记者走访终端多次，发现在管理分销商方面，大家都有自己独特的管理经验，在不同的市场也有不同的招商方案，这次在合肥，借着一省到底的名义，记者采访了合肥法恩莎卫浴分销经理张佐臣。

记者：您如何看待分销与总销，总销与厂家的这种关系？这次“一省到底”促销活动，分销商们是否都积极参与其中。

张佐臣：你好！针对这次工厂牵头的“一省到底”促销活动，我们的分销商参与激情非常高，他们付出的精力、人力也是非常之多，非常之投入。为了确保活动成功，老板亲自上阵，小区、电话、送卡到处都有他们的身影。这也是他们对法恩莎这个品牌，对工厂、对我们有信心，他们才会积极的投入，快速的融入，市场深入的推广。这里我要谢谢这些分销们，谢谢他们的付出。

其实分销、总销、厂家的关系，我个人认为就是一个家族，一个族长、几个主事与底下若干分支，家族的壮大离不开分支的发展，分支的发展又离不开家族资源的整合，工厂整合大资源，提升品牌，保证、保质产品生产、供应，调配资源保障总销的发展，总销整合区域资源，维护与提升品牌，合理利用厂家资源，合理有效分配利益，为分销生存发展壮大提供保障。分销结合厂家、总销资源，有效合理利用总销平台提高销量，提高市场占有率。厂家对总销，总销对分销对应该像对特自己家人一样的心态去经营、去合作，我们法恩莎大家族一定是这个行业最大、最有活力、潜力的家族。

记者：在管理分销商方面，有没有长期的战略规划？与其他销售渠道相比，您认为安徽法恩莎开拓分销渠道的优势是什么？

张佐臣：在我们公司，每年年底都会对第二年全年做一个全年的经营规划，对分销商我们是按照自己店自己人员来要求来管理，短期的全年经营规划我们都会做好，另外我们每开发一个分销，一旦开发成功形成合作伙伴，也就是成为家庭成员，我们就会对该市场进行调查，结合分销商自己资源、市场资源、总销资源。对该分销做一个3年到5年的合作规划，这当中会涉及到资源、经营、业务、培训等各个方面的规划，并且我们会严格监督、积极协助、亲自参与规划的实施，保障分销发展。

说到开拓分销渠道的优势，我认为是品牌知名度、总销的支持、厂商共同的目标、开发优势、活动优势、渠道优势、培训优势等，让我们在拓展分销时更加畅通无阻。

记者：您负责分销渠道工作时间多久？能否分享一下您的管理经验和心得？

张佐臣：我在2003年入行建材这个行业，一直都在这个行业内发展，在这个行业中从事个各个岗位，从事分销渠道也有5年左右的时间。管理经验与心得方面也没有什么特别之处，就是用脑去做、用心去做、用行动去做，把分销当做自己事业，把分销店、渠道当做自己公司的店、渠道去做。用对待家人的心态去对待分销商，以合作共赢为核心去管理。分销就一定会发展，一定会成功。

总结：在采访中，张经理一直都把厂家，总销与分销比作一家人，他更喜欢以一家人的方式相处，所以，分销开发做的也是很棒，在此也希望他能做的越来越棒！

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