木制建材下乡前景展望高峰论坛

　　2010年8月21日，全国木制建材下乡试点正式启动，中国林产工业协会、中国消费者协会在住建部、工信部、发改委、商务部等相关部门领导下，联合14家企业自发组成木制建材下乡试点工作小组，对购买木制建材指定下乡产品的农村消费者实行补贴。首批试点区域包括山东、湖北、陕西、重庆、四川、河南、湖南、广东、浙江、江苏、福建及黑龙江12省(市)，企业让利幅度不低于15%，截止时间到2011年1月31日。

　　在这一形势下，林产工业协会特别联合搜狐家居，重拳出击推出“一次下乡、两头惠农、 多方受益--城镇化进程下木制建材下乡前景展望”主题论坛，希望在全面解读木制建材下乡重要意义的前提下，也为参与下乡及有意下乡的企业提供更多方向指导。

　　主办：中国林产工业协会

　　协办：搜狐家居

　　时间：2010年10月28日

　　地点：搜狐网络大厦

　　以下内容为直播实录。

　　【主持人】：尊敬的各位领导、各位嘉宾：大家下午好！

　　这里是“一次下乡 两头惠农 木制建材下乡前景展望高峰论坛”现场，本次论坛由中国林产工业协会主办，搜狐家居协办。欢迎不辞辛苦、远道而来的各位领导！

　　继“汽车下乡”、“家电下乡”之后，“建材下乡”再一次引起了社会各界的关注。从中央一号文件，到六部委下发水泥下乡试点通知，用了十个月之久，可见其复杂程度，但是我们看到，建材下乡不仅对拉动内需、惠及农民、推动城镇化建设有重要意义，更为众多建材企业带来了新的发展机遇。

　　在建材下乡的路上，作为木制建材领导机构的中国林产工业协会和领军企业们，一直摸索总结经验，通过前期的调研，试点工作开展，取得初步成果。今天我们汇集行业精英，围绕建材下乡共同来深入探讨。首先介绍一下到场嘉宾：

　　中国林业产业协会副秘书长、中国林产工业协会秘书长 石峰

　　搜狐焦点总经理 曾伏虎

　　全国木制建材下乡工作小组组长 吴盛富

　　大庄地板董事长 林海

　　福人总经理 毕见勇

　　久盛地板市场部总监 罗新平

　　梦天木门副总裁 姚雄伍

　　星星木门销售部长 杨军

　　大自然地板总裁助理 谢雁鸿

　　森诺韦尔销售总监 高建林

　　润成创展木门销售经理张晓林

　　富得利地板副总经理王洪福

　　美丽岛销售部经理 谭伟

　　建材下乡项目主管 范小宝

　　爱心木门董事长助理 徐莹

　　华鹤木门副总经理 刘立新

　　升达地板北京公司总经理 杜军

　　首先有请搜狐焦点总经理曾伏虎先生为本次活动致欢迎词，掌声有请！

　　【曾伏虎】：尊敬的各位来宾，尊敬的石秘书长，各位媒体朋友：大家下午好！

　　首先，我代表搜狐焦点、搜狐家居，感谢各位出席今天的高峰论坛。

　　今年年初，中央“一号文件”提出，要采取有效措施推动“建材下乡”，刚才主持人讲到了具体的实施，用了大半年时间才逐渐去落实。文件中鼓励农民依法依规建设自用住房。8月21日，历经七八个月时间，全国木制建材下乡试点正式启动。这一举措虽然历经时间比较长，但是对于推动中国城镇化建设有着重要意义。尤其对于行业企业来讲，促进木材加工业、林产工业产业升级。

　　搜狐家居作为家居建材领域领先的行业新媒体，有责任去关注这一个话题。所以今天，我们在这里举行《木制建材下乡前景展望高峰论坛》，也希望借助搜狐网·搜狐家居的平台优势，促进行业协会与企业家之间的沟通与交流，为参与本次木制建材下乡的企业出谋划策。同时，我们也希望通过搜狐家居的流量优势与推广优势，让更多的机构、企业以及消费者了解“木制建材下乡”的重大意义，并积极参与到这一“两头惠农、多方受益”的行动中来。

　　九月下旬以来，新一轮楼市调控的出台引起了社会各界的强调关注，作为楼市下游的家居建材行业也受到一定牵连的。在不太确定的市场前景下，“木制建材下乡”可否成为家居建材企业新的增长点？可否为拉动内需做出更大的贡献？希望通过今天论坛上的讨论，在座各位都能有所收获，在不断变化的市场环境中找到更明确的方向。

　　最后，再次感谢各位出席今天的活动，并预祝本次论坛圆满成功！

　　谢谢大家！

　　【主持人】：感谢曾总，下面掌声有请中国林业产业协会副秘书长，中国林产工业协会秘书长石峰，谈一下建材下乡试点工作取得初步成果，欢迎！

　　【石峰】：同志们，很高兴来到咱们搜狐网，来参加木制建材下乡前景展望高峰论坛，我看咱们选题选得非常好。今天下午的论坛正好能结合刚刚结束的十七届五中全会，以及党中央提出来的“十二五”规划建议，我觉得扣得很紧。

　　刚才曾总也讲了，8月21日，历经几个月之后，木制建材下乡试点工作正式拉开了。在两个月之后，由中央六个部委正式启动的以水泥为试点的建材下乡工作，也在两个省区——山东和宁夏启动了。我们在学习十七届五中全会精神和“十二五”规划建议过程中，木制建材下乡可以从更高角度理解。

　　首先，从国家经济发展战略转移的角度看。前天我们有幸去拜访了一下人民大学农村学院院长，他说现在已经告别短缺、走向过剩，这几年我们的家具、地板、木门产能大幅度增加，其中很大一部分用于出口。在“中国制造”大趋势下，欧美国家对于我们的“绿色贸易”壁垒在提高，在这种情况下，我们的出口遇到了很多困难。

　　上个星期五，美国地板协会向美国贸易委员会提出，对我们中国出口的地板实行“两反”调查，也就是反补贴、反倾销调查，涉及企业就有169个企业，实际上我们企业生产和销售都是很不错的，面临这种指控我们还得积极应对。

　　国内在推进城镇化建设和社会主义新农村建设过程中，市场潜力非常大，这个潜力怎么挖掘？能够提高广大中西部地区人民生活水平，使低碳环保的物质产品能够下乡去，能够服务农村，包括县级市场，乡级市场和农民建房，这个意义是非常大的。

　　我们非常欢迎媒体对我们这项利国利民的试点活动给予支持、监督、指导，使这项工作能够持续、快速地推进下去。谢谢大家！

　　【主持人】：感谢石秘书长，下面进入高峰论坛对话环节，有请对话论坛主持人 搜狐家居新闻中心副主编胡艳力。

　　【胡艳力】：大家下午好，首先代表搜狐欢迎各位远道而来，感谢大家有时间聚在搜狐焦点一起来探讨一下我们建材下乡的种种话题。首先我们进入今天第一场的论坛，有请以下对话嘉宾：

