3月18日，第37届广州国际家具博览会（家博会）在琶洲正式开幕，网易家居现场采访到了宜奥家居常务副总经理谭俊，据他介绍，今年宜奥家居主推一带一路碎片化营销新模式，力图让消费者重新认识睡眠，打造人性化的优价优品。

宜奥家居常务副总经理谭俊

愿景：让消费者重新认识睡眠

网易家居：谭总您好，宜奥本次参展的主题可以介绍下吗？

谭俊：我们这次主题其实很简单，主要是开创一带一路碎片化营销新模式。即一个万达店，辐射周边的卫星店，卫星店就是我们所说的加盟，以Shopping Mall主导，延伸到周边的专业卖场。

从战略上来看，今年我们主推的可以用一个“新”字来概括，“新”分成两层：一个创新，一个重新，是创新与重新的交会。在创新方面，我们要创新渠道、创新模式、创新产品。这次展会我们带给经销商的有我们一代、二代、三代的产品，第三代的产品就是我们创新的产品。创新使得像万达这种Shopping Mall成为我们的渠道。另外的新产品就是我们研发的第三代产品，是比较符合当下年轻人喜好的一系列的产品。

重新呢，是因为行业经过了一轮洗牌，我们需要重新了解这个行业，让老百姓去了解并重新定义睡眠。因为我们发现，消费者到目前为止，对睡眠的认知其实没有他们对其他产业认知得那么充分。像一些消费者，比如我们的一些客户会觉得一张一千块钱的床垫太贵，而其他产品譬如一张一千七的床品他又会买，这不是贵的问题，这是观念问题。

因为有些消费者认为，买一张几百块钱的床垫，睡个十年八年都没问题。而在这次展会中，我们会以一个博物馆的形式，让消费者了解床垫的结构、床垫各个材料的应用、床垫的使用年限对人体的影响等。我们希望让大家重新认识，经销商，客户也好，让广大的消费者认识睡眠，这是展会的主题，也是我们的愿景，我们希望可以起到一定的作用。

网易家居：您刚才聊到了中国市场消费者对于床垫的认知，大家可能都会觉得它的价格不需要太高，而且对床垫影响人体健康的认识不够？

谭俊：对。

网易家居：但是我们看到国内有很多大的厂家也在做这件事，有的厂家会把床垫卖得很贵，宜奥在这一块的定位是什么？

谭俊：宜奥是做工厂出身的，我们很清楚一张床垫的成本大概多少，所以我们的定价是接地气、符合市场定位的。我们的一张普通床垫，市场零售价、均价可能在2000块钱。你说2000块钱贵不贵？

网易家居：相对来说是不贵的。

谭俊：从行业来说，2000块钱是比较普遍的价格。当然还有一些用比较高档材料的，成本就可能不这么低，但是我们做了三十几年的床垫，我们很清楚，床垫的东西做在里面，它的成本也摆在里面。它不可能贵得很离谱，除非你把黄金镶在里面。随着社会的发展，消费者的认知会越来越清楚，也会越来越理智。但是以后可能在行业里面会形成一个品牌的额外溢价，所以床垫价格才可能变贵。但是它的成本不变，比如成本可能是100块钱美金，有的品牌会卖到五六百、七八百美金，这都是在国内的价钱。但是我们的产品绝对不会这样的。

沉淀匠人精神 打造人性化产品

网易家居：刚才说了品牌溢价的问题，我们现在看到很多概念，我们说健康概念，或者智能概念，或者数据化，宜奥在这一块有没有做一些工作？

谭俊：其实每一块我们都有做，也都没有落后于其他的厂家，但是我们所做的这些不是为了去推某一个点，我们所做的所有，都是为了让消费者能睡上一个好床垫。就像我们建房子一样，建房子的开发商不能说我的房子特别安全，因为房子必须安全。我们说的健康、环保，对于宜奥来说，我们所有生产的原材料，我们不需要大举环保旗帜，我们必须做到环保。因为宜奥要出口国外，不达到环保，怎么能出口？所以这些都是必须的。这些点不是我们重点推出给消费者的，健康和环保是最基础的点，必须要有的东西。我们只突出我们如何改善客户睡眠，我们如何让客户的睡眠更舒适，这才是我们要做的事情。

