依丽兰家具销售总监 李勇接受搜狐家居采访

　　第26届中国广州国际家具博览会携手2010中国广州国际家居饰品、家纺布艺展览会，于2010年9月3日-6日在中国进出口商品交易会展馆（广交会琶洲展馆）举行，并以“领衔国际•缔造商机”为主题，汇聚国内外知名企业。在“内外销并重”的办展理念下，力邀来自海内外知名企业前来参展，为广大专业买家和观众提供更多不同的选择，增进贸易及行业交流，为参展商和采购商缔造无限商机。

　　搜狐家居作为重点报道媒体对部分参展商进行了独家采访。

　　嘉宾：依丽兰家具 销售总监 李勇

　　时间：9月3日

　　地点：广交会琶洲展馆

　　主持人：徐玲玲

　　以下为访谈实录：

　　【主持人】：李总，很高兴采访到您，今年国家连续出台房产新政对过快增长的房价进行打压，整个房地产市场的表现不是特别乐观，作为房产行业的下游家居行业有什么感受？现在家居行业的市场现状怎么样？

　　家居行业受房地产市场影响很大

　　【李勇】：房地产市场从国十条出台调控措施之后，对整个大行业造成的影响是很大的，下游产业很多包括建材、家装、家居、家饰包括一部分家电市场都会受影响，但是这个是大势所趋，国家政策改变不了。企业来说我们只能去适应，如何找到适应点？每个企业的适应点不同，策略也是不同的。自从影响之后，每个企业都在想办法，包括依丽兰公司也在从各个方面采取针对性的措施，确保这种状态下企业能够稳步发展。

　　【主持人】：我们今年的销售额跟去年相比有何变化？

　　200%增长得益于大规模投入培训和广告宣传

　　【李勇】：今年我们总体来讲应该是增长200%多，为什么呢？本身来讲我们是一个需要无论在任何环境下都需要快速成长的品牌，另一方面来讲，企业投入了大量的资源，人力、物力资源，注重企业在市场上的成长，比如说大规模的培训师团队，我们一个培训师团队都有四五十人，全国各个专卖店负责卖场的督导培训，带动人力方面的提升。再一个来讲，投入巨资比如在央视中央二台来做大面积的宣传。宣传力度是比较大的，同时也计划在一些大的网站家居网站频道来做一些宣传，主要是加大投入，同时对于我们市场的支持力度、支持政策和方向来说不能变，这个不能变。

　　【主持人】：产品本身没有亮点吗？

　　高端产品 中端定价 依丽兰床垫性价比高

　　【李勇】：其实市场营销最简单的就是产品、价格、渠道、促销，这是市场营销的四个基本要素，首先就是产品。产品是一切的保障，因为我们就是做消费品的，就是让消费者来用的，它是所有一切的基础。就依丽兰的床垫来说它是高端的产品，但是从市场反响来看，真正的价格定位是中档，而这就保证了依丽兰作为床垫产品来说性价比是相当高的，所以说得到顾客非常广泛的认同，相对来说我们所占的客户群体份额比较大。

　　【主持人】：那我们的产品都适合哪些人群使用？

　　床垫产品根据年龄阶段分为五个类别 任何年龄的人都能找到适合自己的产品

　　【李勇】：根据我们顾客的消费需求划分，还有对于睡眠类产品的细致研究还有人体工程学原理这些，我们把床垫产品分为五个区域，五个不同的部分，快乐的童年、甜蜜的爱情、美满的婚姻、祥和的老年，每个年龄阶段环境不一样、身体状况不一样，需要的产品有很大区别。那么把这个作为细分，成功了就是优势，使我们的消费者都能买到自己本身适合的产品，包括软硬度、回弹性、舒适度这些指标都是不一样的。

　　【主持人】：今天这个依丽兰展位上有很多的床垫，在我看来每个床垫好像都大同小异，您能给我们消费者介绍一些选购的方法吗？

　　选购好床垫四步走：看、摸、按、拍

　　【李勇】：床垫应该说选购方法很多，但是有比较成功的比较简单的方法，比如说在依丽兰如何鉴别好的床垫，首先要看整个床垫本身的织纹是否细腻，面料是否光滑，每个缝纫线是否有跳线的情况，整体外观是否协调等等，商标、合格证等等都要有；

