面对与卖场存在的种种问题，商户寻求降低自身风险的方法，即实现自身经营的多渠道。不把鸡蛋放在同一个篮子里，商户才能全身而退。

　　当前，家居卖场迅速扩张，这种带有捆绑式的扩张令许多衣柜商家感觉不是滋味。当初达成的“相互合作、共享利益、风险共担”的战略联盟关系，现在却成了捆绑各商家进驻新开卖场的“不公平条约”。

　　与卖场合作到底存在哪些问题?有怎样的解决之道?合作中会面临哪些风险?又该怎样规避风险?与卖场合作会产生怎样的误区?有什么方法可以避免?就这些问题，笔者采访了太原市欧雅衣柜刘强经理。

　　问题及其解决之道

　　刘强认为，与卖场合作主要存在的问题，首先就是租金。最近几年太原市卖场的租金涨得比较厉害，有的甚至涨幅达到50%。本来衣柜市场的生意就不好做，利润随着市场的不景气不断走低，租金上涨得那么厉害，对商户而言简直是雪上加霜，不堪重负。

　　随着商场的扩张，商户被迫跟着进驻新店，这种捆绑式扩张也是商户在与卖场合作时存在的问题。刘强认为，“被扩张”对商户而言，就像被绑架一样，让人很难受。而卖场本身就在经营自己的品牌，在搞促销活动的时候，它在政策方面就会向自己经营的品牌倾斜，肥水不流外人田。而且在促销活动的时候，卖场制定的折扣力度已经超过了商户的承受能力。

　　面对商家与卖场合作存在的种种矛盾，刘强有自已一番看法：“这些问题，不是商户一方就能解决的。”商户和卖场合作，本来就是在同一阵营，都是把消费者作为上帝，把消费者当作共同的衣食父母，所以刘强希望卖场能够跟商户进行协商合作，制定出合理公平的政策，哪怕是涨租金也得有个度。前几年，太原就有一家卖场的商户联合起来抵制租金上涨。如果卖场和商户不能平等合作，最后的结果只能是两败俱伤。

　　避免思想误区

　　商户与卖场合作，往往在思维模式上存在误区。刘强告诉笔者，在双方合作关系上，卖场只是把商户当作帮自己生存和发展的工具。在合作中，卖场明显处于优势强势地位，商户实际上并不能完全与卖场平起平坐，当下商户被卖场捆绑式扩张现象就是最好的说明。在卖场的思想意识里，商户就是实现其自身价值最大化的工具，为了达到扩张目的，卖场往往会忽略商户的感受。而且，在平时的促销活动中，卖场制定政策也会向自己经营的品牌倾斜。另一方面，在商户的意识里，卖场也是自己生存和发展的工具。既然大家都是为实现自身利益的最大化，那么，双方在合作的时候，都应换位思考，多为对方考虑，才有望实现共赢。

　　规避风险的新模式

　　面对与卖场存在的种种问题，商户要寻求降低自身风险的方法，即实现自身经营的多渠道。刘强举了个例子，在面对卖场的捆绑式扩张时，以前的很多商户难以抽身。现在，我们有了前车之鉴，不把鸡蛋放在同一个篮子里，商户就能全身而退。

　　刘强认为，在当下衣柜市场日渐成熟的情况下，商户还是有很多渠道可供选择的。拿电子商务来说，互联网覆盖面广，时效性快，方便便捷，网络营销在打造品牌的知名度和美誉度等方面有着得天独厚的优势。衣柜商家完全可以利用网络的优势实现自身发展的多元化。而且网络销售已经成为流行趋势，在未来衣柜行业的发展中，可以明确的是网络必将扮演举足轻重的角色。衣柜商家就可以通过互联网来规避与卖场合作存在的风险。

　　刘强建议，企业还可以建立自营店来避免与卖场合作的风险。但是自营店并非放之四海皆准，由于自营店前期投入较大，对资金周转是一个考验，加上选址、交通以及消费群体等情况，都关系到自营店的成功与否。所以，自营店只适用于实力雄厚的衣柜商家。不过，自营店能够实现衣柜商家销售渠道的多元化，不失为一个规避与卖场合作风险的有效方案。

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