老大绿城，老二滨江。这是杭州房地产界近10年来的基本格局。但这一格局，在2014年随着万科的赶超而打破，滨江成了销售总额的老三。

　　当了“老三”的滨江，并不着急。“2014年滨江集团整体实现了157亿元的销售额，是滨江22年来成绩最好的一年，也是负债率、经营风险快速下降的一年。2015年，将是我十几年来最没有负担，最幸福的一年。”滨江集团董事长戚金兴说，滨江将实行战略上更加稳健、经营上更为安全、财务上更为保守的策略，稳扎稳打。

　　今年销售底线152亿

　　战略更稳健

　　滨江2014年最被人津津乐道的就是三大战役：“台儿庄战役”、“锦州战役”、“解放天津”。这三大战役都是在戚金兴的亲自指挥下实行的。去年5月25日，“台儿庄战役”开打，千岛湖东方海岸首开410套房源，卖出了90%；6月13日，“锦州战役”开打，衢州月亮湾开盘，推出的991套房源当天销售超9成；7月18日，“解放天津”，即钱塘江南岸金色江南首次开盘。

　　正是这样果敢的决策，以及在实施过程中的不恋战，2014年的滨江整体实现了157亿元的销售额，杭州地区达到了101亿。不过，尽管套数、面积、金额，滨江全部进入了2014年杭州楼市销售榜前三位，但销售总额被杭州万科超过。今年滨江会重夺老二的位置吗？

　　记者：(以下简称“记”)：去年，滨江通过“三大战役”，实现楼盘快速走量，成功缓解了资金压力。今年还会采取这样的策略吗？

　　戚金兴：(以下简称“戚”)：2015年，滨江杭州销售额底线是152亿，上限180亿元。如果要超出180亿，滨江势必要增加合作或者代建项目，我们不想过于突破。我们把代建、合作控制在60%左右，剩余40%独立开发建设，这样企业发展更长久。

　　记：也就是说，不过于突破，是求稳？

　　戚：是的。未来滨江战略上更加稳健、经营上更为安全、财务更为保守。经营上安全，是指去库存，现有存量200亿~300亿，今年会继续消化；财务上，滨江将降低贷款，保持销售额，将负债率下降到40%左右。3~5年内公司将在资本市场融资，取代银行贷款，降低企业风险。

　　稳的另一个准备是“做长生活房产”。未来5~10年，即使房地产行业消失了，我也不怕。因为每年滨江自留5万平方米物业，5~10年后拥有50万平方米以上的物业，包括酒店、写字楼、商铺和小区配套，即使今后房产行业没有了，这些物业每年经营利润有4亿~5亿元，我们日子照样很好过。这是做长生活房产。当然，这是极端情况，未来5~10年房地产行业不会消失，但城市化进程会减速。

　　记：外界很关心的一个话题是，2014年，滨江在杭州的销售总额被万科赶超了。今年，会不会重新夺回老二的位置？

　　戚：我们已不求规模。在杭州，我们滨江的总体开发水平比较高，物业服务的口碑也越来越好。这些都是我们的加分项。我相信，随着房地产市场越来越成熟，购房者总体会倾向于选择品质高，物业好的产品。

　　没有资金压力

　　滨江今年轻装上阵

　　去年是滨江集团成立22周年，在纪念日工作大会上，戚金兴对自己做了总结，“我是自信清醒，理性经营，做决策很果断的人，无论是做出涨价还是降价的决定，从不恋战。”

　　这确实是事实。当年拿金色海岸地块时“不纠结”，势在必得；开盘时，正逢市场低迷，滨江果断以1万多的单价开盘，最后节节拉高到单价3万多。2007年卖万家花城，滨江用3天卖出1800多套房源，这一纪录至今未有楼盘能破。2010年城市之星开盘，合理入市，一个月内销售50多亿，这一纪录也保持至今。楼市跌宕起伏，戚金兴对关键点的把握，使滨江始终位列杭州第一梯队。

　　记：滨江今年一个重要的新盘是华家池公寓，在绿地华家池1号、世茂天宸的包围之下，滨江准备采取怎样的销售策略？

　　戚：华家池公寓原本计划3月26日开放，我跟团队说，产品你们再精耕细作下，怎么开盘等我4月份从美国回来后再说。和周边楼盘相比，我们的产品有差异化，我不急。相比世茂、绿地，滨江的华家池公寓可能价格会卖得最高，东西肯定是最好的。楼盘即使今年不卖也没关系，对这个项目我有信心。我分析过，华家池三块地中，我们有用户群和产品的优势。华家池公寓最小面积125平方米，赠送面积14%，在几个盘中是定位最高端也最纯粹的。而且客户认知度很高，我是从江干区走出来的，总部又在这个区域，很多老客户也在这里，我们的产品符合“杭州口味”，客户选择我们的可能性大。

