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三问欧华尚美直销广场

https://m.biud.com.cn 2011年09月01日12:14 家居装修知识网  

  一个月前,欧华尚美在招商大会上宣布做直销广场,消息一出,业界一片哗然,有支持、有反对,在一片质疑声中,招商大会以100余家生产企业现场排队签约的结果给欧华尚美、业界吃了一颗定心丸。据了解,截至发稿,欧华尚美直销广场筹备工作已接近尾声,并将于9月10日开业。

  那么,饱受争议和质疑的直销模式到底是如何实现的,欧华尚美将怎样实现其“天天平价 轻松置家”的承诺呢?

  第一问:直销到底有多直?

  直销,自然是业界一个大动向。欧华尚美推出的直销,是一种什么样的经营模式呢?

  按照欧华尚美总经理郭奎的解释,直销广场的“直销”与以往的经营模式不同,主要体现在两个方面,首先是合作模式的不同,传统的家具卖场,生产企业与卖场是租赁关系,但在欧华尚美直销广场,租赁关系不复存在,彼此是供销关系,也就是说,欧华尚美将从生产企业采购家具,生产企业是供应商,这是本质区别。

  “目前的家具卖场,也有打‘直销’口号的,但是此‘直销’非彼‘直销’,现在的家具直销指的是厂家驻店销售,但其本质上还是租赁模式,厂家要承担租金、装修、人工、售后等各项投入,那么,家具价格就下不来,从这个意义上来讲,现在的直销不那么纯粹”,郭奎解释道,“欧华尚美的直销是指跨越代理商、经销商等环节,所有产品由欧华尚美直接从厂家采购,这是最直观的改变,此外,我们还统一销售,统一配送、统一售后,直接服务消费者、对消费者负责,这也是一大区别。”

  具体来说,欧华尚美的“直销“有几种含义:

  第一、欧华尚美直接从厂家采购商品,厂家按照给代理商的价格结算;

  第二、厂家提供展示样品,样品始终归厂家所有,厂家可以按经营需要自主处理;

  第三、场地、物业、装修、人工费用全部由欧华尚美承担,厂家没有任何费用支出;

  第四、直销广场自建物流配送安装体系,外阜厂家无需给顾客送货;北京企业因自有的完善物流配送和安装体系,物流可自主安排。

  第二问:平价到底有多平?

  按照郭奎的解释,欧华尚美直销模式下,厂家只需提供展示样品,除此之外没有费用,场地、租金、装修、人工费用、全部都是都由欧华尚美承担。

  “我们这样做,是要给厂家松绑”,那这样的结果是什么呢?成本得到有效控制,就出现了一个利润空间,这个利润空间欧华尚美用来降价,“就是2000块钱的家具,其他卖场卖5000块,我们只卖到3000块。”郭奎的回答简洁明了。

  让利给消费者,和大卖场的高价拉开距离之后,欧华尚美的利润还有多少呢?直销广场负责人陈立鹏说:“刨去基本的物流费用,装修费用,我们按照1.3和1.4的比例加价,我们基本上有27%左右的利润,不超过30%的利润。我们求的是让老百姓买得起家具,以低价格来进行市场份额的争夺,以低价求规模。”

  对于这一点,华源轩营销总监周祖贵也表示赞同,并从厂家的角度分析道:“像在北京大的零售企业房租都达到400元以上,可能都会达到500元,而且以后房租还会提高。我随便做一个系列200平米,一个月的房租就是10万,我按照这个产品毛利按照50算,要卖20万,才把房租除掉。还有装修。装修比如是400元,人家公司只补你200元,这个时候你要自己补贴200元,这个时候你要再做10万才能冲抵装修费。两项加起来,你要做30万经销商才开始能够赚钱。但是欧华不需要考虑装修补贴和房租,所以他卖得便宜。这个30万是什么结果?其实工厂只给他15万的货,按照1.4和1.5的加价率,他只要需要卖到23万就可以,这中间6至7万的差距,就让利给消费者。”

  第三问:置家到底多轻松?

  欧华尚美直销广场项目负责人陈立鹏介绍,直销广场是欧华尚美国际家居广场2011年的力作,秉承了欧华尚美“天天平价 轻松置家”的理念,是对该理念的延伸和发扬,主要关注降低消费者的购物成本、强化顾客购物体验,突出平价购物、温馨体验、快捷便利、专业放心、轻松时尚等概念。通过节约行业资源,降低行业成本,最终降低家具零售价格,实现“天天平价 轻松置家”的承诺,让老百姓买得起家具。

  “我们开通了网络通道,和东方宜居网合作开辟了直销广场销售区,消费者可以按照自己的习惯,在线上或线下购买;我们和工商银行等银行合作,在直销广场购物可以分期付款,降低消费者的资金压力;我们还主动邀请了质监局为我们做质量监控,无论售前还是售后,如果发现我们的商品有质量问题,我们都会负责到底。”

  据悉,为了帮消费者实现“轻松置家”这一目标,欧华尚美直销广场提出了七项承诺,这七项承诺具体是指便捷网购、情景体验、天天平价、按揭付款、设计服务、质量保证、免费送货,将分别从商品价格、购物渠道、物流配送及配套服务等方面,为消费者打造便捷的购物渠道、营造轻松的购物环境。

  “轻松置家是老百姓的家居梦想,让老百姓买得起家具就是帮助老百姓轻松置家,这是我们的初衷,也是我们的目标。”对于直销广场对消费者的作用,该负责人如此解释。

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