编者按:9月18日，黎明集团旗下品牌小尼宅配在其总部举行第十二届经销商培训会，来自华北、东北区域的近150位经销商参与了培训会。18日晚，在小尼宅配为经销商举办的鸡尾酒会期间，搜狐焦点家居记者对黎明家具总经理肖敏进行了采访。

　　嘉宾：黎明集团总经理 肖敏

　　时间：9月18日

　　>>>>>以下为采访实录内容：

　　【记者】：肖总，先就聊聊经销商培训大会，这次经销商都培训了哪些内容？

　　【肖敏】：其实我们经销商培训的内容主要分几大块，一个公司的企业文化，这是一大块，包括我们公司的成长历程，包括公司的经营理念，还有我们服务的理念，这一块企业文化。第二个产品的专业知识，我们的合作伙伴和我们的企业员工为了更好的服务客户，肯定要有专业知识来做一些专业的事，这样才能够更加的有针对性，专业知识里头包括产品的知识、销售技巧、服务的工具手段等等，这些都是我们的培训内容。第三个就是个人能力的提升，我们的经销商因为来自于不同的区域和不同的经历，对于他们来讲，他们能力各方面不太一样，我们希望大家都有一个好的各方面能力的提升。第四个方面我们经销商培训让他们不一样的成长，好的经销商企业规模相对比较少一些，我们就要跟他们做一些类似于员工的职业规划一样，他们等于准备从一个小型的微型公司慢慢走上一个正轨，成为一个大的公司，公司治理，包括连财务管理等等这方面给他们一些建议和帮助，这样他们跟品牌共同成长，主要是这四大方面培训内容。
 黎明集团总经理 肖敏

　　【记者】：通过这三天左右时间培训，经销商能达到一个什么样的效果，您有没有一个什么样的预期？

　　【肖敏】：基本上我们有一个基本要求，我们经销商这些朋友他能够把自己的潜能发挥出来，通过我们专业的培训师和各方面的我们的专业辅导，把他自己的能量挖掘出来，这是第一个目的。第二个来讲，我们刚才前面讲了对公司的新产品的了解，第三个我们马上到十一了，我们要做一些专业知识的储备，怎么服务好我们的客户，怎么样在订单快速增长的情况下我们怎么样来做好服务工作，主要是想达到这个目的，更重要的是挖掘潜能。

　　【记者】：来了多少经销商？

　　【肖敏】：我们今天新的经销商这次来的是150多位。

　　【记者】：150多个经销商大概都来自于哪些区域？

　　【肖敏】：这次的话主要是华北和东北。

　　【记者】：小新宅配在华北和东北还是相对来说比较多一点。

　　【肖敏】：这块区域相对多一些，因为这次主要是比较近一点，因为我们培训的话分区域，离公司这边比较近这个区域，有的比较远一点的，我们有些分会长，比如济南设立培训，周边近的都上半天。

　　【记者】：像这种类似于经销商培训大会你们做的频率大概是多少？

　　【肖敏】：一般两到三个月做一次，这么大规模的一般是两到三次，但是小规模的我们区域培训的话也多了，一般选第一个中心店，比如石家庄，我们就把周边几个县集中到石家庄培训，或者在店里头旁边，培训比较短，一般就是一天的时间，这种频率就比较高了，一般新店开业都有培训，每个新店开业以后我们都有两天培训，培训的内容开店营销，周边店面原来已经有了店的人也到新店帮忙，和我们培训，这种频率就比较高，根据不同的阶段。综合的话一般都会有，每个经销商至少接受三次以上的培训，最早4月份做一次，9月份，然后就是春节，春节参加培训完了之后参加公司的年会，这个需要让大家感受一下公司一年的总结，大家都要来到总部的，这种合作模式。