　　中国林产工业协会秘书长 石峰

　　大庄地板董事长 林海

　　富得利地板副总经理 王洪福

　　梦天木门副总裁 姚雄伍

　　润成创展木门销售经理 张晓林

　　大自然地板总裁助理 谢雁鸿

　　森诺韦尔销售总监 高建林。

　　欢迎以上嘉宾台上就坐。

　　第一个话题想要探讨一下建材下乡的重要性，尤其是国家拉动内需、调控楼市大背景下，建材下乡对于企业，对于我们广大农民，对于我们国家，有怎样的意义？第一个问题先抛给石峰秘书长。有数据显示，农村人口平均的住房面积超过了32.42平方米，农村人口数量已经超过了7.2亿，我们看到住宅的面积超过了233亿平方米，所有的建材如果都能下到乡里做建材的话，我们看到能带动约一千亿元的产值。我不知道这个数据上，您是否认同，以及这个数据中，木制品建材能占到多大的市场蛋糕？

(责任编辑：JN101)

木制建材下乡前景展望高峰论坛 第一场

　　【石峰】：这个问题很大。我粗算了一下，咱们国家按照中部、东部、西部三个地区来划分。三个地区销售水平和它的人均住房面积以及消费习惯差别比较大。我刚才粗算了一下，按照咱们现在地板整个总的产能，应该是4个亿左右，也可能超过4个亿，其中强化地板占的收益更大一点。

　　按一个亿立方米强化地板，假如说面对农村，按每户50平方米，那就是意味着两百万户。两百万户跟接近7.2亿农村人口来比，如果按照七口人一户，也是一亿户。因为我长期在国家林业局计划部门工作，以后当了三年森林监督专员，从我对西北地区，对四川、对重庆、西藏的了解来看，可能70%以上农民不会铺地板。随着价格降低和生活水平提高，如果有10%铺地板，这也是非常了不得。像东部地区，浙江、江苏现在新农村建设，比如说浙江，我到浙江安吉县，我看那块新农村建设，每个村一定要达到一定生活水平，而且衡量每个村生活水平提高，不是看表面上有多少，我看到村里面有九个指标，哪个指标达不到都不行，包括卫生，包括生活水平，包括家庭和睦等等。像这种房子盖了房子不铺地板肯定不行。如果政策上有点倾斜，像汽车下乡、家电下乡这种补贴的话，能刺激它的积极性，像东部地区一些农村，这个潜力可能还不一定仅仅是地段的地板和门，有可能选择中档的，潜力还是比较大的。

　　我觉得中央政策把扩大内需、鼓励新农村建设和城镇化建设拿出一部分资金，向中西部转移，提高民生工程，提高民生生活水平，这个思路使我们这项建材下乡活动前景会更好。具体数字很难说得很准确，但是我想随着我们试点的深入，我们会陆续公布一些大家可信得过的数字。

　　【胡艳力】：后期还有调研的结果数字公布？

　　【石峰】：对，我们委托中国人民大学对我们搞的调查问卷进行分析。前天拜访温铁军先生，有进一步调研的意向，很快能够成型，下一步结合中央有关部门参与，我们对建材下乡的成果和问题，以及进一步推进方案的调研，可能会持续下去。

　　【胡艳力】：其实搜狐家居一直关注建材下乡，刚才秘书长谈到了市场潜力非常大。我想邀请一位企业给我们谈一下，在做建材下乡试点整个过程中，整个市场情况怎么样？东部是不是更好于西部、南方更好于北方？请富得利地板副总经理王洪福王总给我们谈一下。

　　【王洪福】：谢谢搜狐，谢谢主持人，刚刚主持人提到一个问题，因为我们建材下乡也是开展试点工作，我们是以江苏和浙江，也就是企业所在地能够辐射到大概方圆在五百公里范围之内的五个地区，五个县级市作为一个试点。从整个推进过程来看，我们感觉在华东地区可能推广由于农民的人均消费水平相对来说比较高，本身来说县级市和乡镇市场，我们有一定的稳定销售渠道，所以执行起来速度也特别快，现在来说也产生比较好的一个效应。

　　至于在西部地区，我们目前还没有作为一个试点，只是在华东地区做一些试点推进。西部地区可能其他企业在西部推广得好，再做试点可能更清楚这些情况。谢谢！

　　【胡艳力】：请大庄地板林总探探，您这个企业还是生产竹地板为主，这个价格稍微偏高一点。参与到建材下乡里面，对您这个企业有怎样的意义？

　　【林海】：中国是一个竹子非常丰富的国家，而且中国竹子加工技术全世界领先。目前来说竹子它的质量能够完全达到中高水平的一个产品质量，但是价格是中下水平的价格。我认为建材下乡这样一个活动意义在哪里？第一个，作为竹子产业来说，两头能够让农民得益，为什么？竹子是农民手上种出来的，森林和竹林是需要经营和使用的。农民通过粗加工以后给企业，企业又生产出一个产品，再返回消费者手里，让农民买得起这样一个好产品，又是一个价格非常能够接受的产品。如果是这个产品纳入国家支持农村发展，惠及农民的产品，给农民补贴，那么农民两头受惠，这是非常好的。

　　再一个，刚刚秘书长讲的，我们中国的地面材料，大概四个亿左右。竹地板在中国的整个占有的比例是7%，还是一个很小的份额。为什么前几年我们中国竹地板一直在出口？因为国外一些发达国家经过上百年工业化，经济发展以后，已经看到很严重的一些环境问题，所以对竹地板的需求墙内开花墙外香。现在中国经过三十年发展普遍反映出这些问题，中国老百姓把健康和环境问题，已经在选择过程中摆在第一位了，这个产品还是很有前景的。我也担任竹产业协会方面一些工作，能不能通过这样一些活动，再通过搜狐其他一些媒体，让更多的消费者，让全国的市场更多的了解这个产品，了解竹产品，能不能把这个产品市场份额拉到20%？这是我们活动的一个目的。也希望搜狐包括其他媒体能够更多宣传我们竹产品，刚刚结束人民日报，中国人民广播电台，经济日报等等，进行加快经济发展转型这样一个比较大规模的采访报道，就是怎么样让全国，让全社会更多的了解竹子，更多的了解竹子企业，让这样一个环保的产品走进千家万户。

　　【胡艳力】：林总的意思，通过建材下乡我们把7%能变成20%，是咱们的目标所在。接下来有请梦天木门的市场部经理姚友明先生，建材下乡对咱们企业意义更是不同寻常，您给我们谈一下。

