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金牌卫浴王珊珊：电商为我们增加了一种消费渠道

https://m.biud.com.cn 2015年01月30日15:05 家居装修知识网

　　背景：“塑品牌拓渠道赢未来”2015年金牌卫浴第六届全国经销商峰会于1月22日在佛山举行。峰会期间，搜狐焦点家居采访了金牌卫浴市场总监王珊珊女士。在谈到近年来备受关注的电商渠道时，王总表示，电商对于卫浴行业的冲击并不大。但作为未来的一种消费趋势，金牌卫浴也积极应对，除了建立天猫旗舰店之外，金牌卫浴还重磅打造自建的电子商城，为消费者提供线上线下产品一致，价格一致，服务落地的消费者体验，同时，也解决了实体渠道与电商渠道之间的利益矛盾。

　　采访嘉宾：金牌卫浴市场总监王珊珊
金牌卫浴市场总监王珊珊

　　【搜狐焦点家居】：金牌卫浴的传播口号是“重细节，更爱家”，这个口号是很好的传播，在终端怎么让经销商把这个口号传播给大众消费者呢？

　　【王珊珊】：这就是我们为什么要从三个层面去做的问题，第一，做个品牌传播来说，我们最重要的是产品，因为产品是真真实实的从厂家落实到店面再到消费者手里，从功能，研发，包装等方面去体现我们的经营方式。第二，从终端的店面的展示上，我们也有一个全新的面貌。第三，我们跟经销商开一个研讨会，要落实更精细的改变和更人性化的服务。

　　【搜狐焦点家居】：金牌卫浴商学院的成立意味着金牌卫浴要打造一支精英的部队。您对团队的管理和要求是怎么样的？您认为什么样的团队才是有爆发力的团队？

　　【王珊珊】：商学院是结合我们整个营销系统的人员组成的一个独立的机构，这个机构的定位是分两方面，一方面打造内部营销团队，另外一方面就是经销商渠道的帮扶。我们要求所有的内部营销人员必须具备终端经营能力，就是对我们终端的经营，团队建设，店面管理，活动规划和品牌传播等能力要具体到在终端的店面上体现。所以商学院成立对我们内部的人员提升非常多。对我们的经销商团队要求是，在我们内部团队的帮扶指导下，他们必须执行我们的规划工作，然后去进行他们的店面管理，培训他们自己的团队，所以商学院对整个经销商体系的要求也是提升了不少。

　　【搜狐焦点家居】：现在的家居卖场和网上的促销争斗都在继续，电商对实体的冲击非常大，对此您怎么看待这个问题？

　　【王珊珊】：我觉得电商对于卫浴行业来说，冲击其实并不大！因为卫浴产品是属于耐用品，在行业发展的现状来看，从线上购买的份额还是占了比较小的比例，更多是依赖实体店的购买。但是未来的一个趋势还是电商，因为未来的消费人群决定了这样的一种消费模式。不过线上和线下会有一定的冲突，这是肯定的，但也会有相互结合的机会。在这样的理念下，我们研发了有自己一套方式的官方商城，这个官方商城是配合我们线下实体店，这样就不会让我们的线上产品售后服务与线下产品冲突。具体就是线上购买了产品，线下实体店进行后续服务，这样就不会产品厂家与经销商的冲突，而且消费者购买线上的价格也会有一定的优惠。

　　【搜狐焦点家居】：自建的电子商城与天猫京东相比知名度不高，如何引流？电子商城与天猫官方旗舰店上的产品价格有区别吗？

　　【王珊珊】：我们在天猫上已经建立了自己的电子商城店；而我们的官方商城是建立在官网内，所以不需要花费太多额外的资金投入，另外，我们每年投入几千万去线下推广，宣传我们品牌，让消费者扫一扫我们的二维码看到我们的官网，在官网里又能看到商城，一举两得。再有就是我们在全国有一千多家实体店，如此大的消费群体在关注我们的官网，所以目前我们在宣传自己的电子商城没有太大的问题。电子商城与天猫官方旗舰店上的产品价格目前是不会有太大的区别，而线上跟线下的产品价格，服务等都是一致的，电商对于我们来说只是增加了一种消费渠道。

　　【搜狐焦点家居】：“感恩十五载，田亮中国行”这个大型的促销活动取得了哪些成效？

　　【王珊珊】：“感恩十五载，田亮中国行”这个活动我们已经做了两年了，在行业来说我们取得了非常不错的成效，2013-2014年我们走过了很多城市搞活动，特别是2014年，从销量上来说更火爆了。从品牌层面来说，我们跟田亮的合作磨合的也是非常好的，效应越来越明显，大家都知道现在田亮的名声非常的火，这样对于我们品牌传播，行业的地位有一个很大的拉力，另外一个方面，我们对终端店面的这种渠道帮扶的收益非常好，距活动结束后统计，销售额比同期增长10倍以上，我们后续的拉力就是，田亮中国行结束以后，一年下来，当地的直营店增长60%，分销市场增长40%。所以在2015年我们还会继续田亮中国行活动，而且力度还会加大，走访更多的城市，效益应该会更好。

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