“一家公司如果能在一个板块里，每隔几米就开一家门店，那么其他中介就进不来了。”上海一家房屋中介的片区经理回忆，香港的二手房中介市场，最初就是靠人海战术来竞争。在某些地方，香港的中介几乎可以把一个区域的所有铺子都占掉，以达到抢占市场份额的目的。
据了解，不仅是香港，北京的链家房产也是用这个方式。2008年，在很多房屋中介门店关店的背景下，链家房产却逆势扩张，最终取得了北京市场份额的四成。
而在上海，今年不少中介开始抱团取暖调整门店数量，德佑地产却继续扩张，于9月份开出了第219家门店。如果这种势头能够保持，德佑地产将是上海市场份额第一的有力竞争者。但是，进入互联网时代，用门店来挤占二手房市场的策略，正遭遇严峻挑战。
互联网时代中介还要门店?/
“你去租房子或买房子，是网络还是小区边上的二手房中介门店，更让您有信任感？”谈到网络可能取代中介门店的问题，德佑地产董事长兼总经理邵非观点很鲜明，至少暂时来说，网站还取代不了中介门店在客户心目中的影响力。
事实上，取代门店的尝试早已有之。最早时，德佑地产曾试图在办公楼开店，结果成本并未下降，业绩反受影响。
经过这场试验，邵非看到客户“顽固”的消费习惯。消费者也许会习惯去网上寻找房源，但最终要买房，一定会去实体门店，由经纪人带看，选中合适的房子。而这个过程，不可能是网络所能代替的。
也正因为此，尽管德佑地产花费血本自建网络销售平台，以淡化安居客、搜房网两大网站客户端涨价带来的不利影响，但是德佑地产开拓实体门店的步伐却从未停止。
上海一家台资房屋中介的总经理对此解释，比较而言，德佑地产最大的优势就是合伙人制度。两个中介的店长都是德佑地产的合伙人，如果店铺熬不住最终关门，合伙人有可能会赔上所有的本钱。所以，德佑地产的店长会比其他中介店长更有动力去维持门店生意。
不过，上海中原地产董事总经理谭百强认为，目前二手房客户的主要构成中，来自网络的客源占到了六成，而来自传统门店的客源仅占四成。而在这四成的客源中，还有一部分属于以老带新的客户。
同时，租赁门店的成本并不便宜。尤其在上海，很多商铺业主会和租客签订从第三年开始每年租金上调10%的协议。而除了租金这一固定开支，中介门店还需要支付人员工资、广告印刷等多项成本。
如何促成交易是关键/
“我们目前的客源并不是太少，而是太多。”邵非发现，虽然通过网络和门店，德佑地产能够获得大量的客户资源，但这些客户资源并不能带动成交的增长。
中原地产的一位品牌负责人说，目前各家中介普遍遇到的问题是，中介公司现有客户中大概只有1/10的客户最后会真正买房，其他大多数是无效客源。
“经纪人通常会带一个客户看几套房，但如果一直没有选上，客户往往会被放弃。”邵非认为，是因为服务不好，才导致了大量的客户没有最终买房。他期望减少经纪人人均接待的客户数量，以提升服务质量，进而促进服务交易。
“带你看房的，一定是对这个小区、这套房子最为熟悉的经纪人。”这是邵非所设想的理想状态。
但是，兰德咨询总裁宋延庆认为上述做法存在两个问题：经纪人的人数必须大幅度增加，并带来高额的人工费用；客户的成交率虽然有所上升，但是幅度依然有限。
而要实现这样的理想服务状态，还需一个前提：能招募足够多的房地产经纪人。由于，目前房地产经纪人的社会地位并不高且工作压力非常大，因此加剧了行业中人员的流动性。新招募的经纪人中，往往很多未能做满试用期就离职。
这样高速的流动性，让经纪人行业提升服务质量存在很大的障碍。对此，德佑地产尽管尝试了提高人员工资福利以及加大培训等一系列方法，但效果并不显著。
邵非说，通常来说，牛市时新招募的经纪人可能“存活率”高一些，而到了熊市“存活率”就难以避免的偏低。
软件将提升服务效率
怎样克服房地产经纪行业的现存困境，让房地产经纪公司掌握的大部分客户资源最终都能实现交易？
《每日经济新闻》记者在和宋延庆沟通后发现，能够解决经纪公司目前这一问题的最好办法，或是研发专门的软件。通过软件来研究客户的购买需求，进而精准地找到可以匹配的房源。
“我们其实已经连续多年投入资金研发一款软件，只是目前很少有人知道。”德佑地产的一位内部人士向记者透露。
这款软件不仅可跟踪到用户的搜索习惯，了解到用户所关注和需求的房源类型，甚至能跟踪经纪人服务业主的每一步骤。卖房者能通过软件知道，经纪公司在一周时间里为他带去了多少看房的客户。而购房者可以知道，整个交易环节目前已经进入到哪一步。
“用这个软件，不用现场看房，就能知道每一套房子的内部装修布局、户型等一系列细节，让客户在短时间精准锁定自己要的房子，然后再带去现场看房，这样就可提升经纪人的服务效率。”上述德佑地产内部人士表示。
尽管目前这款软件并未上线，但上述人士相信，这款软件应用的普遍性，也暂时不会有太大问题。德佑地产目前的门店已遍布上海市内，所有的门店都会成为这款软件的最佳推广平台。至少在上海范围内，这款软件的市场占有率应该不会太低。 每经记者 杨羚强 发自上海
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