　　【姚友明】：我们梦天确实原来一直做出口，从08年开始转到内销，我们对建材下乡的感受，我想用一个词来说一下，如果我们真正做到物美价廉给消费者，那么这个市场会还给我们工厂，还给我们厂家是一个市场份额。我们真正提供物美价廉的东西给到消费者，那么市场会还给我们一个份额。这是我们梦天最基本的一个想法，我们想通过建材下乡能够让老百姓得到一个实惠的同时，也能够让我们品牌深入人心。

　　在这里面，我觉得我们做法主要有几点，第一个，我们真正在建材下乡产品这一块，要做一个产品策略，也就是组合策略。木门产品大家都知道它的定制化非常普遍，跟地板企业相比可能它的规模化的程度并不是太高。那么我们真正要想做到下乡，想把这个实惠放给老百姓？实际上前两天我在算一笔帐。真正算下来，用我们梦天的产品，我们来做下乡，目前没有政府的支持、扶持的话，我们都是拿自己企业利润放出去，这一点我觉得企业要做这件事情，实际上是基于长远去考虑，而并不一定说短时间利润的短缺。我们长时间去看，前两年数据，我们中国县级城市，应该有2600多个。2600个城市我们设立2600个专卖店，或者建材下乡店，一个店里一年卖一百套，一年下来20万套门，按照我们产品就按照一千块钱下乡，这样对企业来讲，刚开始短时间我们拿着自己利润来做，长时间来看，我们看到了一个量的过程。只有进行了量化的过程，我们才能达到我们品牌的一个提升。这是第一点。

　　第二点，建材下乡对企业产品调整也是相当关键。，像我们梦天这样一个企业来讲，它的产能的释放，需要大量的产品来支撑。需要消费量来支撑。如果我们没有消费量支撑的话，所有木门工厂的产能是释放不开。从我们目前来看，以前没有做下乡这个项目来看的话，我们工厂的基本的产能释放量，目前来讲，只有三分之一。我还有三分之二的东西释放不出来，因为它的定单量跟不上，或者说它的规模化的生产的节奏还没有达到我企业的要求。所以我们是积极的响应了协会的主张，我们参与到下乡来。

　　第三个方面，对我们的意义，这次主题叫“一次下乡 两头惠农”，实际上我觉得木制品它还不光是一两次的惠农问题，我觉得我们木制品它应该是可再生的资源，我们通过原材料引进过来，原材料其实也是通过农村市场，农业的转化。通过这个过程中，我们再把自己产品做到低碳环保再返还给消费者，应该是三次，或者以后是好多次。这个方面我觉得是我们企业作为建材下乡的成员来讲，是基于这么几个方面的考虑，我们认为这是我们企业重大意义所在。

　　【胡艳力】：您的目标是什么？通过下乡要实现怎样一个目标？

　　【姚友明】：现在下乡的目标，应该来讲我们定的还是比较远一点。应该讲我们是没有像其他的这些兄弟或者是地板行业现在有那么多销售网点，我们现在在做的是试点，试点是试我们自己的模式。我们做这个试点的时候，我们没有通过代理商去做，而是企业自己去试，自己试的目的是什么？我们想减少中间环节，增强它的执行力，也去考验一下自己的企业能否去管控我们建材下乡各个环节。如果说我们通过代理商来做，我觉得他会管控不到，我们自己来做，发现问题解决掉。我们总结出这个模式出来再复制，如果模式定了之后再复制，它的速度会相当快。

　　【胡艳力】：姚总说的几点，非常清晰和有条理，接下来请润成创展的张晓林来谈一下，对于企业来讲，建材下乡对于渠道各方面要求都非常严格，您觉得咱们参与到建材下乡对于自己有怎样的促进作用？您怎么认为建材下乡它的意义？

　　【张晓林】：对于建材下乡我们基于三个方面考虑。第一个是国家、中央政府，特别是林产业协会牵头试点惠农，这个是最重要的一个原因。按照国家的政策方向、导向，同时落实林产协会建材下乡它的惠农的意义，刚才说两个甚至多个。这是第一个方面。

　　第二个，应该是市场的需求，因为我们润成创展近十年一直专注在木门，也可以说是在专业木门这一块做的可能说很多的先行工作。我们最开始道路专卖连锁，包括现在最核心的工作就是专卖连锁模式，到我们最开始根据市场和消费发展趋势，走一二线市场，其实我们对三线市场，我们其实前两年已经在研究。研究对我们这个产品的定位或者品牌的定位，现在可以说三线市场消费时代来临，把我们优质品牌定位产品实惠到我们需求这类产品的消费者，也让他们享受到这样的产品，不只是我们一二线消费者。同时在这个现在过程中，就有三线消费者远道而来到一二线城市来买我们产品，说明我们这个产品或者我们品牌也在顺应消费是戳的发展。

　　第三个，基于企业的愿景和战略，甚至战术。我们企业一直专注在国内，甚至从渠道、从终端、从品牌、从产品结构等等一系列，甚至未来愿景的规划。我们也是在走到三线市场结合农村，三线市场发展要进行渠道建设和三线市场终端的建设。过去注重一二线渠道，其实三线渠道未来包括国家消费市场的发展，还是有非常大的前景，真正做企业很现实，投资回报，也要顺应消费市场和企业投资回报的一个战略的实现。所以说，这三者有机的结合，刚好就对建材下乡的目的和意义非常好的一个契机，和谐、科学的发展起来。

　　【胡艳力】：接下来有请大自然的谢总，咱们大自然全国铺得非常稳健和全面，建材下乡对咱们本身起到的作用大不大？

　　【谢雁鸿】：说起建材下乡这个问题，我想从三个方面去说，首先可能很多人还不知道，木制品是世界四大建筑材料里面具有可再生性，和可再循环利用的产品。发展木制品问题，解决国家三农问题，解决社会主义新农村都起到非常重要的作用，这是第一个方面。

　　第二个方面，现在农民不像以前说的农民信息封闭，落后，现在是一个信息化社会，所谓的农民，他对产品的要求，也逐渐从最基础的要求，向环保、健康、绿色、低碳这个方向去发展。我们借助地板下乡，我们也在大力推广我们的低碳和零碳的产品，这是第二个方面。

　　第三个方面，说起木制品建材下乡，其实它是一个渠道下沉的问题。这个工作我们在几年前就已经开始在做了，主持人刚刚也提到大自然的渠道是比较多的，网点铺得比较广，木制品建材下乡把它纳入我们渠道下沉一个重点之一吧，放在这一块里面去推广的。渠道下沉它不仅仅是可以提高企业自身的抗风险的能力，拓展自己的网点，同时它还可以把更好、更多的绿色、低碳、环保的产品推广到三四级市场。我们希望如果国家在财政上，能够有一定的经济支持的话，地板下乡必将起到很大的包括经济、包括各方面的效果。

