前两天胖子电话我，什么，哪个胖子，就是我写入行前四年里那个好色的胖子，说卢俊啊，到年底了，微信有没有兴趣聊聊2014年热销项目啊。我说如果没兴趣怎么办，胖子悠悠的来一句，没兴趣我就把当年在宾馆里拍你的照片公布出来。
所以也就有了今天这个主题。
对于热销的理由啊，很多人喜欢说的很复杂，或者很多人会把一个项目热销解析成很多个理由，但是对于我来说，核心的骨子里其实就是几个元素。而其他的配套只是形成一个推波助澜的作用。因为玩微信的原因，和市场的项目接触还算亲切，今天就聊聊一些我的直观感受。
要么：卖你个区域供不应求
分析任何一个项目，都需要将关注点着力点放在片区里，宏观大势虽然很重要，但是项目卖的如何很大程度决定于小范围内的需求情况以及竞争格局。为什么嘉定新城区域不论哪年整体的去化量都比较艰难，就是因为区域内10年都卖不完的供应量以及完全的依赖外来人口导入。
所以在很多城市，对于不少项目都需要把着力点放在格局里。上海就有几个项目卖得不错。比如说阳光城愉景湾，卖得好的核心原因在于川沙具备比较大的人口基数而且近期区域内的供应量相对较少。再比如说中星海上名豪苑，也是利用了江桥区域这样的供需不对称性热销。
很多人会觉得这样的项目热销纯属运气，其实不然，这其实非常考验项目拿地时间的选择以及整体的开发周期控制。能够恰巧选择市场空白点时期入市一定不是巧合。
要么：卖你个规划设计讨巧
房地产发展进入白银年代，随大流的产品设计已经越来越受到市场的考验，对于产品的精细化，已经不再是项目卖点而是客户买点。万科的精装修很多同行觉得不怎么样，但是他恰恰靠着大量的人性化的细节打动了大量的刚需及首改的青年。而对于户型也需要在一轮的微创新，比如丽景湾项目号称90平米可以实现三房两厅两卫的概念，核心就是让客户在同样空间拥有更多使用面积，这也是打动客户的一种方式。包括景瑞的MINI别墅130、160平米都做到极高的附加值，对于选择夹层客户的项目附加值必然是推动去化的重要原因。
产品创新之路一定不能放弃，因为指不定在哪天你遇到一个大冷市场，然后指不定你就靠着这一招突围而出。
要么：卖你个有门路
很多人会卖住宅，但是不会卖商业，为什么。因为住宅是可以吸引客户主动上门的，哪怕客户少了点打点广告也总归会增加一些项目。对于商业或者办公物业就手足无措。
其实对于很多时候，商办和住宅实际呈现反周期性发展。住宅市场不好的时候指不定商业就会有很好的突围。但是对于商办物业的突围，我认为渠道是核心关键点。绿地很多商办类项目为什么不声不响就可以卖掉，就是因为大量的交易为大宗交易内部认购，一个精准的客户可以帮助项目迅速的去化。这个就是渠道的力量。
而且目前大量的商办类产品也采取了大客户经理制度，点对点针对目标客户，广撒网的策略在这里用不上，必须要依靠精准的渠道。渠道的搭建是商办类物业销售的重要原因。比你弄一个假的投资回报率要有用的多。
要么：卖你个我愿意下猛药
哈哈，说到下猛药，就必须要谈融创这家公司了。我们先不聊他和绿城的那个狗血事件。不可争辩的就是在融创掌管绿城项目的时候，帮助绿城实现了快速的去化。核心原因就是融创充分的狼性营销思路，给予营销端口极高的佣金比例，用以激发每一个销售个人所有的激情。全民营销可以给到千分之五的佣金，中介带看可以给到百分之三的点数，这样的刺激没有人会不为此疯狂。
根据数据显示，绿城这段时间70%的去化都来自于中介和全民营销，足可见人为财死的力量。
要么：卖你个唯心主义
我把唯心主义放在下猛药的后面，是给各位对应的看。有一个数据很明显，绿城70%来自于中介和全民营销，30%是自然来访。而万科翡翠公园70%来自于自然来访，30%是中介带看。这个就是反差。
为什么万科翡翠公园也可以卖得不错，因为他在样板段投入了大量的力量。不仅仅做了售楼处、样板房和样板段，而是将市政道路、沿途商业以及河道整理等一揽子工程完全的搞定，给予客户足够多的想象空间。
在这个时刻，客户是会被打动的，也就是我所说的唯心主义。购买是一次行为，只要是行为就一定是理性和感性因素结合。而万科则是将感性发挥到极致。
要么：卖你个断臂抽身
这个案例虽然是废话，但是必然要提。对于当下的市场，价格一定会是非常重要的因素。所有的产品都要匹配价格，所有的营销动作就要落位到最后的售价。当年龙湖好望山的住宅产品为什么可以引起市场的疯狂，不仅仅在于给予中介六个点的高额点数，而是在于1.5万接近于成本价的项目售价。这样的卖法必然是断臂卖法，但也实实在在的换回了现金流，为企业生存续了一条命。
要么：卖你个很是讨巧
成本控制一定是未来发展的主流。很多人会把成本控制直接定义为省钱，其实不然，而是要学会充分的将钱发挥在价值最高点。万科通过PC技术实现了建筑工业化，快速的实现了扩张的同时，也极大的降低了建安成本。而将钱用在样板段、团队建设等刀刃上。
我曾经写过，财务管理是所有企业里唯一不能外包的一个部门，他要学会如何用同样的钱将项目价值发挥到最大化。我们经常看到万科会对售楼处不遗余地的投入打造，却很少见到万科会造出外立面很花俏的建筑，大概就是这么一个逻辑。
讨巧是一句很轻松的话，但实施起来真的很难。
好了，这就是我眼中认为2014年能够卖的不错的楼盘大概的几个原因，我觉得未来2015年也不会逃出这七个原因。
没有无缘无故的爱，没有无缘无故的恨，更加没有无缘无故的热销，大概就是如此。
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