8月27日，箭牌橱柜店长会议在佛山高明碧桂园凤凰酒店（酒店装修效果图）开展，箭牌橱柜营销南区经理曹珉先生接受网易家居采访，据他透露，箭牌橱柜目前在一些重点的地级城市也基本上布局完毕，接下来会开始渠道下沉，往三四线一些县级市去发展。

箭牌橱柜营销南区经理曹珉先生

业绩增长高于行业平均水平

网易家居：曹经理你好，2015年已经过了大半，箭牌橱柜在南大区销售表现怎么样？

曹珉：2015全国整体经济形势应该还是不容乐观的。但是我们箭牌橱柜南区相比去年同期还是有比较良性的增长，这跟我们的市场基础打造得比较稳健有关系。我们终端渠道的建设是比较良性的，所以说保证每年的增长也是有保证的，目前的增长是高于行业平均水平的。

网易家居：能达到这样的成绩，如果从营销的角度来说，你们团队的培养和他们的表现都有哪些？

曹珉：我们在团队建设方面，我们比较重视终端服务团队，也就是市场督导扶持，扶持团队，对每个重点的经销商，每年的重大的节假日活动，开业，以及常规性的当地合作都会给予他们帮扶指导，这种促进作用有非常明显的效果。因此今年虽然行业竞争比较激烈，但是我们在像上海、南京、杭州、北京等一线城市，我们相比其他品牌的竞争力还是很大的，增长也是蛮可观的。

团队pk抢占业绩

网易家居：您觉得南区的团队跟其他兄弟渠道的一些团队相比有什么特点？

曹珉：我们服务的经销商也有箭牌自己的特点，因为箭牌橱柜这块的经销商基本上都是原来箭牌卫浴体系的经销商，这些经销商在建材行业的背景实力都非常庞大，人脉资源以及行业内的资源都非常多，行业的经营经验和理念应该也很丰富。即使橱柜对他们是一个新项目，他们不缺乏实力，不缺乏各方面的人力物力，只是缺对橱柜领域快速的了解、学习的一个渠道。

所以为了让他们能更快的在市场上立足，我们在团队对于区域督导扶持这个组别的人员来说是比较偏重的，而且我们对他们的要求主要是注重实战。我们的人员下去以后，不光是从战略、策略方面进行指导，还要在现场参与，跟经销商一起进行实战的销售、接单，甚至是和厂商的PK、互动，以这种实际作战的这种方式，来带动经销商去抢占销售业绩。

网易家居：能介绍一下具体的团队案例吗？

曹珉：刚刚结束的南京有个家博会，是南京最大的一个万人家居建材博览会，这次我们箭牌橱柜也参加了。但是我们橱柜参加的时间段比较短，所以我们在展会的位置不太理想。尽管位置不太理想，我们现在的销售业绩，在同类品牌里面也挤到了前三名，这一跟我们的团队努力是有密切关系的。

总部派了有八名的扶持团队去，现场跟经销商的队伍分成两队进行PK，总业绩是超出预期了，当天活动的营业额已经过百万，现场收到的现金有三十万，参与PK的团队，两队后来在表彰大会的时候都拿到了奖励，士气也非常不错。

网易家居：作为一个团队，包括做市场这块的工作，需要的一些基本素质应该会有哪些？  

曹珉：不管是扶持团队还是终端的区域管理团队，我们第一个要求就是做销售的、必须要有激情，这个激情是非常关键的，它能保证你在终端市场，你是不是有积极性，是不是有冲劲。第二个就是所有的团队人员不仅要有扎实的基础知识，第三个就是要实战经验要丰富。第四个是我们做到指导+榜样带头，大家一起参与实战，这个也保证了我们的团队经销商那里还是很受欢迎，而且很受到经销商的认同。

渠道下沉 布局三四线城市

网易家居：下半年对你们这个团队有什么样具体的目标吗？

曹珉：下半年我们还会继续秉承打造百万店的目标努力，这个目标是我们多年来一直努力建设的目标，从曾经的两百万店，到朝着三百万、四百万级去发展，然后朝着四百万、五百万去发展，让他们有一个良性、可持续性的发展，这是我们所有的团队一直秉承的一个目标。

网易家居：刚刚我们在采访钟总的时候，他提到箭牌橱柜现在也开始了渠道下沉的布局。

曹珉：对。渠道下沉是这样的，因为我们整个箭牌橱柜在一开始布局的渠道主要是在一线、二线城市，目前一些重点的地级城市也基本上布局都差不多了，在有这种一线模范城市的带动的情况下，我们的渠道会往三四线一些县级市去发展，目前我们在一些县级市也取得了比较好的效果，有些县级市甚至取得了超过地级市的效果。

网易家居：所以这一块南区团队有在做大城市到县级城市都会有涉及？

曹珉：对，因为在大城市把示范、模范作用已经树立好之后，其实各样运作模式和经验复制起来是很容易的，而且有很大的带动作用，这样会辐射到下面的三四线城市，县级市的发展。

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