　　其实作为另一方面来讲，不管是否有地板下乡，有些企业它一定都会花很大精力去进行市场拓展，三四级市场的开拓，因为这是一个市场竞争的必然趋势。不管国家是不是能够把这些地板下乡纳入到财政制度里面去，有些企业都一定会做这项工作。对于这些企业来说，所谓建材下乡，它不是一个简单的投机的活动，它是一个长期的，它更是企业对于市场精耕细作的一个项目。谢谢！

　　【胡艳力】：我们看到大自然对于建材下乡已纳入自己体系当中，我相信所有在座这些企业都有这部分的计划。

　　我们接下来有请森诺·韦尔地板高总，您觉得楼市比较低迷背景下，您觉得建材下乡是不是会带来下一个市场的爆发点？比如农村市场给咱们企业带来很大一块空间？

　　【高建林】：市场潜力特别大，针对我们企业来讲，我觉得对于建材下乡意义更有体会。用四个字来讲，就是富民强国。为什么这么说呢？第一个，我们这个企业有一个特点，第一个我们在行业内打造产业链一体化，我们自有的速生林有五十万亩，从产业链，在湖北省首个低碳产业园已经投资五百亩产业园，我们是真正打造低碳产品，低碳经济，这是从产业链角度来讲。

　　第二个角度从技术角度来讲，因为明天就是我们接到协会的通知，美国协会起诉中国双反，双反是一个低级的，我们这个企业从发展过程中，从经验方法，到目前比较高端的知识产权，我们企业是目前唯一获得337的企业，而且我们技术通过产业化，我们实实在在在市场反映继续我们的安装，以及我们的耐用程度，以及我们的维修都优于目前的低碳技术。我们提的口号，不仅通过下乡来惠民、富民，我们还有一个口号就是慧民，刚开始讲市场是很大，但是目前来讲，它的量比较小，我们比较要有一个心态，要培育这个市场。我们产业园就在农村，我们盈利就在农村，我们产品本来已经是出口的，我们出口欧美高端国家，我们让当地农民参观我们当地工厂，你们以前产品在欧美国家享受，现在也让你享受到健康、国际一流的产品，这是我们实实在在做这个事儿。因为我们基地就在农村，这是我们刚才讲的第二个层面。以前在协会有关领导支持下我们取得一个又一个维权的胜利，我们以后希望通过建材下乡，从战略的高度，通过市场力量，通过广大农民朋友们支持我们这个技术，支持我们这个产品，享受我们这个产品，支持我们产业链的发展。为什么说强国呢？因为以后的竞争，从中国制造到中国创造，需要自主知识产权，我们案例是为数不多的一个厂家，非常难得。从战略角度来讲，我们把它上升强国的高度。刚才这是技术层面。

　　第三个，我们虽然对于农村来讲，我们生产下乡产品我们有专门特殊的下乡产品，一条生产线上，通过我们对农民市场的调研，我们推去了针对农村的规格，以前推出针对城市市场有不一样的规格，我们这次针对农村有不一样的规格，同时把城市里面一两个规格来农村里进行调研，真的把农村市场占作未来衣食父母，我们在湖北蕲春通过十多个乡镇点建设，应该说效果非常明显。对于建材下乡这一点，对于我们企业来讲，我们真的把它放在很战略的高度。我很认可石秘书长对我们的指导，帮助我们企业一步一步来发展，谢谢！

　　【胡艳力】：秘书长给我们总结一下，因为一圈下来企业都在谈他的战略，以及他要参与建材下乡当中的一些优势或者意义所在？您给总结一下，建材下乡到底给农民能带来哪些实实在在好处？它的重要性体现在哪些方面？

　　【石峰】：刚才我在发言的时候，致词的时候，我也讲了。我想建材下乡最主要的中央能提出建材下乡，主要是提高农民的生活水平，本来给我留一个题目，我接着说两句。几次开会，林总就提出政府什么时候拿钱？我觉得中央能写到文件里，提出建材下乡，主要还是财政，通过一定的资金来支持这项工作，前面是汽车，中间是家电，最后是建材，调动企业的积极性，使我们比较过剩的产能向农村转移，同时研发出适宜农村的产品，使我们国家实施战略转移整个的方针能够落实到位，落实到点。按照我们来讲也算四两拨千斤的作用，我理解建材下乡对于农民来讲，首先他得到一个四亿农村，不同层次生活水平的产品，这个产品既环保，又比较符合农村的生活方式，刚才讲了不同层次的。同时在价格上、在服务上，要先进一步。

　　再一个建材下乡从农民角度来讲，林总刚才讲的生产竹子也好，包括造林也好，进一步挖掘他从事森林资源的营造，包括在这个过程中也安排一部分经济。经济调整中有一部分农民工从城市往农村转移。再大一点建材下乡的实惠，在区域经济发展上，包括县一级居民，包括乡镇居民，也得到一定实惠，丰富产品了，丰富门也好，地板也好，花色品种提高了，质量提高了，几个方面都得到了提高。

　　【胡艳力】：大家都在呼吁一个事，希望国家出点钱把这个政策落实下来。因为咱们是媒体，这是协会，这是企业，我想可能没有一个人能说这个政策到底什么时候出？出到什么程度？因为现在水泥具体补贴还没有，只是一个试点而已。但是我想作为协会领导，您给我们展望一下，未来会不会有这么一个可能性？我们未来建材下乡纳入到政策的必要性您给我们谈一谈？

　　【石峰】：我是这么理解。我想从协会整个企业来进行木制品建材下乡，首先产品这个方向符合国家政策，这种举措符合中央的指示精神，政策精神。我们一手通过建材下乡使我们企业从长远上实施产品结构调整，区域调整，实施转移了，对企业受益。

　　另一方面，我们中央明年不给钱我们该搞还得搞，还得服务农村。但是从中央提出这个政策的愿意，我们认为中央财政要适当给予支持，指定这项政策更深入人心，企业有积极性，农民得到实惠更好一些。包括昨天晚上还跟仲裁办一位领导交换意义，这位领导是起草17届五中全会文件的。咱们去年拿出这么多扩大内需，中央恐怕明年会对建材下乡会有举措的，这个举措我们现在不敢说人家最后能拿多少钱，反正去年、今年，国家对汽车下乡，电器下乡，拿的资金，它能拿出三分之一来对建材行业就是一个很大的支持。作为协会来说，我们积极的代表企业，向中央各部门去反映，同时我们把试点搞好了，搞好了以后，是能用事实证明，只要补助一小部分资金就能实现四两拨千斤的作用，使中央的富民政策、农村政策得到实现。

