家居行业如何走好电子商务之路的问题在2014第二届装饰建材电商发展论坛上备受关注，新经济形势下有怎样的发展机遇和合作模式，企业如何占领先机，喜临门副总裁陈建认为选择平台很重要，互联网经济给家居行业带来新的机遇，家具行业新的春天就要到来了。

喜临门家居股份有限公司营销副总裁陈建

以下文字整理自现场采访实录：

家居行业开始重视电子商务

网易家居：陈总，您觉得从今年年初大家就开始比较热议电商的话题，到年终整个一年当中，在电商这个领域我们行业取得的最大的发展是什么？

陈建：我觉得最大的发展，还是对行业关于互联网思维的教育。这个行业相对比较传统，原来大家更关注传统渠道的运营，也碰到了很多挑战。就整个行业来讲，这个氛围要怎么去突破，电子商务很显然在各行各业已经是一个很通达的问题了，但是对这个行业来讲是个新命题，所以我觉得今年大家都是重视到这一点，认识到这一点，至少把这个概念为行业所重视，这是2014年的重大起步。

电子商务让家居行业迎来来新的春天

网易家居：喜临门在今年都取得了哪些进展？

陈建：今年电子商务发展非常快，是去年是四倍的，当然因为去年的基础比较少。也从今年起，在这个行业增长比较疲软的情况下，我们还能保持百分之五十多的增长，其中最大的贡献还是电子商务，这只是从业绩的增长来看。但是我觉得对喜临门来讲，一个更大的影响力在于，我们能真正找到一个弯道超车，或者说引领这个行业迅速发展，迅速扩展的平台。床垫（床垫装修效果图）行业，实际上也包括家居行业，各个类目我们都会看到，集中度非常低，品牌多，每个类目的前几名品牌基本上的市场份额都不超过百分之十，这个就是因为中国家居行业的竞争不完整、不完全，反过来说是一种落后的竞争格局。

但是电子商务就可以打破这种区域性的格局，就会让好的品牌，当然我说这个好的品牌不光是品牌好，也要达到以消费者为核心的理念比较强，产品研发、产品升级，产品的生产等等这些方面都比较好的品牌才会异军突起，因为电商平台是面向全国所有消费者的，它的渗透率非常强，如果我们原来因为渠道让我们品牌的扩张受到很大影响，那今天的电子商务给我们的扩张带来了很大的机遇，所以今年整个家居，包括建材行业大伙儿都在讲冬天来了，但我们恰恰看到的是春天的前奏，看到行业整合的一个非常好的机会来了。

打破传统电子商务 大力发展新渠道

网易家居：接下来具体的发展规划是怎样的，在电商领域？

陈建：总体来讲我们要大力发展以互联网思维为核心的新渠道的建设，这里面包括传统的电子商务，因为我们认为电子商务已经是传统的渠道了，它既有自有的电子商务业务的开展，也有我和垂直平台，比如说京东、亚马逊、唯品会等等这些平台的深入发展，这是一类。另外一类是我们和家居业平台的专业合作，比如说美乐乐，我们形成了非常好的合作，最近我们和齐家网，土巴兔，甚至一些陆续冒出的家居平台，不管是装修类的还是家具类的，我们都在全面的合作，因为今天在家居类目，如果想爆发性的增长，床垫是最大的机会，床垫是家居里面唯一的标品，是最容易做电子商务的。

大家伙儿看到了这一点，就非常重视和喜临门的合作，因为喜临门既有很强的研发能力，更主要的是我们的生产能力、物流能力都非常之强，现在三大生产基地，也为我们电子商务的发展提供了很好的基础，这个平台的合作，我相信也是会给增长做出很大的贡献。

第三个就是我们跟消费者互动平台的建设，这个平台的建设是需要时间的，因为对耐用消费品来讲，和消费者互动，增强消费者的黏性不是那么简单的，但是我们可以通过服务的承诺，一些科学知识的普及，通过和消费者一些娱乐化话题的互动开始搭建这个平台，这个平台的沉淀，就为喜临门不但培养了一些忠诚消费者，形成了口碑传播，也为未来独立的B2C平台的建设奠定了基础，这个平台我们从明年也开始打造。

