2014年1月10日，以“专业专注 做大做强”为主题的法恩莎瓷砖全体经销商年度峰会在佛山高明举办，网易家居在年会现场采访了法恩莎瓷砖事业部总经理邓平峰。

邓总指出，2014年，法恩莎瓷砖迎来了一个新的历史发展期，“在发展的过程当中，我希望经销商做法恩莎瓷砖，不是做生意，而是做事业。”

以下为采访实录：

让法恩莎瓷砖达到更高的高度

网易家居：邓总您好，回顾2013年，法恩莎瓷砖有哪些比较成功的营销案例可以跟我们分享一下？

邓平峰：2013年，我们在终端做了大量的工作，现在法恩莎比较有名气的是立体服务小组，去年公司团队和经销商团队一起做了二、三十场活动。比如说，在保定，我们大概用了19天的时间，完成了1300多万的销售业绩。另外，我们在焦作、平顶山、福州、昆明等地方，每一场活动都是非常成功的。

此外，2013年法恩莎瓷砖事业部组织了大概7场军事拓展训练营，以区域为单位，所有的总教官、教练都是我们的员工，所有的讲师也是我们的员工，整个拓展的流程都是我们自主设计的，也得到了全国经销商朋友的认可。

网易家居：您刚刚提到，在保定这样的三、四线城市，销量也是非常的好，未来家居行业在城镇化改革大潮的推动下，三、四线城市会有更多的市场，您能给我们介绍一下现在法恩莎瓷砖在三四线城市的布点以及未来规划的情况吗？

邓平峰：现在我们应该是多元化打法，第一就是下沉到三四线市场，但是，2014年我们可能要去攻一些一线市场，2014年我们全年的活动规划已经完成，在长江以南我们要进行区域联动，以一个区域为单位来做活动，长江以北要增加单点活动，根据各个经销商特点的不同做活动。

2014年，法恩莎瓷砖迎来了一个新的历史发展期，为什么这样说？因为法恩莎瓷砖事业部从2012年成立到现在，2012年、2013年围绕着27字方针在开展工作，“全员营销、团队再造、品牌提升、深挖渠道、高效执行力，流程再造，创新，”已经取得了很大的成果，不管是从团队方面、产品方面、品牌提升方面都得到了很大的提高。

在今年年会的发言上，我个人还是比较强势一点，我觉得这是应该的。这也是发展之痛，成长之痛，我们要迅速的在未来三年，让法恩莎瓷砖达到一个更高的高度。

网易家居：接下来您会考虑逐步淘汰某些并不专业的卫浴经销商来经营瓷砖吗？

邓平峰：今天在年会上我已经说得很清楚了，应该说这是我这么多年最强势的一次发言，就是说，不做的那就放弃，不用心做的就缩小地盘。在发展的过程当中，我希望经销商做法恩莎瓷砖，不是做生意，而是做事业。

网易家居：我们都知道2013年可能陶瓷行业乃至整个大家居行业都进入了一个资本运作比较频繁的时代，法恩莎作为一个以实业为主的成长的企业，您怎么看待这个问题，或者在这方面有怎样的思考和规划？

邓平峰：其实战略方面是我们董事长在考虑，我们要专心专注地把法恩莎瓷砖事业部做好。我感觉，建材行业两极分化或者洗牌的时代，真的来临了，我们法恩莎瓷砖作为后来者，处于成长期，现在就要求我们如何快速成长，如何学会插队，各项工作对我们的要求更严格，甚至我们要比别人付出更多，但我们有这个态度，也有这个信心做好。

2014年推广装修大讲堂

网易家居：刚才您在会上讲到2014年是品牌的提升年，法恩莎瓷砖的官网会和卫浴脱离开，另外还有“装修大讲堂”的推广，今年的品牌推广有什么趋势？

邓平峰：第一，以前从经销商提货的角度来看，我们都是一味的只记任务，不记广告费，我们今年都要记，这样的话我们经销商就有大量的广告费在终端投入。第二，我们今年的广告预算比去年也有增长，可能会偏重一些网络媒体，另外还有高铁广告等方面的投入。同时，我们事业部去年拍了202集的家居装修大讲堂，在没推广的前提下，点击量已经突破10万次，有的单集点击量已经突破6万次，2014年，我们要加强这202集视频的推广，我相信会越沉越香，可能会突破500万次，甚至是1000万次。

网易家居：您认为相比一二线市场来说，在三四线市场品牌推广和打造的方式会有一些什么样的不同？

邓平峰：我经常跟我们很多经销商说，未来建材行业的发展就是四个字，“团队、品牌”。我们法恩莎瓷砖事业部商学院体系成立一个管理执行委员会，现在通过两年不断的总结，去摸索，我们取之于终端，用之于终端，对全国的经销商好的方法方式进行总结。针对一二三四线市场，我们会帮他们量身订作和打造。

2014年我们要启动终端人才代培养机制，这是我去年下半年想出来的，就是让我们终端的优秀人才变得更优秀，在工厂培养6个月—12个月。因为建材行业有个特点，专业性人才在当地还是不多，通过跟工厂的有机融合，我估计将会越来越好。

时尚是广义的时尚

网易家居：2013年是不是有一些情况，工厂这边的产品线做了调整，但是终端那边适应的比较差？

邓平峰：因为我们有很多客户，还是卫浴的客户在做瓷砖，这几年公司的团队更加专业了，经销商团队也逐渐开始专业，这个过程虽然比较痛苦，但是我觉得是成长之痛，我也相信未来几年的发展，法恩莎瓷砖还有一个很大幅度的提高。

为什么这样说？从去年一些销售数据来看，在局部的区域市场，我们在二三线市场已经做得非常好，甚至是当地的销量第一。法恩莎虽然在瓷砖领域是后来者，现在还达不到一定的高度，但是我们的目标是什么？把所有的工作细分，先把某一项做到第一，当有三项、五项、十项都是第一的时候，相信法恩莎瓷砖会实现和卫浴一样在中国的地位。

网易家居：您刚刚也提到咱们在产品上会有一些创新，能跟我们透露一下2014年产品上具体会有哪些创新？

邓平峰：随着3D喷墨技术的强大，我们现在做的产品可以仿自然界一切生态，我们很多产品的清晰度、逼真度都是非常漂亮的，在平整度等方面也有很大的突破。我们法恩莎瓷砖现在走的是全产品策略，我们有抛光砖、仿古砖、全抛釉、瓷片，还有2014年我们要上的阳台（阳台装修效果图）砖等等，我们会根据每个品类去开发，结合我们时尚的理念开发相对应的产品。

我觉得“时尚”是广义的时尚，我们60后有60后人心目中的时尚，70后有70后的时尚，将来有将来的时尚，各种风格有各种风格的时尚。2012到2013年，我们主要是注重产品的长度，2014年我们要延伸产品的宽度，加强运用、配套，把文化气息做起来。

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