　　【胡艳力】：就是四两拨千斤基本的点，我觉得掌握得非常准。我们看到六部委在建材下乡的时候，他依据的建材的范围，是指建筑房屋的材料，而没有指装饰这部分材料。

　　【石峰】：大家理解，比如说今天是家居，对于家居是居室的居，范围比较大，我们理解中央文件建材下乡，有别同志扣字眼，扣的就是给农民建房，农民他的家，他的居室建设一部分的建房，建房里面应该也包括装饰设施，同时支持农村建设，包括大的讲社会主义新农村建设，城镇建设，这是农村发展大的目标，不仅仅局限于仅仅给老百姓盖一盖房。比如今年三月份我去广西一个地区，我们去了两个县，一个县去了一个乡，搞的社会主义新农村房子，盖的两层楼，老百姓贷款八万到十五万不等，一层底下喂猪，二层住人，纯粹摆样子，这样就给老百姓添负担了。应该对农村里面有购买能力的，当然也是提高他生活水平的一个方式，这些东西没有必要去一刀切，但是整个方向，我们自认为这个方向是正确的。

　　【胡艳力】：想再问一下王总，刚才谈了建材下乡未来的展望，您觉得您的信心大不大啊？对于未来？

　　【王洪福】：对于建材下乡，一个是受到林产工业协会贯彻的精神，第二个受到我们石秘书长，包括吴盛富吴主任的指导，在整个推进，我们企业信心是很大的。首先第一个富得利这个品牌，原来整个市场定位是在一线和二线城市，整个品牌定位是一个中高端的品牌形象，随着整个市场发展，我们渠道需要下沉，这是从整个营销战略的高度来说的。也要丰富我们的产品线。

　　第二个富得利地板本身集实木地板、实木复合地板于一身的企业，在国内有五大制造基地，我们要把更多产品让渠道下沉，然后产品也要下沉。

　　第三个正好有建材下乡这样一个推广，我们想借助于媒体，以及协会推动，我们迅速扩大市场占有率和销量，以及品牌知名度。

　　第四个方面，从长远的发展来说，原来富得利出口做得比较好，基本占整体销售额的50%以上。但是现在我觉得做好国内市场就是世界性品牌，所以我们决心和信心很大。

　　【林海】：对这个问题谈谈我们企业的一些想法，把我们企业从城市转入农村也好，出口企业转为内销也好，这都是一个非常大的转变。我想刚才大自然谢总说了，他们在没有下乡之前就开始渠道下沉，也是看到了农村市场。我们做企业的肯定是看国家大的形势，善战者求于世嘛。从中国当前形势，还有经济高速发展战略三十年，各种社会问题都暴露出来了。尤其是分配不公问题，当然还有很多的就业问题，还有很多的问题。但是分配不公问题，国家我看了这次十七届五中全会精神，国家进行第一次分配，第二次分配，第三次分配都是要解决分配不公问题。农村是一个最薄弱的群体，国家的政策肯定是要往农村，往农民去倾斜，让我们分配进一步平衡起来。这是应该国家有建材下乡这样一个一号文件，再一个我们协会组织优秀企业来推动这个工作，我们还是有信心的。

　　在意义方面，这个组织来由中国林产工业协会来实施推动呢？因为林产工业协会从整个全国企业它是最了解的，这些企业在整个行业都非常具有代表性，像大自然、圣象做全国品牌，有一些做区域性品牌。这些企业已经脱离了刚刚创业开始只求生存的阶段了。现在这些企业，包括它的社会责任，它的品牌就等于向消费者承诺。林产工业协会第一批选择了行业里的精英者，最好的企业，这些企业也就有责任扛起这个社会责任，而且把企业做得更好。也是通过这样一个机会，能够把这些企业选上来，可能还有第二批，如果做得好还有第三批。让我们这么广大的农村市场，占我们7亿多人口的市场，能够享受我们国家一些优惠政策，还有我们企业的好产品，谢谢！

　　【胡艳力】：其实我们在想建材下乡到底是有怎样一个意义？我们今天的主题就是“一次下乡 两头惠农”，可能更多在农民兄弟身上体现出来的意义，对于行业来讲，可能是真正能调整部分结构，对于企业来讲，它拉动自己的销售。我们相信对于协会来讲，对于我们媒体来讲，这都是一个利好的消息。我们相信未来这个市场潜力比较巨大的。第一场对话访谈节目到此结束，感谢各位嘉宾！

　　【胡艳力】：第二场上场嘉宾是：

　　全国木制建材下乡工作小组组长 吴盛富

　　福人总经理 毕见勇

　　星星木门销售部长 杨军

　　升达地板北京公司总经理 杜军

　　华鹤副总经理 刘立新

　　美丽岛销售部经理 谭伟

　　爱心木门董事长助理 徐莹

　　咱们开展建材下乡试点工作中有怎样的成绩，接下来围绕这些话题对于企业的观点，还有吴老师的观点进行一下总结和展示。首先把问题给我们的吴老师，因为现在来看，城乡建设是步伐是比较快的，看到农民住房建造速度也是比较快的，尤其是农村都开始盖楼，然后农村自己过上了比较小康富裕的生活，是否就意味着建材到了农村市场，这个机遇就很成熟了，和这个市场有很大一部分需求是有直接的关系吗？

(责任编辑：JN101)

木制建材下乡前景展望高峰论坛 第二场

　　【吴盛富】：我觉得这个问题不是问题的肯定问题。为什么这么说呢？首先木材是最古老的三大建筑材料之一，没有木材不可能成为居住的房屋？就像现在办公楼的楼房也是一样，这里面木制材料占的比例还是很大的。首先顾名思义这是建材之一。

　　第二条，不管任何居家建材里面，建材不可少，以前出政策的时候，有人曾经提到建材可以不需要木材，可以不需要地板，我觉得这个概念是错误的。我曾经跟一个领导这样回答过他的问题，居然您是一个家的话，您肯定要进您家门，肯定要进您的宿舍、厨房，这个门肯定是木制的，你家里肯定需要家具肯定是木制的，如果条件再高一点地板装修，楼梯，更多的都是木制的，不需要木制的建材，这个里面是站不住脚的，这是第一个。

　　第二个木制建材比其他传统建材钢筋、水泥更有优势，这是由于它的本身产品的特征所决定的。首先我们木材它是一个天然的、环保产品、节能产品、低碳产品，同时还是一个固碳产品，一棵树在生长过程中它能够固化我们人体或者工厂排放出来二氧化碳是18.86公斤，这是由国家北大院士提出来的一个结论。如果没有树木，我们这个环境就没有人的生存环境。而且木制材料是可降解，可再生的，这也是其他的建材不可具备的。刚才你说了新农村建设，城镇化，是不是我们建材市场来了，我说这是肯定的。

