房地产市场风云变幻，如何牢牢抓紧客户，了解买房人在想什么是关键。2014年8月16日，西三环昆玉河岸礼制国宅琨御府盛大开盘，400余组购房者疯抢225套房，开盘5小时认购率达到95%，盛销24亿，创下北京今年以来开盘当天最高销售记录。低调蓄客近半年的琨御府首秀登堂入"市"，却燃起北京今秋高端住宅市场的第一把"火"。是什么吸引客户青睐？如何洞察买房人在想什么？了解热销背后的秘密，琨御府携手新地产走进准业主当中，从准业主颇具代表性的置业经历中，发现当下买房人对改善型住宅都有哪些要求。

19日上午，采访在琨御府接待中心正式开始。采访过程轻松、愉快，交谈中不难发现，琨御府的热销与其非凡的项目品质息息相关。

最大"诱惑"：交通便利

去年，聂女士本来已看好了离家5公里的一个楼盘，刚办完卡不久，在一次路过琨御府项目时就反悔了。"琨御府离家更近，才3公里。最重要的是有地铁，而且是两条线路交汇，老人以后出行特别方便。开车停车特别麻烦，地铁能满足我所有出行需求，我喜欢空手坐地铁去购物，再打车回来，还不堵车。"她还考虑到，这里交通四通八达，平常开车去哪儿都极为方便，"我往西去四环、五环，往东去二环、三环，都很方便。"围绕着孩子上学和娱乐的一切也可以在周边解决。可以说，便利的交通满足了她日常生活的所有需求。

何为"改善"：性价比高于奢华

通过采访发现，高端客群其实更讲究性价比，因为资金充足，选择余地也就多了。聂女士虽然有着高收入、高学历和高水平生活需求，在买房、过日子方面，也和很多家庭主妇一样精打细算。她理想中的居所是：南北通透的板楼，有电梯，地铁方便，卫生间一定要带窗户，还得人车分流。

琨御府除了满足她期望的条件之外，南北通透的小高层板楼、约60米的超大楼间距、1.58的珍罕容积率、一梯两户通透的140-180㎡户型等等，如此理想的生活环境令她惊喜万分。

"高端"印象：我的邻居是谁很重要

在开盘时，聂女士特别注意到，现场购房的人看起来文化素质都比较高，"因为是改善型置业，选择一个房子就要住一辈子，所以和什么人做邻居很重要。"据销售经理介绍："琨御府的客群整体文化层次较高，地缘性比较强，人群分布偏西。他们基本都是在西边居住、生活的高知人群，他们习惯了西边的安静低调，所以买房还是倾向于买西边。"

区位交通、性价比、未来社区人文环境，这是高端项目打动客户的关键因素。琨御府尊处西三环，交通极为便利，同时周围商圈、学校、医院配套密集，产品自身品质非凡，吸引了众多西贵人士，开盘取得成功，其背后的原因值得深思。

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