所以你会看到未来的新渠道建设，不仅仅是传统的电子商务，已经变成了基于未来客户的新发展。所以我们明年也准备成立新渠道事业部，实际上今年已经成立了，只是团队正在建设，在招兵买马，也正在和各个平台沟通。为了让更多的人才能真正的被吸纳到我们这个平台里。我们也决定把新的部门搬到绍兴以外的比如杭州或者上海，这样就能让更多人才更便利的加入。

制造业品牌应利用平台合作立足电子商务

网易家居：你们并不是一个互联网起家的。您觉得自己做这样一个平台还是有一些难度的。

陈建：是的，我的观点是并不同意一个制造业的品牌去做平台的，所以我刚才讲的说，前面是合作，和平台的合作，利用平台合作达成，第三个平台我是说渐进式的，不以烧钱为前提的，但是这个平台建设我觉得我们没到烧钱的时候，但是也不排除明年下半年到后年会适当的烧钱，因为我们的智能化床垫，真正智能化床垫如果类目起来的话，更多的是需要服务，它会改变整个床垫行业的商业模式，就是我不靠卖床垫赚钱，我也可能靠服务来赚钱，这个商业模式需要靠平台和消费者的服务达成。

网易家居：这个平台，其他的垂直平台已经完成不了？

陈建：也不能讲，如果假设从交易来讲它是可以的，但是从服务角度来讲比较难。至少我们目前来讲是这样的。到目前来讲我们比较难，因为消费者随时可以上去查询关于健康，关于保健，关于医疗方面的信息，甚至会直接获取一些这样的服务，这样的话你说选哪个平台？我上周和大上周有一次参与论坛的时候，阿里一个健康事业部，他们打造这样的平台，他们要把医药、医疗想整合在一起，我的数据对他是有价值的，所以说未来也不排除说跟这样平台的合作，因为这些东西都是在变化的，至少说我们今天利用我这么广阔的消费群，我现在的消费群是没有滞留的，一次性消费结束了，但我现在想办法，通过服务、通过信息的教会，形成一定的滞留，我觉得也是有价值的，是低成本的。

网易家居：听您这样讲，实际上是根据产品来决定不同的渠道。

陈建：实际上这倒不是产品，我刚才只是点到了智能化家具，它是需要更多平台提供服务。

新形势下拥抱所有平台

网易家居：我们现在合作的几个平台它的产品有错开吗？我知道有的是不同系列的合作，比如美乐乐他们往往会选取一个比较适合他们的系列。

陈建：是的，我觉得这完全是根据平台的特性，平台的消费者定位来配套性的制定我们的产品策略。

网易家居：并不是根据我们的产品来选择渠道？

陈建：不是，我刚才讲，我们要全面的拥抱所有的平台，因为平台有它存在的价值，所以今天对我们天来讲，电子商务占整个家居行业比重非常之低，假如说要形成竞争的话我觉得还早着呢，所以平台之间是没有竞争的，在这种情况下平台只是细分了这个市场不同的部分，在这种情况下我们的决定就是，拥抱所有的平台。我在过去的半个月里面，和齐家网也达成了合作，美乐乐我们已经是战略合作，我们和土巴兔也在洽谈什么样的商业模式，就会针对他们不同的需求来配套提供我的产品。

网易家居：这样是一个渠道多元化的发展趋势。

陈建：对，我们最强的是我们的研发能力，今天是产品为王的时代，在这个时候谁的研发能力强，谁生产的稳定性、产品的标准化更强，谁就是未来。

这个时代已经逐渐过去了，家具行业还存在，还是以那种洋品牌的概念忽悠消费者，其实这个概念在我们行业也存在，你们可能看不到，但是会越来越少。

网易家居：谢谢陈总。

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