　　还有一个很大的概念，也许我们自己生活在城里面没有感觉到，天天早晨如果你们起得早的话，我们环卫工人每天给我们每一个人在擦屁股，在清扫垃圾，城市每个人垃圾环保投入，平均一个人是一百多块钱。目前我们城市发展模式是不健康的模式，这也是我们国家领导给予肯定的模式。我们不能把城市发展不健康的模式移植到农村去，目前城市垃圾已经定的数据建筑垃圾占整个垃圾40%，把这些建筑垃圾搬到农村去，整个全国就是一个大垃圾场。所以从各方面意义来讲，我们木制建材是建材里面比任何其他建材更重要的一个建材。如果光提钢筋、水泥，想象当中我们的儿子以后就没地方生活了。

　　再反过来还有一个重要性，也许你们也不知道一个概念，我们中国960万平方公里13亿人口里面，一共有25亿亩是林地，我们每天要吃饭解决粮食问题的耕地只有18亿亩。为什么我们说“一次下乡 两头惠农 多方受益”，我们要把25亿亩林地怎么有效、可持续利用起来，让它能够给我们可持续提供原材料，既服务于城市，也服务于农村。

　　我以上所说四大条都是满足我们国家一号文件里面的惠农，扩大内需，消化过剩的产能。同时也满足了现在五中全会提出的民富工作，同时满足了扩大内需总的方针政策。

　　【胡艳力】：建材离不开木制的，建材下乡对于农村市场也是一个必需品，我们建材市场在农村大有可为的。我们看到这么一个好的契机，我们不知道通过两个月试点工作，整个市场的大体情况是怎样的，我想先请吴老师旁边久盛地板给我们谈一下，通过九个月试点工程您遇到哪些问题吗？

　　【罗新平】：首先感谢行业协会为我们企业发展提供这么好的契机，应该是一个非常好的机会，2010年是久盛地板实现第三次发展关键年头，我们的目标里面，我们产能一千万，第二渠道发展目标一千以上，两个巨大的产能消化。我们网络布局，渠道布局，两个部署里面，如果说现在的一个市场环境的话，估计有点难度。正好在八月份开始，一直到现在这么一个机会来了，加速或者为我们提供这样一个机会，应该说促使我们战略发展是一个非常好的发展机会，可以说是一个天机。

　　第二个在我们推进的时候，因为我们把01年七大市场作为我们核心市场，北京上海是我们战略市场，还有次核心市场，是我们未来要填补的空白市场，七大核心市场，也就是网络相对比较成熟，也就是我们实施木制建材下乡非常好的核心市场。第一，我们能够响应这样一个建材下乡的政策，第二为我们催熟市场两头提供非常好的基础。

　　这个过程中遇到两个问题，企业的好意，或者说国家政策导向的好意，在这里面有一些不太和谐的声音，这里面也提起我们有关部门，行业协调，或者媒体部门能够做一些净化市场环境。因为我们在推行过程中遇到了一些不和谐声音，听到了一些不和谐声音，或者有一些干扰。在我们推进过程中，反映得非常强烈这个事，毕竟地板就那么几家，中国地板太多了，能够入选的就这么几家企业。未来入选的可能也看好这样一个契机，现在没有机会上怎么办？

　　【胡艳力】：我觉得您没展开，但是我了解您的意思，有市场干扰的声音。我就想吴老师您给我们谈谈入选这几家可能是咱们根据它的品牌影响力，产品成熟度甄选出来的。您觉得市场上不和谐的声音，市场上的竞争，这14家企业内部的，还是14家企业外部的竞争，在这个建材下乡这一块怎么去调和他们？

　　【吴盛富】：市场上不同的反映，我觉得第一是正常的。不要说我们协会现在在做木制建材下乡试点，就是国家出台大众方针，打比方现在房改政策出来，有不正常的，或者有反面的声音，或者不和谐的声音，我觉得首先第一是正常的。

　　反映出来几个方面，第一个方面我们工作可能还有没有到位的地方，或者我们各方面措施还有不完善的地方，这肯定存在的。

　　第二，现在入选这14家企业确实是行业里面的佼佼者，但除了14家企业以外还有别的企业，目前没有入选到建材下乡试点当中来。作为行业协会来讲，确实我们应该把现在好的企业入选进来，这样我们这个队伍更完善，更纯洁，这也是我们工作之一能够做到的一点。再一点不同的声音出来，不和谐的声音出来也许有其他方面的考虑。市场竞争很残酷的，这个残酷的竞争，不可能大家都是公平竞争、和谐竞争。这些声音也体现了我们市场竞争激烈程度，和我们消费者对我们企业产品的质量、市场的服务，还没有做到位的地方一种反映，这个不和谐声音客观的事实，我觉得是没问题的。我们没必要过多的去指责对方，或者指责我们试点企业，没有必要。

　　【罗新平】：我们农村市场消费者它的要求更高，不管是地板还是木门，一般关注的城镇市场比较多，尤其是一级市场，二级市场，对于三四级市场，农村城镇市场，咱们在这方面的关注比较少。反过来说，在我们品牌教育上，产品需求，品牌意识相对比较淡漠，反过来我们还有一个教育过程，这个也是未来需要加强的地方。除了提供好的产品，好的服务以外，这方面我们还得教育。让他们也享受真正的、好的品牌、好的产品、好的服务，这就是我们未来长期的一项工作。

　　从第三方面来说，我们看到另外一个好的一面，刚才我们吴总也说到了，近期我发现有这么一个现象。未入选的企业，他们也自发的在往这方面靠，也是组织建材下乡推进工作，在市场已经有所反映出来。说明什么？说明行业协会引导的这样一个导向，深得我们企业人心，或者深得民众的心。这是好事，我们也看到未来应该说对我们来说是一个长远发展是非常好的一个事儿。

　　【胡艳力】：总结了三点，第一点，竞争带来不和谐声音，第二点农民兄弟对于品牌意识不够紧密，第三点，有一些其他的没有在咱们这个范围之内也在做建材下乡。其实作为媒体也是有所了解的，但是其中有一个问题，我们产品方面，品牌方面，现在大多数农民，有业内人士说，对于环保、低碳，或者它的品牌意识，或者他对这一方面需求不是那么强烈的，不知道建材下乡当中是不是遇到了这种情况？怎么企业怎么克服的？

　　【毕见勇】：先谢谢协会感谢搜狐家居给我们十几家企业这么一个机会，福人作为一个人造板生产企业，它对建材下乡产品的时候，实际上在协会提出建材下乡这个活动之前，福人就已经在做类似的活动，只不过没有把它命名为建材下乡这么一件事。因为协会推出这样一个活动，正好也是跟企业做法和想法很吻合，所以我们就积极的加入当中来。像主持人刚才提到这个问题，对于产品这一块来说，的确消费者，不同区域的消费者对于产品有不同需求的，比如中心城市，或者省级城市跟三四线城市需求的确不一样。这主要是一个消费习惯的问题，再有一个，跟产品推广应该说是有一定的关系。对于木制产品来说，在城市里面消费，相对比较多，但是在农村市场可能存在一定的缺陷，耐用性，或者用我们北方话讲，不太扛踹。北方市场由耐用慢慢变得比较时尚一点，或者是温馨一点，对于生活质量的一种追求吧。农村地板市场推广的时候，也存在这样一个问题，全国近千家销售门店也可以反映出这样的情况，并不是所有的经济条件好的地区地板用量越来越大，不好的地区用量就小。往往跟这个地区的推广情况有直接的联系，我们也做过这样的统计。

