2010年9月7日，由中国家具协会和上海博华国际展览有限公司共同主办的第十六届中国国际家具展览会在上海新国际博览中心盛大开幕，展会将持续4天。在市场回暖的影响下以及借由上海世博会的东风，今年登记的海内外专业买家数增加了59.6%，其中海外观众数增长40%。同时，今年家具展上展出的家具类企业和品牌超过2000家，均是经过精挑细选的优质供应商。据统计，今年有来自近150个国家和地区的70,000余名专业买家前往上海参观采购。搜狐家居作为本次展会网络支持媒体，前往现场对部分参展企业进行了采访——
被访人：工艺大师董事长 陈相
时间：2010年9月8日
【记者】：陈总您好！我们工艺大师一直在皮沙发领域掌握领先，那么这次我们也是迎合外贸市场推出了布艺沙发，具体情况能否介绍一下？
【陈相】：好的。考虑到既做内销，也做外销，所以我们设计了两个不同的产品。今年刚刚开出一个布艺系列，沙发以休闲为主，这些产品都适合国内市场，也可以适合国外市场。我们外销也做了五六年，对国外市场也比较了解，内销市场做了八年。所以我们这次兼顾这两条线。我们的装修风格，国内的专卖店开出来也是这个风格，既兼顾了这次展会，也兼顾了国内专卖店，可以让经销商看到我们展厅的面貌。
【记者】：一个本色出演。那么我们所有的沙发，包括这款布艺沙发的设计师这一块，是国内的设计师还是聘请国外的设计师？
【陈相】：目前，我们还是国内设计师，帮我们公司设计很多年的一个设计师，因为他比较有经验，这么多年外销做下来了。我们上次也在跟一个意大利的设计师谈过合作，具体下一步如何开展合作，也正在商谈之中。
【记者】：我们在研发产品的时候，陈总会不会提出您的理念、您的意见？
【陈相】：我在外面跑得多，包括国内、国外，各地的风俗人情见得也多，可能突然会有一个想法感觉蛮好的，会把这个方案告诉设计师，他就可以按照要求做出来，做出来不断去修改，我们有的时候一个产品会打样七八遍的，对一个细节不满意，我们再重新做，一个一个做到大家认为满意为止。我们的生产部、营销部、售后服务部大家一起来考量，把个人的意见、想法提出了以后，最后定稿，再拿到市场上去试销，这样保证我们的东西能够是最新的，也参照国外的，像意大利，我们也会去吸取他们的灵感，融合到我们的产品之中。
【记者】：我们目前在国内外市场是通过什么样的方式来销售的？
【陈相】：国外市场，基本上以展销会方式营销，国内市场的话，我们来上海做了18年，品牌已经有一些影响力了。还有一些通过营销部的联络，在一个地区一个两个做起来以后，像我们成都，5月份开出了以后，现在做得很好，周边的人自己就找过来，结果成都不放，总经销他一个人来做。实际上做国内市场，真正要做好，也很快，产品质量没有问题了，老百姓喜欢了，这样做起来也很快。经销商很简单，我做哪个品牌赚钱了，我不管你牌子大和小，能够帮他带来利润，他一做好了，而且行业的圈子这么小，一传就传开了，某某人做某个品牌赚了多少钱，马上人家就会找到你。所以我们倒是不缺经销商，好多经销商找到我们。有的经销商，商谈可能还是明年，我这里老板已经付了订金了，有些是怕市场被人家抢去，所以就把意向金付掉了。
【记者】：我们今年上半年的销售情况怎么样？下半年有什么计划吗？
