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掌上明珠王建斌:进入一级市场只因市场有需求

https://m.biud.com.cn 2011年07月23日09:35 家居装修知识网

掌上明珠王建斌:进入一级市场只因市场有需求

　　2010年go2map，11届成都家具展以“打造产业高端为主题”，谋求转型升级； 7月，四川家具抱团出川，并与红星美凯龙（查看地图）达成战略联盟； 9月，四川品牌家具直销中心在杭州红星美凯龙正式成立，川派家具打开国内一级市场大门；成都产业园奠基，欲打造出立足成都、辐射西部、走向全国、影响全球的家具贸易平台。在2010年，四川家具再出发，高举中国家（查看地图）具制造大旗站在中国经济大潮流的最前沿。

　　四川家具是如何在三四级家具市场实现完胜的？10前折戟、10年的奋起home.focus.cn，四川家具十年磨一剑现在将剑指高端，其成功的秘笈何在？进军一级市场又将会让四川家具品牌挺进怎样的高度？带着这些疑问，我们来采访了四川家具明星企业掌上明珠家具总裁王建斌——

　　>>>>点击进入专题：十年磨一剑解码四川家具企业品牌转型升级之路

　　受访对象：掌上明珠家具总裁王建斌

　　【搜狐家居】：王总，您好，首先请王总介绍一下目前四川家具产业的发展现状，以及它在全国市场的格局。

　　【王建斌】：四川家具通过这二十多年的发展，特别是近十年的发展，在二三级市场上得到消费者的认同。因为四川，特别是像成都、崇州，原来在改革开放初期，甚至于改革开放之前，这种家具企业非常多，成都是一个“天府之国”，人们对家具、装饰这一块，一直有需求和追求，对家的追求，催生了成都大量的家具企业图行天下，有比较好的制造家具的基础。随着改革开放，随着市场需求的增大，有很多家具企业出来了，第一个我觉得是家具产业链的形成，第二个是家具这一块，它的从业人数激增。第三个我觉得成都家具老板的这种勤奋，这种走出去的勇气，奠定了成都家具在今天的这种格局。

　　定位清晰人才资源是四川家具成功的关键

　　【搜狐家居】：我们知道成都，包括我们四川的家具在二三级市场是做的非常成功的，根据您做家具这么多年的经验，您觉得四川家具在二三级市场能获得成功的原因在哪些方面？

　　【王建斌】：成功的原因，第一个每一个企业的定位非常清晰，包括企业发展的战略，在2000年初期的时候，那时候以产品为王，只要有好的产品那就有市场，随着这个市场发生了变化，企业调整战略，从品牌，从关注产品到开始关注品牌，从研发、市场营销，从整个服务供应链，服务的环节上，成都企业在这方面做了很多工作，这样慢慢的积累，我认为有今天的这种效果，另一个在人才这方面，四川家具有非常多的人才，同时也培养出了很多的人才。

　　到一级市场去是因为市场有需求

　　【搜狐家居】：现在有很多四川的企业17173，在二三级市场做的成功以后，也想进军一级市场，您觉得这种可能性，或者这种优势会在什么地方？

　　【王建斌】：应该这样说，一级市场有大量的消费群体，在某一种程度上来说，首先是有这个市场的需求，并不是一级市场的消费者都需求这种比较高档的产品，比较贵的产品，比较个性的产品，实际上一级市场有大量的中产阶级需要成都家具，我们认为首先是有这种需求；第二对成都家具来讲有这么多年的积累，在二三级市场的积累，包括品牌的积累，还有运作模式的积累，服务模式的积累，并不是说我们去看待，包括二三级城市也有高消费群体，我们不应该看待是不是成都家具企业进军一级市场，我觉得哪里有市场，企业从自身考虑，肯定往那边发展。

