法恩莎瓷砖销售部经理 邓平峰

　　2010年8月11日，以“塑精英团队，铸国际品牌”为主题的法恩莎瓷砖首届店长会议在佛山高明凤凰大酒店举行。本次法恩莎瓷砖店长会议，将进行全面的产品知识培训、店长角色培训、实战销售技巧培训等来培养店长的角色认知以及对门店的管理方法，带领店员做足细节，畅活终端。通过对品牌内涵的诠释，从而达到强化零售终端专业知识的提升，提高单店的运作能力，并提升店长对品牌的忠诚度及美誉度。与以往不同，此次还将开展一系列的拓展训练、评优评选、团队PK活动，从中互相汲取知识，共同提升，达到共赢。会上，搜狐家居采访了与会的相关领导及全国各地优秀的店长，以下是详细的图文报道。　　　　

　　采访嘉宾：法恩莎瓷砖销售部经理 邓平峰

　　法恩莎瓷砖销量增长迅猛

　　【搜狐家居】：邓总，您好！我们都知道，上半年房地产政策频出严控市场，对瓷砖的销售应该会产生一定的影响。请问，法恩莎瓷砖上半年销售的同比增减情况如何？

　　【邓平峰】：具体的销量数据我就不说了，我依据去年的情况做一个比较。今年上半年的销量是2009年全年销量的总和，增长非常迅猛。

　　【搜狐家居】：请问你们做好了哪些方面的工作，从而取得这么好的业绩？

　　【邓平峰】：第一，2009年法恩莎瓷砖还处于成长期，但我们具有别人不可比拟的优势。借助法恩莎卫浴的健全体系，瓷砖在渠道商、经销商方面的开拓速度非常快，到目前为止我们全国已经有260个店面了。对于一个新品牌来说，这样的速度是很快的。

　　第二，强大的生产实力。短短一年时间，法恩莎拥有了222款产品，包括瓷片、抛光砖和仿古砖等全产品系列。我们有很多优势产品，比如仿古砖的仿古程度跟其他品牌的产品对比，仿真度很高。我们请来的意大利设计师每年至少有六七个月的时间在中国生产基地，设计的各种品类产品都是紧随国际潮流的。

　　【搜狐家居】：下半年，法恩莎瓷砖有什么新规划？

　　【邓平峰】：法恩莎瓷砖通过去年一年的努力，当然这是一个艰难的历程，成长得比较快。下半年的计划会在现有计划的基础上做好以下工作：第一，加快网点建设的速度，因为起步的头两年是布局网点的关键时间段。第二，打造学习型团队，法恩莎现在的瓷砖经销商，有六到八成都是卫浴经销商，在经营瓷砖方面还不是很专业。因此，我们将会开展更加系统的培训工作，如店长会议、区域培训会议、终端学习班、商学院等。第三，全面推广新产品，下半年开始，我要求全国的经销商朋友要从海陆空全面进行品牌推广，包括当地的电视台、报纸、网站、公交车广告等。很多消费者都知道法恩莎卫浴，但不知道我们还有瓷砖产品，我希望通过半年时间的努力，让行业及消费者都知道法恩莎瓷砖。

　　当然，今年的任务也要毫不含糊地完成。上半年已经超额完成了，我相信完成下半年的任务是没问题的。去年的年会上，我立了一个三年规划，现在我们正按照规划一步一步地往前走。

　　重视开拓工程渠道得天下

　　【搜狐家居】：今天，法恩莎瓷砖举行首届销售精英特训营，您会传递给全国各地优秀的店长朋友们哪些销售经验呢？

　　【邓平峰】：法恩莎坚持举办店长培训会议十多年了，会议最大的特点是是以军事化拓展为背景。去年7月，法恩莎瓷砖已经有了店长会议的规划思路，重在提升团队的凝聚力。会议开始以前，我已经想好了要把四个字送给我们全国的销售精英们，那就是“热血沸腾”回去卖瓷砖。

　　【搜狐家居】：在之前的培训演讲中，您提到，全国卫浴品牌做工程渠道已经很成熟，但瓷砖品牌在工程渠道建设方面还远远不够，为什么这么说呢？

　　【邓平峰】：法恩莎瓷砖在过去的一年时间里，很多经销商都还没有建起专业的工程销售团队，很多卫浴经销商都是临时抽调一两个人负责，或者老板亲自去谈客户。我认为，工程渠道的开拓必须要有一个专业的强大的队伍去执行。目前，精装修房全面推出，包括万科、碧桂园等大型开发商都下定决心推进全精装的发展，这是不可逆转的趋势。如果我们的经销商不从现在开始重视工程渠道，以后的销售会很被动。我会在会议上这么强调，目的就是让全国的经销商重视这个渠道，有句话不是这么说，“得工程渠道得天下”？

　　三四线市场具有重要意义

　　【搜狐家居】：受房地产政策的影响，一二级城市的消费量明显下降，但三四级市场仍保持着较好的增长势头。请问，法恩莎瓷砖在开拓三四级市场方面有什么策略呢？

　　【邓平峰】：法恩莎瓷砖是法恩莎下面的一个新品类，不是全新的品牌，我们服从法恩莎大品牌的发展策略。我认为，三四级市场在市场战略中具有重要的意义，法恩莎瓷砖开发了专门的品类针对三四级市场。我们都很清楚，一线城市发展已经饱和了，尤其是房产新政的出台，严重打击了北上广深等一线大城市的消费。随着城镇化的快速发展，很多打工一族、北漂一族都可能选择回到家乡创业，因此，我们应该重点开发三四线市场，在那里建大店，建当地的第一品牌。

　　【搜狐家居】：法恩莎品牌定位于高端市场，相对来说，产品价格也会更高，或许无法吻合三四线市场的价格需求？

　　【邓平峰】：法恩莎走的是卫浴和瓷砖相结合的中高端路线，当然，在发展过程中，两品类要不断磨合。这样的定位不是嘴巴说出来的，而是用产品做出来的。比如法恩莎“真石100”系列，它的品质与价格符合了我们品牌的定位。但是，我们的目标是做产品线齐全的品牌，要令消费者用最低的价钱买到最好的产品，尤其通过推广整体配套的消费来降低消费成本。因此，我认为高品质与低价格并没有矛盾之处。

　　【搜狐家居】：您认为，未来的瓷砖市场将出现什么样的趋势？

　　【邓平峰】：房地产受到打压，消费者肯定会观望一段时间，但这个过程应该不会太长。因为刚性需求不变，大品牌只要做好了市场定位就一定能做得更好。但是中小品牌的生存空间就会越来越小，这是市场竞争不变的规律。

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