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访法恩莎北京店长:顾问式导购 增强购买信心

https://m.biud.com.cn 2011年07月22日15:12 家居装修知识网  

  【记者】:您们好!大家是第几次来参加这个会议?

  【陆璐】:我是第二次来的搜狐网,去年来过一次。感觉挺不错,很有气势。

  【赵献波】:都是北京地区的,但是是不同店。

  【记者】:法恩莎在北京的市场占有率是多少?

  【陆璐】:在国内品牌中可以说是领先的。

  【李志红】:我们跟他们是一样的。

  【赵献波】:我在的市场跟他们是不一样的,我们今年有一个大变化,北京一个是总店,一个是旗舰店,我主要是以团购为主,以市场来说,法恩莎的品牌在整个卫浴市场中,包括国内、国际的一些品牌,销售量都是第一的。

  【记者】:今年邀请你们来参加,你们肯定也是做得比较好的,能够分享一下你们的营销策略吗?

  【李志红】:店长要自我作起,以身作则,其次要打造每一个店面go2map,尽量打造成最强势的。第三把我们的销售队伍做得更专业,目标是做卫浴专家。

  【陆璐】:要求我的团队人员达到狼的个性,其实他们在市场上,我们的公司,地位是靠团队保持的。

  【赵献波】:我这里可能有一些不同,因为我这边一个是2000平方米的旗舰店,要靠几个渠道支撑,一个是零售,一个小区,还有网销加团购,这几个部门一起合作,还有我的团队也是非常重要的,一方面是团队,客人进店之后是以导购的方式介绍。而我这边不同,客人只要进店之后是以顾问的形式导购,这样我就是一个顾问专家,你有什么问题我可以帮你解决,而不主要是推产品,主要是以专家的形式向客户推荐,或者站在客户的角度为客户着想校友录,这样很容易签单。

  【记者】:如果出现纠纷问题,你们是如何处理的?

  【赵献波】:如果是产品质量的话,首先及时跟客户调换,比如送他一些小礼品作为补偿。什么样的产品,哪怕是一架飞机,飞机在国内属于高科技,也会出现故障,这也是正常的现象。主要是看售后如何做,你的品牌再好,你的售后能否及时跟上,这是很关键的。

  【记者】:我们在销量上做到第一,在北京国内一线大品牌很多,我们如何做到销量第一,能够打败竞争对手,你觉得优势在哪里?

  【赵献波】:第一是我的店比较大,展厅面积是2200平方米,还有多部门的配合,小区、网销、零售加团购,通过这几个渠道一起合作,网销是通过网络抓一些零散的客户搜狐网,包括登陆小区的论坛,加入网站平台,还有小区论坛上找版主做一些团购的活动,业务员进驻小区的找一些组织能力比较强的人,帮助协调我做这个事。还有与日常零售综合起来,就做到了销量第一。

  【记者】:上半年北京的市场有哪些消费特点?下半年又会有哪些新的形势?

  【赵献波】:北京市场上半年还是比较好的,没有我们想象中的清淡,上半年像五一单月销量做到450万,下半年预计可能是比较清淡,可能在一些单位房,比如部队小区、事业单位,他们会发房,他们的房子价格比较便宜,这样还是会有人购买。现在的楼盘是比较清淡,购买的消费者比较少,还有一类像别墅之类的,他们不会在乎的,所以不会受到特别大的影响。

  【记者】:好的,谢谢!

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