回首2015年的家居行业，有一个词不得不提起，“互联网家装”。2015年被称为“互联网家装元年”，传统家装企业、工装企业、互联网企业、卖场……都入“打了鸡血般”奋战在互联网家装之路。但是也不乏另辟蹊径者。多彩饰家，自成立以来，将自己定位于“O2O家居服务商”，专注于家装后市场的居家换新服务，目前可以为消费者提供卧室、客厅、书房、儿童房、餐厅、厨房、卫生间、阳台等居家生活八大类空间中小至一个开关面板、一个花洒、一个水龙头及一面墙面，大至整个房间、整套居室换新的专业服务。

多彩饰家CEO吴堂祥

多彩饰家CEO吴堂祥说：“多彩饰家开辟了换新行业。”近日，吴堂祥在接受网易家居专访时，更为详细的解析了多彩饰家的“不同之路”。在吴堂祥看来，多彩饰家的优势可以归结为两点，第一，开辟了“换新”行业；第二，有自己的产业工人。

首提家装后市场 定位家装后后居家换新

网易家居：多彩饰家的定位是家装后居家换新的服务，您能不能先介绍一下咱们多彩饰家的情况？

吴堂祥：家装后市场我们应该是最早提出的。我们看到装修市场分为两块，一块是新的家庭装修，但是这个装修在国外很多都是被房地产商垄断的，国外80%都是精装房。第二就是中国人买房子，连续购买了15年，已经到了稳定期，我们认为新装市场可能已经慢慢到了饱和状态。家装后市场是另一块装修市场。

家装后市场我们指的是什么意思？

房子居住了五年以后，局部的换新。小到一面墙，五年了，可能壁纸开裂了、涂料开始脱皮了，它需要一个人，一个专业的公司来做。为什么需要专业的公司？因为现场有家具要保护，需要无噪音。包括孩子的房间，小时候孩子喜欢在墙上乱写乱画，现在孩子长大了，他不画了，这一部分是家装后市场的第一个需求，是刚性需求。

第二个需求，是感性需求，看一面墙看五年，视觉疲劳了，很便宜的价格我把它换一下，这叫感性需求。

第三种就是升级需求，升级需求就是当年我买房子的时候钱不是很多，我买的门不是太好，可能是贴皮的，我现在要换一个实木的；可能当时的马桶买的不是智能的，这两年我的条件允许了，我要换一个智能的。

我们为什么做家装后市场？

我们发现家装后市场的需求发生了很大的变化。我以前是做建材行业的，国外像百安居80%的销售额是卖给家装后市场的，老外跟中国人不一样，老外是买回去自己动手。中国的建材城包括中国的大卖场，销售额也发生了变化，前两年90%都是卖给新装，现在慢慢的30%卖给了家装后市场。以前老百姓采用的方法就是，自己想换马桶了，去买个马桶，买完了之后到路边找个游击队，或者马路边，或者建材城门口找两个工人回去换，这个事情就这样解决了。

但是，这种方式老百姓的痛点有三个，第一，找来的人能不能换，老百姓无法评估。我们中国的民工特色就是什么都能干，水工、木工、电工、瓦工、油工……但是可能什么都不精；第二个痛点，如果做砸了，老百姓是否还能找到他；第三个也是最大的痛点，价格，他自己买的马桶，理论上大家都知道，是从马桶厂到了市总代这里，市总代理批发给门店，门店又加价卖给了消费者。再者，农民工的客源不稳定，可能一个月只有十几天有活干，因此价格体系比较混乱。

市面上没有这样的专业公司来完成家装后市场全面的居家改造。

多彩饰家直接从厂家拿货，我们有专业的工人，同时保证价格、施工质量和售后。因为商业模式不一样，我们解决了三个痛点。

针对市场痛点 三管齐下

网易家居：您刚才提到这点，我就想起三个，第一个就是咱们客户的流量如何引过来；第二就是咱们施工，我知道咱们是以产业工人为切入点去打市场的；第三可能是产品，因为您刚才说了，小到一些开关，大到家具什么的咱们都可以提供。

吴堂祥：刚才我们上一个命题说的就是市场有多大，市场的痛点在哪里。我们第二个问题就是如何来做。做的话就是刚才您提到的三个方面，一个就是订单如何来；第二个，如何完成大规模交付；第三个庞大的原材料，我们说的专业名词叫供应链系统如何完成。这个还是比较简单的。

