2010年7月6日-8日，以“执掌工程、营销天下”为主题的法恩莎第一届工程渠道会议在佛山市西樵山大酒店隆重举行，来自全国的200余名法恩莎经销商及工程渠道人员齐聚一堂，共同探讨工程项目的谈判和营销技巧，为陶瓷企业培养客户的长期忠诚度、建立和维护客户关系提供了借鉴之道。

　　【记者】：何总您好！烟台市场法恩莎做得怎么样，有哪些优势？

　　【何耀国】：我们做烟台的代理已经有6年的时间，在法恩莎的旗舰店有四家，现在每个市场都有法恩莎的店，其中有500平方米的大店，还有两个300平方米的店，还有一个100平方米的店，店面的规模还是可以的。在当地卫浴更强势，因为瓷砖是刚开始做，现在瓷砖势头不错，销量也过得去，工程项目正逐渐增多。

　　【记者】：也是下半年努力的方向。

　　【何耀国】：对。

　　【记者】：法恩莎在烟台的卫浴行业是最强势的品牌，你们一路是怎样走过来的？

　　【何耀国】：一方面是工厂的支持，因为法恩莎的产品线比较长。另一方面，我们在广告投入上，店面建设上，店面的位置上都具有极大的优势。

　　【记者】：在烟台建材市场，消费者的消费观念对比其他市场有什么特点？

　　【何耀国】：特点倒是说不出什么，因为法恩莎在烟台应该说是消费层次比较高的才会选择法恩莎，一般是中高档的。

　　【记者】：你刚才提到卫浴产品是我们主打的品牌，现在瓷砖慢慢在上，今天通过渠道的建设，回去之后对瓷砖有没有特别重要的计划或打算？

　　【何耀国】：我们瓷砖现在开到3家店，去年9月份建了一家，今年上半年又开了一家，接着8月份320平方米的店也要上了，我们已经通知市场了，瓷砖的势头不错，从去年9月份到现在，每个月小工程和零售都不错。

　　【记者】：小工程具体是怎样的工程，打个比方？

　　【何耀国】：一般是十几万的工程，二十几万的工程，现在做了4、5个。从去年9月到现在，势头一直很不错。

　　【记者】：法恩莎在烟台相对其他品牌在工程这块竞争压力大吗？

　　【何耀国】：从法恩莎上瓷砖之后，对其他的品牌有压力，因为法恩莎的卫浴一直比较强势，华南瓷砖通过卫浴品牌的带动，瓷砖品牌上得比较快，瓷砖上来以后，感觉没费什么劲。

　　【记者】：现在法恩莎这个产品在整个烟台地区，特别是工程装修这块，消费者的口碑怎么样？

　　【何耀国】：法恩莎在烟台当地消费者心目中应该是档次比较高的，消费者对法恩莎品牌的认可度比较高，下半年签了一个600多套的精装修楼盘，这个楼盘为什么选择法恩莎？主要是通过平时一点点的积累，平时的店面形象、广告宣传，包括售后服务，这些方面消费者对法恩莎的品牌比较认可，当时有四个品牌供消费者选择，最后法恩莎的得票率是最高的。

　　【记者】：现在卫浴和瓷砖在整个市场上，销售的状况是怎么样？

　　【何耀国】：瓷砖的网点少，分销网络还没有建起来，跟卫浴销售相比比例还是比较悬殊，但成长的空间比较大。

　　【记者】：上半年的销售情况怎么样？

　　【何耀国】：还行，每个月几十万。

　　【记者】：卫浴？

　　【何耀国】：卫浴跟去年相比，有月增，但是增幅不大，瓷砖的品牌对法恩莎的影响比较大，因为瓷砖的销量不大。

　　【记者】：以前对运作工程渠道这方面，有没有自己独到的看法？

　　【何耀国】：工程渠道应该是非常重要的，尤其对于瓷砖来说，卫浴原来大多数是以零售为主，工程占的比例并不是太高。瓷砖运作半年多了，店面虽然不是很大，但是势头还不错。这次法恩莎召开工程方面的培训，我们专门带来几个卫浴品牌经理，还有几个瓷砖的品牌经理，希望通过培训让他们的工程业务水平上一个台阶。

　　【记者】：在烟台市场，今年的房地产对于烟台房地产市场有没有影响，对您做工程这块有没有一些压力？怎么样应对？

　　【何耀国】：今年市场上半年零售生意的增长应该没有达到预期的效果，但是工程这块倒是提前多了，我想是因为品牌在当地多年的积累，可能到了一个爆发期，所以好多工程主动找我们。原来可能工程相对少，但是今年上半年连瓷砖卫浴工程都有200多个。

　　【记者】：好的，因为时间的关系先聊到这里，谢谢您。

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