　　比如这一次建材下乡，我们在全国做了四个地区，这四个地区分布基本上东、西、南和中，只有在北方地区没有尝试。9月18号开始到10月11号，不到一个月时间对建材下乡活动整个销售统计非常明显说明一个问题。从销售的量上来说，基本上这四个地区的增长，大概增长了118%，去年同期的280%多，这是从销售量也就是按平米来算的。要是从销售额角度来说，销售额要比原来增长幅度，比平米数增长幅度要小，大概增长130%多，大概去年同期这个时段增加了百分之一百多。为什么销售额和销售量有这么大一个差距。主要因为这次建材下乡价格的定位，价格比我们去年同期价格低很多，从统计数字来看也是正常的。结合企业自身特点，利用这样一次机会，把企业产品放在二三线市场，对企业发展，对当地消费者来说是有很大好处的，能不能做到，要看企业或者整个行业推广方向。

　　【胡艳力】：建材下乡对于咱们企业的拉动业绩这方面还是起到了很大的作用的，当然有一些让利活动，惠民行动，可能在影响一部分销售额。但是我想处于咱们整个活动的本意，惠及到农民，这个也是咱们企业对于扩大自己品牌，扩大自己市场占有率一个很好的手段。我们看到这个产品，刚才谈到了还是以绿色、低碳，刚才也规定了价位，我们了解到协会对于产品方面，也会有一个监督的作用，监督的机制。吴老师您给我们说一下，在监督建材下乡的时候有哪些？

　　【吴盛富】：我们协会在8月21号首次召开新闻发布会的时候，针对我们木制建材下乡，我们制订了实施方案，操作细则，自律公约，价格公开，在我们自律公约里面，我们还有一个监督公约。在我们监督方案里面，我们当时定下来这么几条，第一我们分三级建筑，首先是市场自查，第二是企业互查，第三由协会牵头，得企业和市场进行监督，目前这三个方面已经起到了成效，企业牵头企业内部不说，我们企业互查的人，我们现在已经有企业把我们现在14家企业里面做得不好的，报到这里来的已经有两个了，已经单独分别反馈给企业了。首先需要督促他提高。

　　第三个我们协会也会组织进行监督，我们做了几方面工作。一方面工作，一个月以前中国消费者协会进行一次消费者抽查，一共查了32个企业产品，结果已经出来了。首个信用通报已经出去了，第二个质量明细马上会见报。

　　接下来我们很可能更多的媒体记者会加入到我们监督团来，这个监督团在我们协会组织下，客观、公正到我们农户，到我们企业，到我们网点深入采访发现问题解决问题。如果发现小问题现场给企业指出来，如果改不了要求定期整改，如果发现大的问题，我们会取消建材下乡的资格，这是已经公布好的方案。

　　【胡艳力】：为什么把这个问题抛给吴老师呢？我们更想了解这个过程里面，我们实施这么多监督机制，我们企业到底是取得了怎样一些效果？我们接下来把话题抛给杨总，经过这几个月建材下乡试点工作，有哪些经验给我们分享？

　　【杨军】：非常感谢，经验谈不上，跟我们领导汇报一下，木制品建材下乡以来我们所取得的一些成绩。我们公司是在7月28号率先在林产工业协会批准下率先启动的，我们从8月份开始。在四川和重庆这两个省市，进行了木制建材下乡的试点。7月28号召开四川和重庆两百多家经销网点的经销商，建材下乡试点工作会。从8月份开始我们在按照协会一些规章制度，我们实施方案等等，还有一些下乡价格提议等等，在四川、重庆进行推行。截至目前，下乡这几个月总共销售3077万，去年同期只有2900多万，但是实际上只增长了170多万。但是我们让利了20%，因为我们公司领导当时提出的是让利20%，按照20%的话，总共让利了615万。如果在去年同期增长的170多万，如果再加上让利的话，那就是真正的实际销售的。

　　从如此可以看到，第一建材下乡，我们的网络下沉，我们把三四级市场铺了以后，取得效果是很明显的。我们当时为什么选择四川和重庆，当时也就是在2008年的时候，我们公司党委书记，高瞻远瞩，因为08年汶川地震以后有一个震后重建，我们也发现了农村市场。当时我们进行了农村市场的调研，结果跟现在的建材下乡刚好不谋而合。经验谈不上，跟大家分享一下，谢谢。

　　【胡艳力】：我们看到效果是比较明显，但是在企业产品，服务上，农村市场这一块有没有认可度？有没有在这一方面遇到一些问题？

　　【杨军】：肯定认可度相当高的，首先从增长和成绩来看，今年楼市不稳定情况下，包括虽然是一二线城市影响大一些，三线城市也有影响。在整个全国的楼市不景气情况下，我们能取得这些成绩。第一，那肯定有农村市场的好处，农村他认帐才买你的东西，能取得这个效果农民朋友是认帐的。

　　【胡艳力】：没有遇到像久盛老总遇到的那些问题。

　　【罗新平】：其实也不是问题，那是好事。

　　【杨军】：你说业内一些不和谐声音。

　　【罗新平】：反过来需要我们加强引导，不管我们政府部门，或者我们协会，包括我们企业自身必须得引导，这样才能有一个干净的市场环境。

　　【胡艳力】：接下来有请升达地板杜总给我们总结一下，您觉得通过这段时间建材下乡，给我们总结总结。

　　【杜军】：总结谈不上，从公司整个将近两个月实际推广来看，感觉要把它做好，其实我们总结是三个方面。第一个方面重视，开始从上而下的一个重视，行业协会重视以后，公司领导重视。但后来应该是至下而上，通过木制建材下乡才发现三四级市场，市场容量其实超过我们预期。而以前可能对我们分支机构，对我们业绩提升，因为都是任务考核的，这块感觉好像帮助不大。但实际上真正做了之后，因为它的面广，比如说一个县真正下面做得好的，可以做几个镇，当然镇其实还是很多的，当然有些镇也做不了这么多。因为面一广，量实际上累计起来还是不错的。这次感觉第一个就是重视，这是第一个。

