四川丹棱某陶企去年给经销商授信2000万元，该经销商跑路了，大部分授信没有收回来。近两年，授信成为陶企的重要营销手段，但随着市场变差，授信只是在表面上解决了库存压力，瓷砖从厂家的库房转移到经销商的库房，销售不畅的问题没有从根本上得到解决。而货款难追回也让厂家屡屡陷入资金周转困难的尴尬。

厂家授信解决库存压力 只是表象?

授信是陶瓷企业的营销手段之一，能够为陶企消化库存、提升销售带来一定的推动作用，不过随着市场变差，授信似乎并没有为厂家带来太多好处，反而让厂家更易陷入资金回笼难的困境。

记者调查了解到，厂家授信的货款大部分不能及时回笼，甚至是存在着货款灭失的可能性，是造成厂家资金周转困难的重要原因之一，但却不是根本原因。对于厂家而言，即使瓷砖保留在自己的库房，并不会带来现金流。

其次，厂家授信，只是将瓷砖从厂家的库房转移到经销商的库房，并没有从根本上解决销售不畅的问题。因为终端市场的大部分经销商和厂家一样，都面临着销售难的大问题。

目前，给予经销商授信的夹江陶瓷厂并不少，而大部分厂家决定是否给予商家授信，在很大程度上取决于对应销售员对该商家的调查和了解，主观因素往往起到主要作用。经销商的规模和实力，也是厂家决定授信额度的重要依据之一。

库存贬值 商家和厂家相互扯皮

现在夹江陶瓷厂的库存压力都很大，瓷砖放在企业的仓库里短时间很难销出去，而且还要占地方，转移到经销商的库房，经销商肯定会想办法卖货，至少增加了销售的机会。如果在企业管理和授信制度上做好控制，厂家给经销商的授信风险是可控的。

厂家授信给经销商，经销商先拉货，销售一段时间之后再付款给企业，这久缓解了经销商的资金压力，增加了经销商与厂家之间的粘度。不过，厂家的货款回笼周期，要取决于经销商的销售状况。在经销商销售也成困难的时候，厂家在很多时候无法按期收回货款。上面所说丹棱某陶企销售负责人告诉记者，去年公司给经销商的授信额度达两千万元，由于经销商跑路，大部分授信货款都没有收回来，这也给公司的资金周转带来了巨大的麻烦。

从记者了解到的情况来看，夹江授信额度越大的企业，其面临的销售和现金流问题也就越大。在授信给经销商的同时，一些厂家的产品出厂价格却极不稳定。囤货的经销商在进货后不久厂家就开始降价，意味着经销商库房的瓷砖已经贬值，经销商自然对厂家不满。这也是导致商家和厂家就货款进行扯皮的重要原因。

厂家赊销是授信的前身

据了解，夹江陶瓷厂家给商家授信，最早产生于上世纪90年代，而这一时期正好迎来夹江陶瓷产业发展的第一个高峰。在当时，终端还没有专门的建材市场，不少经销商也都处于生意的起步阶段，缺乏资金实力。同时，在经过几年快速的发展之后，厂家和品牌数量也不断增多，需要更多的经销网点。

经销商和厂家都有扩张的意愿，为厂家的赊销提供了条件。一些外地经销商通过种种关系疏通，开始从厂家赊货，也有部分夹江本地人走出去，从事瓷砖销售。在1990年代，夹江陶瓷企业主要以国有和集体企业为主。大致从1998年开始，夹江国有、集体性质瓷砖厂开始改制，绝大多数瓷砖厂被私有化。

夹江某瓷砖厂李姓办公室主任介绍，在1990年代末，夹江陶瓷厂进行改制的过程中，很多赊销出去的货款也就不了了之。部分夹江瓷砖经销商，就是在这个过程中积累起了第一桶金。在2000年代，夹江瓷砖厂与经销商之间基本上都是现款现货。

在近两三年的时间内，厂家对商家的授信范围和授信额度在逐步扩大，而这个时期正是夹江陶瓷厂生意逐步回落的时候。

（本文来源于陶城报）

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