　　【记者】：目前小新宅配在全国的经销商布局状况是怎么样？

　　【肖敏】：现在总共在全国我们有300多家店，主要是北方市场相对要多一些。

　　【记者】：经销商在全国300多家店，小新宅配市场占有率也在不断提高，对于渠道布局这块您这边有哪些规划？

　　【肖敏】：其实我们现在规划分成三步走，第一步我们叫五大模式，第一个模式批发模式，最早的，从我们公司拉一级专业的产品他去销售，比如工程订单，主要是批发模式。第二个我们自己开的独立的单品店，比如门我就天安木门店，小尼橱柜店，小尼衣帽柜，这种单店，但是我们这些店采用街边店的模式，家具城比较少，以后我们都采用像地市级这些地方比较大这一类的，可能经销商本身就是物业的持有者，这样的话我们选择这几种布点为了未来更好的走O2O这个模式，因为这样的话会持续长期的经营，对于我们以后的布点是有好处的。再升级到体验馆和综合店，综合店我们要求三个单品以上，有合木家具，有木门，有橱柜这类型的产品在一起，综合店。体验馆就是我们公司所有的系列产品都要跨进去，建立新的销售模式，因为我们的经销商培训目的为什么让他跟公司的同步成长，你有少的资金体可以先投入一个小店，慢慢在一起滚动，你可以先做一个单品店，然后真的有了实力你可以再开成一个综合店，然后再开成体验馆，打造一个区域的强势品牌，我们的思路是这样的，帮助我们的合作伙伴成长，这是跟我们自身的成长也有关系，因为我们也是从小一点点滚大的，我们愿意把我们的成功经验惠及到更多合作伙伴，我们布点的目的。我们现在更多的独立店街边店这个模式，以后我的布局或者我要持续的经营，这样的话我们自己做广告也好，我们自己做特色服务也好也可持久，我们目前来说也不知道现在这个模式也是怎么样一个概念，我们这么走现在效果还可以。

　　【记者】：五大模式目前哪个是占的比较多一些？

　　【肖敏】：目前还是以单品店，因为单品店操作起来比较简便，我们一个经销商只有一个单品店，这个月开了一个木门店，他可能在旁边或者亲戚旁边开一个橱柜店，当他自己有了小新宅配几个店之后，慢慢整合到一个大的体验馆，形成这种模式，我们也鼓励这种，这样的话对于合作伙伴来讲的话，他们也能够有一个成长的过程，有些原来没有做过，可能会直接造成失误，比如盈利手段不够或者亏损等等都有，这样比较稳健。

　　【记者】：现在经销商的加盟速度是怎样的？公司还有一些什么样的扩张计划？

　　【肖敏】：我们现在不想追求速度，根据跟我的团队，我是希望稳扎稳打的一个模式，没有想着要快速的扩张，因为管理团队有一个适应过程，大家行动目标一致，这块管理层有一定难度，我们的速度还是要放慢一点，按照我们既有的节奏，一天的话如果我们的产能跟我们管理的能力和我们管理的职责，考虑加盟的速度。

　　【记者】：现在很多经销商提的建议，今年形势比较难，企业对经销商除了培训，还有其他的哪些支持？

　　【肖敏】：我们经销商没有看到感觉太难，因为从我们的角度上，我们首先来讲，作为老百姓来讲他们讲求的是一个性价比，我们一直本着这个思想，我们的产品研发、品质、价格、服务达到一个综合平衡，我们定制家具，我们是经营整个产业的竞争，活下来的企业做到了渠道销售这个位置，我们不会因为我这个产品好卖或者产品怎么样我们就虚高价，我们对市场变化的能感受到有一定的难度，但是我们通过经销商的反映，整个效率还可以，加上我们的产品线比较长，因此调整起来也比较快，可选择的余地也比较大。

　　【记者】：你们这边的管理模式和一些像管理是怎么跟上的，大概是怎么一个管理模式？

　　【肖敏】：我们主要的一个公司，我们内部员工培训采用传帮带，老的带新的，一步步传递下去，你看今天的活动，我们所有的员工都要参与，每个人成长不同的角色，而且每个人我们只有工作要求，没有分配每个人的岗位职责，我们也这么多事，你直接一个适合你的工作，你找一个切入点切入进去，这样员工就能快速的成长。类似这种活动搞了很多，大家都有锻炼的机会，我们主要是采用传帮带的模式，内部培训比较多，我们每星期都有培训，模拟训练，外训训，我们更重要的参与分享，我们是一个非常注重的模块，我们的员工都要去讲优点、缺点自己，不做最终评判，不做对与错的评价，只说我能够做的更好，我们讲求的是一个分享文化，这样员工成长起来会比较块，比如我们这棒年轻人他们积极性很高，他们很乐意这样，他们很享受这个过程，过程很重要。我们也感觉原来老说80、90员工他们是做他们喜欢做的事，而且一旦遇到喜欢做的事他们就会全力以赴的做好，而且自我学习能力和自我完善能力很强，因此这个活动我基本上我们都很少去管，都是告诉他有什么困难没有，他没找我的话说明他做的很好。