　　第二个从我们公司来讲，就是产品，这个产品都说经过市场调查或者市场调研，但对我们来讲有一个东西，同样的系里面不可能单纯为农村市场、三四级市场开发，因为这里面涉及到公信力的问题。比如你开发产品，他不一定认可，觉得是一个新的东西，你说价格，第一个是达到协会的规定，第二个你觉得让利了，但是他没有比较，他就没有太多认可，所以在系列里面我们不太会改。因为这是一个大的全国性的市场，我们产品在规格和花色上，前面一场有一些老总也讲过这个。相对于属于在同样的系列里面，单列出来，比如说针对三四级市场，花色、规格，这样子来做这个市场，更适合市场的情况。再一个它有区隔，如果一二级市场，三四级市场价格不太统一，那还是有问题的。

　　第三个，从开展这个活动之后，渠道下沉之后它除了增加网点之外，还可以提升服务水平。在乡镇市场安装，特别是后面售后服务有一定的成本的考虑，经销商不一定愿意。但是在三级市场建一个网点，他事前跟客户沟通，包括上门量地，可能做得更到位，特别是事后，比如说售后服务这一块，因为距离近，成本低，这个可能是一个利益驱动吧，也不完全是我们要求的，这一块他提升的服务。整体来看效果还是不错的，这就是这两个月的情况。

　　【胡艳力】：刚才谈到产品最好不要新开发的，您怎么操作的？

　　【杜军】：比如同样一个系列，我们针对三四级市场，重新单独用装饰纸，做不同的花色，包括规格。

　　【胡艳力】：华鹤木门的刘总给我们谈一下。

　　【刘立新】：木门下乡也好，木制建材下乡也好，对企业来讲重新认识和把握三四级市场这样一个机会。但是我们通过这一段时间的运作，在这个过程中，我们也感觉到对三四级市场的开发和服务，确实也要充分考虑到三四级市场实际的需要。如果说我们要把木制建材下乡工作做到位，做得更深，更透，我相信我们这14家先期的试点企业肯定要在这一方面下很大工夫。因为三四级市场木制品下乡不是一句口号，真正惠民也好，或者为新农村建设做一点工作的话，更多的还是能够把我们的产品，把我们的服务做到位，真正让我们农村朋友们能够享受到社会发展的进步。

　　我们自身这一方面之前也都谈过，我们一方面在产品上，因为是刚开始试点，为了尽快推动，我们把现有的产品资源进行了重新的审视，包括它的款式、颜色、工艺、成本，我们先在自身产品资源里选择我们自认为款式、颜色、风格比较适合，一些地区市场这样的产品，我们先整合起来，然后指定价格进行销售。

　　第二个问题，我们渠道深入的问题，我们也是采取了比如说中心城市，还有第四级城市进行辐射，先进入一些县级城市，现在很多县城政府所在地，房地产建设速度也很不错的，进步也很快，对木门也好，地板也好，这些产品需求也相应也有很大的市场，当然这个过程是通过开专卖店模式进行辐射。下一步我们指定产品通过展柜这样的形式再深入往下走，我们为木制品下乡单独开发，通过我们前期这一段试点，我们总结产品这方面的适应性，然后单独开发和指定产品指定价格深入往下做。现在初步想，我们可能会用展示的模式，比如这一面墙指定9款门做好展架，比如先要做家电，有一些小的经销商，做电器，做五金，或者做一些小百货，可以给他们做一些合作，这样才能把它深入进去。所以我们目前对这项工作是这么开展的。

　　【胡艳力】：效果呢？

　　【刘立新】：目前县一级城市还好，往前辐射这一块进展还好。更深入那一级现在正在进一步筹划，因为涉及到产品研发，包括整个营销体系，包括售后服务这边的搭建。

　　【胡艳力】：我们美丽岛地板的谭总。您之前也是一直在做出口，建材下乡对于渠道方面有一个很大的带动作用的优势，通过这两个月实践以来，有哪些经验给我们分享一下？

　　【谭伟】：谢谢主持人，刚才讲到出口这一块，之前在上海地板协会待了五年时间，我太理解之前纯做出口企业，或者很大出口份额的企业，他们在金融危机当中所发生的一些市场的变化和对企业的困扰，造成了瓶颈发展的问题，我太理解了。到上海地板协会也是曾总是会长，我担任秘书长，五年时间。回到这边正好遇到建材下乡这样一个契机，开新闻发布会之后，我一直想这个问题，在几年前美丽岛这样一个定位就是店员化管理，直接服务县级经销商，几年前成立经销网点，近期也做了一个不断优化的工作。我们在经销商管理上面，我们必须要大力配合建材下乡的政策，，符合我们条件的，以后会大力扶持他。具体战术方面，因为建材下乡我们都知道我们主体影响县级经销网点来完成，我们有一个短期规划，在2011年以前我们要建立县级一千家以上网点，正好建材下乡给我们提供这样一个契机。能够在大的背景下，我们制定出来一系列针对于经销商这块，给他们一系列的政策，一系列的支持的动作。每天要不断接待经销商，如何让更多经销商加盟我们当中呢？我们推出唯一一个保障计划，保证经销商在合同期内，能够通过我们帮助给他一个知识，能够完成他一个纯利润的成果，进行到合作里面去。我们知道授人以鱼,不如授之以渔。

　　我们给好的服务品质同时，应该教他如何赚钱，我们就是手把手教，告诉经销商，通过什么样的方式，能够跟公司一块共同来完成，我们所对他的一个承诺。比如现在大力搞全国范围的签售活动。现在我们美丽岛这边重点在全国19个省份，包括在未来一年当中，我们会大力的搞签售活动，这都是基于几年前我们在搞签售活动，90%成功经验基础上，才有底气给予经销商这么大一个支持。

　　【胡艳力】：全国签售是指在试点范围之内吗？

　　【谭伟】：19个省份，除了目前组织单位，12个试点省份，12个试点区域之外，我们还会自己再建立几个其他的，比较有优势的区域来进行试点。我们以后每一个经销商，我们会让他保证一年不低于两场以上的促销活动，这种促销活动，保证县级经销商，赚的纯利润，这两场活动带来的纯利润抛开一切开支在五万块钱以上，保证他赚到的。如果赚不到，公司承诺直接用货款形式补助给他。真正让利的话，不能让经销商解渴，你要教会他如何赚钱，15%利润根本不会成为经销商，尤其县级经销商，县级经销商，如果不通过活动，如果就正常的在门店等待消费者过来，他的销量有多大？他必须通过比较高的利润来支撑整个运营费用，以及后期的利润。所以说我们可能会要告诉他，后面怎么样赚钱，这才是最重要的，而不是只是15%的利润。15%利润可以从我们企业分解一部分，同时让经销商在价格上也要做一定让利，地板这个行业纯利润，现在在白热化竞争状态下能够有多少利润？所以在企业和经销商同时让利，关键还是调整我们自己的战术。

　　另外我们还有一个产品方面，产品方面我们在8月21号新闻发布会以后，我们推出五个系列近20款产品，针对于全国19个主要省份的区域，这些不同的布点，不同的分配。比如说东北市场，还有南方市场可能会有一些不同的产品，在实木、复

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