　　打破误区低价格并不一定是低质量

　　【搜狐家居】：四川家具成功的其中一个原因是在低价格的同时，性价比又比较高，让消费者认可，又能保证我们的品质，这其中的奥秘到底是什么？

　　【王建斌】：这个我认为是一个误导，因为家具的本质一个是设计加工业化的制造产物17173，工业化制造的商品，我们从电器行业来看，或者汽车行业来看，工业化程度越强的产品，由于工业化以后降低了成本，提高了效率，我们最终终端卖给消费者的产品价格会下降。比如原来十亩地，一百个员工做工作，现在我十亩地，只要三十个员工做，因为我现在的生产效率比原来翻了五倍，我的品质比原来更好，但我的价格比原来却是低了。家具也是这样一个工业化的商品。

　　第二个问题在成本方面。特别是一级城市，土地资源要紧张些，原来的房租成本一平方米40块钱，现在涨到400钱，这个是谁来支付？消费者来支付，这些成本都要加到产品中去。一级市场的产品，我认为大部分都是个性化、小规模制造，小规模制造带来的第一个是成本增大，因为采购没有规模，制造没有规模，工业化无法实施起来，手工成份比较严重，这是第一个，采购成本、制造效率这些不高。

　　第三个环节，在销售环节，由于销售成本比较高，场租成本比较高，经营环节的成本比较高，这些都要加到产品中去，最终卖给消费者。而四川家具规模化生产，效率高，反而品质比原来好，二三级城市房租比较便宜home.focus.cn，自然成本就下降了。

　　品牌形成是一个漫长的努力过程

　　【搜狐家居】：家具企业明星代言最多的是出现在四川企业，您认为采用明星来推广品牌，对品牌的提升有什么样的帮助？

　　【王建斌】：总体来说二三级城市不成熟，我们的绝大多数企业采取了选择走明星这一条路。是不是请了一个明星之后，消费者就容易记住，形成影响，我认为品牌是一个长期过程，一个品牌你传递给消费者的，作为家具来讲，你给消费者带来什么样的生活方式，带来什么样的服务，带来什么样的承诺，这个过程我认为是非常漫长的。我们请一个明星打一下广告，只是说从口碑上讲，大家知道这个品牌，大家从长远来讲，真正消费者买到你的产品，买到你的服务，你的品牌是否做到所承诺的，你的品牌如果是消费者满意了，那我认为这个品牌就是一个成功的品牌，消费者对产品不满意，对服务不满意，对我们家具的整体不满意，品牌这一条路是漫长的路，品牌打造需要5年、10年、20年要努力的过程。

　　一站式购物成为消费者的主要需求

　　【搜狐家居】：我们关注到这几年搜狗，四川的品牌在开店方面更多的会采用大店的模式，很多上千平米，几千平米的店遍地开花，你是怎么看待这个趋势的？

　　【王建斌】：真正树立一个品牌，在一个城市，让您所定位的消费群体对你这个品牌从认识到体验的过程，从商业发达国家来讲，他们已经走过这样的路，大卖场，到品牌独立店，到这种平民化的大商场。我认为，真正做一个大众化品牌，规模化品牌的企业，需要从消费者的需求去研究，目前消费者需要选择某个这个品牌，要考虑能不能完整的一站式的采购，实际上成都家具正探索出一条路。

　　但是从未来来看，我觉得本身像欧美发达国家他们已经有成熟的经验，实际上这一条路是可行的。从意大利、米兰，有一条街叫家具一条街，有二三十年的时间，它能在一个地方待下去，证明它这种品牌在当地消费者的心目中，已经留下了非常深的印象，我需要的品牌，我需要的产品，我需要的生活方式，我就到这个品牌店去选择，当然要做到这一点，目前还是一个探索的过程，还是不断的去完善的过程，今天只是一个开始。

　　【搜狐家居】：今天四川家具企业提出“打造产业高端”的口号home.focus.cn，四川家具跟红星美凯龙达成了战略合作关系，红星美凯龙作为国内最大的流通卖场，主要是分布在一线市场，您怎么看待四川品牌去进驻跟红星合作？进驻一线市场的这种战略？

