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"SAY NO"的勇气与品质 从两个营销小故事说起

https://m.biud.com.cn 2011年07月22日14:57 家居装修知识网  

  “SAY NO”的勇气,诚信的品质——从两个营销小故事说起    

  前言:

  “付出真诚,感动客户,你就是世界上最伟大的推销员”。

  我这里讲的不是乔·吉拉德;也不是舌灿莲花、声嘶力竭的侯总;更不是信心爆棚、不知天高地厚的凤姐。他们是普普通通的导购员、营业员,可是,我可说他们又是伟大的,因为他们很出色地履行了一个作为推销员的基本准则,那就是恪守诚信,对客户负责。

  宿舍蚊虫骚扰不已,蚊香好还是蚊虫水好?A君去超市时感到头痛。他曾用过某品牌蚊虫水,效果不理想,但还是觉得它较为方便,而且价钱那么贵,应该不会都是“流嘢”吧,于是便下主意买驱蚊水,向导购员咨询哪个牌子效果好些。

  导购员听后,态度诚恳地告诉他,蚊虫水的驱蚊效果的确不理想,其它品牌也差不多,还是点蚊香好些。他听后便打消了原有想法,很快就买了蚊香。

  另一个故事是B君去商场买沐浴露。当时已至秋季,乍凉还暖,他直奔货架寻找自己喜欢的某品牌产品,发现了硕果仅存的两瓶,便喜滋滋地拿起其中一瓶,准备去柜台付账。正在这时,身旁一个营业员打断他:“先生,你是想买沐浴露吗”?“是的”,他回答。“先生,你不能买这瓶沐浴露”!她接着说。

  天底下哪有这样的导购员,叫顾客不买东西?!他满腹狐疑,第一反应就是猜想她是其它品牌的推销员,于是态度有点不高兴了。“为什么呢?我就喜欢这个牌子”。

  “因为剩下的这两瓶沐浴露都是属于清爽型的,适合在夏季用,而秋冬季用则会觉得皮肤干燥痕痒”。她和颜悦色地耐心向我解释。哦,原来如此。“谢谢你啊!那么那些适合秋冬用的沐浴露什么时候会到货呢?我赶用喔。”

  ……

  蚊香价格只有区区几元,而蚊虫水的价格则是十多二十元,而营业员既没有颠倒事实,更没有模棱两可的敷衍,而是如此直截了当地否决了A君原来的想法,毫无保留地告知真相,售出了更便宜但更有实效的商品!而在第二个故事中,如果营业员不阻止B君,他就会懵然不知地把产品买回去用了,即使感觉不那么舒适,傻傻地纳闷,而他绝对不会怪罪到商场与导购员身上,因为产品是自己挑的。

  是的,世界是没有完美无瑕的产品,我们应该有这样清晰的认识:自己的产品是最好的,这是作为一个合格的推销员大多数时候应具备的自信。向左走,附和他人意见很容易,事不关己、高高挂起本来也是常人明哲保身的一种常见方式。向右走,对客户say no——“这个产品不适合你”,体现了诚信的准则,但不单意味着利益的直接损失,还有遭到客户反感与误会的风险。

  在当下语境中,这些“say no”的举动看似“憨居”和“多余”,的确有较大风险,的确需要很大勇气!然而,正因其难能可贵,从而让人不由肃然起敬!直率的话语,体现了严谨的处事原则,体现了“对客户负责”的服务精神,体现了恪守诚信的高尚品格。

  李嘉诚与王永庆不约而同也说过:成功的秘诀在于“重视用户”。如何做好服务,如何践行“客户至上”的宗旨,以上就是最简单最生动最有说服力的典型案例。怀着这样的专业与热情,怀着这样的真诚与勇气,何愁不能将产品和服务顺利地铺进客户心里?

  目前,营销领域的道德缺失现象日益凸显,信息欺瞒与漠视消费者权益的事件层出不穷,每年的3.15节目披露的事实让人触目惊心,这不单导致信任危机,增加了交易成本,同时也严重败坏社会风气。难道诚信已经成为稀缺资源了吗?

  逐利无可厚非,诚信是为根本。我们应该扭转“尔虞我诈精明,诚信老实吃亏”的旧观念,倡导诚信的高贵作风,因为群众的眼光是雪亮的,因为诚信才是真正的商业精神。

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