自主经营＋第三方经营＝海量订单

所谓的线上，大家都是有线上实际上很成熟，线上我们把它从来单这一块做两个方面，一个叫自主经营，一个叫第三方经营。自主经营我们有自己的PC端、移动端，移动端里面分为微信端、H5端，这是我们自己的主战。第三方这边我们有自己的天猫、京东、京东到家、58到家，包括我们跟滴滴、美团、10086、大众点评都展开了全方位的合作。

我们在线上两个定位，一个定位就是谁有流量我们跟谁合作，你拿走你该拿的，我们只保留自己该有的。我们简单一点，我们就是个干活的，这是线上的第一个定位。第二个定位，用系统化、信息化，保证线上的无限畅通。

线上等于说从了解多彩饰家、看到产品、下单、支付，我们已经完成了全面的系统化、场景化。这是线上我们获取订单。

线下体验店三大功能确保订单交付

线下不仅仅是交付，还带有体验功能。目前多彩饰家已经打通了30个城市，每个城市有一个店面，管理200个小区。

每个店面起到三个功能：体验，线上预约或下单后，可以到店面进行体验，或者有人不会在线上下单，可以到店面去下单；一对一的管家服务，我们一个管家负责十个小区，无论消费者是线上还是线下下单，都将会得到我们一个管家得全程服务，他会上门测量数据，给客户建议用哪一套应用技术体系，并取得一次商务上的合作；第三，工人上门完成交付。

网易家居：管家是工长吗？

吴堂祥：不是，管家就是管家。管家跟客户进行了全方位的交流，对客户墙面的诊断，确定客户应用工艺的选择……最后合同建立。这时管家会通过我们多彩饰家内部的ERP系统，通过派料、派工、派单体系锁定工人。这就是我们线下所谓的“第一有体验店，第二有管家为你全程服务，第三管家带着工人上门给你施工”。

要想达到这个场景，我们多彩花了一年的时间进行研发。例如，产品上，我们把它模块化，标准化；线上线下互动、仓储、供应链、工人等方面，我们开发了自己的派工、派料、派单体系。

此产品非彼产品 多彩饰家开创换新行业

网易家居：刚才您说到多彩饰家的产品实现模块化，但是也有一种情况，消费者可能只需要一样产品，比如开关、灯具，或者一张床，这种的多彩饰家接吗？

吴堂祥：可以呀。多彩的产品我们大致可以分成两类，一类叫做单一模块，比如换一个灯、一个开关、一个水龙头；另一类是组合模块。单一模块我就把它理解成京东2小时到家一样，我们一个店面有十个人，专业的在外面在负责的区域内，不停地换水龙头，换花洒之类的。局部模块是线上下单，我们要预约、排期。

网易家居：组合模块需要派料、派工再施工，单一模块呢？

吴堂祥：那个更简单。这个单个很小的东西，开关、面板、水龙头等，在店面的仓储就有，工人每天早上出去派单，每天早上出去工作的时候，他们的后备箱里面就带着。

我这里所说的产品，跟大家理解的产品不太一样，我说的产品是所谓比如开关，加上我上门给你安装以后的服务，我们叫产品。我们这个产品其实是一个服务性的产品，开关在市面上可能叫商品，在我们这里可能就叫原材料了。

网易家居：材料加后续的服务。

吴堂祥：对，我们上门的任何一个产品，都是先由我们应用技术服务中心，先研究消费者的需求，针对消费者需求，我们要研究出它是否可以标准化，哪怕小到一个开关面板，我们都有自己的流程，从先关电闸，然后拆除，然后开始安装，安装完了之后测试。任何一个产品都是由我们的应用技术服务中心在做全方位的整个施工体系的标准，然后形成我们的企业标准，我们正在申请行业标准，我们都是按照这样来的。

网易家居：咱们的产品其实没有一个统一，像您说的模块，可能是一个模块分为不同层次的不同价位，是这个意思吗？比如，整个厨房模块多少钱？其实针对厨房还是又不用场景价位的？

吴堂祥：假如说局部装修厨房，我们就是六个场景。我们是按照工艺划分的，在工艺里面会有改变的就是原材料的不同。假如说我们的墙面系统，我们可能有七大工艺，每一个工艺里面可能会更换，有消费者愿意更换面漆的，可能有三种更换元素，还是比较简单的。

在未来大家可能购买的都是按照工艺划分的产品系列。同样的我们举个例子，铺地面就有几种铺法，直接把地板铺上，这假如说100块钱一平米；假如有消费者提出，我希望不要吵到楼下，可能加上减震系统以后再加上这个地板，那可能200块一平；第三个消费者可能提出来，我不仅要减震，还要再加一层防水层，这也是一种铺法；还有一位消费者提出，冬天静电太多，我底下要加绝缘层，我们是按照工艺分的。

