当前各地家居市场风起云涌，品牌的发展也是此起彼伏。一个成熟的中高端卖场中，同品类门店或品牌的数量少则三十家，多则一百家，可见，家居市场的竞争是何等激烈。尤其是近半年来各地房地产行业普遍出现疲软，家居行业也是“城门失火，殃及池鱼”。随便走到各大城市的某个较好的卖场，都会发现客流量真的少的可怜，甚至某些店一天都不会进去一个客户，大多数导购员都在煎熬中度日。从导购员的角度讲，针对这种少人光顾的状况，我认为不得不将提高进店成交率提到头等大事。

  众所周知，单纯店面销量的好坏有三个因素：进店量、进店成交率、成交价格。这三者之间有着一定的关系，进店量是成交率的前提，成交价格对成交率有着促进作用。往往店面位置的好坏、品牌的知名度、广告、销售氛围渲染、促销活动对进店率起着主要作用，这些多数是老板该考虑的事。那么，作为店员该考虑什么呢？成交率。根据个人经验，提高成交率可以从以下几点入手：

  将店面氛围再渲染一下

  可以说大部分地板店面都是按照各自品牌公司的统一VI和装修方案装修，但实际情况是，真的没有几个公司执行那么到位，也没有几个经销商那么听话，更何况店面的格局五花八门很难统一，所以能保证店面的整体风格一致、VI的要素齐全就算不错了。正因为这样，店面有很多细节该怎样修饰，尤其是在活动频繁时，每次的店面活动氛围做的有声有色，与众不同就是活动策划者和店员共同该考虑的问题了。好的销售氛围，不仅有助于进店率提高，也会给客户一种舒服的消费环境，吸引她多停留一会，甚至达成销售。

  提高导购激情

  家居市场的冷淡，客流量少比不成交对导购员自信心的打击更大，现在很多导购员都有“空有一身本事”的遗憾。所以在这种情况下，不断激发和保持工作激情就尤为重要了，才能一但有客户光临能快速进入角色。当然，激情也要有度，千万不能抱着“终于逮到一个活的态度”，导购起来如滔滔江水连绵不绝。

  有针对性的推荐适合客户的产品

  据不完全统计，现在很多客户迈进门店第一步的时候，超过一半的人不知道自己到底想要买什么品牌、什么品类、什么风格的产品，也就只有一个初步的价格预算。基于这种情况，当一个客户走进前几家店的时候往往都是茫然的，几乎完全凭直觉去看产品，选款式，而很少考虑除此之外的其它因素。个人认为，此时是导购攻占客户心灵堡垒的最佳时期，这时应该投其所好解答一些疑虑，传授一些选购家居产品的注意事项，并结合品牌产品的特点说明其选购某款产品的适应性。对于销售高手老说，也会采取一些促成销售的手段，直接拿下客户。

  尽可能多的展示产品的铺装效果

  记得有个家居行业的培训老师说过，家居产品卖来卖去还是卖整体搭配效果。现在感觉真的很有道理，几乎百分之七八十的客户都把选择装饰效果作为购买决策首要因素，所以尽可能多的为客户提供真真切切的实际装修陈设效果，那将会大大提高成交率，这里给大家介绍几个经验：改变光源看不同的颜色感觉；用老客户实景照片展示等等。

  尽可能让客户在你的店里多逗留一分钟

  留住客户是成交的先决条件，只要你能让客户多停留一分钟，你就多一成成交的机会，这是很多店员的共识。那么怎样留住顾客呢？这个只有各显神通了，有的人聊装修，有的人说工作，有人品茶道，有人侃股票，有人看资料……

  一定要给客户留下一个差异化的深刻印象

  第一次到店就能成交当然更好，但我们发现现在的消费者越来越精明，购买决策越来越理性(这也是消费者不对签售、团购感冒的原因)，很少能被一次“忽悠”成功，那么走出去的客户如何让他再货比三家后再回到你家呢？一个鲜明、差异化的品牌或产品印象无疑是让客户能再次光临的重要因素，比如说“消费者最值得信赖品牌”、“绿色环保”、“无甲醛”、“XX城市身边的中国名牌”、“国庆时会有大型活动，特价产品会做到5折”……

  总之，做高成交率需要做足功课，内外兼修，不放过每个导购细节，挖掘和发现客户的真正需求，尽可能多留住一分钟，以某种合适的理由留下客户的联系方式，在导购时适时强化品牌或产品的某一特征，成交不再难！

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