网易家居上海讯：自2010年实践O2O模式并自营电商平台以来，新四合木业借住渠道扁平化等优势，利用信息技术让品牌发展步入新台阶，新四合木业电商运营总监陈卿对网易家居表示，家居建材产业的O2O只是表象，未来更多的机会将蕴藏在物联网上。

新四合木业电商运营总监陈卿接受网易家居专访

以下文字整理自现场采访实录： 

观点：对于大件商品、尤其是非标准件类的耐用消费品，在互联网快速发展的今天一直不温不火，究其根本，主要是传统的体系在阻碍了大件耐用消费品的互联网信息化。

【网易家居】：您好，家居建材产业都在关注O2O，此模式讲究线上线下的深度融合，您认为这个融合体现在哪几方面？

【陈卿】：O2O是个概念很热的词，所以很多人都来凑热闹。不过对于目前建材家居领域的企业而言，多数企业还在观望，因为看不懂。在过去的十几年，互联网的发展解决了信息问题、快速消费品的购买问题、物流体系问题（逐渐解决）等，当然互联网金融也在快速发展。但是对于大件商品、尤其是非标准件类的耐用消费品，在互联网快速发展的今天一直不温不火。究其根本，主要是传统的体系在阻碍了大件耐用消费品的互联网信息化。

在此之前的10-20年，我们中国几乎所有的企业都是靠大分销发展起来的。这种覆盖全国二三千个城市的金字塔形的大分销体系，能帮助企业快速建立渠道、分销产品、塑造品牌。这套大分销渠道体系，帮助很多企业在各自行业内确立了领导者地位。但是为什么现在O2O或者互联网信息化融合这么难呢？主要障碍还在于这套体系。企业建立这套体系在十几年前，你要实行信息化，那么你的成本、你的很多东西都要做到彻底公开透明化，这显然会伤害到体系本身的利益。因为原来的体系赢利，就在于信息不对等，不公开，可以闷声发大财。现在你的成本都摊在阳光下，这是很多传统企业不敢去触碰的一件事。

另外，就是这个体系，依附的利益太多。以一个传统建材企业为例，在全国拥有30家省级总代理、300个地市级代理、2000家分销商是司空见惯的。这个体系内要养活的人最起码在数万人，每个月这个体系源源不断的给企业总部贡献资金回笼。而你现在要信息化了，要做物联网，那么你的信息要公开、渠道要扁平化，你伸出这一刀，砍掉的是体系本身的利益，那么短期内你要面临体系本身的反弹、资金可能断裂。所以，对于很多传统的大企业而言，大声叫喊O2O，真的只能听听而已。

观点：我们通过互联网将有型的商品信息化，帮助消费者节省了大量的时间；利用现有的互联网物流和金融体系、再结合我们的线下服务体系，满足了消费者足不出户的购物体验。

【网易家居】：四合并没有停留在仅仅只是“听”的层面？

【陈卿】：我们四合木业做O2O，确实有点幸运，因为我们本身没有这个体系。业内的朋友都知道，2000年以后，四合就彻底转向国际市场了，一直到2010年左右，这十年的时间，偶们几乎没有深耕过国内市场。所以我们没有这个大的分销体系。当我们回过头来看国内市场，发现要再进入、再建立这样一个体系的话，没有个三五年根本不可能，换言之，等你建立起来了，市场机会也就失去了。

我们所理解的或者暂且把它叫O2O模式的，我个人认为这只是表现，什么Online To Offline,只是表象上的一个名称。它的核心本质是物联网。再说的简单一点，普通顾客购买地板，大概的流程是有需求了，去查找资讯——跑商场看样——选样品砍价格——支付定金——送货——安装——退货到售后服务，说的专业一点就是信息、商品、物流、服务、资金等核心要素全部信息化处理。以此标准来衡量整个行业，基本上绝大多数企业很难做到这一点。