　　另外整体抹一下床垫的侧边是不是摸得到弹簧，上面摸的话手感的触感是否舒适。

　　还有一个方法，摸上面的时候轻按一下感受一下海绵的弹性，海绵只有在指间感觉才能感到海面是否好，高弹的海绵没有任何声音感觉非常柔软有弹性，这个很简单。

　　作为床垫来讲要拍一下，刚才说要看要摸一下按一下还有拍一下，如果说不是带装璜的产品强力弹簧的床垫内胆，用力拍的时候用耳朵去听会特别悦耳的嗡嗡声，这种声音持续的时间越长刚性越好，使用寿命更长。

　　同时一个床垫产品还要按，同时按住这个床垫的边上用力下压的话，如果说它猛然回弹上来，那么这个床垫的弹性很好，如果按不下去或者是按下去的时候上不来当然这个就不合格。

　　最重要的是睡眠类产品让人躺在上面睡觉要睡的舒服，能否承托身体的各个层面包括头部、肩部、腿部、腰部很关键，躺在床上把手伸到腰与床垫之间，如果很轻易的伸进去就太硬了，如果伸不进去腰部都要下陷那就太软了，太软和太硬的床垫对身体都不好，臀部不是猛烈下陷的很厉害，那说明床垫也是不错的。

　　当然还有一张好的床垫最起码四边要平行。把它竖着立在地面上不会倒，四边是平行的。但是没有边刚的产品可能会立不住。我现在展示的产品都比较偏软。

　　【主持人】：店里这么多相似的白色床垫，它的差异到底在哪？

　　【李勇】：根据需求来定差异。今年我带来的这些产品各有优势：含有芦荟叶提取物的面料，有蚕丝的、羊毛的、乳胶的产品都有，为了增加舒适度，这些功能对于人体是非常有好处的。比如蚕丝透气性相当好，是纯天然动物纤维，芦荟叶提取物天生有杀菌防螨的作用。同时这些产品的成本相对高一些，根据顾客的需求，每个产品的舒适度不一样，回弹性不一向，外观不一样，感觉喜不喜欢这款产品靠什么？首先要看我喜不喜欢这个外观，喜不喜欢这个颜色，喜不喜欢这个面料，这个衣服面料我不喜欢都有可能，所以说根据顾客的需求来决定产品，当然越贵的产品相对价值就会越高。

　　【主持人】：依丽兰床垫跟其它品牌相比最大的优势在哪儿？

　　【李勇】：最大的优势，我们之前是做外贸，产品的精细化加工还有原材料包括钢丝，我们企业包括弹簧、棉毡都是自己来做，这个绝对是国内一流世界一流的，积累这么多年的产品经验出口经验，很多产品是非常个性化非常适合消费者来使用的。

　　【主持人】：这种个性化体现在哪些方面，是它的功能还是设计？

　　【李勇】：包括功能包括设计包括用料都体现这一点，我们尽量把设计和舒适性还有产品的新颖实用结合在 一起，不能只追求设计实际没有什么效果，我只追求新颖但是不舒适也不行，所以说结合在一起才可 以。依丽兰床垫最大的特点就是说它本身的产品无论用料是属于高端产品，但是它的价格属于中档偏 高一点，也就是说咱们所说的性能价格比非常非常高，这就是为什么说短短这么长时间很多市场的消费者非常认同依丽兰的产品。

　　【主持人】：命名的理由是什么？跟产品特性有关联么？

　　【李勇】：每个产品譬如说我命名的有诗人、城市……根据产品基本特性差不多，品名是吻合的，根据特性来命名。由于很多地方比如地名比如像亚特兰大地名，像路易莎属于比较有名的词汇，亚历山大是有历史由来的，这个产品最早是出口的，这个床的内胆一直没有变化一直比较畅销，像伊甸园系列，首先我有一款产品叫伊甸园床垫，这个床垫非常舒适，伊甸园挨着亚当夏娃人类产生的地方有生命树和智慧树，这个床垫非常舒服，有很多意义。

　　【主持人】：今年目标销售额是多少？可以透露么？

　　【李勇】：从今年的市场战略和销售目标规划来看，今年1月份到8月25号是我们的结算日，在这期间来看我们的销售额完全达到我们的目标，并且超出目标30%。

　　【主持人】：下半年有什么计划？

　　66321推广规划：加大投入 全国一二级市场全面铺开依丽兰床垫专卖店

　　【李勇】：这次展会推出66321的推广规划，66321是一个持续和我们的经销商合作伙伴持续五年的合作规划，在66321的规划当中要在全国市场的一二级市场全面铺开依丽兰床垫专卖店。

