序言：营销是一门科学，更是一门实践，一个品牌的最终体现是营销，一个企业的最终成长是营销。营销的优劣决定了品牌的广泛性，决定了企业的竞争力。因而营销是一门艺术，一门实践，一门尝试和突破，是系统，是落地，是矛盾的有机统一。

　　纵观家具行业，可以窥见其是一个粗放型的传统行业，其对人工的依赖程度高于其他行业，精细的机械化在这个行业难以获得全面的推广，从而决定了家具行业必须在提高工艺标准，品牌营销，企业管理方面作出突破性，系统性，全局性的思考。作为一位从业二十余年的家居行业老兵，将借行业媒体平台厚爱浅谈一些鄙人拙见，希望能对家具企业的品牌营销促进起到一定的添砖加瓦的功效。故而，笔者将尝试从四个方面来浅谈家具企业的营销是非，抽丝剥茧的将家具企业的营销是非透彻，道明。　　

　　一、正确认识家具企业营销现状

　　通过对中国家具行业近二十年的发展轨迹的剖析，不难发现中国家具一直处于自我矛盾中，主要体现在产品同质化，管理粗放，营销简单粗暴。二十年来，尽管中国家具取得了许多发展，然而相对于家电等行业，家具行业依然是处于一个变化与非变化的阵痛阶段。因而，作为家具人，必须清晰认识到现在家具企业的营销现状与行业现状如同随行，行业的性质和规律决定了是非的存在。家具企业营销粗暴将会在一定时期内存在，难以改变和突破，家具企业掌舵人的思维、格局、认识、自我性质决定了。就目前家具企业的营销现状来说就是：低价竞争、产品模仿、名牌做品牌，营销是促销。这就是家具企业现实的营销现状：简单、粗放、单一、自我。

　　二、家具企业营销现状形成原因

　　或许，许多人已经感受到家具企业的营销现状是非问题的严重性，也或许有人意识必须要改变家具企业营销的不足，创造一个符合家具企业发展的“决胜营销模式”。但是由于缺乏对家具企业营销现状本源的分析和深度解剖，导致形而上学，水中花镜中月的现象屡屡发生。从而让诸多家具企业老板疑惑或痛苦不堪，心中的疑虑重重，质疑，猜测和担忧让家具企业营销继续重蹈覆辙，艰难中挣扎。那么家具企业营销现状形成的原因是什么？第一是行业性质，由于家具是一个依赖于低附加值的人的因素；第二是草根创业，由于家具企业大多数老板都是草根出生，缺少对规范性，系统性，全局性的思维训练，经历，而是凭借其个人魄力或者说是机会，胆量，经过艰苦的奋斗杀出重围而赢得今天的江湖“地位”。自满和自我欣赏的高度矛盾便就根植于其心智中。第三是行业人才的素养参差不齐，由于一些职业人缺少职业道德的原则，到处“招摇撞骗”，好高骛远，毫无节操，从而促使家具企业的营销犹如一艘行驶大海中随时沉默的帆船一般，让人“担惊受怕。”第四是行业企业相互攻击，由于草根思维的存在，从而习惯性的将同行作为对手或敌人，从而便会较劲脑汁的攻击，抹黑，把攻击、抹黑同行视为自我能力、快乐，成功的标志的一种欣赏。殊不知，“皮之不存毛将焉附？”缺少合作，共赢、持久、耐心是造成家具营销停滞不前，重蹈覆辙的本源。

　　三、重塑家具企业系统营销的关键

　　一部法令，一个规则，一个体系的重塑就必须要推倒重建。只有客观、大胆的批判和否定过去，认识到其优劣，并找到突破的要点，才能重塑。通过对现状和原因形成的分析，可以看出，要重塑家具企业的系统营销，就必须：要先推倒家具企业传统固守思维的认识；推倒不思进取，以我为重的侥幸心里；推倒对手、敌人的竞争格局；推倒一切影响和阻碍系统营销重塑的意念，虚妄和短视，这是重塑家具企业系统营销的关键前提，是根本。在此基础上，重塑家具企业营销必须重视三大关键：第一以体制为本，一个良性的企业营销是有章可循的，是以企业利益为出发点，是以尊重事实为突破，体制是规避和预防人因素的干扰；第二转变自我思维，抛弃盲目崇拜，盲目跟风，盲目信任，盲目决定的思维认识、判断，用一种理性，客观，毫无情绪的心态应对和正视现实中所发现的机会，诱惑或事件。第三用计划和执行评估成长，凡事必须事前有谋划，有目标，并时刻去关注，去检索，跟踪，直到落地。譬如：“要到上海，先做好去的准备工作，路线选择，然后开车上路，关注行车中的状态，随时保持警醒，直到到达目标上海。”重塑家具企业系统营销的关键归纳为：体制、转变、目标、坚持。

　　一个行业，一个企业，一个团队，只有心怀合作，共赢，持久的心态才能健康，包容，从而推动发展。一味的过分以自我利益为出发，感性的去批判，否定，质疑，将让一切陷入纠结之中，从而导致发展停滞不前，周而复始。家具企业的营销“是非”不单纯的是某个点，而是一个统筹的，是一个面的突破。正确认识，坚持突破，持久保持才能让家具企业的营销赢得辉煌！

　　作者简介：

　　陈春雷  中国家居品牌营销研究院首席研究员  《中外管理》杂志社首席评论员 《销售与市场》研究员 江苏斯可馨家具股份有限公司品牌中心总经理

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