创新工程渠道 发展网络运营

　　2010年7月6日-8日，以“执掌工程、营销天下”为主题的法恩莎第一届工程渠道会议在佛山市西樵山大酒店隆重举行，来自全国的200余名法恩莎经销商及工程渠道人员齐聚一堂，共同探讨工程项目的谈判和营销技巧，为陶瓷企业培养客户的长期忠诚度、建立和维护客户关系提供了借鉴之道。

　　【记者】：黄经理，您好！可以给我们分享一下法恩莎上半年在工程这一块的情况及业绩吗？此次工程会议对法恩莎下半年会产生怎样的影响？

　　【黄富强】：我们公司非常注重工程质量的开拓和发展，我们前期在包括专卖店的形象建设方面投入了很大的财力，只要有了一定的品牌基础和较好的当地资源就会很好做。从上半年来看，我们在工程这一块还是取得了比较大的突破。

　　【记者】：法恩莎经历了十年的发展，可以跟我们分享一下法恩莎在品牌建设和渠道经销上的经验吗？

　　【黄富强】：我们公司对品牌的建设，包括渠道销售都是有一个比较详细和系统的规划的。前期的话我们主要专注于专卖店，了解我们品牌的人都知道，法恩莎专卖店的形象一直以来走在国内一些品牌的前列的。最近我们转向网络，希望通过网络来打开年轻的消费者市场。今年或者明年将加快品牌形象的推广，因为传统销售已经做得相当成熟，包括我们的分销网络以及网点建设都已经相对比较成熟了。最新的渠道，就是着手发展网络运营，公司内部已经有一个专门的部门在负责这一方面的工作。我们每个部门配备了专门的部门经理、工程业务员，能够以最短、最快、最高效的方式了解一些工作信息以及服务好广大的经销商队伍。这样的尝试也取得了一定的成效，和网站的合作有助于让消费者进一步了解认识我们的品牌。

　　【记者】：区域这一块覆盖到怎样一个程度呢？

　　【黄富强】：区域这一块的话，因为我们大部分的代理商都有自己在做工程这一块的人员或者部门来做；第二个我们现在的销售里面，每个区域里面划分了区域经理、业务员，能够在非常短的时间内，给我们的代理商提供服务或是解决问题。

　　【记者】：工程渠道创新这一块有没有一些比较大的案例展现出来，比如说做出来工程这一块的，特别好的一些案例分享一下。

　　【黄富强】：比如说像设计方面，我们在山东做过一个市政府的市政大楼，还有济南市政大楼，还有青岛的一些也合作过。像学校内的，包括南京设计院，南京大学，还有宁波的一个大学。这些都是比较有影响力的工作，各个类型的。包括一些五星级酒店，包括广州的一些大型的楼盘，我们都有过合作，都是一些平面的工程能够涉及的，就是链条很广，工程类占到我们整个销售的比例目前来讲我们认为还是有可以提升的一个空间，提升的那个空间所以我们才花这么大的心思。

　　【记者】：之前的积累可能也在发力。

　　【黄富强】：对。我们目前做的是不错的，我们的工程比例应该占到40%、50%以上，目前我们大概占整个销售的20%左右，所以还有一个很大的提升空间，只要把这个做起来，对我们销量的提升是有非常大帮助的。另外，大的好的形象工程反过来促进我们传统渠道的销售，对分销都会有很大的一个帮助。所以我们最近一直致力于提升工程这方面。

　　【记者】：现在是瓷砖跟卫浴是分开进行的，还是合着在一块做了这个事情？

　　【黄富强】：瓷砖和卫浴在营销这一块我们是分两块来做，但是在设计上需要一些合作，或者我们店面有一些是瓷卫综合店，包括我们一些客户信息，我们都尽可能的实现共享，包括我们在品牌宣传的时候，都是统一以法恩莎卫浴瓷砖的形式来对外推荐的，不会着重强调我是卫浴的，我是瓷砖的，对外我们都是一个整体的，只不过是做具体工作的时候由不同的部门不同的人来完成这件具体的工作。

　　【记者】：您是在最前线的，在各地来说现在我们国家对于房地产也有一种抑制的政策，那么我们在各地做工程渠道这一块有没有影响？我们是怎么样去应对这次的一些变化呢？

　　【黄富强】：从今年上半年的形势来讲，在消费促销这块，我们还是保持了一个比较大的增长幅度，可以说我们是远远领先于行业内的其他竞争对手，但是我们从整个市场人气的反馈情况来看，今年的零售市场明显比往年促销的时候人气要淡一些，怎么办呢？一方面我们公司采取了很多促销的模式来拉动销售，尽可能在我们能够让利的范围内回馈广大消费者。另外一方面，我们也在加强自身的品牌建设基础方面，提升这个工程拉升效应，现在大型的连锁酒店，大型的房地产公司展开了一些比较深度的合作，通过这些大型的地产项目，使这些项目以点带面，从而使我们在工程渠道上有一个更大的提升，来弥补因为国内的房地产政策，给行业内带来的一些影响，多多少少有一个认识，毕竟我们是在他的一个下游产业，房地产在不景气的情况下，我们会受到影响，在应对方面我们主要是通过这些手段来弥补。

　　【记者】：现在是7月份，你们经过上半年的发展，法恩莎业绩上也是拿到一定的计划，下半年法恩莎有没有一个新的目标？

　　【黄富强】：上半年我们基本完成了年初制定的任务，基本上达到了规划，而且保持了比较高的增长幅度，说句实在话，有这样一个数据，我们卫浴这一块达到增幅是50%，这个数据获得是非常不容易的，我们也觉得比较欣慰，但是面对现在这样一个境况，我们展望下半年的时候，说实话压力还是比较大的，有压力才有动力，有压力才更要想办法面对这些问题。我们最基础的一个就是网点建设，今年是花了精力在做这一块，像对中端店面代理商，我们尽量要求他能多开店，开大店，且在开大店这一块支持力度是非常大的，这是一方面。

　　另外一方面，随着我们国家经济水平的发展，曾经被我们忽视掉的县级消费这一块今年年初我们公司领导予以了重视。对县级区是有要求和任务的，网点要开到，要有多少数量。被开发出来的这些网点，我们支持力度也是比较大的，比如说我们的代理商去开发他的经销商的时候，我们也给予技术上的和经济上的，包括一些营销理念上的帮助。在经销商服务这一块我们是做得最好的，只要做好就好，一定要让他们赚到钱尝到甜头。只有这样的话，我们在县级区域，在下面的城镇里面，才会有发展，才能够生存下去，只有生存下去了才能够有发展和提升。

　　我们在华东地区，基本上所有的县级方面都已经开发出来，甚至包括很多镇集网点。在江苏地区我们已经开发了将近10个镇集网点，真正下乡。

　　华南区域网点目前还是比较健全的，基本上我们认为该有的区域都已经到位了，但是网点质量上还是要加强一点，毕竟华南像我们广东是陶瓷生产的地方，消费理念消费习惯都受到一些影响的情况下，我们网点密集度大，但是效果可能还需要进一步提升。

　　【记者】：我们期待在年终时候再见到黄经理给我们一个更好的业绩。

　　【黄富强】：因为有你们的帮助，能让我们能做得更好。

　　【记者】非常感谢黄经理的分享！

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