　　【主持人】：为何叫66321？

　　【李勇】：66321是我们的一个代称，实际是为期五年的合作规划，这里面代表的含义我们对经销商的支持和对市场的投入是史无前例的，震撼中国家（查看地图）具业的，力度非常大，对整个市场的运营和合作伙伴的共赢的投入非常非常大。66321为期五年，是我们对于市场的推广来说，对于市场的支持力度比如说这里面涉及到一些双方合作当中的问题，比如厂租补贴、广告投入、装修费用、培训支持、促销广告等各个方面的支持，这个方案很长。

　　【主持人】：今年卖场扩张爆发年，我们企业自身有没有成本压力的增长，我们企业是怎么样解决的？

　　对于新兴品牌来说 随着流通企业的扩张 市场占有力度不断提升，是利好

　　【李勇】：实际上我们以前一直在讲中国家具业在面临洗牌，前三年就在讲，但是这个过程是很漫长的，洗牌过程也是很长的，一直从前三年洗到现在一直还在进行这个过程，包括物业的联合和流通企业快速的发展和扩张，包括现在整个国家的宏观政策的对比，还有家具企业的现状，这个是利益共同体不就是行业命运共同体，是相偎相依的，不是谁离开谁的话就能发展都会受到制约。流通企业的快速发展离不开家具企业的支持，实际经营过程当中会带来两个方向去发展，第一个方面就是成本增加，原来一个店现在两个店，今年要开第三个店，但是成本增加的同时能不能达到同比销售额的增加，有些能达到，有些就达不到，问题就产生了。另一方面的问题也就是说本来这个市场我没有专卖店，现有的流通企业它没有位置，我就是拿不到位置，不能把这个地方建成专卖店，现在好了，流通企业快速发展，对于后续品牌的发展是有好处的，尤其是像新兴品牌想大力扩张的品牌，想大力投入的品牌。随着企业的快速发展，跟着企业也会快速发展，市场占有率也不断提升。

　　【主持人】：对我们企业来说是利大于弊还是弊大于利？

　　【李勇】：对于我来说我是想快速发展的，想扩大我们的份额。

　　【主持人】：一共有多少家专卖店？

　　【李勇】：现在全国120多，只限床垫专卖店。

　　【主持人】：下半年还会开吗？

　　【李勇】：还会开，这只是去年的120家，今年春节到现在已经有60多家专卖店在装修陆续开业，现在到180家左右，通过这次广交会计划主要是发展长江沿线的省市，计划再发展一百家左右。

　　【主持人】：开店速度如此之快，管理方面怎么去控制？

　　【李勇】：加盟店、合作、经销商代理，当然速度越快发展越快总会有问题，只要是发展中的问题我们认为就不是问题，都可以在发展中快速解决，除非需要你把规划做得更加细致，把计划真正落到实处。计划、实施、检查、反馈。

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　　【营销总监李勇推荐产品】：下面推荐的这款产品叫做依丽兰的亚特兰大，这款产品的设计非常人性化，是我们美满家庭系列当中的一款。

依丽兰 亚历山大 床垫全景

亚历山大 床垫整体图

　　这个产品首先从外观上来讲采用素色的针织棉的棉布，手感、触感和透气性无可比拟。

　　这个产品最大的物理结构是三拆分的结构，来自意大利的最新设计，可以拆成三个部分，这是一个床垫，这是一个床垫，下面的床垫可以拆成两部分，上面是一部分，如果家里来了客人可以拆下来作为榻榻米使用，放在地板上放在别的地方，这个又可以拆成两个部分，有拉链。

细节图 内有拉链 可以拆成三个部分 彼此可以拆解

　　最重要的特点，采用橄榄型独立带装弹簧，柔软回弹性，睡眠互不影响。夫妻两个人去买床垫，我喜欢硬一点你喜欢软一点，怎么办？我们意见不统一，买这个床垫就可以了，一边是软的，一边是硬的，各取所需，但是整张床垫在一起，这就解决了这个问题，满足幸福家庭的保证。

　　【指导价格】6588元

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