消费者先选定工艺，就是我们的产品，然后决定面层的地板，这个价格也可以调整。

网易家居：但是现在市场上一般都是按照品牌，就是我这个套餐里面包括哪些，是按照品牌来说的。

吴堂祥：多彩有多彩的路，真正的多彩的路是站在消费者的前提下，不要搞的那么浑浊。换新可能会自成一个行业。我为什么不一定是装修呢？现在很多消费者跟我们提出来要换电器，那你说它算不算装修？现在他家的背景墙给我换了，他说电视也给我换了；厨房换了以后，他跟我说热水器也给我换了。我问问大家为什么要请我们换？是因为我们给他装好了以后，他再找另外一个换电器的来，又要把他的墙面又破坏了。问题装电器的人没有能力修复墙面，所以说，换新将自成一个行业，这个行业不仅仅是装修，它可能会牵涉到硬装、软装以及电器换新，家具的换新。

网易家居：吴总，咱们的产品体系其实是很庞大的，这块是怎样做到的？是和一些品牌什么的达成协议吗？

吴堂祥：对，我们现在跟国内包括多乐士、TOTO、TATA等50家一线品牌合作。大家很欢迎我们，我们帮大家增加了一个新的市场。建材城渠道、卖场渠道以及装修公司渠道，这是三个传统渠道。我们提出来家装后市场，我们在唤醒需求，帮厂家增加销售额。

携手广联达推出算料体系 解决“软肋”

网易家居：之前您有提到多彩饰家自己研发的派工、派料、派单体系，是类似现在每个家装公司都有的App类线上线下沟通管理体系？

吴堂祥：这个App简单。最难的是算料体系，我客户的换新面积输进去，自动到我们的店面，我们的ERP就能传输到仓储，仓储就能知道你要用多少料。这个非常复杂的，这个不是互联网企业能干得了的。

算料体系，这个里面就感谢我们另外一个股东—广联达，广联达是全球做工程建筑软件最好的一家企业。大家想象一下，假如一栋大楼要100亿造价，100亿造价，钢筋可能就要用掉20亿。但是钢筋的应用有一定的节点，花20亿把钢筋一下子买过来，堆在那里浪费钱。问题又不能凭大脑想象。广联达的一种软件通过给大楼的提前模拟，能知道哪一天需要多少钢铁，哪一天需要多少水泥，哪一天需要多少沙子，然后有序的组织资金、送料、工人进场。

所以我们公司成功开发全方位的派料、派工、派单体系，要感谢我们另外一个股东—广联达。

网易家居：但是之后项目落地时，还有许多影响因素，如物流、仓储、工人施工等。

吴堂祥：我们有自己的物流体系、自己的仓储，还有自己的学校。如果能为消费者解决上边所说的三大痛点，并且提供优质的服务，这是一个伟大的企业能够做成的。

要想保证这个出发点的话，必须要解决几件事情。

第一件事情是工人上门交付，要保证工人及时的交付好，需要三个支撑，一个支撑通过系统化和信息化做支撑，用所谓的ERP系统从前端到后台、到仓储全部连贯。完成派料、派工、派单体系，保证长远的交付。

第二件事情，要设很多的仓，有大仓、中仓、小仓，然后要把所有的原材料全部到达到指定的仓储，这个是供应链体系。

第三件事情也是最主要的，工人的技能、礼仪，需要一个学校，所以我们建立了几十亩地的学校，我们把工人进行了企业文化培训、上门技巧培训、专业技术培训、现场施工培训等。

要有这三大支撑：技术培训支撑，互联网系统化、信息化支撑，多仓库、交叉式的供应链支撑。别人都说多彩饰家现在越来越快，因为前期我们把最难的都做了。

自我剖析 多彩饰家两大优势

网易家居：我了解到咱们B轮刚融完，这么多融资，被这么多投资者看中，您觉得多彩饰家的优势是什么？

吴堂祥：第一，它开创了一个行业，在细分领域里面找到了自己独特的存在空间，这个很重要；第二，多彩真正的在做把中国式民工变成产业工人，就是说建立了整个工人培训体系。我认为就这两个，其余的都差不多。

小编手记：与吴总的深入交谈中，愈加感受到他是一位颇有思想、格局的领导者。他说：“我不可能事无巨细都去做，我要有了方向让他们去做，不拘束每个人的想法。”他认为，换新行业可以成为一个更为时尚的行业，小到一个开关、面板，大到客厅、卧室、厨房、卫生间等家居空间的整体布局，都可以打造的很fashion。交谈中，关于互联网家装的发展，吴总也提到了未来“战国四雄”观点，会另起文，在此将不再赘述。

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