随着追求便捷和效率的80、90成为装修主力人群，在互联网家装火爆之后，整装成为行业新风潮，也是家装公司的新“蛋糕”。4月7日的2017中国家装产业未来领袖峰会上，新浪家居新闻中心主编陈洁邀请了实创董事长孙威和业之峰董事长张钧现场PK，探讨整装时代下的定制与成品家装之争。

      业之峰和实创都是北京有二十年历史的老牌公司，也是有非常强烈创新基因，在一次次转型当中取得了非凡的成功。两家企业接连布局整装战略透露出怎样的信息？整装时代下的火热竞争中，哪家又能更胜一筹？论坛上，两位大佬现场“开撕”，刀刀见血，句句真言。

实创完美家装VS业之峰三剑齐发

      近期，业之峰成品家装的三剑齐发可以说搅乱了家装行业的一池春水。“全包圆”主打刚需市场；诺华整装延续了业之峰家装的蓝钻工艺和环保标准，并承诺环保不达标全额退款；“品德”装饰打造大师设计、平民价格的高端成品家装。张钧表示，当前中小户型钢性需求量很大，业之峰传统市场在萎缩。而成品家装的发力就提高了整体的企业布局，张钧也因此定下了“3年10亿，5年20亿，10年百亿”的发展目标。

       个性化定制是实创切入整装的一大优势，2016年8月推出的“完美家装”更将其打造成明确标签。此前实创虽然有自营的木做工厂，但是家具的配套率只有10%，而完美家装涵盖硬装、软装和定制家具三类，将全产品线打通，利用自有工厂和自有物流优势来做C2B，使配套率提高到了80%左右。孙威透露，家装公司做定制有着先天的优势，切实做到软硬装风格一体化，目前“完美家装”已经在20多个城市上线。

第一回合

 pk定位：50万以下装修到底哪家强？

 孙威：实创的客户大体分三层，首先是实创更有发言权的十万以下的人群。288套餐从户均3.5万，一直做到了现在十几万。这个客户群在北京永远都存在。这类人群是一种特殊的需求，他们不需要不需要品牌，需要的是品质。今年实创会在这个领域发力，目标四亿左右。第二类是十万到五十万，这个区间一定需要设计师，并且重度依赖设计师，这对SKU（库存量单位）的要求很高，但当前大多数企业提供给客户的选择性还不够，实创利用自有工厂和自有物流优势作为C2B定制基石，实现了从源头生产到最后一公里全程可控。第三类是五十万以上的客户，他们不仅需要一个设计师，可能需要一个设计团队，来整合全社会的资源。

张钧：对于定位我不太认同孙总的看法，如果以五十万为边界，全包圆也有找我们的，五百平米的别墅也有找我们的。客户群、消费层次和内容不一样，按平米计价，业之峰客单值二三十万的多，平均三十万左右，而全包圆的客单值就是十万出头的多。但别墅的客户需求和这些感觉上一样，我们就必须基于项目制管理逻辑，把别墅设计要素全部熟练，让他省心、有专属感。利用别墅客单价较高，给别墅装修过度包装，比如开工仪式、竣工仪式等。我从定位是这么看的，并不是行业属性来划分的。

第二回合

 pk打法：降下来和升上去 到底哪个不好做？

张钧：我对孙总很担心，非常担心。品牌高举低打、往下走容易，往上走我个人认为风险很大。首先原来那些设计师根本服务不了中高客户，得迭代。第二基因必须得改，实创一直有套餐的痕迹，怎样才能实现向高端转型呢？现在实创推的极装吉住接收了原来那部分低端客户，但是高端客户怎么看呢。而优质服务、消费升级是业之峰的长项，是使品牌领先的基因。往上走往下走完全不一样，往下走特别累，但是我们成功了，我们去掉了自己。全包圆就是要年轻设计师，就是不要定制，我制定了规范下线，临近它而变得成本领先和最划算，最划算以后给客户传递更多价值，就有了更多天地。马云说淘宝是让天下没有难做的生意，我的理念就是“让天下没有装不起的房”。

