2014年家居建材招商行业市场前景广阔，对于任何力争发展的企业来讲，招商才是王道。对于一个建材市场而言，招商是整个经营、管理体系中最重要、最核心的工作之一。那么招商到底是靠什么呢？本人有以下几个看法：

　　一、独特优势的产品系列

　　产品是企业的核心，一个潜在经销商尤其是行业内的经销商在找品牌时会详细研究这个品牌的产品系列、建材加盟产品做工、产品定价等细节。产品是吸引经销商的关键点，一个潜在经销商首先要看你有没有具有优势的产品和产品系列，因此企业需要有一支强大的研发团队来进行运作。另外产品做工需要注意细节，哪怕你的产品不是行业内数一数二的，但在你公司的展厅和经销商的专卖店中你必须把这些样品的细节做到位，这是展示给别人看的。

　　二、要有一套有效的招商工具

　　招商，说白了如果你是行业内知名的大品牌，比如索菲亚衣柜，那就不用你费尽心力找经销商，会有更多想做你品牌的经销商找到你，你有着绝对的主动权；但如果你品牌一般或较弱，大多时候你是在做推销，即相对被动的请这些潜在经销商做你的品牌，要想让这些潜在经销商充分快速了解你的企业、品牌、产品、文化和其他优势你就必须要有一系列的展示工具，能让他们快速了解，或加快了解速度，如精美的产品画册、详尽的招商手册、整套的荣誉证书、专利证书、详细的企业介绍、精美且内容较为丰富的网站甚至Ipad展示工具等；最为重要的还要有一张投资分析表，利用表格将经销商的投入产出详细的表现出来，向他们描绘美好的前景。有了这些工具后就要根据潜在经销商最为关注的问题和常问问题等编写招商话术，话术必须简单明了，具有较强的总结力和说服力，让每个招商人员熟练背诵，做好模拟演练，并不断更新调整。

　　三、要有培训有素的招商人员

　　做好招商的关键在于人员，我们发现有些衣柜品牌广告很多，其他方面做得也不错，洽谈的潜在经销商数量也不少，但一直招商不理想，几年下来没有建设起自己的优势渠道网络；而有些新晋品牌可以说是一穷二白，但招商强劲，渠道发展很快，其实这归结于优秀招商人员对现有资源的运用。对于招商人员，企业需要进行系统的培训和管理，他们必须对本行业非常熟悉，除了熟悉自己的产品、渠道、价格体系、市场优势，还要对竞品的这些方面熟记于心，可以给潜在经销商做对比分析，在培训中企业要重点强调避免刻意吹捧自己的企业忽悠经销商加盟，一旦这些潜在经销商加盟后发现事实与招商人员所讲的对不上号时，会适得其反；另外对于招商人员还要加强工作方法、执行力等方面的培训，要让他们知道怎么做，并愿意坚持做下去，当然这也少不了物质和精神方面的激励，设计有效的激励政策，让其充满动力一路向前。

　　四、要有强大的数据库资源

　　招商的关键是找到潜在的经销商，这是任何品牌都不能逾越的鸿沟，因此企业方需要积累更多的潜在经销商资料，然后根据这些资料进行跟进效果会好很多。资料来源的方式很多，有的品牌通过网络等媒体推广，吸引客户注册资料或直接拨打企业电话；有的品牌则利用较多的业务人员实施人海战术进行扫街；有的品牌利用参加各种展会收集客户资料；有的品牌通过收集本行业或相近行业的经销商名单进行短信、电话跟踪；有的品牌通过第三方中介机构收集信息或直接操刀招商；还有的品牌通过老经销商、卖场招商部介绍等方式找到经销商；总之，方法很多，我们可以多方下手，也可以重点做某一渠道。在几次展会上，本人了解到凡是招商相对成功的，都是前期积累了一定的意向客户，然后邀约到展会现场了解签约，完全靠现场拦截的签约客户数量很少，因为到现场的客户都是带着一定的意向品牌来的，很难在短短一两天内确定新品牌。

　　五、要有良好的品牌包装

　　任何一个找项目的潜在经销商，如果要进入家居建材行业，肯定会先了解行业内有哪些品牌，哪些品牌比较好，哪些品牌一般或比较差，所以品牌是这些找项目的潜在经销商最为关注的要点之一。对于招商的企业而言，在进行招商之前一定也必须要先对品牌进行包装，比如市场定位、品牌故事、品牌内涵、品牌特性、品牌荣誉、品牌知名度等，要让人在网上或其他媒介能够比较容易找到你，对你有初步了解，而且还要是好的方面的了解。不管你品牌有多大，但要往大里包装，这种包装不是虚假的和欺诈的，而是营销策略的运用。比如某衣柜品牌才成立几年，专卖店也就100家左右，销量不过小几千万，但参加某些网站的评选，接连2年都是十大品牌，和行业老大排在了一个系统里面；并且参加某些协会，又混了个主席单位或副会长、理事长之类的；还“获得”XX著名品牌、XX知名品牌等若干奖牌，挂满一墙，让人一看势头很大。