　　【王建斌】：从产业高端来讲政府提出产业升级，怎样集约化发展，科学发展，对我们这个行业来讲，我认为还是非常有战略意义的，有指导意义。家具企业前些年只关注制造环节，但是随着竞争的加剧，从家具行业的特性来讲，研发、营销、渠道，实际上都是很重要的，对一个企业来讲，包括我们制造环节的提升，甚至于整个供应链的提升，这些我认为都是打造产业高端，从关注产品到关注服务，企业要去考虑政府提出的这个有指导性的意义的政策。

　　进入红星美凯龙，从红星来讲，是全国中国最大的家具流通领域商，从红星的发展来讲，包括成都企业的发展，大家是一个相融性，红星的发展需要成都家具，成都家具也需要红星，两者之间的合作是非常有意义的。而且红星有可能未来还会下沉，到一些二三级城市。

　　【搜狐家居】：您作为成都家具行业协会的会长校友录，可以给我们介绍一下成都家具行业协会的情况。

　　【王建斌】：成都家具行业协会是在成都市政府主导下成立的一个协会，协会最近两年做了一些工作，我们想，发展下一步还是怎样再提升成都家具品牌上开展工作，我们想第一个在成本研发，在市场运销，在制造环节，在整个供应链环节，能给我们企业提供一些帮助，总的一个成都家具行业商会服务于成都家具企业，企业发展了，商会自然就发展了，应该说总体上有很多工作还是不错，有的还是没有做好，还需要我们努力。

　　【搜狐家居】：四川家具企业经过二十多年的发展，未来的发展方向和蓝图您是怎么样看来的？

　　【王建斌】：从整体上看政府，特别是成都市政府，省政府重视家具行业以后，给家具行业带来一个很大的空间，特别是几个家具园区的建设，从整个四川板块来看，我认为未来全世界家具制造产能在中国，全中国最大制造产能在四川，在成都，因为特别是政府这样规划以后，几个园区这样规划以后，我们企业的这种发展势头，和各自企业的战略规划来看，包括这种产业链的形成，使这个机会非常大。

掌上明珠王建斌:进入一级市场只因市场有需求

　　【搜狐家居】：接下来我们想谈一下企业的一些情况。请您给我们介绍一下搜狐网，目前掌掌上明珠家具发展的现状？

　　【王建斌】：掌上明珠是89年成立的，到今年21年，通过这21年，特别是近几年运作的发展，首先在消费者的推动下快速发展。我们现在主要是考虑还是从品牌这个环节入手，第一个从设计，我们通过对我们的消费者调查，调查消费者需要的家庭生活方式是什么，他们的生活是什么，我们对他们进行研究。这个我们跟意大利、米兰的大学在合作，做消费者的下一步的开发工作，我们现在已经做到今年开发，为明年而做准备，明年开发为后年而做准备17173，有一个充足的提前的时间。

　　第二个特别是在产品制造环节，我们提出一个目标，就是打造完全按照德国家具制造水平来制造家具，这一块我们特别是新的工业园区这一块的规划上，我们完全按照德国的生产模式来进行规划，进行大批量的生产。

　　第三个方面在材料这个环节，因为产品品质保障，一个是我们的装备，第二个是材料，第三个是我们的整个管理体系，材料环节我们对所有原辅材料，包括客户关注的健康，一个企业非得要造健康的产品，符合消费者要求的产品home.focus.cn，这个标准上我们选择的原材料都是得到国家标准的。

　　第四个在管理体系上，包括我们对整个产品保证的过程进行研究，哪些环节进行控制，而且100%的控制，通过这些措施打造一个，我们的目标就是德国模式，德国的品质，我们的想法是通过这样的措施来保证这个品质的运作，应该说今年年底B区工厂全面投产。