　　【记者】：不管你培训做的多好，或者你刚才说你的管理理念有多么先进，其实你这个企业做的好不好最终还在于产品本身够不够好，能不能满足消费者的需求，因为今年很多家电企业不停地推出新的产品，或者对之前的产品做一些改进，您对今年是不是对今年也有一些调整？

　　【肖敏】：对于一个企业成长以后，因为家具我们一直以来秉承比较重视产品研发，现在大家有一个不好的现象，从竞争对手去找产品开发的方向，其实我们来讲，我们更多做一些基础的工作，比如我们直接针对的使用者去做一些新的研发，把使用需求更加细分化，根据年龄结构、根据生活习惯、根据文化品位智商等等这些，按照产品开发的研发的一个规范流程来搞设计需求，找到需求市场之后我们有针对性找一些适合市场的产品，产品设计上满足一些基本的要求，标准，通过我们的品质要求来满足细分市场，我们的产品开发研发是从各个方面考虑的比较细，这种情况下，我们有一个客户的资源的需求研发的成本针对性就比较强一些，这样的话，大家都说这个好卖，我们一窝蜂全上来，我们的考虑目前市场缺乏什么，或者我们消费者他想获得一个什么样的生活品位，现在市面上能不能满足他的要求，我们针对这些客户的需求做一些成本研发，因此我们的产品现在研发产品基本上总体来讲都成功的比较多一些。还有一个我们内部的评审机制，比如我们消费者体验，还有我们自己团队自我评审，因此我们的设计师你喜不喜欢，你要换个思维，是有没有人为此买单，这是我们的设计师要求，你如果是不会做饭的，你就不要去设计橱柜，这最基本的一个了解，因为你自己都是这个产品的使用者，你没有亲身的体会的时候你很难理解一个使用者的需求，我们很多都是这样，我们设计师小伙子很多都会做饭的，做的还挺不错的，他们就知道我们这个产品是为人服务的，因此我们的很重视人力工学的理论实质产品研发一些用途，我们在这一块做的比较好，因此我们产品这一块细分市场产品比较多的一点。

　　【记者】：您刚才说通过调研然后找到细分市场，选定某一个细分的群体来做研究，目前你们比较关注哪一个细分的群体？

　　【肖敏】：我们现在还是针对的中高端的一些新的消费需求，改善型的需求做的比较多一点，比如买房的，还有改善型住宅的这块，我们做老楼盘的要少一些。

　　【记者】：你们推的新品的周期大概是多长时间？

　　【肖敏】：我们现在目前的周期分不同的产品，几大块，办公类这块我们一般是一年三次新品，基本上销售一代止发一代，研发一代，三代产品一个模式，但是每年基本上三次，橱柜这一类生活类基本上是四次，四个时期，其他过程当中可能有一些改动，对原有产品投入市场之后根据客户的反馈进行一些改进设计，那个时候不能算上新品，只能是旧有产品的改善。像木质这一块主要是定制，那一块因为每一个工程都是单独设计的，那个成本性就高了，我们做零售市场有一个优势，我做了工程表，工程都是超前的，工程的理念有的反馈到我们设计新的批量化生产，因此我们这个市场信息渠道来源还是比较广。再一个优势，我们做木门定制很多设计方案都是来自于恩顶级设计师，他们代表未来新的优质楼盘的话，好多采用类似于精装修很超前，代表未来的一个趋势，因为我们把整个转化成现代新的产品，目前来讲我们自认为还可以。

　　【记者】：我们刚才了解到，目前针对小区消费这边做了一个幸福美居计划，你给我们介绍一下幸福美居计划的这个方案吗？

　　【肖敏】：幸福美居计划把零散的需求，我们怎么样把它通过产品组合和价格总图，能满足不同的消费需求。我们消费者自己决定能买一些产品组合上总预算是1万五，可能在某一个单品上花了太多，其他地方就是节省，整体的效果就很差。我们幸福美居计划设计师通过不同的计算和组合，你要达到生活品质要求的情况下，这种配置可能是最精致，可能效果是相对来讲比较完善，因此我们就出了不同的方案来供进行参考，这是我们一个思路。如果在营销过程中出现人们花钱多了，预算过了橱柜就省了，我们想怎么样处理体的配四， 现在资金资源，建议实物套餐进行搭配，这就是我们的优势，产品线有门、有橱柜、有活动家具、衣帽柜，因此它就能红起来的。

　　【记者】：咱们的幸福美居计划大概是什么时候开始推行的？

　　【肖敏】：就是这次，十一做了一个营销。
 

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