导语：

  三十而立，四十而不惑。正处于这两者之间的吴国洪，在事业上已经历了打工、做经销商再到做厂商的奋斗路径，目前成为了门业江湖中颇有知名度的圣堡罗门业掌舵人。在这历程中，勇往直前的冲劲，草根生长的韧劲，以及市场洞察力一路相随。

  本期《创业经》走近圣堡罗门业董事长吴国洪，倾听他的创业感悟和行业洞见。

  创业·故事

  年轻就是有冲劲，从打工做到经销商

  “任何老板都是从打工做起，除非是家族企业。”1998年，吴国洪刚出来社会工作就北上跟着表哥做淋浴房销售，一年后转战沈阳自己做代理。当时还是穷小子的他，为事业没少受苦受累却充满干劲，勇往直前。

  在做代理期间，吴国洪接触到门窗行业，并被门窗的表面工艺所吸引。“铝合金表面处理能够做到木头一样的效果，这一材料工艺打动了我。”吴国洪认为这个市场前景广大，铝合金材质稳定，家庭装修应用场合广，嗅觉灵敏的他有意转做门业生意。

  洞察门业市场蓝海，转做门业厂商

  2002年底，吴国洪到建材市场比较发达的广东市场考察。在他看来，选择广东作为总基地优势显而易见，广东是建材产业聚集地，加上广东是改革开放的前沿，很多投资环境包括物流、人才、产业链有优越于其它地方。考察之后发现，当时门业厂家和经销商都比较少，尚是一片蓝海。经过一番筹备，2003年，圣堡罗门业正式成立。

  对于吴国洪由经销商转向做厂商的选择，他身边很多人都认为是瞎折腾。因为当时他已经从沈阳代理做到了东北三省总代理商，年销售额800多万，占厂家全国销售的40%。对此，吴国洪却有不同的见解： “我觉得选择厂商创业虽有更大的挑战，但也会有大的发展空间。”

  创业·发展

  摸索起步之际，遭到SARS打击

  中国有一句老话“万事起头难”，这在圣堡罗起步阶段非常贴切。吴国洪做经销商出身，那时对生产可谓一窍不通。“经销商只要拿货卖就行，做生产还得统筹技术、生产、管理，方方面面全部得一一摸索。”

  雪上加霜的是，2003年SARS由广东爆发并横行全国，圣堡罗在全国各地市场推广困难重重。“一说是从广东过来的，连坐火车要出站都不允许出去，我们很多销售人员就沿着火车站的铁路一直走，走到没有站口拦的地方出来。”吴国洪自己也有亲身经历了这些挫败，那时他坐火车去上海做市场推广的时候，到嘉兴站就被赶下车测量体温。

  订单增加，产能不足是难题

  经过2003年开头难，吴国洪迅速完成了角色的转换，圣堡罗也逐渐步入正轨。2010年开始步入订单高峰，日均接单1000多套，但随着庞大订单量接踵而来的是产能不足。吴国洪分析，一个制造型企业增长速度超过30%，会带来很大的生产的压力。“我们没有意识到市场增长这么快，特别是我们的门产品都是定制的，难于标准化作业，接单之后你必须如期交付。当时由于订单激增导致出货时间拉长，对经销商造成了一定的困扰。”

  面对这一挑战，圣堡罗的应对方法是公司全员促产增效，最后合力渡过了难关，吴国洪并因此下定决心,全面改造生产流程，实施车间现场标准化管理，上线EPR系统，导入信息化管理，以增强企业的应变能力，实现工效的提升。时至今日，圣堡罗的生产管理水平在门业中仍保持领先地位。

  后创业时代

  定制化与规模化的矛盾难以平衡

  在吴国洪看来，2011年以前，门业市场蛋糕不断在扩大，你不用去努力也能多分一杯羹。2011年以后，国家房地产调控影响下，厂家之间的竞争越来越激烈。目前门窗行业集中度很低，单个企业市场占有率非常低，最大瓶颈在于定制化与规模化的矛盾。

  吴国洪分析认为，家装建材市场有非常明显的淡旺季，上半年订单量少，9月份之后装修旺季带来庞大的订单需求。而定制性产品不能提前生产，导致下半年即使有需求也难以生产，上半年则有很大的产能浪费。针对这个难题，圣堡罗经过多年研究，有了新办法：研发便于标准化管理的产品，备半成品库存。在这一领域圣堡罗拥有多项国家专利技术，从源头上实现了产品和生产工序的重大突破，探索出一条定制性产品走标准化生产管理模式的创新之路。

  跨界做门业的伙伴把门看得太简单

  近年来，门业被看作是建材行业最后一块蛋糕，大自然、欧派、圣象等纷纷跨界进入门行业。“不要把门业看得过于简单。”吴国洪认为，门业是定制化产品，而且要把定制改为完全的标准化从目前情况来看阻力太大，进程太长，且不得不面对定制化与规模化的矛盾，而在这方面反倒是传统门企较有经验。

  不过，对于这些跨界者进入门业，吴国洪认为有利于行业竞争和发展，并将能带动门业在品牌、服务、质量、品质上不断提升。

  创业·Q&A

  Q、门业除了定制化与规模化的矛盾，还有哪些制约因素？

  吴国洪：门业发展还有一个制约因素是人才。门业起步期门槛比较低，对人才的培养缺乏。圣堡罗门业一方面从成熟行业如家电引进人才，同时培养应届毕业生，在业内有“黄埔军校”之称。“这行业还是有机会的，只要你愿意沉淀下来，就能做出一番成绩。”

  Q：现在很多年轻人创业，你认为门业是否适合年轻人进入？

  吴国洪：如果是做经销商完全可行，因为经销商不能规模化，没有绝对老大，风险没有这么大。同时还会有厂家扶持，自己刚开始投入不大，收益可预期。如果刚创业就做工厂，那么难度会非常大。

  Q：您也是从经销商做到厂商，您认为这一历程对您圣堡罗运营有什么帮助？

  吴国洪：做经销商的经验让我明白，我的产品必须有卖点。所以我们圣堡罗的产品研发都是以市场为中心。比如我们率先把钢化玻璃引入门窗行业，就是看中了钢化玻璃的安全性能，消费者特别是老人和小孩均可放心使用。还有我们的木门厚度48mm，隔音性能卓越，以及很多的人性化设计，都是站在消费者的角度去研发，用心服务消费者。（文/新浪家居黎娟杏）

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