孙威：我认为全包圆没有真的下去。实创完美家装也并不是所谓的上去了。我们是增加了很多项目，但定位并没有特别大的变动。家装行业品牌度很低，拿一个非常低频品牌和高频行业品牌相比去说基因，其实这种基因非常弱。我们的基因来自于我们交易结构，背后交易结构才是企业真正基因。实创家装套餐从2005年2月份到今天的12年中经历了九次大迭代，每次我们都遇到很多困难，最直接的是竞争者的模仿。如果企业没有持续创新能力，没有把这件事做透的能力，很多红火只是表面的。一个模式想跑下去跑通需要支撑它的东西非常多，比如管理、技术、信息化。我们极装吉住技术投入已经超过两千万了，开发了5个APP，可以做到管理运营上做到很快的完工。

第三回合

 pk模式：买手制和自建工厂 

谁的供应链更具优势？

张钧：产品供应链、复制性和设计能力和客户定位捕捉能力很重要，但是实创的大工厂是我对他们的第二个担心。自建工厂有三大弊端：第一对产品创新和设计创新的研发投入没有积极性；第二自生产就没有了降价动力；第三自己工厂在没有竞争的情况下很难提升服务。中国富余产能太多，这么多富余产能不利用、不捡便宜，不去找共赢方法，痴迷于自己的东西，建厂、买土地、收购厂、做设备，最后自己现金流塌陷很多。 反过来，一个事情说清楚，一个对的商业模式标准评判是什么？帐上现金越来越多的模式是对的商业模式，说明你竞争力更强、你议价能力更强。

孙威：张总担心因为他做工厂做不好，他做了几次都失败了。未来发展很难讲，轻模式快但是到一定程度就突破不了。我们现在产品已经做了十年，竞争力非常强。实创的木门有很多专利，在整个行业里都能有一席之地。可以说在目前，全国范围内工厂能把橱柜、木门、全屋定制全部做好的没有，只有我们实创一个。所以它使我们得整装业务变得非常有卖点，对成本控制也是非常有力度。轻模式可以跑得快，像龟兔赛跑，重模式更有持久性。

    业之峰张钧和实创孙威，虽然pk时“撕”的异常激烈，但是作为家装行业的“老炮”，也是十多年的竞争对手，两位其实惺惺相惜，最后在台上握手言和。

孙威：很多年前实创刚刚崛起的时候业之峰已经是老大哥了，我们办公地点很近，张总也经常语重心长地传授给我经验。张总是我认识的圈里我认为学习能力最强最聪明的人。

张钧：行业内有几个人让我惊讶和佩服的，孙威算一个。 行业要创新非常难，创新路上硕果仅存的人不多，就剩这么几个老炮。我算老炮、他也是比我稍年轻的老炮，我们都太不容易了，应该给自己一点掌声。

    从家装行业纵向发展的时间轴来看，2014年互联网家装开始萌生，一大波互联网家装品牌出现，并不同程度地获得了资本追捧，家装产业一度出现“虚假繁荣期”;好景不长，2016年下半年开始，随着资本市场遇冷，投资人趋于理性，个别公司黯然离场，大家迅速从资本战转移至营销战，互联网家装开始遭受前所未有的拷问;进入2017年，家装行业开始讨论“互联网家装的下半场”，整装成为最受关注的行业风口。无论是实创的完美家装还是业之峰的全包圆、诺华整装，真正要满足的是消费者的不断提高的消费需求，面临的考验则是对于装修全程的把控能力、供应链的整合能力和交付能力。

    五万亿的家装市场为各种模式都提供了足够的探索空间。论坛上短短30分钟的pk，很难说谁能更胜一筹，无论是买手制的成品家装模式，还是自建工厂的定制家装，到底哪种模式能笑到最后，时间将告诉我们最终的答案。

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