　　记：在外来上市房企、央企的大力进攻下，本土房企往往因资金实力之弱而被甩在后面。您有这样的担心吗？

　　戚：首先滨江今年没有资金压力。我们有3个新项目入市，加上两三百亿的存货，今年滨江完成150亿元的销售额，没有问题。去年我是有点担心的。去年年初，手头上只有6亿元多现金，土地款要支付20亿，转贷有40亿，还有工程款。今年土地款全部付掉也就3亿，银行转贷也就9亿多，此外没有其它支付款了。所以，今年是我这十几年来负担最轻的，最有幸福感的。

　　我们从去年开始，战略上也在作调整，合作、代建、自己开发各占一定的比例。其实也有平安、东方资产等企业在找我们合作，如果有合适的机会，也可以“搭搭味道”。和央企的合作，会使滨江战斗力更强。

　　记：这是一个迅速变化的时代，求稳的滨江如何跟上步伐？

　　戚：滨江专门组建了一支团队研究学习其他公司的强项。比如万科的财务管理，龙湖的销售策略、中海的成本把控。精装修上，以前滨江着重于高端精装，现在要学习普通楼盘的精装修，产品更多元。滨江要做一个学习型、创新型的企业，创新不一定成功，但不创新一定是死路。

　　海外拓展、小镇建设、互联网投资

　　积极寻找新蓝海

　　本月底，戚金兴将启程去往美国。他透露，此次美国之行是考察西雅图等地的4个项目，如果顺利，项目将马上启动。实际上，去年戚金兴已带领团队开始了海外考察旅程。拓展海外项目、新行业投资、小镇建设，2015年滨江富有激情地探索新蓝海。

　　记：房地产市场已进入白银时代，开发利润的减少，已成为一个不争的事实。作为上市企业，滨江如何提高规模和盈利能力？

　　戚：我们求稳的同时积极拓展新领域。首先是区域拓展。美国四个项目已经基本谈好，住宅和商业都有，我们大概要投入4亿~5亿元的项目资金。另外，上海也是我很想进的区域，最好能和实力房企合作，用合作或代建方式进驻上海。

　　产业延伸上，我们打算在杭州周边城市建小镇，比如临安、富阳、建德、淳安这些环境好的地方，划出1000亩地，造一座小镇。三分之一土地做文化、旅游，三分之二做果园，蔬菜、养殖、垂钓基地。如果这个模式做成功了，可以复制到全国。如果失败了，我就做个滨江庄园。

　　新投资上，我们将有产业基金投资。今年滨江将组建团队，考察互联网产业方向，比如做“生态农业+互联网”，互联网是大潮流，我们要抓住这潮流。这项投资，我称为“远航”，尚在摸索阶段。我打算把上一年的房产利润投入到“远航”中去，所以资金上不会影响房产主业。如果投资回报时间长，我不着急。

　　记：小镇建设往往占用很多资金，您不担心吗？

　　戚：我们是小镇建设，并不是房地产开发。会做酒店、一些低密度的排屋和别墅，以及蔬果庄园，配套上满足基本的吃住行，总体投资不会非常庞大。另外，小镇容积率低，体量小，即使市场不好，暂时不卖，压力也不大。

　　记：滨江在海外的拓展，基本集中在美国。我们也了解到，其实这一两年来，您也在频繁考察美国市场，有什么启发吗？

　　戚：国外的很多产品，在细节上考虑更周全，更加人性化。今年滨江将打造第三代精装修房产项目，主打人性化、舒适化、精细化。哪怕是我们的高端豪宅系——武林壹号，也在4号楼中增加了存储空间。我们今年会投入更多的精力做好产品的研发。

　　老戚的壮志和沉稳

　　戚金兴说，他属虎，他的性格跟老虎有相似之处：一旦启动，一招制敌。

　　笑眯眯的戚金兴看似温和，内心其实是个坚毅有闯劲的企业家。楼市波诡云谲，戚金兴对时局精准把握，快狠准的决断，使滨江房产始终站在楼市第一梯队。

　　戚金兴说，到了他这个知天命的年龄，原来圈里的老朋友，有的已经过上闲云野鹤的隐形富豪生活，有的种花弄草满世界旅行。但每个人性格不一样，滨江现在是年富力强之时，他要好好把握机会，在最好的时期为企业发展抢占机会，对社会做出贡献。

　　内心壮志凌云，但策略上滨江这几年却是稳健的。回顾这些年，滨江没有太多激进拿地，但却眼光独具，时常拿到高性价比地块，制定适应市场的价格。滨江的稳步发展，正是老戚低调与沉稳的胜利。 王筱璐

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