　　六、要有亮点的招商政策

　　招商政策也是吸引潜在经销商加盟的重要因素之一，尤其是客户锁定2-3个品牌在之间进行抉择时，一个有力的招商政策可以让其乖乖归顺。新经销商会着重计算加盟前期投入的成本，对于一些优质但实力不是很强的经销商来讲亮点的招商政策是必不可少的，在广大的三四线市场，更多潜在经销商还是很看重这一块，毕竟商人会更多的从利益点来考虑和出发。比如在各种招商会上，企业会经常提出O元加盟、三折上样甚至0元上样，或XX元/平米的装修补贴，XX元广告费用等一系列优惠的政策。作为企业都知道亮点的招商政策是给潜在经销商看的，但作为潜在经销商一方就需要注意了，千万不要被这些所谓的亮点政策过多吸引，因为有些企业和品牌在基础实力不足的情况下过于依靠这些优惠政策来吸引潜在经销商，当加盟后才发现更大的投入成本在后面。

　　七、要有明确的经销商盈利模式

　　经销商加盟的目的是赚钱，这是很明确的。但经销商加盟后如何赚钱，则是企业要考虑的问题，一个负责的企业和品牌是帮助经销商赚钱，而且是让经销商持久的赚钱赚大钱，所以企业在招商之前必须要考虑和制定经销商的盈利模式，并在加盟成功后复制到这些新经销商身上。比如某家具品牌的主要盈利模式是做工程项目，店面只是一个展示的窗口，我们发现在他的一个新经销商加盟之后，厂家人员协助其梳理渠道关系，提供项目信息并协助报价选样打通关系等，在工程项目上给予了很多思路、方法、工具，帮助他的新经销商快速成长。另外广州某家具品牌，他的核心优势是设计软件，在新经销商加盟成功后他围绕着设计软件进行一系列的宣传、推广、营销运作等复制，帮着经销商建立起了一套独特的盈利方式，即盈利模式。

　　八、开招商会

　　通过招商会的形式签订客户。招商会主要邀请四类人参与：1.当地经销商客户;2.厂家人员(区域经理或招商经理);3.已经交定金但是还没进场的客户(有助于托气氛);4.外地经销商客户比如上下一级市场的经销商，临近城市的优秀经销商、总代理等。

　　九、搜集客户资料

　　1、可以通过前期上门散发资料的形式，拿到店面老板的名片或者联系电话;如果店面老板不在，或者店员不肯给，看看店面外面的广告牌上有没有老板的电话号码。

　　2、通过互联网或者报纸等广告寻找这些客户的电话号码，有些客户会把联系方式放到网络或者报纸等的广告上。

　　3、联系厂家，向厂家索要当地经销商客户的联系电话。4.通过朋友介绍或者其它途径买来当地经销商客户电话。

　　十、电话沟通

　　进行电话访谈、沟通，根据提前做好的电话语言模板，对这些潜在客户一一联系，介绍卖场的情况，记录哪些有兴趣的，列入重点客户名单;没有兴趣的客户列入跟踪名单。电话招商人员须具备四方面能力：良好沟通能力、熟悉家居建材行业情况、熟悉自己卖场情况、电话招商技巧。

　　十一、邀约上门

　　通过电话沟通和上门拜访，对于那些有意向、飘摇不定的客户，通过邀约客户上门考察，让客户亲身实地了解，争取现场促成签单!

　　十二、上门拜访

　　对前期搜集资料的意向客户、电话沟通的重点客户，一一进行深入的上门拜访。上门拜访没有诀窍，一定要多次拜访，有的不是一两次就能成功，拜访多几次，成功机率就大大增加。正如乔吉拉德所说：“当我拜访了7次之后，才以为他有可能不会购买，但是我还要拜访他3次!”要有这种精神。

　　十三、充分利用外协力量

　　现阶段，如果一个企业，完全以自己的力量招商，那招商的速度和效率是完全不能跟上整个行业发展。利用专业的外协力量招商，是一种必然的趋势。目前，例如广州的慧亚传媒公司，就有一套完整成熟的招商模式。其利用它强大的数据库，选择与企业要求相符的意向客户，以小型招商会模式落地，能起到长期稳定招到优质经销商的效果（之前本人在尚朋堂家居与之合作就较为成功）。

　　十四、利用百度推广

　　如今的世界，早已跨入互联网时代。同样，很多意向客户在选择品牌时，会优先考虑在网络上搜索。客户在搜索品牌时，又无外乎首先考虑的用搜索引擎工具进行搜索。由于google已经被政府限制，所以百度已经成为国内网民首选搜索引擎工具。与百度公司合作，合理的在其后台设置关键字，关键字上线时间，关键字上线地域，都能达到事半功倍的效果（本人之前就职的罗兰家居2013年在百度上投入80万，取得了成功招商56家的战果）

　　每个品牌都有不同的优势和特点，所以对于招商技巧的实施应该适度进行考核，严格把关保证质量，才能保证招商数量的成活率和进行招商活动的良性发展。

　　作者简介：

       韦威，现任莫干山衣柜营销总监，曾任广东佛山罗兰家居制品有限公司营销总监、 广东欧派家居集团有限公司大区经理。

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