不要钻到那个死胡同里面去，要跳出来。做企业做了三十多年，我们有我们的社会责任，我们也有我们的愿景。如果单纯只是从赚钱的角度来说，可能一个小工厂赚的钱的利润都比我们高，因为它可以偷工减料。但是我们更偏向于真正从消费者的角度去考虑，从人文的角度去关怀，如何让消费者睡得更舒适，消费者关心什么，我们就做什么。而不需要整天高喊“环保、健康”的口号，这个是最基础的东西，我认为没有什么可喊的。

智能也是如此，智能也是为了更人性化的睡眠，让睡眠体验得到升华。其实我们在去年已经引入了自己的睡眠科技产品，但是我们不断在调整，在测试，力求把它做到最人性化，真正可以给消费者带来好的东西，这就是宜奥的社会责任，这是宜奥的企业愿景。

网易家居：今年两会期间工匠精神首次被写进政府工作报告，那作为家具企业，您觉得宜奥的工匠精神体现在哪？

谭俊：我们自己有三个底线，三个原则：第一个就是质量，第二个是产能，第三个是价格，这是我们确保工匠精神的三大原则。也就是说质量必须要达到国际标准，价格必须要符合市场实际，产能必须跟得上消费者的需求，我们企业的前身，发展到今天的宜奥都离不开的三个原则。

匠人精神是需要沉淀、需要基础、需要坚持、需要专业的，很多东西是没法儿模仿的。

唯快不破 紧跟市场脚步升级

网易家居：可以给我们再介绍一下宜奥过去在整个在市场上的规模，或者今年又有哪些新的目标吗？

谭俊：其实我们今年很简单，首先我们需要满足所有经销商的需求，这个是我们的目标，不管拿货拿多少，想在哪里开店，我们都可以满足。我们今年计划开30家直营店，70到80家加盟店。因为我们总体的体量也想控制在100左右。

从品牌建设的角度来说，不需要太多店。不是说越多的店就越厉害，因为在我们这个行业，需要的是健康、良性的发展，我们不能像之前一样盲目的扩张。一味的扩张只会导致产能过剩，对消费者来说不是好事，会变成恶性竞争，就像吃东西一样，不能吃多，再好的东西吃多了也会麻烦。

网易家居：刚才您说的那些直营店，都是在Shopping Mall的模式上开吗？

谭俊：基本上是。

网易家居：那像万达这种Shopping Mall的模式，跟我们以往在卖场的模式，像这些家居卖场模式相比，从效果来说的话，您觉得哪个比较明显？

谭俊：我们为什么选择Shopping Mall呢？最重要的一点，就是中国目前没有老百姓可以直接说出来的家居品牌，为什么呢？这并不是因为品牌的规模不大，而是因为消费者使用周期比较长。消费者可能十年逛一次专业卖场，那么他只认识十年前的这个家居卖场店。但是Shopping Mall不一样，消费者天天逛，天天都能看到这个品牌，这是很快速的品牌传播的有效的手段之一。专业家居卖场搞爆破活动的时候，可能有几万人来，但是Shopping Mall是平均每天都有几万人，一年下来是1800万人，这是卖场模式无法媲美的。

网易家居：你们做Shopping Mall这个渠道做了多久了？

谭俊：我们去年3月份开始，现在已经做到第三代店了。我们要倡导快消费，唯快不破，我们到现在已经升级到三代店，今年7月份第四代店会出来，我们不断在调整，不断在优化，不断满足消费者的需求。因为Shopping Mall的消费习惯是碎片化的，没有规则的。为了满足消费者的需求，我们需要不断调整。

网易家居：你们整个店铺的升级主要是产品的升级吗？

谭俊：产品、空间、氛围、文化，都在升级，这是随着消费者的不断反馈，随着市场的不断升级而升级的，而且我们的团队速度很快，因为现在市场发展太快了，不快的话很快就会落后的。就像我们以前做互联网一样，稍微慢一点， 就没有商机了。

网易家居：直营店也有一个问题，在Shopping Mall它的整个成本可能会很高。

谭俊：相对专业化的场肯定会高一点，就像在电商砸钱一样，还是需要它的人流、流量。就像你上网购物，一个旗舰店也需要买人流、刷人，也要给钱。在线下也是，相对成本会高一点。

网易家居：这个成本是可控的吗？

谭俊：其实成本只是比专业卖场高一点点，高个10%—30%。在商言商，一分钱一分货，专业卖场也是如此，好的专业卖场成本一样高，所以这个也不算是什么劣势。

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