2010年7月6日-8日，以“执掌工程、营销天下”为主题的法恩莎第一届工程渠道会议在佛山市西樵山大酒店隆重举行，来自全国的200余名法恩莎经销商及工程渠道人员齐聚一堂，共同探讨工程项目的谈判和营销技巧，为陶瓷企业培养客户的长期忠诚度、建立和维护客户关系提供了借鉴之道。

　　【记者】：尤总，您好！请您介绍一下，您是来自哪里的经销商？

　　【尤总】：我是来自深圳特区的。

　　【记者】：那加入法恩莎大概有多久了？

　　【尤总】：十年了。

　　【记者】：那法恩莎在当地的发展情况是怎么样的？

　　【尤总】：法恩莎在当地的情况，通过十年的市场运作，从传统市场建设，超市以及各个渠道工程、家装的运作，基本上这个品牌在深圳很有知名度。

　　【记者】：法恩莎在深圳特别是工程渠道这一块的情况是怎么样的，给我们介绍一下？

　　【尤总】：工程渠道，现在我们整个公司一些人员的建设，基本上是比较完善的，有专门的跑工程人员，工程这一块的操作，占整个销售额基本上都已经有30%左右。

　　【记者】：大的案例有没有一些？

　　【尤总】：去年一个瓷砖大概有4万个平方，主要是深圳红树绿洲（音）这个盘，这个楼盘是政府的一个经济适用房，现在这4万平方的瓷砖有望能做到。

　　【记者】：深圳那个市场有点特殊，因为靠近佛山这一块，陶瓷这一块可能比较多，市场竞争肯定大，你们法恩莎怎么在这一块市场上表现呢，怎么突出重围，怎么突出自己的特点？

　　【尤总】：本身法恩莎就很出名的，这是第一点，给我们提供了一个很好的市场竞争的优势，再加上本身这个品牌的产品的一个定位比较合适，深圳这些白领刚好是我们的目标群，是很合适的消费群体。特别是一些传统市场这一块，我们一些价格定位，包括品牌的一些宣传推广，做得压力没有那么大，比较有优势。

　　【记者】：您加入法恩莎做代理十年了，一直在深圳？

　　【尤总】：一直从2001年开始做了，一直做到现在就没有做过其他的，相当于诚信专一的做法，之前我是做过很多产品，做来做去没有一个做得很好，都马马虎虎就都不做了。然后做法恩莎做了十年，法恩莎有所积累了，通过这几年的运作，业务增长比较明显，收益也比较好，所以赚了钱还是积极投进去。就是有意识想把法恩莎在深圳的市场做好，做大，也当成自己的第二次来做这个事情，深圳市都做好了很多品牌都来找我做。

　　【记者】：有没有考虑拓展其他地区的市场？

　　【尤总】：没有，这几年再去找法恩莎代理的话要花很大的成本。

　　【记者】：在深圳市场做建材的话，是否有一些难度，因为在深圳也比较临近我们厂商，可能做起来也需要您的智慧和努力，您能跟我们分享一下吗？

　　【尤总】：本身这个品牌是整个市场维护得比较严的，很多佛山一些产品做不好，佛山产品主要是没有一种规矩，我们法恩莎这个品牌应该说在十年前就开始想到品牌了，当时一个经营的模式就是找代理商，而且坚定了维护市场终端的一个规矩，这样做的话就不会使会员到处泛滥，这样能够保证我们代理商地区不被破坏，我们愿意做更大的投入，做起来了，他们厂家也得到利益了，我们也得到利益了，双赢了，大家越做越开心，越赚钱越投入，就会加大力度维护市场的终端，做起来就好做。

　　【记者】：对比深圳市场有没有其他地方没有的特点？在建材的市场方面，我们消费者群体对我们品牌的一种认可，走访您其他朋友的一些市场，这个市场有没有很特别的地方？

　　【尤总】：深圳本身就是一个竞争很特别的市场，一般要进军深圳这个市场的产品，他必须具备相当强的竞争优势，特别是品牌的一种影响力，因为这个地区都是来自一些移民，他们不知道到底我买的这栋房子好还是我买的东西好，所以他只能通过一些品牌来确定我该买哪一种东西，该买哪一个产品，所以像广州时间比较长了，而且都是广州的老熟人，他就知道什么东西好，什么东西好卖什么东西好用。

　　【记者】：所以在深圳还是以品牌来带动你们的销售。

　　【尤总】：这很重要。

　　【记者】：咱们是怎样获取信息，就是工程这一块？

　　【尤总】：我们获取信息从两三个渠道，几年前做工

　　【记者】：人脉吗？

　　【尤总】：人肯定要去跑了，做工程就分成几方面，现在政府其中有一个部分要先找政府的一个采购品牌，将我们的产品法恩莎这个品牌录入政府采购的名单，到时候他们真的要采购的时候，就把这些品牌拿出来选，如果你不进入政府采购品牌，他们就没有这个机会了。首先我们要做的就是这个事情，目的就是通过这种做法来得到更多的信息，有了这信息以后我们就可以找他们去谈。工程这一块，装修公司和小区里面的一些信息，通过传统市场，外面进行扫盘，多一些资源，每天归类的把片区的房子，不管是新的还是旧的，都有相应的了解，通过了解以后这个公司就有一个专门绘制工程的这种信息，通过这么多信息就开始着手，而且看一下一些相关部门，到底这个信息好不好用，有没有价值，如果有价值的话，我们就协助这些业务经理去跟踪，跟踪出来的单你有份，如果跟不出单你就没份。信息共享，他们有的我们有，我们做不了的给他做，他做不了的给我们做，因为我们的一些关系比他好，但是他关系比我差，我的关系比他好，所以在这方面也有相关的关系，像订单也是强势，像我们这次的红树绿洲（音）的这个工程多少人在竞争，论品牌论价格论优势的话，我们法恩莎才是两三年。

　　【记者】：红树绿洲多少个平方？

　　【尤总】：在3.7万、3.8万左右，接近4万，后期还有一些瓷砖，深圳我们也做星级酒店，这个是华强大酒店，这是在华强大北路。所有的酒店，所有的套间都是配置最高的，一个套间4到5千的产品，那很厉害了，很高端了，高配置的一些产品，不是一般的产品，一般的酒店在1千多到2千块钱已经差不多了，全套都采用我们法恩莎的。

　　【记者】：非常期待在深圳旅游或者是工作的时候，能够看到法恩莎的影子。

　　【尤总】：法恩莎大大小小的一些工程也做了不少了，比如说绿红挂（音）是前年做的，整个酒店500多套房子，当时我们去谈这个工程的时候也是相当困难，但是我们认为这个利润也是相当低，几个品牌在竞争，我们法恩莎要搞定，把其他品牌全部推出去，把它推掉，跟他们进行沟通，他觉得法恩莎很好，觉得很好用，而且价格也合适，再加上大家都是好朋友，所以就不要太多品牌了。第二个我们要拿出比较合理的一个价格，有一些东西还是需要力度，但是有一些有代表性的酒店工程，再加上这么大的量，也是做广告做形象，我在深圳虽然做广告上两三百万，变频（音）管理就是360万。所以我们在这里能够做上几个有代表性酒店的一个产品的话，在深圳能找几个有代表性的酒店来做的话，金杯银杯不好自己的口碑，一看是实实在在的东西，为我们以后做工程奠定一定的基础，就很好奇，就都用了法恩莎的品牌。做那些小工程。

　　【记者】：而且也会影响到消费者的消费观念。

　　【尤总】：对。

　　【记者】：谢谢。

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