相当整个物联网发展的前景，我们只是初步做了尝试，针对目前消费者一些未被解决的痛苦和未被满足的需求，做了改善。比如：当前快节奏的生活下，我们通过互联网将有型的商品信息化，帮助消费者节省了大量的时间；利用现有的互联网物流和金融体系、再结合我们的线下服务体系，满足了消费者足不出户的购物体验。得益于渠道的扁平化（我们没有真正意义上的中间渠道环节），价格相比同行更有竞争力。这些都是得益于互联网平台带来的好处。

【网易家居】：所以四合木业从外贸型企业转型到单独做O2O模式，相比于传统地板企业最大的优势在哪里？

【陈卿】：相对传统企业而言我们可以完全按照互联网的思路来制定战略而不用顾忌太多。另外谈到优势，其实我们的优势来自消费者，因为十五年来互联网的发展，一些大的电商平台培养了消费者的购物习惯。现在的消费者、每天都能接收到大量的资讯，他们选购商品更为理性，你再虚伪的讲一大堆品牌故事是难以打动消费者的。所以我们可以看到，在四合地板网官方平台上，消费者只要收藏一下网页，拿着手机去商场对比，从产品款式、物理参数、各项性能配置、价格、等等全是公开透明的。如果传统企业这样做，他们各个渠道就没法玩了，因为都公开了。

观点：互联网时代很重要的一点就是以用户为中心。顾客在哪里，我们就应该在那里。

【网易家居】：四合木业自建的线上商城是如何引流的？

【陈卿】：四合地板网的平台引流，主要是靠企业自主引流。我们的客户分为主要来自两大块，一个是网上的客人，这部分相对年轻，我们在他们惯用的一些互联网入口上做个引流。还有一个就是他们的父母辈，如您所知中国的父母在家装的时候还是起决定性作用的。那我们就在他们所关注的一些传统媒体上做了引流。企业自营的电商平台目前整体是比较健康的，从顾客访问数据、咨询率、拍样板数量、购买率等各项数据上显示，这两年都是一个向上快速发展的大阳线。这也充分验证了我们推出这个模式的可行性。

【网易家居】：刚过去的双十一四合木业的天猫店销售如何？四合木业在第三方平台上的旗舰店和自建的商城之间有怎样的主次关系？

【陈卿】：我们的主要平台还是企业自营电商平台，当然我们不可能对消费者的行为视而不见。因为互联网时代很重要的一点就是以用户为中心。顾客在哪里，我们就应该在那里。天猫等平台是相当一部份顾客的聚居地，因此我们也在天猫开设了自己的旗舰店以对接用户。

观点：异业联盟商家里或许没有一家会帮顾客系统的解决这些产品的设计风格协调、产品匹配等问题，可能我们会说到设计师，但是他们也是利益相关方。

【网易家居】：异业联盟从线下延伸到线上，那么在线上与其他品牌结成销售联盟的选择上，四合是否也有所考虑？

【陈卿】：说到异业联盟，我们想到一个关于广告成本的小故事：话说一个建材老板，每天花120元/人雇佣2个兼职大学生发单页，每人每天发100张单页。假设单页的成本是0.1元每张，那么一天的成本是260元。如果每天带来一单营业额为1000元生意，那么这个广告成本占比为26%。如果顾客买完后，接受了他的推荐，购买了他隔壁店的又一个1000元营业额的其他商品，按照大家都懂得规则，那么广告成本应该降为13%。以此类推，顾客购买的异业产品越多，大家的边际效益越高、边际成本更低。而作为故事主角的顾客，充其量除了拿到一大堆没多大意义的礼品之外，并没有得到利益的最大化。顾客要装修，所需采购的产品清单是一个长长的目录。很大程度上而言，异业联盟商家其实并不能或者会帮顾客系统的解决这些产品的设计风格协调、产品匹配等问题。可能我们会说到设计师，但是他们也是利益相关方。

所以，我们也在考虑这个问题，能否帮助顾客整合整个从建材、家居、例如厨房（厨房装修效果图）、卫浴、五金、灯具、墙地面、甚至于家居等如此长而复杂的产品线，一站式为客户提供系统解决方案。同时帮助顾客降低采购成本。

【网易家居】：好的，感谢您接受网易家居专访。

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