　　梦想：选择一流设备打造一流家具产品

　　【搜狐家居】：明珠采取德国豪迈的最先进的机械化设备，不仅是在国内，这个设备在世界上也是处于领先的水平go2map，为什么我们生产设备上有这么大一个投入呢？

　　【王建斌】：我们和豪迈合作还是在12年前，我第一次到德国豪迈的时候，当时由于第一次合作，我记得那个时候就定下来，就有一个梦想，什么时候把德国的这种生产线搬到我的工厂来，就是有这种梦想，这个与我个人热爱家具有关系。引进这套设备投入是非常大的，但是我觉得真正意义上使用这种德国装备来打出这样德国品质的家具，这也是我一生追求的一种梦想。应该说做家具这个行业，的确也是很痛苦的行业，选择这个行业。但是如果热爱他就不痛苦天龙八部，就是开心的，愉快的。

　　【搜狐家居】：现在家具行业的产品同质化不可避免的，因此有很多家具品牌开始打“文化牌”来实现差异化，明珠也在做“明珠文化”，请为我们具体介绍一下。

　　【王建斌】：企业文化打造上，我们提出来我们企业的核心价值观，我说客户第一，首先还是员工第一，就是说我们发现我们今年、去年做了一些梳理，是什么原因使掌上明珠活了21岁，还凭什么让他继续活下去，我梳理了一下，客户第一，第二诚信负责，第三勇于创新，第四共同成功。这就是活下来的原因。具体到行为当中搜狗，刚才谈到员工成功、供应商合作成功，包括消费者，包括政府在这个利益链条上，都谈到员工这一块，因为明珠这么多年来，应该是10多年前，应该在92、93年的时候开始，到今天为止我们员工工资这一块，企业再困难我们都没有拖过时间，，准时发工资。第二个最近两年国家提出劳动法规，就是我们工厂的员工加入社会保险，我们现在70%的员工都已经加入，因为我们规划三年时间，实现所有员工的社会保险。

　　另外对我们员工的培训，明珠有明珠的价值观，员工都应该去认同。一个人如果离开社会图行天下，他是无法生存下去的，我们有严格的要求去考核、去评估，每一个人都要去做，改变他的一些行为方式，我相信这样的企业跟社会相融，相融之后，这个企业就能够活下去。

　　5000平米自营店探索进入一级市场的试验田

　　【搜狐家居】：我了解到明珠最近在金沙规划了一个店，应该是达到5000平米的规模，给我们介绍一下这个店的一些基本情况？

　　【王建斌】：这个店是明珠自营的一个店，这个店的规划我们还是在探索进入一级城市，按照一级市场消费者对我们的一些要求home.focus.cn，从店面的设计、从产品的布局，从服务体系的设计上，我们在探索这条路，当然这条路未来我们还会继续走下去。我们认为做品牌是一个逐步提升的过程，品牌是一个螺旋式提升的过程，品牌的内涵我们是否做到，是否能够得到更高层次的消费者的肯定，我们通过金沙店来探索进入一级城市如何满足消费者的需求，我们最后对消费者进行调查，满意度高我们就做好了，如果不够好就还有我们发展的空间，这样对我们的品牌提升是有帮助的。

　　【搜狐家居】：这个店就不仅仅是一个店铺网络超女，他可能是明珠的一个信号，就是以这个店为起点，我们又要始走农村包围城市的策略？

　　【王建斌】：是两个层面，一个是品牌提升层面，第二个是我们谈到在省会级城市，有大量的消费群体我们要为他们提供服务，应该来说在对我们整个服务体系进行检验。

　　【搜狐家居】：很多家具企业纷纷上市，明珠发展到这么大的规模，以后会不会有这方面的考虑？

　　【王建斌】：我觉得还是根据企业情况，什么时间该做什么样的事情，适不适合你来做，我认为上市只是获取资源的一种途径，企业发展也离不开这种资源，上市是一条途径，也有其它很多途径可以获取这种资金资源。

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