胡艳力：丁总。

丁骥：既然是网易，互联网公司组织我们讨论家具渠道的问题，我想你们不是真正的关心家具渠道现在的情况。我们在一起讨论更多的应该是家具渠道未来的问题，而不是现在的一些问题。现在渠道是越来越艰难的。我怎么来看这个渠道呢？你们一直问那那些有多少家、明年多开多少家，其实我觉得这个对渠道的理解有点僵化。

品牌≠店面数量

以前我有一个销售经理，开店很厉害，一年开几十家。为什么开那么多家？有没有理解什么是品牌？企业到一定程度可以理解为“到处都能看到就是品牌”，但是真正的品牌含义是跟家数没有关系的。

比如说我们现在谈宜家，你说中国有多少家？为什么宜家来中国之前，我们觉得家具店应该把家具搞好，拼命找好的装修，把经销商的成本不断的抬高，让我的品牌感觉有档次，让消费者感觉你的东西有档次。那么为什么宜家一来以后，大家才觉得家具店原来是这样的，里面可以卖锅、可以卖毛巾，还可以让小孩子玩。

回来五、六年一直在搞渠道建设。作为厂家来讲，现在我在想厂家通过渠道到底输出的是什么东西？你输出是产品还是装修？是培训还是人力？我觉得未来三年，我希望输出的是一种盈利模式。

未来厂家要输出盈利模式

对于经销商来讲也很惨，因为按我们现在谈的标准店来讲，没有三、四百万根本玩不转。投资下去了以后，你能提供什么呢？我觉得对于九天来讲，我们考虑的是三、四年以后的事情，厂家输出的一定是一种盈利模式。

这种盈利的模式，我们的优秀同行也谈到了渠道的多元化。包括我们现在谈的电商，我觉得它只能解决两个问题。

一个是让那种不好买东西的，或者没有时间买的这一类人，上个厕所就买个东西。

第二个图便宜的。消费者无非就是想要买到最划算的东西。比如说我们做电商，如果绕开我们的渠道，直接从网上销售，我觉得那种是对于线下利益的一种伤害。怎么利用电商平台，用高科技工具做户型设计、模拟东西，就能够让消费者形成一定概念。

我始终觉得我们对于消费者非要说一级二级三级四级市场确实是很守旧的思维。我们分析消费者，前几年房地产发展很快的时候，真正能够买得起房子的已经买了，家具也买了。未来三年，房子到底是卖给谁呢？我觉得一定是刚需的、结婚用的，或者是三十几岁，条件好买第二套房子的这群人，他们对家具的需求都不一样，都会勾勒自己想要的生活方式。

今天我还专门研究了古卓这个品牌，推出了一些东西，我觉得很有意思。90后他们想要什么东西，以后的渠道输出的东西，用怎么一种方式，把我们想要输出的东西表现给我们的消费者。经销商只是一个载体，我觉得以后的经销商，他主观的东西可能会更弱一点。像肯德基的老板，能干与不能干，没有什么关系，因为这个模式能够让他盈利就行了。

品牌引领模式，家具企业更应打造生活方式

对于九天来讲，我和经销商过多的谈利润的话，会走入一种误区。因为做营销的，吹嘘的东西比较多，在乎利润。

胡艳力：你有几个观点呢？

丁骥：我们对渠道和品牌的看法，在于不是数量多就是品牌，品牌一定要有它自身的引领模式的东西；第二个，不要认为四川家具只能做二线三线四线这么一个东西，家具行业是等待创新模式的东西，就像以前的手机都能做键盘的，苹果搞了一个没有键盘的。

胡艳力：我们不否认这种可能性。

丁骥：这种可能肯定会来的，只不过是谁能干出来。我不一定能干出来，但是我想干这个事情。我们定义的有钱人对家具的需求更倾向于生活方式和款式上的东西，而不是搞的什么红木的那些东西。我觉得九天是有一个梦想的公司，我们打造一个生活方式，如果九天公司能够让有钱或者没有钱的人都喜欢我们东西，这才是我们的价值。

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