开始有很多品牌,因为大品牌降价,或者人们消费水平的提高,对于高品质品牌的消费能力也在提高,另一方面,这些高品质的产品因为产品的升级换代,也会有一些比较亲民的价格,这样的话,差的产品就会慢慢的淘汰。

  家具也是一样:品牌提升是需要时间和实力的,我们一直做纯实木,产品质量是自己掌控的。给消费者形成的印象就是,我们只做纯木的家具,想买纯实木的就到我们家。

  但是从去年到今年也有另外一种状态,便宜的东西卖的很快,量还是很大。以同行的角度来看,四五千的衣柜,实木的可能性不大,这也有可能是最后的疯狂。便宜的东西还是有生存空间,最终到什么时候也不好说,最终应该会倒闭。

  搜狐焦点家居:这涉及到了产品的更新换代,以及企业的创新问题。最近看到派克有在研发新品,作为一个生产型的企业,要在现在的经济环境下生存,是不是都要很注重创新?

  派克兄弟卢育科:也是因为在市场环境下,企业要生存要发展,所以才会不断的创新。创新是一个很费钱、费劲、费精神,从另一个角度来说,如果发展的一直很好,创新的意义也不是很大。看起来给了一个词叫创新,其实是被逼无奈,社会迫使我们前进。不探索就死的更快一点,只有探索才能活下来。

  我们现在在变化,看起来是在创新,实际上是适应市场需求,2008年,搜狐的网友去我们那买东西,会觉得又好又便宜,现在把那个库存拿出来没有人会说这个东西好。市场也在变化,市场整体水平也在提高,现在认为的好东西,不是一直都是好的,所有东西都有一个优胜劣汰。

  关键词:抄袭标准难界定 原创企业维权难

  搜狐焦点家居:产品的同质化,在一定程度上也影响了产品的流通与更新,近期西安也有一个家具生产商起诉专利产品被侵权,您怎么看待这个问题。

  派克兄弟卢育科:产品模仿、跟风现在比较严重,派克兄弟也没能幸免,咱们以前有一个系列被别人抄了,但是我们没有维权。因为抄袭这个标准很难界定:你的书柜是这个样子,做了三个隔板,那我就做四个隔板,就没有抄你的。

  现在慕客的家具,跟派克兄弟有很多产品是一样的,就是风格和油漆工艺有变化,把拉手做成隐藏式的拉手,在局部风格上不一样,但是功能都是一样的。因为使用者的使用习惯几乎是一样的,必须都要有这个功能,不能说我有了这个功能就是抄袭。

  跟风在整个家具行业都存在。商家觉得这个风格赚钱,这个风格有市场,就做这个风格。因为这个风格不是某一家开创的,大家都会按照这个风格的一些元素做东西,某些人可能也会加入一些更为实用的东西。

  搜狐焦点家居:您刚才也讲到了,派克兄弟的产品也被抄袭了,之后在这方面会不会有把控呢?

  派克兄弟卢育科:我们私下有沟通过,但是没什么效果。花雕的不完全一样,就不能说人家是抄的。我们原始风格的来源,也不是自己创作出来的。只是根据使用习惯,进行更适合当地特色的创作。

  被抄愤怒是肯定的,但是抄的场子里面,有一个厂子的做的比我们久很多。他们做了十几年的在抄我们的产品,可见我们的产品也是很优秀的。

  刚才说的南洋迪克起诉,可能是因为在展会上,两家都在招经销商,价格也差异很大,经销商看到产品一样,肯定签便宜的,这对南洋迪克产生了直接的冲击。

  所以,如果抄袭者的产品跟我们出现在同一个卖场里面,这产生的是直接的利益冲突,必须追究到底。

  关键词:勇于尝试新思路

  搜狐焦点家居:电商是现在很多商企都很看重的一个渠道,就我们的了解,派克兄弟在这方面的投入也是比较大的,是为了适应目前的市场,找到更多的销售渠道吗?

  派克兄弟卢育科:我觉得做微营销,对这种行业来说,我们只是试一下,如果行的话我们会加强投入,不能把机会丧失了。要勇于尝试。

  微营销上卖家具不一定很好,家具是要有体验的。不像卖面膜这些产品,闺蜜告诉你好就可以试着用一下,毕竟价值比较高,也不是用一天两天的。

  但是这个也是我们的一个展示通道,把我们的产品推出去,形成大家的关注点。在朋友的圈子里互相转,大家也可以在直接挑选,通过网络完成交易。对我们来说也比较快捷、成本也比较低,不用业务员跑了。

  这需要有一个最基础的信任。没有信任基础,不可能连家具看都没有看,就把钱交了。

  搜狐焦点家居:感谢卢总,也期待派克兄弟能有更多更好的产品和服务给西安的消费者。

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