【陈相】：今年上半年，应该说6、7月份相对比较淡一点，8月中旬以后，我们合同很多，所以我们现在大量的招兵买马，因为考虑到接下来的旺季。这几年下来，特别是去年到今年上半年，整个家具业我认为已经走到低谷了，我个人的看法上，从下半年开始应该要回升了。房子也好，老百姓买家具也好，盯了很长时间了，没有买东西，总归要有一个恢复。所以如果恢复得好的话，房子开始动的话，到时候家具行业都有饭吃，到时候可能会有井喷的现象出现。连续三年金融危机下来，行业都在走下坡路，我的个人看法，应该是要见底了，现在应该要往上走了。从我们公司目前的情况来看，8月份以后明显好转，而且是回升得比较快的，各地的专卖店都在复苏。从我们公司来看的话，回升得还是很快的，我对这个市场还是很有信心的。
【记者】：对于这次展会，你有什么期望？感觉怎么样？
【陈相】：这次展会，我们也是抱着很平常的心情。这个展会我们去年定下来了，为了品牌推广，同行业也好，经销商也好，老外也好，知道我们这个品牌在提升，主要还是打我们品牌的概念，关于接多少单的话，我们倒不是太在意，因为我们目前已经够做了。整体来看，今天还可以，我看到客人的评价，也不错。
【记者】：您对目前整个国内的家具市场有一个怎么样的评价？你希望工艺大师在这其中占有一个怎样的位置？
【陈相】：我们目标是三年之内做到华东老二，在华东地区在内销市场方面做到老二，而且我们是很有信心的。按照我们排下来的品牌，在华东市场完全有信心。而且我们去年一年下来还不错。
【记者】：整个家具市场能不能给一个评价呢？
【陈相】：整个家具市场竞争很激烈，现在商场越来越多，经销商的压力越来越大，好多经销商，我原来开一个店，现在我变成开三个店，多付出了两份的租金，可能销量比原来多不了多少。总归只有一碗饭，分成几个商场来做，几个人来推，经销商为了占领市场，必须去做。现在整个局面比例，商场已经是超饱和了，这样一来，对于经销商，对厂家都是压力，这是结构的一种不合理。再过几年下来，肯定会淘汰掉一批，自然规律是就是这样的，家具行业这几年淘汰得更多。
【记者】：我们也希望出现一些类似于工艺大师这样能够起到标杆作用的企业，保证整个家具行业可以良性的发展。
【陈相】：这次我们到广东去，有些老板坐在一起，大家都在聊，聊商场的经营成本，国美跟苏宁这种做法，家电市场永远跟家居市场很接近，以前他们竞争也这么激烈，后来苏宁把它们统一起来，它们的模式，如果我们也有这种模式的话，那经销商压力就小了。因为他们是零租金的，是做提成的。我们好多老板都很赞同这种做法，而且我们也会参与进去做。弄一个大的家具市场，用零租金来做，做好以后，统一来销售，实际上它做大以后，对老百姓也是一种优惠，实际上经销商20%到30%的利润被租金交掉了，如果降下来一半让给顾客，最终受惠的还是顾客。
【记者】：陈总刚才说到一点，有没有尝试过网络商城，这个也可以节省很大的成本。
【陈相】：对，这一点我也想过，我上次看到一个报道，汽车在网络上消费，汽车和家具都是传统产业。汽车这条路如果能走出来的话，家具就能走。我一个韩国的客商，他做的销售是电视和网络，他没有专卖店的，他就是网络销售，在电视台上面打个广告，我们中国现在做不起来，一个可能咱们中国的信用程度，有些网络可能信誉不大好，但这条路以后肯定会走下去的，国外已经走起来了，中国晚一点肯定也是朝这个方向走的，很多东西不完善，怎么样付款，怎么样交货，怎么样验货，尤其是这种大件，到他家的时候，有可能会损坏，好多环节怎么样解决，如果找到一个好的方式的话，以后肯定会出现的。汽车几十万、几百万的东西都能卖，家具也就是几万块钱，为什么不能卖，这条路肯定能走，接下来我们明年会组织一个部门搞这个。
【记者】：我们也期待这个部门早日建起来，也期待早点在网上看到我们非常完善的渠道。也非常谢谢陈总接受我们的采访。
【陈相】：谢谢！
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